품목정보
발행일	2004년 09월 15일
쪽수, 무게, 크기	259쪽 \| 416g \| 크기확인중
ISBN13	9788974679941
ISBN10	8974679949

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제1장 고객의 심리와 상황 파악 1. 모든 투자를 매출에 연결시킬 수 있는 사고 행동을 불러일으키지 않는 정보는 아무런 의미가 없다 눈앞에 보이는 세계와 머리로 그릴 수 있는 세계의 차이 광고와 판매 채널의 관계를 알아두자. 인지와 행동 타이밍은 어떻게 되는가? ‘한 순간의 인연’으로 끝내서는 안 된다. 시선이 가는 것과 판매하는 것은 다르다. 2. 목표를 하나로 압축하여 금광을 발굴해내라 사람은 무관심하기 마련, 관심을 불러일으키려면 3. 공지 수단은 기회를 포착해야 할까? 클러스터 폭탄은 타이밍이 중요하다. 자사 제품에 있는 광고 매체를 파악하라. 사람은 ‘일순간의 유혹’이나 유행에 편승하기 쉽다. 4. 지명도가 없으면 빈도로 승부하라 ‘숙지성(熟知性)의 법칙’을 철저히 활용하라. 빈도와 번거로움은 동전의 앞뒷면과 같다. 다양한 공지 수단으로 신뢰도와 성장 속도를 높여라. 제2장 인터넷 상의 가격 심리와 고객 행동 1. 싸게 파는 것에서 탈피하라 가격 경쟁의 승자는 소비자 상위 가격층으로 고객을 끌어 올려라. 돈은 마음보다 무겁다? 2. ‘무료’로 욕구를 자극하는 사람은 누구? 가격 반응의 현실을 파악하라. “어떻게 하면 좀더 이득을 볼까?”를 생각하는 사람과 승부하라. 이벤트를 매출에 연결하라. 3. 심리적인 지갑을 크게 만들라 심리적인 지갑은 누구나 갖고 있다. 리스크 회피와 이익 중 우선순위는? 극적인 before/after를 창출하라. 구입 연쇄작용을 발생시켜라. 현명한 선택을 하고 싶다. 4. 고객이 좋아할 만한 심리적인 방법을 구사하라 디지털과 아날로그를 융합시켜라. 동료와 함께 고객을 유치하라. 5. 저렴한 가격으로 승부하려면 먼저 체질부터 개선하라 ‘가질 수 있는 자’의 고난 기술의 진화는 ‘갖지 않은 자’에게는 순풍 가격 인하는 다양한 연구에 의해 탄생한다. 제3장 커뮤니케이션 달인에게 배우는 공략법 1. 불씨를 받다 불씨란? 불꽃이 전하는 메시지 적극적으로 인맥을 형성하고 소개를 받아라. 2. 힘있는 게시판과 일기 운영 최종적으로는 사람과 사람의 관계 가상 세계에서도 상대방과 거리감을 의식하라. 3. 아날로그 접촉이 감동을 불러일으킨다. 멜라비안의 법칙을 극대화하라. 감정적 목표로서의 이벤트 개최 취미와 사업을 합체하여 역전하라. 스스로 즐기면 정신적인 부하가 경감된다. 공감할 수 있는 ‘장소’와 ‘시간’을 확보하는 것이 차별화의 지름길 4. 미디어 기자의 마음을 잡아라 사전 보도를 송신할 때의 마음가짐 송신 방법의 장단점 상황에 따라 적절한 선택을 할 수 있는 기술을 확보하라. 제4장 인기 사이트에 공통되는 비즈니스 감각 1. 플러스 알파로 마음을 흔들라 욕구를 초월하여 감사까지 창출하는 것 잘 팔리는 비밀은 은밀한 곳에 있다. 상대만이 반응하는 뭔가를 느끼게 한다. 2. 파워 플라이서를 지향하라 가격 설정에서부터 수익을 개선하라. 상품 가격을 높이는 표현을 배우라. 3. 자기 제작을 능숙하게 인간적인 맛이나 향기를 전하는 기술 다른 사람의 공감과 신뢰를 불러일으켜라. 세련되지 못한 홈페이지가 성공하는 업종도 있다. 4. 고객 만족의 정신과 버리는 기술 모두를 가지라 커스터머 파이어란? 버리기 위한 기술을 구사하라. 제5장 가망 고객을 확보하는 홈페이지 심리 프로세스 1. 홈페이지를 찾아주지 않으면 아무것도 시작할 수 없다. 홈페이지든 사람이든 보는 눈이 중요하다? 이런 홈페이지는 아무도 찾아주지 않는다. 헤드 카피에 중점을 두라. 효과적인 헤드 카피 작성법 2. 자료 청구 숫자를 간단하게 늘리는 방법 홈페이지는 가망 고객을 확보하는 최강의 기계이다. 자료 청구인을 늘리는 구체적인 방법 3. 자료 청구를 매출에 연결하는 방법 자료를 송부해도 계약이 성립되지 않는 이유 1 자료를 송부해도 계약이 성립되지 않는 이유 2 제6장 고객에게 구매욕을 불러일으키는 문장 전개술 1. 문장의 힘이 당신을 구원한다. 제품을 판매하는 주역은 문장이다. 홈페이지는 판매원이다. 고객을 문장으로 설득한다. 무엇을 어떻게 설득할 것인가? 2. 잘 팔리는 제품 설명이란? 그런 설명으로는 교제를 할 수 없다! 주관적인 설명이란? 주관적인 설명을 효과적으로 작성하는 방법 논리적인 설명이 뒷받침되어야 3. 왜 나는 당신한테서 구입해야 하는가? 당신에게 제품을 구입해야 할 이유를 발견할 수 없다. 고객에게 USP를 명확히 전하라. USP가 되는 것 USP 표현은 명확하고 알기 쉽게 4. “그래, 바로 그거예요!”가 열쇠 공감을 불러일으켜라. 어떻게 하면 공감을 얻을 수 있을까? 5. 나는 의심스러운 존재가 아니다 셀프 프레젠테이션으로 신뢰감을 높여라. 신뢰감을 높이는 정보란? 6. 심리적인 불안을 제거하라 당신을 행복하게 해주겠어요. 반품이나 환불 보증 제도를 도입하라. 문장에 정성이 담겨 있는가? 사회적 증명을 연출하라. 고객의 소리를 게재하라. 매출 순위표를 작성하라. 7. 망설이는 고객에게는 이것으로 녹아웃시켜라 고객은 우유부단한 존재 비싸다고 느끼지 않도록 해야 한다. 제품 가격을 비싸게 느끼도록 한다. 심리적인 유도 저항으로 승부하라. 제7장 메일의 강력한 힘을 빌려 매출 신장을 도모하라 1. 메일은 마케팅 도구의 제왕? 매출을 신장시키고 싶으면 이메일을 활용하라. 2. 신규 고객 확보에 이메일을 활용한다. 이메일을 활용하여 공략한다. 신규 고객 비용 ‘제로’로 가망 고객을 모으는 방법 낮은 예산의 광고로 크게 돈을 벌고 싶다면 메일매거진 광고를 활용한다. 광고를 낼 메일매거진은 직접 고른다. 광고를 낼 메일매거진은 어디에서 구하나? 광고를 낼 메일매거진을 선택하는 포인트 광고 문안 작성 방법 3. 거래가 전혀 없었던 고객과 커뮤니케이션을 취한다. 작은 인연을 영구적인 인연으로 거래가 없었던 고객의 메일 주소를 확보하려면 정기적인 커뮤니케이션이 돈이 된다. 메일매거진에는 무엇을 쓰면 좋을까? 제품을 구입한 적이 없는 고객과의 커뮤니케이션은 자사에서 직접 송신한다. 4. 이메일로 제품을 판매하기 위한 카피라이팅 카피 오류가 커다란 차이를 낳는다. 제8장 온라인과 오프라인을 융합하여 매출을 더욱 늘리자 1. 법인을 상대로 한 비즈니스라면 FAXDM을 활용한다. 인터넷만으로 매출을 올리지 않으면 안 되는가? 법인 영업에 가장 좋은 FAXDM과 인터넷의 만남 FAXDM과 인터넷을 어떻게 연결할 것인가? FAXDM의 크리에이티브 【작성법】 FAXDM을 보내기 전에 주의해야 할 점 2. 고객으로부터의 질문은 전화로 적극적으로 받는다. 홈페이지 상의 질문은 왜 메일로만 주고받는가? 고객에게 전화 질문을 많이 받으려면 3. 고객에게 전화를 하면 매출이 발생한다. 돈을 벌고 싶으면 전화를 걸어라. 매출을 신장시키는 전화 권유 방법 4. 메일로 효과가 없으면 남은 것은 편지뿐 하우스 리스트를 헛되이 하지 않기 위해 하우스 리스트를 분류한다. DM은 단가를 최대한 낮추어 발송한다. 아직도 종이 매체가 강하다?

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역자 : 정난진

상명여자대학 일어교육과를 졸업했으며, 연세대학교 영상번역작가 과정을 수료하였다. 오랫동안 출판사에서 근무했으며, 현재 번역 프리랜서로 활동하고 있다. 역서로는 『생각한 것은 즉시 하라』『일찍 일어나는 까마귀, 늦잠 자는 참새』『당당하게 NO라고 말하라』『몸과 마음을 행복하게 해주는 스트레칭 레시피 』 등이 있다.

저자 : 가가와 이쓰요시

돈벌이를 공략하는 웹 컨설턴트. 유한회사 에이드리버 대표. 1964년 도쿠시마현 출생. 텔레마케팅 회사, 통신 회사 등을 거쳐 주로 중소기업 대상의 홈페이지 기획?작성 컨설팅 회사, (유)에이드리버 설립. 도쿄도 기타(北)적십자 혈액 센터가 운영하는 헌혈실의 헌혈 예약 사이트 구축. 또 일본 최초로 휴대전화를 이용한 헌혈 예약 시스템 구축을 비롯하여 수많은 웹사이트 기획, 컨설팅에 착수했다. 최근에는 인터넷에서 수익을 올리기 위한 각종 노하우를 정리한 독학용 툴 작성에 힘을 쏟아 많은 중소기업 경영자들로부터 높은 평가를 받고 있다. 실천 마케터인 간다 마사노리(神田昌典) 씨가 주재하는 고객 확보 실천 모임의 대리점도 개설하고 있다.

저자 : 후지타 사치에

인터넷 판촉 연구가. 인터넷 활용 구락부 대표. 쇼지(上智)대학 경제학부 경영학과 졸업. 1960년에 후쿠오카현의 하마나(浜名) 호수 부근에서 태어났다. IT 관련 리서치 회사나 소프트웨어 회사에서 마케팅, 영업 지원 담당. 1997년 초, 당시는 아직 기업에 침투하지 않았던 인터넷의 획기적인 활용을 모색하였다. 온라인에서의 고객과의 관계 창출을 초점으로 한 제품 소개, 세미나 개최, 가망 고객을 획득하기 위한 방법, 효과적인 프로세스 구축. 1999년 독립. 현재 적은 경비로 높은 성과를 올리는 것을 지향하는 인터넷 활용 구락부를 운영하면서 강연 활동이나 각종 매체에 활발히 집필 중. 또한 All About Japan에서는 「비즈니스에서의 인터넷 활용」 가이드를 맡고 있다. 저서로는 『처음 만나는 인터넷 경매』가 있다.

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우리는 인터넷 상에서 어떤 행동을 취하는가. 인터넷을 매개로 제품이나 서비스를 판매하고자 한다면 상대가 어떤 정보에 반응하고 어떤 행동을 하는지 무시할 수 없다.

판매 기능에 대해 ‘홈페이지는 매장, 메일매거진은 영업사원’이라고 흔히 말한다. 홈페이지와 매장은 고객의 방문을 ‘기다리는 자세’를 취하고, 메일매거진이나 영업사원은 직접 고객이 있는 곳에 ‘찾아가는’ 것이 된다. 접근은 다르지만 이 4가지는 모두 고객으로 하여금 제품이나 서비스를 구입하려는 마음을 불러일으킬 판매력이 필요하다.

하지만 인터넷 세계와 실제 세계에서는 판매력을 구성하는 요소가 다르다.
자신이 직접 매장을 방문했을 때나 영업사원과 대화를 하고 있을 때의 현실 세계를 상상해보자. 능력있는 영업사원이나 점원은 필승을 가져오는 대화 실력을 갖추고 있다. 그러나 그것만으로 고객에게 제품이나 서비스를 구입하게 만들 수 있는 것은 아니다. 인간에게는 오감이라는 것이 있다. 여기에 호소하는 것도 의식하고 있다. 상대방이 하는 말을 듣는 것만이 아니라 보고, 만지고, 냄새를 맡고, 맛을 보는 등의 감각도 사용하고 있기 때문이다.

그리고 점원이나 영업사원의 외모나 목소리 톤, 몸짓, 표정 등도 중요하다. 이런 사소한 것이 좋은 인상이나 나쁜 인상을 줄 수 있다는 것을 그들을 알고 있다. 이것이 매출에도 영향을 주고 있기 때문이다.
그런데 인터넷 세계에서 사용되는 것은 시각이 대부분의 언어 세계이다. 인터넷 쇼핑몰의 점주가 파자마 차림으로 메일을 쓰고 있든, 이동 중에 홈페이지를 업데이트하든 고객에게는 아무래도 상관없다. 중요한 것은 상대방이 그 문장이나 화상 정보를 보고 어떻게 느끼는가 하는 것이다. 거기에 따라 의사가 결정되기 때문이다.

현실 세계에서 고객은 오감을 총동원하는 데 비해 인터넷 세계에서는 눈에 들어오는 정보에 의존하며 여기에서 감정이 촉발된다. 말하자면 구입 행동을 불러일으키는 요소가 한정되어 있는 것이다. 따라서 언어가 미치는 영향력을 항상 염두에 두고 사업을 전개해 나가는 것이 필수적이다.

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