품목정보
발행일	2004년 10월 25일
쪽수, 무게, 크기	259쪽 \| 413g \| 15322420mm
ISBN13	9788990856098
ISBN10	8990856094

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프롤로그 - 21세기 세일즈맨, 당신이 기업이다 1.‘나’를 극복한다 - 셀프컨트롤 프로 세일즈맨의 첫걸음, 셀프컨트롤 셀프컨트롤 이렇게 하자 세상이라는 무대에서 주인공이 되자 당신이 1년 뒤에도 살아남으려면 2.‘사람’을 극복한다 - 비즈니스 심리전술 사례 1 ; 처음에는 받아들이고 나중에 설득하라 - 고집쟁이 대처법 사례 2 ; 이유를 명확히 대며 질문하라 - 성질 급한 사람 대처법 사례 3 ; 제삼자 앞에서 항의하라 - 불쾌감을 주는 사람 대처법 사례 4 ; 오히려 무시하라 - 폭발하기 쉬운 사람 대처법 사례 5 ; 아무것도 하지 말고 시켜라 - 내 멋대로 스타일 대처법 사례 6 ; 고독을 맛보게 하라 - 경박한 사람 대처법 사례 7 ; 자의식을 향상시켜라 - 무기력한 사람 대처법 사례 8 ; 상대방을 불쌍히 여겨라 - 고압적인 사람 대처법 사례 9 ; 스스로 깨닫게 하라 - 참견쟁이 대처법 사례 10 ; 고민을 털어놓게 하라 - 기분파 대처법 사례 11 ; 과제를 제시하라 - 소극적인 사람 대처법 사례 12 ; 먼저 자신부터 바꿔라 - 팔방미인 대처법 사례 13 ; 논리적으로 반박하라 - 끈질긴 사람 대처법 사례 14 ; 자기계발의 귀신이 되라 - 나를 골탕 먹이는 사람 대처법 사례 15 ; 먼저 인정하고 나중에 지적하라 - 틀에 박힌 사람 대처법 3.‘세일즈 도구’를 다양화한다 - 고객이 찾아오는 인터넷 영업 인터넷에 길이 있다 시선을 사로잡는 홈페이지 만드는 법 스스로 고객이 돼 보라 메인 화면은 고객에게 신뢰를 줘야 한다 너무 많은 정보는 고객을 떠나게 한다 고객이 편하게 질문하도록 유도하라 매력적인 문의양식 넘치는 무료샘플은 모자람만 못하다 고객의 메일을 모으는 가장 효과적인 방법 고객의 구매 심리를 자극하는 방법 매력적인 정보를 연출하라 반드시 구입하게 만드는 비장의 수단 속도로 승부하라 고객의 신뢰를 듬뿍 받는 회사 소개법 의미가 명확하지 않은 영어 사용은 금물 URL은 단순할수록 좋다 우아한 이미지를 연출하라 4. 당신에게 고객이 찾아오게 하는 열한 가지 올가미 올가미 1 공동구매를 활용하라 올가미 2 실수마저 활용하는 플러스 사고 올가미 3 메일 매거진을 차별화하라 올가미 4 메일 매거진 발행의 노하우 올가미 5 홈페이지를 포털 검색 상위로 올가미 6 당신이 직접 팬클럽 회장이 돼보라 올가미 7 독자의 기분을 파악하는 비법 올가미 8 메일 매거진을 이용한 판매방법 - 정통편 올가미 9 메일 매거진을 이용한 판매방법 - 사이비편 올가미 10 고객의 로열티를 높여라 올가미 11 경매는 절호의 비즈니스 도구 5. 부자 세일즈맨의 다섯 가지 역발상 역발상 1 더 이상 성실할 필요 없다 역발상 2 고객을 찾아 발품을 팔지 말라 역발상 3 고객 앞에서 너무 나서지 말라 역발상 4 안 되면 과감히 포기하라 역발상 5 자사 상품을 과신하지 말라 6. 부자 세일즈맨을 위한 스물세 가지 제안 제안 1 성장하는 업종으로 갈아타자 제안 2 성공할 수 있다는 믿음을 가지자 제안 3 지피지기면 백전백승이다 제안 4 면접 달인을 능가하는 면접 귀재가 되자 제안 5 당신은 이미 열쇠를 가지고 있다 제안 6 당신의 경험이 금광이다 (법인의 경우) 제안 7 성공한 사람의 친구가 되는 가장 좋은 방법 제안 8 당신의 경험이 금광이다 (개인의 경우) 제안 9 불가능을 가능케 하는 회보의 마력 제안 10 부자 샐러리맨이 되는 비책 제안 11 책을 내는 목적은 우수 고객 확보 제안 12 매스컴은 최강의 선전맨 제안 13 서점을 활용하는 방법 제안 14 아마존에 자신을 상품으로 올리는 방법 제안 15 제휴는 인터넷 비즈니스의 상식 제안 16 커뮤니티를 활용하는 방법 제안 17 세미나를 비즈니스에 이용하자 제안 18 세미나 성공 제1법칙 제안 19 세미나 성공 제2법칙 제안 20 세미나 성공 제3법칙 제안 21 세미나 성공 제4법칙 제안 22 세미나 성공 제5법칙 제안 23 세미나는 당신 자신을 파는 프리젠테이션 7. 부자 세일즈맨과 작은 기업 자신의 모든 것을 바칠 수 있는 사명의 발견 나의 친구, K의 변신 에필로그 - 고객은 당신을 사장으로 만들 준비가 되어 있다

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저자 소개 관련자료 보이기/감추기

저자 : 요시에 마사루

NTT, 미츠이 물산 등을 거쳐 현재 JA공제 계열의 인재파견회사 ‘협동비즈니스 서비스’의 영업 책임자로 활동 중. <최고 연봉을 버는 슈퍼 비즈니스맨 양성 강좌>를 열어 새로운 발상의 세일즈 기법, 조화롭고 풍요로운 비즈니스 라이프 등을 지도하고 있다. 저서로는『당신의 고객을 팬으로 만드는 매력적인 비즈니스의 법칙』이 있다.

역자 : 김은주

1985년 숙명여자대학교 정치외교학과를 졸업했다. 6년 동안 공무원 생활을 한 후 1991년 일본 유학을 떠났다. 결혼 후 현재 일본 미야기 현에서 번역 일에 전념하고 있다. 번역서로는『마케팅은 숫자 싸움이다』,『빌 게이츠의 야망』,『정(情)의 관리 지(知)의 관리』,『EQ-마음의 적극적인 혁명』,『사장이 변해야 회사도 변한다』 등이 있다.

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책 속으로 책속으로 보이기/감추기

나는 회사의 직원이고 물건을 팔아야 먹고 사는 세일즈맨이라는 의식을 버려야 한다. 나는 회사를 대표해 외부에서 상품을 파는 사람이고, 그래서 나는 회사의 대표이며, 나 자신이 하나의 움직이는 기업이라고 생각해야 한다. 먼저 이런 주인의식을 갖은 뒤 명확한 목표를 세우고 실행하겠다는 의지를 갖는다면 당신은 하나의 우량 기업이고, 기업의 대표다. --- p.7

영업의 귀재이자 최고의 모티베이터로 알려진 지그 지글러는 상담 중에 영업사원이 반 이상 떠든다면 그 세일즈는 실패라고 강조했다. 고객과는 필요 이상의 대화를 나눠서는 안 된다. 말하고 싶은 마음을 힘껏 누르고 상대로 하여금 계속 떠들도록 만들어야 한다. 당신이 할 일은 그저 미소 짓는 표정, 적당한 동조, 재치 있는 질문 정도다. 그럼 고객은 만족할 것이며, 거래도 원만하게 진행될 것이다. --- p.155

사명감을 느낄 만한 그 무엇을 찾아내기가 그리 쉽지는 않지만, 그것은 분명 당신의 마음속에 존재한다. 사소한 것이라도 좋으니 지금까지의 인생에서 당신이 내세울 만한 것, 자부심을 느끼는 체험, 깊이 감동한 사건을 떠올려보라. 도무지 짐작이 가지 않거나 아예 없는 사람은 상상이라도 좋으니, 만일 실현된다면 세상에서 가장 감동적일 듯한 예를 찾아보자. 그렇게 떠오른 것 가운데 당신이 진정으로 원하는 것, 당신의 피가 끓어오를 듯 에너지가 넘치는 것, 시간의 흐름도 잊은 채 몰두할 수 있는 그것이 바로 당신의 사명이다. --- p.243~244

출판사 리뷰 출판사 리뷰 보이기/감추기

몇 년 전만 해도 공장에서 물건이 생산되면 세일즈맨은 적재적소에 상품을 공급하는 것이 할 일이었다. 소비는 미덕이었고 백화점에 수많은 인파가 모여들었던 시기가 있었다. 당시의 세일즈맨에게는 ‘어떻게 하면 상품을 잘 팔 수 있을까’의 고민보다 ‘어떻게 하면 모자란 상품을 미리 확보할까’의 고민이 더 컸다. 그러나 그런 행복한 고민을 하던 시절은 이제 끝났다. 경제의 거품이 꺼지고 기업의 경쟁이 치열해지면서 세일즈맨의 할 일은 명백해졌다. 이제는 고객에게 상품을 팔기 위해 고객을 찾아 나서야 하는 시대이며, 여기에 더 나아가 성공한 세일즈맨이 되기 위해서는 고객이 스스로 찾아오게 만들 준비를 해야 한다. 불황이 심각해지는 상황해서도 성공하는 기업들이 있다. 그런 기업들의 공통점은 고객의 욕구가 어디에 있는가를 정확히 분석하고 고객이 원하는 서비스를 적재적소에 제공한다는 것이다. 주머니를 꼭꼭 닫아두기만 할 것 같은 고객도 이제는 자신에게 필요한 것은 과감히 투자하고 곳곳을 뒤지는 열성을 보인다. 지금의 고객은 세일즈맨이 권하는 물건을 선택하는 소비의 객체가 아니다. 자신에게 필요한 상품을 적극적으로 찾아 비교하고 선택하는 소비의 주체다. 이렇게 바뀐 비즈니스 환경에서 세일즈맨은 어떻게 살아남아야 할까? 성공한 세일즈맨의 세 가지 습관 1) ‘나’를 극복하는 습관 모든 문제의 출발은 자신이고 결국 자신이 해결해야 한다. 이것은 비단 세일즈의 문제뿐만이 아니다. 저자는 책의 서두에 매사에 자신 없어 하고, 게을러지는 자신을 극복하는 셀프콘트롤에 대해 얘기한다. 자신에게 자신감을 심어야 하는 이유와 방법, 고객에게 받는 스트레스를 긍정적으로 소화하는 방법을 일러준다. 자신을 관리하고 통제하는 습관을 가지면 작게는 비즈니스라는 무대에서, 넓게는 세상이라는 무대에서 주인공이 될 가능성이 있다고 말하고 있다. 2) ‘사람’을 극복하는 습관 비즈니스에서 사람과의 관계만큼 중요한 문제가 또 있을까? 저자는 성공한 세일즈맨이 되기 위해서는 ‘사람’과의 관계를 잘 풀어야 하고 그러기 위해서는 문제를 일으키는 사람이 어떤 사람이고 그 사람과 문제를 어떻게 해결해야 하는지 알고 있어야 한다고 얘기한다. 심리학자가 말한 것처럼 만인에게 통하는 대처법은 있을 수 없고, 사람의 특성과 유형마다 상황에 맞게 대처해야 한다고 강조한다. 저자가 경험하고 상담을 통해 발견한 15가지 대표적인 사람 유형과, 문제를 일으키는 각각의 상황에 가장 지혜롭고 효과적으로 대처하는 방법은 이 책의 백미다. 예를 들어 고집쟁이는 먼저 인정하고 나중에 지적해야 반발심을 누그러뜨려 설득할 수 있고, 성질 급한 사람은 이유를 명확히 해서 대처해야 어려운 상황도 처리하고 성격 급한 사람의 성질도 고칠 수 있다고 저자는 제안한다. 저자는 15가지 유형의 사람은 우리 주변에서 문제를 일으키는 대부분의 사람들이 포함되므로 문제가 발생하는 유형과 대처 방법을 숙지하면, 직장 안의 원활한 인간관계는 물론 고객과의 응대에서도 지표로 삼을 수 있다고 강조한다. 3) ‘비지니스 도구’를 극복하는 습관 우리는 지금 인터넷 없는 생활과 비즈니스를 상상할 수 없는 시대에 살고 있다. 세일즈 세계에서도 마찬가지다. 저자는 성공한 세일즈맨이 되려면 고객을 찾아다니는 것이 아니라 고객이 찾아오게 만들어야 한다고 강조한다. 그러기 위해서는 인터넷을 무기로 삼아 디지털 마인드로 무장한 세일즈맨이 되어야 한다고 말하고 있다. 효과적인 홈페이지 작성법에서 고객이 감동하는 메일 매거진 작성법, 그리고 자신의 홈페이지에 고객을 불러 모으는 방법까지 자세히 설명하고 있다. 그래서 고객을 모으는 것에 그치지 않고 방문한 고객이 거부감 없이 자신의 상품을 구매하게 하며, 그 고객의 로열티를 높이는 방법까지 자세히 소개하고 있다. 여전히 발품만 파는 세일즈맨으로 남을 것인가, 부자 세일즈맨으로 우뚝 설 것인가 발품만 파는 세일즈맨과 부자 세일즈맨의 차이는 위의 세 가지 습관을 갖느냐 갖지 않느냐의 차이와 함께 시대의 변화를 인정하고 적극적으로 변화하느냐 하지 않느냐의 차이에 있다. 변화한 세상과 비즈니스 환경에 대처하기 위해서 또, 부자 세일즈맨이 되기 위해서는 그동안의 관례와 전철을 따르지 말고 과감하게 생각을 뒤집어보라고 저자는 권한다. 이제 세일즈맨은 더 이상 성실하기만 해서는 성공할 수 없고, 고객을 찾아 발품만 팔거나 쫒아 다녀서는 안 되며, 자사 상품과 서비스가 최고라는 편견을 버려야 한다고 충고한다. 그리고 안 되면 끝까지 도전하는 것이 아니라 과감히 포기하는 것이 기회비용을 줄이는 지혜라는 것과 고객을 리드하되 고객 앞에 늘 겸손해야 한다는 사실도 강조한다. 더 이상 불특정 다수의 고객을 만나느라 발품을 파는 세일즈는 성공할 수 없다. 고객이 원하면 그때서야 달려가는 세일즈가 아니라 고객이 원하는 것을 찾아 달려오도록 만반의 준비를 해야 한다. 고객이 무엇을 간절히 원하는지를 파악하고 있다면, 그 세일즈맨은 이미 성공으로 가는 고속열차를 타고 있다. 고객은 언제나 당신을 부자 세일즈맨으로 만들 준비가 되어 있고, 당신은 늘 움직이고 있는 기업이라는 사실을 잊지 않아야 한다.

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