026 동기 부여하기
스스로 열성적으로 하도록 _ ‘자발적 행동 유도’

아파트에 전세를 든 세입자가 콘덴서와 전등을 갈아 달라고 집 주인에게 요구했다. 하지만 주인 할머니는 차일피일 미루고 때로는 전화도 받지 않았다. 이에 세입자는 부동산 소개소를 통해 “콘덴서에 젓가락 같은 물건이 닿으면 화재가 날 수 있고 집에 피해가 갈 수 있다”고 하자 주인 할머니는 전화를 걸어와 대뜸 집수리를 해줬다고 한다. 본인이 어떤 일을 하지 않으면 본인에게 손해가 난다는 논리로 접근한 것이다. 본인에게 피해가 돌아갈 수 있음을 암시하자 곧바로 집수리에 나선 것이다. 큰 다툼 없이 꾀를 내 문제를 해결한 것이다.

상대에게 뭘 하라고 하지 말고 열성적으로 하도록 만드는 논리다. 자녀에게 아침에 “빨리 일어나라”라고 명령식 어투로 말할 수 있다. 하지만 이보다는 늦게 일어나면 게임을 할 수 있는 시간을 줄이는 등 규칙을 만드는 방법으로 자발성을 유도할 수 있다. 피해를 안 보겠다는 마음이 들도록 하는 것이다. 자녀에게 “책 읽으라”라고 하지만 말을 안 들을 때가 많다. 이럴 때 부모들이 책 읽는 모습을 보이면 ‘따라 하기’를 한다. 상황을 만드는 것이다.
회사에서 직원에게 “일 열심히 하라”고 채근하기도 한다. 하지만 인센티브 부여 등 일을 열심히 할 수밖에 없는 상황을 만드는 것이 효과적일 때가 있다. 부하직원이나 후배들이 스스로 건강을 해칠 정도로 열심히 일하는 상황을 만들면 해당 부서나 기업은 번성할 수밖에 없다. 강력한 상훈이나 승진 제도, 보너스 등을 통해 동기 부여를 하는 것이다.
연인 사이에도 “전화하라”고 하지 말고 귀찮을 정도로 전화하도록 만드는 쪽이 항상 주도권을 쥔다. ‘밀당(밀고 당기기)’을 적절하게 하면서 다가가는 게 아니라 오도록 하는 방식이다.
연인관계나 인간관계에서 자발적으로 하도록 하고 스스로 오게끔 하는 것은 쉽지 않은 일이다. 그러나 성공하면 효과는 대단하다.
-68쪽, Chapter 2 관계 중에서


126 ‘공포’ 날리기
협상은 세게 압박한 뒤 하나 둘 양보하며 애초안 관철 _ ‘강경 기조로 협상력 높여’

노사 협상에서 노조나 회사 측이 과도한 주장이나 요구를 한 뒤 한 발 두 발 양보하는 모습을 보여 주면서 최종적으로는 애초 예상안을 관철시킨다. 한두 단계 혹은 높은 수준의 주장을 한 뒤 양보하는 모양새를 취하는 것이다. 일단 ‘공포(허위 대포)’를 날리는 것이다. 협상의 기본 논리로 여겨진다. 세게 압박한 뒤 양보를 하면서 애초 목표치의 120%를 획득하거나 100%를 얻고 양보했다는 명분을 받아 내
는 것이다.
협상에서 과다치를 요구할 땐 ‘불쑥’ 내놓지는 않는다. 사전에 압박용 명분을 축적하거나 객관적 수치?B자료 등을 확보한다. 이렇게 해야 상대방이 수긍하게 되고 그 프레임에서 서로 줄다리기를 할 수 있는 것이다.

일례로 어느 회사가 가을에 노사협상을 하게 되면 노조는 봄부터 물가 인상에 따른 실질임금 하락 등을 내세워 특별보너스를 요구하며 압박한다. 반면 사용자 측은 경기 침체 등의 사유로 정기 보너스를 주지 못할 수 있다는 소문을 퍼뜨리는 방식으로 압박한 뒤 가을 협상에서 애초 예상 치로 임금을 올려주면 노조가 고마워할 수도 있다.
정치권에서도 야당이 정부?B여당의 실책에 내심으로는 장관 1~2명의 교체를 바라면서도 내각 총사퇴를 주장하면서 1~2명을 교체하도록 한다. 그러면 이를 ‘실정’으로 연결시켜 대국민 홍보전을 벌인다. 협상에서 강경 기조를 유지하는 것은 노사 대치 등에서 협상력(임금 인상률을 높이는 등 많이 가져올 수 있는 능력)을 제고하기 위한 것이다.

협상에서는 애초 양보할 것을 일부러 내부 사정 등을 들어 난색을 표하기도 한다. 이에 상대방이 설득에 설득을 하도록 하고 마지못해 상대에게 양보한 것으로 시늉을 한다. 그러면 상대는 의기양양해진다. 상대에게는 “(하나를 얻어냈기에) 나머지는 여유롭게 대처해도 된다. (설혹 다른 하나를) 양보해도 된다”라는 인식도 심어 준다. 끝까지 밀어붙여도 상대방이 양보안을 던지지 않으면 ‘용단’을 내린 듯한 모습을 보이며 물러서기도 한다. 심리적 우위에 설 수 있다.
-276쪽, Chapter 6 싸움 중에서

인간관계, 사회생활에도 공식이 있을 수 있습니다. 수학처럼 말입니다.<br/>이 책에서는 서민들을 포함해 사회지도층?오피니언 리더들이 살아가는 삶의 방식을 공식으로 정리했습니다.<br/>정치인?경제인?학자?관료?법조인?언론인?문화예술인사 등 현장기자로서 접촉한 사람들의 다양한 ‘스킬’을 담았습니다. 이 스킬은 재치일 수 있고 요령일 수 있고 유머일 수 있습니다. 또 능력일 수 있습니다. 세간을 타고 흐르는 여러 스킬들의 엑기스를 뽑아 스토리텔링 방식으로 엮었습니다.<br/>현장을 발로 뛰면서 보고 듣고 익힌 ‘현장 강자’의 스킬도 포함돼 있습니다. 상상을 불허하는, 번뜩이는 논리로 만들어진 ‘고단수 스킬’입니다.<br/>이 책에 소개된 스킬은 주인이 따로 없다고 봅니다. 자신의 것으로 삼아 체득하고 활용하면 자신의 스킬이 될 수 있다고 생각합니다.<br/>대학생이나 취업준비생, 직장인들에게 유용할 듯합니다. 정글 같은 현실에서 사투를 벌이는 현대인들에게 ‘필살기’의 하나가 될 수 있을 듯합니다.<br/>마케팅, 판매 전략 등 생존을 위한 병법?병기로 활용할 수 있습니다. 밴드와 카톡, 라인, 페북, 트윗 등 SNS에서도 재미있게 이용할 수 있습니다.<br/>지략 배양, 보고서 작성에도 효과적으로 이용할 수 있습니다.<br/>사례로 든 스킬은 하나가 독립적으로 사용될 수 있고 혹은 두 개가, 특정 상황에서는 서너 개, 너덧 개, 많게는 예닐곱 개, 일고여덟 개가 곁들여질 수 있습니다. 여러 개를 겹쳐 사용하는 사람을 ‘고수’라고 할 수 있습니다. 현실에서 맞닥뜨릴 수 있는 다양한 상황에서 요리의 ‘레시피’ 같이 뽑아 들 수 있습니다.<br/>이 책이 지식혁명시대에 개인 역량을 높이고 삶의 윤기를 내는 데 보탬이 되기를 바랍니다. 아울러 국민 통합, 선진국 진입, 평화적 남북통일 등 우리 사회 앞에 놓여진 과제를 해결하는 데 장애물로 꼽히는 이념 과잉을 해소하고 이성의 시대로 나아가는 길에 조그만 디딤돌이 되기를 빌어봅니다.<br/>