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품목정보
| 발행일 | 2005년 02월 10일 |
|---|---|
| 쪽수, 무게, 크기 | 239쪽 | 375g | 크기확인중 |
| ISBN13 | 9788991114043 |
| ISBN10 | 8991114040 |
점포 마케팅
고야마 다카오 저 / 이인호,조경 공역
|
고수
|
2005년 02월 10일
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저자 : 고야마 다카오
1966년 도쿄도 하네무라 시에서 태어나 토카이대학을 졸업했다. 1992년 JFC(Japan Franchise Consultunt)에 입사하였고 현재 동사 부사장 겸 JFC 피플 비즈니스 스쿨 부학장으로 있다. 비즈니스 컨설턴트로서 고급인재의 확보와 육성, 고객만족도의 향상, 매출 증대, 이익확보의 4대 목표 실현을 위해 다양한 업종, 기업의 경영지도에 관련된 활동을 하고 있다.
역자 : 이인호
한양대 경제학과를 졸업하고 LG 영업관리실에서 근무했다. 그 후 창업에 뛰어들어 다양한 매장을 직접 운영하며 프랜차이즈 사업으로 영역을 넓혀나갔다. 현재 전문 창업 컨설턴트로서 비즈니스 인큐베이팅 센터 '창업e닷컴' 대표이자 숙명여자대학교 경영학부 교수, 경기도 경제정책자문위원, 한국능률협회 전문위원 겸 교수로 있다.
역자 : 조경
한국외국어대학교와 일본 문화복장학원을 졸업하였다. 현재 '에이전시 보리수'라는 이름으로 번역과 더불어 해외 출판물의 소개와 저작권 중개에 힘쓰고 있다.
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어느 식품협회의 로고를 전단지에 실으면 찬조금을 받을 수 있다. 또 대기업 음료 업체는 물건을 팔 때 할인은 절대 안 해주지만 프로모션을 위해서라면 몇 상자 정도의 무료 음료를 제공해 준다는 사례도 있다. 즉 업체의 협찬을 받을 수 있다면 예산 부족분을 메꿀 수 있다. --- p.26
레스토랑에서 자리가 모자란다면 오전 11시부터 12시까지를 ‘서비스 타임’으로 정해 고객이 일찍 오도록 유도하거나, 주문 후 몇 분 안에 요리가 제공되도록 해서 고객 회전율을 높일 수 있다. 일반 소매점에서도 피크 타임에는 계산대를 늘리는 등의 대응을 할 수 있다.
가장 잘 팔리는 소비재의 2배까지라면 소비자들이 돈을 지불하기 쉽고, 할인받는 기분을 낼 수도 있다. 가격설정도 치밀한 연구와 계산에 의해 산출되는 것이라고 하겠다. --- p.32
QSC 레벨이 높은 어떤 음식 체인점에서는 고객에게 탄산음료를 제공할 때 얼음이 녹는 정도까지 계산해서 시럽의 양을 조절하는 등 섬세한 부분까지 신경을 쓰고 있다. 현재 있는 상품을 최고 수준의 품질로 제공할 것을 고객에게 약속하는 것, ‘맛있다’는 호평을 얻는 것을 목표로 하는 것이다. --- p.46
매장 앞 보도에 장애물이 없는지, 가로수 때문에 입구가 가리는지 확인한다. 매장 앞 간선도로 차의 흐름이 지나치게 빠르면 여성 운전자들은 기피하는 경향이 있기 때문에 주의해야 한다. 물론 차의 흐름을 늦추는 일은 불가능 하지만 보다 빨리 매장의 존재를 알릴 수 있도록 매장에서 훨씬 떨어진 앞쪽에 간판을 내놓는 방법을 쓴다. 더 나아가 중앙 분리대 유무, 우회전 금지나 주차 금지 등의 교통규칙에도 눈을 돌려 적절히 대처해야 한다. 이것들은 상권을 분석하는 큰 요인이 된다. --- p.74
상권개발지수법의 공식
해당지역의 상권개발지수(%)=(전체 샘플 수/해당지역의 샘플 수)*<한달 동안의 총 고객>/
<해당지역의 인구>*100 이며 상권개발지수 5-13퍼센트 이상 지역을 실세상권으로 설정한다. 실세상권으로 설정된 지역의 전체 인구가 매장의 고객이 되도록 즉 궁극적으로 100퍼센트에 다가가도록 마케팅한다. --- p.109
매출은 ‘고객수 * 객단가’에 따라 결정된다. 따라서 이 두 가지 값을 늘리면 매출증대는 실현되는 것이다. 단, 객 수가 늘어나지 않으면 객 단가 상승도 실현되지 않는다. 그런 의미에서 프로모션은 ‘고객 및 소비자가 매장에 찾아올 수 있도록 동기부여를 하는 활동’이라고 정의할 수 있다. --- p.124
프로모션은 목요일에서 일요일에 걸쳐 개시하는 경우가 많다. 평일과 휴일의 동향이나 고객 층의 변화를 고려하면서 전개하는 경우가 많지만 이 3-4일간과 다음 한 주간의 동향으로 성공 여부가 8할 정도 결정된다고 해도 과언이 아니다. 이 기간에 얼마나 깊은 인상을 줄수 있는가에 승부가 달려있다. --- p.139
프로모션 활동의 주축을 이루는 POP는 QSC 다음가는 매출증대의 구체적 방법이라고 할 수 있다. 아무리 훌륭한 프로모션이라도 정보가 소비자의 손에 닿지 않는다면 지금까지의 노력도 허사로 돌아간다. POP가 매력적으로 소비자의 마음을 흔든다면 소비자는 앞다퉈 매장으로 몰려들게 된다. --- p.166
매장 주위를 정확히 공략한 후에는 매장에서 20미터 부근의 프로모션이 중요하다. 인간의 구매행동에서 의사결정에 필요한 시간과 그 결단이 지속되는 시간은 둘 다 15-20초 정도라고 한다. 그래서 매장에서 15-20초 정도 떨어진 지점에서 내 매장을 알아볼 수 있거나, 또는 그 지점에서 프로모션을 전개한다면 고객이 내 매장으로 갈 것을 결정한 그 순간에 정확히 매장이 눈에 띄게 되는 것이다. 또 그 시점에서 바로 결단을 내렸어도 마음이 바뀌기 전에 내 매장에 도달하게 된다는 두 가지 목표를 달성할 수 있다. --- p.212
레스토랑에서 자리가 모자란다면 오전 11시부터 12시까지를 ‘서비스 타임’으로 정해 고객이 일찍 오도록 유도하거나, 주문 후 몇 분 안에 요리가 제공되도록 해서 고객 회전율을 높일 수 있다. 일반 소매점에서도 피크 타임에는 계산대를 늘리는 등의 대응을 할 수 있다.
가장 잘 팔리는 소비재의 2배까지라면 소비자들이 돈을 지불하기 쉽고, 할인받는 기분을 낼 수도 있다. 가격설정도 치밀한 연구와 계산에 의해 산출되는 것이라고 하겠다. --- p.32
QSC 레벨이 높은 어떤 음식 체인점에서는 고객에게 탄산음료를 제공할 때 얼음이 녹는 정도까지 계산해서 시럽의 양을 조절하는 등 섬세한 부분까지 신경을 쓰고 있다. 현재 있는 상품을 최고 수준의 품질로 제공할 것을 고객에게 약속하는 것, ‘맛있다’는 호평을 얻는 것을 목표로 하는 것이다. --- p.46
매장 앞 보도에 장애물이 없는지, 가로수 때문에 입구가 가리는지 확인한다. 매장 앞 간선도로 차의 흐름이 지나치게 빠르면 여성 운전자들은 기피하는 경향이 있기 때문에 주의해야 한다. 물론 차의 흐름을 늦추는 일은 불가능 하지만 보다 빨리 매장의 존재를 알릴 수 있도록 매장에서 훨씬 떨어진 앞쪽에 간판을 내놓는 방법을 쓴다. 더 나아가 중앙 분리대 유무, 우회전 금지나 주차 금지 등의 교통규칙에도 눈을 돌려 적절히 대처해야 한다. 이것들은 상권을 분석하는 큰 요인이 된다. --- p.74
상권개발지수법의 공식
해당지역의 상권개발지수(%)=(전체 샘플 수/해당지역의 샘플 수)*<한달 동안의 총 고객>/
<해당지역의 인구>*100 이며 상권개발지수 5-13퍼센트 이상 지역을 실세상권으로 설정한다. 실세상권으로 설정된 지역의 전체 인구가 매장의 고객이 되도록 즉 궁극적으로 100퍼센트에 다가가도록 마케팅한다. --- p.109
매출은 ‘고객수 * 객단가’에 따라 결정된다. 따라서 이 두 가지 값을 늘리면 매출증대는 실현되는 것이다. 단, 객 수가 늘어나지 않으면 객 단가 상승도 실현되지 않는다. 그런 의미에서 프로모션은 ‘고객 및 소비자가 매장에 찾아올 수 있도록 동기부여를 하는 활동’이라고 정의할 수 있다. --- p.124
프로모션은 목요일에서 일요일에 걸쳐 개시하는 경우가 많다. 평일과 휴일의 동향이나 고객 층의 변화를 고려하면서 전개하는 경우가 많지만 이 3-4일간과 다음 한 주간의 동향으로 성공 여부가 8할 정도 결정된다고 해도 과언이 아니다. 이 기간에 얼마나 깊은 인상을 줄수 있는가에 승부가 달려있다. --- p.139
프로모션 활동의 주축을 이루는 POP는 QSC 다음가는 매출증대의 구체적 방법이라고 할 수 있다. 아무리 훌륭한 프로모션이라도 정보가 소비자의 손에 닿지 않는다면 지금까지의 노력도 허사로 돌아간다. POP가 매력적으로 소비자의 마음을 흔든다면 소비자는 앞다퉈 매장으로 몰려들게 된다. --- p.166
매장 주위를 정확히 공략한 후에는 매장에서 20미터 부근의 프로모션이 중요하다. 인간의 구매행동에서 의사결정에 필요한 시간과 그 결단이 지속되는 시간은 둘 다 15-20초 정도라고 한다. 그래서 매장에서 15-20초 정도 떨어진 지점에서 내 매장을 알아볼 수 있거나, 또는 그 지점에서 프로모션을 전개한다면 고객이 내 매장으로 갈 것을 결정한 그 순간에 정확히 매장이 눈에 띄게 되는 것이다. 또 그 시점에서 바로 결단을 내렸어도 마음이 바뀌기 전에 내 매장에 도달하게 된다는 두 가지 목표를 달성할 수 있다. --- p.212
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