*하수(下手)는 설득하고 고수(高手)는 유혹한다.

내 인생의 가장 중요한 관심사는 내 감각을 만족시키는 일이었다. 그보다 더 중요한 일은 결코 없었다. 나는 여성을 위해 태어난 사람이라고 느꼈고, 항상 여성을 사랑했으며, 여성의 사랑을 받기 위해 최선을 다했다. 나는 또한 맛있는 음식을 좋아했고, 호기심을 자극하는 것에는 억누를 수 없는 매력을 느꼈다.
-카사노바의 회고록 서문

‘난세(亂世)’의 사전적 의미는 ‘전쟁이나 무질서한 정치 따위로 어지러워 살기 힘든 세상’이다. 지금은 무력전쟁이나 정치혼란 못지않게 공급초과로 인한 마케팅전쟁이 치열한 세상이다. 그래서 개인과 기업, 국가를 막론하고 팔지 못하면 죽는 난세이다. 하지만 탁월한 세일즈 능력자에게는 항상 태평성대다. 그들에게 난세는 없다.
상품과 서비스를 파는 사람만이 세일즈맨이 아니다. 젖 달라고 보채는 갓난아기의 울음에서부터 한 표를 호소하는 정치인의 연설에 이르기까지 우리 모두는 매일 무엇인가를 팔아야만 생존할 수 있는 세일즈맨들이다. 예수는 ‘사랑’을 판 세일즈맨이었고 석가모니는 ‘자비심’을 판 세일즈맨이었다. 이 땅의 모든 리더들은 희망을 파는 세일즈맨들이다.
이 세상을 살아가는 데 가장 강력한 기술은 사람의 마음을 얻는 기술이다. 세일즈는 사람의 마음을 훔치는 기술이다. 그래서 세일즈를 알면 인생이 보인다. 우리들의 인생 자체가 ‘나’라는 상품을 세상에 알리고 파는 세일즈이다.
우리들에게 바람둥이, 호색한으로 잘 알려진 카사노바(Giacomo Girolamo Casanova, 1725~1798)는 17세 때 법학박사 학위를 취득했으며, 12권에 이르는 방대한 분량의 회고록 『내 삶의 이야기, Historire de ma vie』와 40여 권의 저서를 남긴 사상가, 외교관, 예술가, 벤처사업가이자 세기의 유혹자였다.
그는 많은 독서를 통한 문학적 감성과 자기계발로 해박한 지식을 갖추어 어떤 화제든 말이 막히지 않았던 굉장한 지력(知力)과 섹시한 화술의 소유자였다. 또한 그는 여자가 원하는 것이 무엇인지를 간파해 상대가 바라는 대로 알아서 행동하고, 헤어질 때는 어떠한 여지도 남기지 않았다. 오히려 헤어진 여성들에게 그는 늘 그리움의 대상이었다. 바로 이것이 카사노바가 유혹의 전설이 될 수 있었던 이유이다.
카사노바는 결코 상대 여성들을 설득하려고 하지 않았다. 강력한 ‘카리스마’라는 미끼로 유혹했다. 그것은 세련된 말과 화려한 옷차림, 그리고 호감을 주는 강렬한 표정이었다. 마케팅과 세일즈, 연애는 일맥상통한다. 모두 다 고객과 연인에 대한 구애와 유혹의 기술이며, 그 성공여부는 ‘미끼’라고 하는 탁월한 매력을 바탕으로 한다. 그래서 유혹의 달인, 카사노바를 연구하면 마케팅이나 세일즈 전략이 보인다.
매력적인 여자의 가장 강력한 무기가 말없이 매혹하는 기술이듯, 세일즈의 대가(大家)는 결코 떠벌리지 않는다. 다만 믿음을 줄 뿐이다. 그것은 바로 카리스마이다. 고객을 설득하려 들지 말라. 다만 그들을 유혹하라. 설득은 나의 힘으로 상대를 움직이는 것이고 유혹은 나의 매력으로 그들 스스로를 움직이게 하는 것이다. 이것은 큰 차이가 있다.
세일즈맨이나 마케터에게는 유혹의 기술이 절실히 요구된다. 강압과 거짓으로 원하는 것을 취할 수는 없지 않은가? 유혹이란 욕망을 미끼로 삼아 감정과 상상력을 자극해 정신을 굴복시키는 기술이다. 유혹이란 심리적인 기술이다. 흔히 유혹의 방법론상 여성들은 외모, 남성들은 말을 그 수단으로 하는 경우가 많다. 세일즈맨의 경우도 말로써 유혹한다.
훌륭한 낚시꾼은 물고기처럼 생각한다. 그들은 물고기를 잡기 위해 미끼를 던진다. 하지만 물고기도 처음부터 덥석 물지 않는다. 미끼를 툭툭 건드려보다가 이상이 없다고 판단될 때 문다. 바람둥이의 작업 대상도, 세일즈맨의 눈에 들어온 고객도 모두 한결같이 의심 많은 물고기이다. 절대 미끼를 함부로 물지 않는다. 하지만 훌륭한 낚시꾼은 물고기들이 덥석 물 수 있는 미끼를 던질 줄 안다.
연애와 세일즈도 마찬가지이다. 스스로 당신 품 안으로 덥석 들어오지 않는다. 미끼를 던져야 한다. 그것도 평범한 미끼가 아니라 덥석 물 수 있는 향기롭고 맛있는 유혹의 미끼를 던져야 한다. 이것이 마음을 훔치는 고도의 전문기술이다.
세일즈의 고수는 결코 상품을 팔려고 하지 않는다. 상품을 팔려고 하면 사람들은 멀어진다. 사람들은 스스로의 판단에 의해서 구매했다는 생각이 들어야 만족하기 때문이다. 그렇지 않고 상대방의 설득에 의해 피동적으로 구매했다는 생각이 들면 기분 상해하고 후회한다. 팔려고 설득하지 말라. 대신 스스로 다가올 수 있는 감성의 미끼를 던질 줄 알아야 한다. 감성의 시대엔 상품의 원초적 기능은 중요하지 않다. 기능면에서 비슷하다면 상품의 보이지 않는 가치나 이미지, 스토리와 같은 감성에 초점을 맞추어야 한다.
‘어떻게 팔 것인가?’를 고민하는 것은 카사노바가 여성의 마음을 움직이려고 고민했던 것처럼 ‘고객의 마음을 어떻게 움직일 것인가?’를 고민하는 것이다. 이것은 무엇인가를 팔아야만 하는 우리 모두가 죽는 날까지 고민해야 할 숙제이다. 세일즈의 고수는 설득하지 않고 유혹한다. 제대로 된 수준 높은 유혹의 기술을 익히기만 한다면 무엇이든 원하는 것을 얻을 수 있다.
지금 시대에서는 상대를 설득해 내가 원하는 것을 팔 수 있어야 한다. 품격 높은 세일즈 능력으로 사람들의 마음을 사로잡는 것은 어느 시대를 막론하고 성공의 가장 핵심적인 역량이다. 모든 국민들이 품격 높은 세일즈 능력을 키운다면, 자기 자신을 부유하게 만들고 사회를 변화시키고 더 나아가 국가를 부유하게 만들 것이다.
카사노바는 ‘인생을 살아오면서 내가 행한 모든 일들이 선한 것이든 악한 것이든, 나는 자유인으로서 나의 자유의지에 따라 행동했다’라고 말했다. 그는 한평생 자유를 추구했다. 사자가 되고자 했던 것이다. 사자와 같은 모습으로 살아가는 사람은 남의 인생이 아니라 자기 인생을 살아간다. 모든 것을 스스로 결정하고 책임진다. 이는 자유의지에서 나온다. 누군가가 시켜서가 아니라 자기 스스로 결정하고 실천하는 것을 말한다.
정글의 법칙은 약육강식의 법칙이다. 강한 자만 살아남는다. 밀림의 제왕, 사자처럼 포효하는 삶을 살아라. 사자의 삶은 주도적이다. 사자는 자신이 원할 때만 사냥한다. 그러고는 며칠씩 초원에서 한가로이 휴식을 취한다. 밀림의 제왕, 사자에게 간섭할 동물은 없다. 사자는 자신이 스스로의 주인이다. 그래서 그들은 자유롭다.
‘여유’라는 단어는 강자에게만 해당된다. 밀림의 제왕이 되고 싶은가? 사자의 여유를 즐기고 싶은가? 그렇다면 사자처럼 강력하고 탁월한 사냥기술을 가져야 한다. 자본주의 사회에서 사자의 사냥기술이란 바로 탁월한 세일즈 기술을 말한다. 탁월한 세일즈 기술을 익힌다는 것은 당신의 인생을 바꿔주는 알라딘의 요술 램프를 갖는 것과 같다. 그것은 평범한 사람을 강력하게 단련시켜 불가능이 없는 자신감 넘치는 인생으로 만들어준다.
명심하라. 세일즈를 잘해야 인생이 행복해진다. 세일즈 스킬, 그것은 난세를 헤쳐나갈 모든 이들의 최종병기다.
『잃어버린 시간을 찾아서』를 쓴 프랑스 작가, 마르셀 프루스트(1871~)는 ‘여행의 진정한 발견은 보는 것이 아니라 새로운 눈을 가지는 것이다’라고 했다.
카사노바에 대한 새로운 눈을 가질 필요가 있다. 그의 성에 대한 윤리의식과 도덕성에 대한 비판은 접어두고 그의 강렬한 카리스마와 유혹의 기술을 마케팅과 세일즈에 접목하고자 한다.
이 책을 통해 당신의 잃어버린 세일즈 잠재능력을 찾아내 인생의 퀀텀 점프를 맞이하시길 기원한다.


* 본문 - ‘에필로그’

*No Sale, No Money.

새는 알에서 나오려고 투쟁한다. 알은 세계이다. 태어나려는 자는 하나의 세계를 깨뜨려야 한다.
-헤르만 헤세, 『데미안』

카사노바의 임종을 지켜본 드 리뉴 공작에 따르면, 카사노바는 ‘나는 철학자로 살았고, 기독교도로서 죽어간다.’는 말을 남기고 세상을 떠났다고 한다. 또한 그는 생전에 ‘나는 미치도록 여자를 사랑했다. 하지만 언제나 여자보다 자유를 더 사랑했다.’라고 말했다. 그가 평생 추구한 철학은 ‘자유인’이었다.
카사노바는 어떤 사람인가? 그의 인생을 설명해주는 7가지 키워드는 자유분방, 독만권서, 목표집중, 불광불급, 임전무퇴, 고객지향, 카리스마이다.
오스트리아의 심리학자 프로이트는 모든 인간은 성적본능에 지배된다고 하였다. 그는 이 성 에너지가 바로 인간의 주된 에너지라고 했다. 성 에너지를 전환시키면 성공한다. 카사노바의 경우에도 왕성한 성 에너지를 다른 곳으로 전환시켰다면 또 다른 분야에서 일가를 이루었을지도 모른다.
『보물섬』을 쓴 스코틀랜드의 작가, 로버트 루이스 스티븐슨은 ‘우리는 모두 무언가를 팔면서 먹고 산다라고 말했다. 자본주의 사회에서는 자기가 가진 것이 재능이든 물건이든, 많이 파는 사람은 잘살고 못 파는 사람은 가난하다. 따라서 잘살기 위해서는 무엇을 어떻게 팔 것인가가 관건이다.
다음은 로버트 기요사키의 『부자들의 음모』에 나오는 글이다. ‘수많은 사람들이 경제적 어려움을 겪는 가장 큰 이유는 다른 사람에게 팔 것이 없거나 파는 법을 모르기 때문이다. 진정으로 기업가가 되고 싶다면 지금부터 시간을 할애하여 판매기술을 배워라. 몇 년이 걸리더라도 몸에 밴 판매기술, 특히 거절에 대한 두려움을 극복하는 기술은 값으로 따질 수 없는 소중한 자산이 될 것이다.’
인생은 영업이다. 젖 달라고 보채는 갓난아기의 울음에서부터 유권자들에게 한 표를 호소하는 정치인들에 이르기까지, 우리 모두는 늘 영업을 하고 있다. 어떤 직업을 갖고 있든, 무슨 일을 하든, 매일 누군가와 무엇인가를 사고팔며 살아가고 있다.
타고난 재능이나 물려받은 유산이 없는 보통 사람들의 성공비결은 무엇일까? 그것은 영업능력이다. 영업능력을 몸에 익히면 특별한 자격증이나 자본이 없어도 세상을 헤쳐 나갈 수 있는 가능성을 크게 열어주는 계기가 된다. 왜냐하면 영업능력이란 단순히 물건을 파는 기술이 아니라 자신을 타인에게 매력적으로 어필하는 능력을 의미하기 때문이다.
지금과 같은 경쟁이 치열한 사회에서는 재화와 서비스뿐만 아니라 자신의 능력까지 제대로 팔 수 있는 사람만이 살아남을 수 있다.
만약 자녀가 공부를 잘 못한다면 공부에 얽매이게 하기보다는 사람 사귀는 능력 즉, 영업능력을 가르쳐야 한다. 그래야 친구라도 잘 사귀어서 먼 훗날 친구 덕이라도 볼 가능성도 있고, 이성 친구도 사귀어서 혼자 힘으로 결혼도 할 수 있다.
영업능력이란 한마디로 다른 사람들과 잘 사귀는 능력이다. 우리 주변을 둘러보면 성공한 사람, 행복한 사람은 뛰어난 기술을 가졌거나 똑똑하고 잘난 사람들이 아니다. 그들은 다른 사람들과 잘 지내는 능력을 가진 사람들이다. 한결같이 성격 좋고 인상 좋은 사람들이다. 사람들과 잘 사귀는 기술은 바로 운과 기회를 얻는 기술이라고 할 수 있는데 그것이 바로 ‘영업’이다.
세일즈의 가장 큰 매력은 누구나 할 수 있다는 것이다. 그것은 타고난 재능이나 자본을 필요로 하지 않는다. 자본주의 사회에서 평범한 사람이 빠른 시간 안에 경제적 신분의 수직적 이동이 가능한 분야가 세일즈이다. 그것은 최소한의 사전준비와 시도하려는 용기만 있으면 된다.
어떻게 팔 것인가를 고민해서는 안 된다. 어떻게 사게 할 것인가를 고민해야 한다. 그것을 가능하게 하는 것은 유혹의 기술과 카리스마이다. 탁월한 세일즈맨이 되기 위해서는 시장과 고객을 읽을 수 있는 안목, 가격대비 더 많은 가치를 보여줄 수 있는 능력, 그리고 임전무퇴의 정신으로 과감하게 저지르는 용기가 필요하다. 이것의 대가(大家)가 카사노바였다.
지금은 치열한 경쟁의 시대이다. 더구나 인터넷과 IT기술의 급속한 발달로 스마트한 고객들로 넘쳐난다. 영업의 하수들이 설 자리가 없어지고 있다. 뛰는 고객 위에 나는 세일즈맨이 되어야만 살아남는다. 성공한 세일즈맨과 실패한 세일즈맨의 차이는 능력의 차이라기보다는 멘탈 즉, 의식의 차이다. 확고한 자신감과 열정적이며 긍정적인 태도를 얼마나 유지하느냐의 차이다. 이것이 성격이나 적성보다 훨씬 중요하다.
영업의 고수로 거듭나야 한다. 탁월해지기 위해서는 탁월한 사람에게 배워야 한다. 세일즈 고수의 길은 카사노바에게 있다. 유혹의 달인, 카사노바를 벤치마킹해야 하는 이유다.
『북학의』 저자 박제가는 백성들이 가난에서 벗어날 수 있는 가장 효과적인 방법은 상인이 되는 것이라고 했다. 상인들의 활발한 활동이 왕성한 소비를 유도하게 되고 이는 새로운 공급과 소비를 자극해 나라의 경제를 발전시킨다고 했다. 세일즈맨은 자본주의 사회를 지탱하는 원동력이다. 왕성한 세일즈가 기업을 성장시키고 국가와 개인의 부를 증가시킨다.
달라이 라마는 그의 저서 『리더스 웨이』에서 ‘착하고 훌륭한 사람이란 바른 방식으로 부를 추구하고 그것을 자신과 다른 사람들이 기쁘고 행복해지는 데 사용하는 사람이다’라고 했다. 정직하고 열정적인 세일즈맨은 착하고 훌륭한 사람들이다. 그들이 세상을 바꾼다. 세상을 바꾸는 것은 큰 목소리가 아니다. 올바른 정신으로 자신의 본분을 다하는 사람들이 세상을 바꾼다.
세일즈의 정신은 상품과 서비스를 통해 널리 세상을 이롭게 하는 홍익인간의 정신, 편안함과 익숙함을 박차고 고난의 길로 자신을 기꺼이 내던진 도전정신, 그리고 절대긍정의 정신이다.
이러한 정신으로 무장한 세일즈맨들은 쉽고 편한 길보다는 어렵고 힘들지만 올바른 길을 묵묵히 걸어가는 사람들이다. 이들은 예의 바르고 사려 깊은 행동으로 만나는 사람들을 기쁘게 한다. 그들의 자녀들이나 주위 사람들은 그의 뒷모습을 보고 배운다. 또한 세일즈로 크게 성공한 사람들은 가난하고 힘없는 자들에게 무한한 용기와 희망을 준다. 그래서 제대로 된 세일즈맨들은 자본주의 사회를 밝게 비추는 빛이다.
자본주의 사회에서 개인과 기업, 국가 경쟁력의 원천은 두 가지이다. 그것은 창의력과 영업력이다. 자원빈국인 대한민국이 세계강국이 되려면 항상 생각하면서 영업하고, 영업하면서 생각해야 한다. 성공한 개인, 최고의 회사, 최강의 국가는 탁월한 세일즈맨이 만든다.
카사노바는 한 마리의 사자였다. 그는 지력(知力)과 화력(話力)이라는 강력한 발톱과 절대적인 자신감이라는 날카로운 이빨로 눈에 들어온 목표물에 과감하게 달려드는 사자였다.
세일즈의 세계에서 살아남으려면 밀림의 제왕, 사자가 되어야 한다. 초식동물은 정글에서 살아남을 수 없다. 온순하기만 하고 소심하며 우유부단한 초식동물이 되어선 안 된다. 사자와 같은 카리스마 넘치는 세일즈맨이 되어야 한다. 카리스마는 자기 가슴속에서 활활 타오르는 신념, 그리고 인생의 목적과 목표에서 분출되는 것이다.
인생은 영업이다. 남을 설득해 무언가를 팔 수 있는 기술은 인생의 여정에서 가장 탁월한 기술이며, 카리스마이다. 카리스마 넘치는 세일즈맨은 난세의 최종병기이며 인생의 승리자가 될 수 있다.