협상 전 반드시 협상 상대에 대한 다각적인 연구가 선행되어야 한다. 협상 상대에 대한 사전 연구가 부족할 경우 뜻하지 않은 실패를 경험할 수도 있다.
한번은 칠레의 거래처를 방문하여 전자동 세탁기 도입을 두고 협상을 벌인 적이 있다. 마침 거래처의 사장이 출장 중이라 다음날 만나기로 하고 당일은 거래처 담당자들과 업무를 협의했다. 본사에서 내부적으로 협의한 최저 가격선을 제시하자 이들은 아주 만족해하면서 상당한 수준의 구입 물량을 언급했다.
다음날 사장과 만나 “직원들의 협조로 아주 만족스러운 합의를 이룰 수 있었다”고 했더니 “나에게 줄 선물은 뭐가 있느냐?”고 묻는 것이었다. 내가 어리둥절하여 고개를 갸웃거리자 곁에 있던 주재원이 추가 가격 인하를 요구하는 것이라고 언질을 주었다. 나는 “어제 내가 줄 수 있는 최선의 가격을 제시했다. 더 이상 줄 것이 없다”라고 답했다. 그러자 그는 “그렇다면 이미 언급한 물량을 줄여야 한다”면서 수주 물량을 줄이는 것이었다.
만약 내가 중동이나 중남미의 거래처와 협상하는 경우 책임자의 권위를 세워주기 위해서라도 마지막 카드를 남겨두어야 한다는 사실을 사전에 알았다면 협상 결과는 달랐을 것이다.