품목정보
발행일	2007년 01월 29일
쪽수, 무게, 크기	246쪽 \| 462g \| 크기확인중
ISBN13	9788973378258
ISBN10	8973378252

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여는 글 : 비즈니스는 협상에서 시작해 협상으로 끝난다 제1장 성공적인 비즈니스 협상을 위한 5가지 법칙 1. 과감하게 베팅하라 2. 준비 없이 시작하지 마라 3. 협상은 커뮤니케이션이다 4. 열정이 기적을 부른다 5. 진실이 없으면 승리도 없다 제2장 <정보수집> 승패는 테이블에 앉기 전에 결정된다 1. 자료는 다각적으로 수집하고 합리적으로 분석하라 2. 자료를 가공해 살아 있는 정보를 만들라 3. 정보는 사람에게서 나온다 4. 정보는 공유하면 배가 된다 5. 지식을 가공해 부가가치를 창출하라 6. 힘의 논리를 분석하고 검토하라 제3장 <목표와 전략 설정>협상 카드를 준비하라 1. 목표 설정은 구체적이고 합리적으로 하라 2. 목표를 설정할 때 고려해야 할 4가지 협상 포인트 3. 가격 효과를 전략적으로 활용하라 4. 협상 상대를 연구하라 5. 당신의 역할을 분석하라 제4장 <협상 전 점검>성공적인 협상을 위한 리허설 1. 협의 안건을 정리하는 원칙과 방법 2. 협상단을 구성하는 실전 노하우 3. 협상 상대와의 사전 조율 4. 문제성 안건에는 선수 치기 전략 5. 진행 각본의 준비와 예행 연습 제5장 <협상 진행>협상 테이블을 장악하라 1. 강한 첫인상을 연출하라 2. 명확하게 입장 표명하고 기선을 제압하라 3. 안건을 확인하고 입장 변화를 정리하라 4. 질문하여 숨겨진 도를 밝혀라 5. 거래 조건을 조정하는 테크닉 6. 상상력이 없으면 협상도 없다 7. 사인하기 전에는 모든 것이 가능하다 제6장 <타협과 양보>협상은 이기는 것이 아니라 얻는 것이다 1. 양보가 협상에 미치는 창조적 가치 2. 상대의 심리를 읽어라 3. 타협과 양보에도 방법이 있다 4. 명분을 찾으면 포기도 즐겁다 5. 입장 바꿔 만약에 내가 당신이라면 제7장 <교착 상태 해결> 위험한 합의보다 성공적인 패배가 낫다 1. 협상의 교착상태를 뚫기 위한 전략 2. 협상에서 작전타임이 필요한 경우 3. 협상 결렬을 선택해야 하는 순간 4. 마무리 단계에서 고려할 것들 5. 합의서 작성과 실행 계획 수립 6. 복기는 진정한 전문가를 만든다 7. 협상은 결국 인간관계다

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저 : 김병윤 이동 관심작가 알림신청

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저자 : 김병윤

연세대학교 경영학과를 졸업했으며, 미국 퍼듀대학에서 MBA를 마쳤다. 삼성전자에서 20여 년간 근무한 저자는 비디오 미주수출 그룹장, 캠코더 전략마케팅 그룹장, 디지털가전 부문 상품기획 수석부장을 지내며 수많은 비즈니스 파트너와 협상을 치러왔다. 만년 적자에 시달리던 비디오 사업을 흑자로 전환시키고 구조조정 1호 제품인 캠코더 사업을 살릴 수 있었던 것이 협상 덕분이라고 말하는 저자는 자신의 비즈니스 협상 노하우를 이 책에 담았다. 현재 '글로벌 마케팅 & 경영 컨설팅' 회사 대표이며, 한국무역협회, 한국능률협회, 한국능률협회컨설팅을 비롯해 중소기업체에 협상, 마케팅, 조직관리에 대한 강의와 컨설팅을 펼치고 있다. 저서로 『삼성신화 아직 멀었다』『나는 삼성에서 이렇게 마케팅 했다』가 있다.

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협상 전 반드시 협상 상대에 대한 다각적인 연구가 선행되어야 한다. 협상 상대에 대한 사전 연구가 부족할 경우 뜻하지 않은 실패를 경험할 수도 있다.
한번은 칠레의 거래처를 방문하여 전자동 세탁기 도입을 두고 협상을 벌인 적이 있다. 마침 거래처의 사장이 출장 중이라 다음날 만나기로 하고 당일은 거래처 담당자들과 업무를 협의했다. 본사에서 내부적으로 협의한 최저 가격선을 제시하자 이들은 아주 만족해하면서 상당한 수준의 구입 물량을 언급했다.
다음날 사장과 만나 “직원들의 협조로 아주 만족스러운 합의를 이룰 수 있었다”고 했더니 “나에게 줄 선물은 뭐가 있느냐?”고 묻는 것이었다. 내가 어리둥절하여 고개를 갸웃거리자 곁에 있던 주재원이 추가 가격 인하를 요구하는 것이라고 언질을 주었다. 나는 “어제 내가 줄 수 있는 최선의 가격을 제시했다. 더 이상 줄 것이 없다”라고 답했다. 그러자 그는 “그렇다면 이미 언급한 물량을 줄여야 한다”면서 수주 물량을 줄이는 것이었다.
만약 내가 중동이나 중남미의 거래처와 협상하는 경우 책임자의 권위를 세워주기 위해서라도 마지막 카드를 남겨두어야 한다는 사실을 사전에 알았다면 협상 결과는 달랐을 것이다.

--- p.

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