시작 단계에서 반드시 던져야 할 질문
“이 음식점을 언제까지 해야 할까?”
시작도 하기 전에 무슨 소리냐고 반문할지도 모르지만, 이 질문은 창업 전 빼놓아서는 안 될 검토 항목이다. 아마도 대다수의 창업자들이 자신의 가게가 무조건 성공해서 몇 십 년 된 맛집처럼 자연스럽게 자리 잡기를 기대할 것이다. 물론 창업을 시작하면서 ‘안되면 때려치우면 되지’라고 생각하는 이들은 더욱 없을 것이다. 그러나 언제 시작하느냐 못지않게 언제 끝낼 것인가도 중요한 문제다. 세상에 영원한 것이 그리 쉬운 일은 아니다.
음식점이 잘 안되는 경우라면, 신속하고 과감한 결단으로 손실을 최소화하는 게 중요하다. 손절매(주가가 앞으로 더욱 하락할 것이 예상되어 손해를 감수하면서도 가지고 있는 주식을 매입가격 이하로 파는 것-주) 외에는 실상 선택의 여지가 없게 된다. 반면 장사가 잘되면 선택의 폭은 넓어지고, 안될 때보다 더 현명한 판단이 요구될 수 있다. 장사가 잘돼서 생기는 행복한 고민의 하나는 매각 권유다. 잘되는 가게에는 가게를 넘기라는 사람들이 나타나게 마련이다. 음식을 파는 것도 돈을 버는 방법이지만, 음식점을 파는 것 역시 그 방법이 될 수 있다. 투자금 대비 차액이 충족된다면 고민해봄 직하지 않은가. 일부 전문가들은 음식을 파는 음식업이 아닌 음식점을 파는 일을 통해 돈을 벌고 있다는 점을 새겨보자.
안되면 안돼서 힘들고, 잘돼도 염려가 많은 게 음식점이다. 임대인이 무리하게 임대료를 올린다거나 재계약을 하지 않겠다고 해서 쫓겨나는 경우가 심심치 않게 있기 때문이다. 계약 전 임대인의 성격을 파악하는 것은 매우 어려운 일이나, 임대인의 무리한 요구는 임차인에게 가장 중요한 복병이 되는 게 현실이다. 사람은 겪어봐야 안다고, 뒤늦게라도 이상 징후를 느꼈다면 계약기간이 만료되기 전에 신중하게 대비를 하는 것이 현명하다. (본문 68~70페이지 중에서)

올킬은 없다 - 무조건 실패하고, 무조건 성공하는 아이템은 없다
아이템 좋다고 100퍼센트 성공하는 법도 없고, 반대로 100퍼센트 망하는 아이템이 따로 정해져 있는 것도 아니다. 무슨 하나 마나 한 소리냐고 할지도 모르지만, 아이템만 잘 잡으면 성공은 떼놓은 당상이라는 착각과 어딘가에 그런 아이템이 반드시 있을 것이라는 근거 없는 믿음 때문에 하는 말이다. 결론부터 말하자면, 아이템은 그 자체로 성공의 필요조건의 하나일 뿐이지 필요충분조건이 아니라는 것이다. 똑같은 아이템이라도 어디서 어떻게 하느냐에 따라 천차만별의 결과가 나온다.
인천의 유명한 닭강정을 배워 일산 신도시 고양세무서 근처에서 창업한 젊은 사장이 있었다. 인천 닭강정은 전국적으로 유명세를 탄 검증된 아이템임에는 분명했다. 로열티도 3,000만 원이라는 엄청난 금액을 지불했고, 소스도 매번 본인이 인천까지 가서 직접 가져와야 하는 조건이었다. 그러나 사장은 그 정도 투자와 불편은 전국적인 명성을 생각하면 전혀 문제가 되지 않는다고 판단했다. 그러나 예상은 완전히 빗나가고 말았다. 일산 닭강정집이 불과 1년여 만에 폐점의 운명을 맞게 것이다. 왜 그랬을까? 답은 간단하다. 성공의 요인을 너무 단순하게 생각했던 탓이다. 인천의 닭강정이 성공한 원인을 오로지 맛 하나에서 찾는 우를 범한 것이다. 인천 닭강정의 성공은 창업 당시 분위기, 경쟁 요소, 입지, 업력 등 여러 요인이 복합적으로 어우러져 나온 결과였다. 그런데 다른 것은 모두 제쳐두고 달랑 아이템만 가져왔으니 잘될 리가 없었다. 조리법만 가져오면 성공한다는 단순한 생각이 문제였다.
이 외에도 대박집 메뉴가 다른 지역에서는 빛을 보지 못하고 문 닫는 경우는 수없이 많다. 잘되던 가게가 길 건너로 이전했더니 손님이 줄었다는 얘기 한 번쯤 들어보지 못한 사람은 없을 것이다. 언제 어디서나 올킬all kill이 가능한 메뉴는 존재하지 않는다. 그러니 아이템만으로 성공이 보장되리라는 생각은 금물이다. 반대로 무조건 실패하는 아이템이 있다는 것 역시 편견이다. (본문 96~97페이지 중에서)

구로디지털 대박, 여의도 쪽박,
비슷한 상권인데 매출은 왜 천지 차이일까
오피스 지역의 빌딩이라도 다 같은 빌딩이 아니다. 겉보기에는 비슷해도 빌딩에 따라 입주한 음식점의 매출이 크게 차이가 난다. 그 차이도 일반적으로 예측할 수 있는 범위를 훌쩍 벗어난다. 안타까운 점은 아무리 노련한 창업 전문가라 하더라도 각 상권 내에서 인접한 빌딩 간의 차이까지 미세하게 파악하기란 쉽지 않다는 것이다. 또 그 어떤 통계 자료도 그런 작은 차이까지 커버해주지 못하는 게 현실이다. 더구나 일반 창업자들이 빌딩 간 차이까지 인식하는 것은 불가능에 가깝다. 빌딩별 차이는 예상보다 훨씬 큰 경우가 많아서, 주의하지 않으면 큰 착오가 발생할 수도 있고, 자칫 창업 실패로 이어질 수 있기 때문에 세밀한 검토가 필요한 부분이다.
다음 두 점포는 빌딩별 차이가 매출에 얼마나 결정적인 영향을 미치는지 잘 보여주고 있다. 최가네생두루치기 구로디지털점은 에이스테크노 8차 1층의 25평 크기였고, 여의도점은 KBS 별관 뒤 동북빌딩 지하 60평 크기였다. (...) 구로가 점심과 저녁의 비율이 2대 1인 반면 여의도는 1대 2의 흐름을 형성했다. 같은 오피스 지역이라고 생각했던 구로디지털과 여의도가 점심, 저녁 패턴이 완전히 반대 양상을 보인 것이다. 동일한 메뉴, 동일한 가격이었는데도 말이다.
뒤늦게 발견한 원인은 의외로 단순했다. 두 건물의 내용이 달랐던 것이다. 빌딩 상주인구가 구로점은 1,000여 명 이상이었던 데 반해 여의도점은 100~200명 선으로 거의 없는 것과 다름없었다. 구로 에이스 8차는 14층 업무용 빌딩, 여의도 동북빌딩은 3층까지 카페 등 상가가 차지한 9층 복합 빌딩이었다. 상주인구의 차이가 점심 매출의 차이를 낳은 가장 큰 원인이었던 것이다. 동북빌딩 인근의 오피스 빌딩 수요를 직접적인 1차 타깃으로 막연하게 간주했던 것은 현실과는 거리가 먼 아전인수식 발상이었다. (본문 262~265페이지 중에서)

손님을 편안하게 해주는 것
음식점을 하면 새로운 메뉴에 대한 고민은 항상 하게 마련이다. 추가로 뭘 더 먹고 싶은데 배부르지 않고 높은 만족감을 줄 수 있는 그런 메뉴에 대한 갈증이다. 그래서 여의도점에서 시도한 것이 벌교 꼬막이었다. 벌교에서 직송한 꼬막을 어느 음식점이나 포장마차보다 많은 양으로 냉면 그릇 한 대접에 푸짐하게 담아내기로 한 것이다. 반응은 양호했지만, 문제는 신선도 유지를 위해서 빠른 시일 내에 많은 양을 소진해야 한다는 점이었다. 원가 문제와 배송일 관계로 인해 한꺼번에 많은 양을 주문해야 했기 때문에 재료 관리는 까다로운 숙제가 됐다.
그래서 손님들의 주문을 기다리기 전에 미리 적극적으로 추천하고 권유하는 쪽으로 방향을 잡았다. 손님들 사이를 누비면서 주문이 예상되는 테이블에 미리 추천하거나, 파전 주문을 꼬막으로 바꿔 권유하는 보다 적극적인 전략을 구사한 것이다. 이와 함께 옆에서 주문하는 소리나 먹는 모습이 다른 주문에 영향을 준다는 점에 착안하여, 주문이 들어오면 주방을 향해 유난히 큰 소리로 “꼬막 하나요!”라고 외치는 작전도 병행했다.
결과는 성공적이었다. 물론 쉽지는 않았지만 얼마 지나지 않아 당일 목표한 분량을 거의 소진하는 데 큰 어려움을 겪지 않게 됐다. 적극적인 추천을 부담스러워하기보다 긍정적으로 받아들이는 손님들이 훨씬 많았던 것이다. 때에 따라서 손님들은 뭘 선택할까 고민하는 것보다 딱 떨어지는 정답이 주어지는 것을 편하게 생각할 때도 있다.
주인이 자신 있게 권하면 손님은 받아들인다. 주저하지 마라. 자신감을 갖는 일은 손님에게 확신과 신뢰를 주는 일이다. 손님을 편안하게 해주는 일이다. 그 신뢰는 음식에 대한 신뢰로 이어진다.
“뭐가 맛있어요?”라는 손님의 물음에 “다 맛있어요”라는 말은 절대 하지 마라. 하나를 자신 있게 권하라. 두 가지를 추천하고 싶다면, 차이점을 명쾌하게 설명하면 된다. 아무 차이 없는 소주라도 손님들은 주인이 자신 있게 권하면 받아들인다. (본문 274~275페이지 중에서)

<b>장사는 과학이다!</b><br/><br/>창업을 시작하는 사업가라고 하면 모험가적인 모습이 가장 먼저 떠오른다. 그러나 도전적인 기질 못지않게 중요한 미덕이 한 가지 더 있다. 바로 체계적이고 빈틈없는 준비성이다. 저자가 ‘선(先) 성공 후(後) 창업’을 강조하는 이유 역시 여기 있다. 일단 창업부터 해놓고 잘할 방법을 궁리하는 것은 실패의 지름길이다. 음식점의 운명은 아이템과 입지를 정하는 그 순간 결정되며, 창업은 그 운명을 확인하는 예정된 수순일 뿐이다. 《손자병법》에서 전쟁 전에 반드시 ‘이길(勝) 계산(算)’을 충분히 한 후에 싸워야 한다고 말하듯, 저자는 반드시 경쟁자들을 이길 계산을 충분히 해놓은 상태에서 창업해야 한다고 설명한다. 성공은 확인되는 것이지 만드는 것이 아니기 때문이다. 그만큼 완벽한 준비 과정은 성공적인 창업으로 이어지는 길을 닦는다.<br/><br/>이 책에서는 ‘이길 계산’을 하기 위해 거쳐야 할 과정들을 세세히 살펴본다. 기존의 창업 관련 도서들, 전문가들이 갖고 있는 애매하고 원론에 치우친 태도에서 벗어나, 이론과 실전을 아우르는 디테일을 다룬다. 창업을 시작하기에 앞서 어떤 기준을 세우고 검토해야 하는지부터 시작하여, 언제, 어떻게, 어디서, 무엇을 할 것인가를 논하는 이 책은 목차만 봐도 알 수 있을 만큼 상세하고 치밀하다. 기본적인 준비 과정부터 시작해, 입지와 상권 분석 방법, 현실적인 자금 운용과 대책, 효율적인 인테리어를 포함하여 고객 성향과 상권에 맞춘 서비스 전략까지 다루고 있어 가히 한 권으로 창업에 필요한 모든 과정을 볼 수 있다고 해도 과언이 아니다. 더구나 추상적이고 애매한 연역에서 벗어나 저자의 경험에서 비롯된 날카로운 분석과 통찰이 더해진 귀납적 사고방식이 반영되어, 과학적인 필승 창업 매뉴얼이라 할 수 있다.<br/><br/>과학적이라 하여 세상에 없던 획기적인 비법이나 필살기가 등장하는 것은 아니다. 이 책의 진짜 과학은 남이 그 정도면 나도 할 수 있다고 막연하게 생각하는 평균의 함정에서 벗어나는 데서 시작된다. 냉정하게 자신을 평가하는 자세, 객관적으로 분석하고 대책을 세우는 발상의 교정이 반드시 실패하지 않는 창업의 기반을 마련한다. 또한 실전에서 일일이 판단하고 결정해야 할 개별 사안을 중심적으로 다뤄, 예비 창업자들에게 구체적인 도움을 주고자 한다. 물론 모두를 만족시킬 수 있는 음식은 없듯이, 모두를 만족시키는 창업 안내서는 없다. 그러나 독자들은 실패하지 않는 길은 분명히 존재하고, 기본과 상식이 유일한 답이라는 사실을 이 책의 매 장에서 몸소 확인할 수 있을 것이다. <br/><br/>넘쳐나는 창업 도서들 가운데 이 책이 돋보이는 이유는 의미 없는 원론과 평균이 아닌 디테일과 구체적인 방법에 초점을 맞추고 있다는 점이다. 저자의 오랜 실전 경험과 예리한 분석 능력이 만들어낸 명쾌한 분석과 해법은 감탄스럽다. 원론과 평균 뒤에 숨어 책임을 회피하는 컨설턴트와는 확연히 구별된다. 오피스 상권의 고객 분포도, 홍보 전단 회수율 등 구체적인 사례와 정보를 제시한 점에서는 저자의 책임감을 엿볼 수 있다. 이 책은 이론과 경험이 어우러진 ‘필승 창업 안내서’다. 가히 과학적으로 느껴질 만큼 체계적이면서도, 물 샐 틈 없이 꼼꼼하게 창업에 필요한 체크 포인트를 망라한 것은 큰 강점이다. _ 유종필(관악구청장) <br/><br/><br/><b>마흔, 장사로 성공한다! </b><br/><br/>수많은 샐러리맨들이 퇴직 후 창업을 통해 새로운 도약의 기회를 얻고자 한다. 이 같은 예비 창업자들이 저마다 갖는 목적과 계기는 다르지만, 딱 하나 공통적인 것이 있다. 모두 실패가 아닌 성공을 꿈꾼다는 점이다. 그 꿈을 이루기 위해 사람들은 애타게 성공의 답을 찾아 헤맨다. 그러나 진정한 성공을 위해서 필요한 것은 특별한 비법이 아니라, 창업으로 시작하는 또 다른 인생을 바라보는 시점에 있다. 이렇듯 단순히 성공에 이르는 지침을 알려주는 데 그치는 것이 아니라, 인생 제2막을 시작하는 데 필요한 독자적인 관점을 마련하도록 창업자의 시야를 터주는 것이 이 책의 목표다.<br/><br/>저자 역시 10년 남짓 해왔던 직장 생활을 정리하고, 음식업이라는 생경한 분야에 뛰어들어 맨몸으로 부딪히는 과정에서 자신만의 창업 노하우를 얻었다. 장사 경력이 쌓이면서 저자는 자연스레 그에게 찾아오는 다른 예비 창업자들에게 나름의 조언을 해주게 되었고, 실패하지 않는 음식점 창업에 대한 생각을 정리할 기회가 있었으면 좋겠다는 생각을 하게 되었다. 이후 다양한 창업 도서들을 읽고 강좌를 돌아다니며 모두를 위한 해법을 찾아보는 노력을 시작했다. 그런데 많은 정보를 접하면 접할수록 해답이 보이기는커녕 의구심만 커졌다. 구체적인 방법보다는 애매하고 일반적으로 적용하기 어려운 정보들만 무성한 탓이었다. 그는 정말 실패하지 않는 음식점 창업의 전략은 타인의 막연한 성공 스토리를 따라가는 것이 아니라, 자신의 현재 문제에 적용할 수 있는 구체적인 각론을 발견하는 데 있다는 것을 깨달았다. 그리고 자신이 겪은 실패와 성공 사례에서 다른 사람들에게 도움이 될 수 있는 객관적인 창업의 해법을 도출하게 된다. <br/><br/>내 몸에 맞는 옷이 있듯이, 창업도 내 몸에 맞는 창업이 있다. 맹목적인 대박 신화만이 해법은 아니라는 것이다. 또한 창업 성공의 해법이 단 하나만 있는 것도 아니다. 저자는 이 책에서 예비 창업자 각자에게 알맞은 맞춤식 창업 방법을 찾으라고 말한다. 원론이 아닌 각론을 찾으려 하는 것도, 성공뿐 아니라 실패 사례에서 노하우를 찾으려는 것도, 창업자 본인이 스스로 해답을 찾도록 돕기 위한 것이다. 자신에게 맞는 창업 방식은 창업자 자신이 제일 잘 알 수 있으며, 이를 위해서는 무엇보다 현실적이고 구체적인 판단력을 키워야 한다. 남에게 의존하지 않고 스스로 선택할 힘이 있어야 오래가는 ‘백년가게’를 만드는 것이 가능하기 때문이다. 이 책이 단순한 음식점 창업 안내서가 아니라 마치 한 권의 자기계발서처럼 읽히는 이유 또한 여기에 있다. 창업으로 시작하는 두 번째 인생을 멀리까지 내다보도록 도와주며, 그 성공 여부가 오로지 나 자신에게 달려 있음을 다시 한번 깨닫도록 만들기 때문이다.<br/><br/>창업 책, 신간 소개용으로 [주간조선]에 배달되어오면 대개 던져버린다. 기대를 안고 시작했던 그 많은 음식점 창업의 끝이 어떻게 됐는지 알기 때문이다. 그런데 이 책, 좀 다르게 보인다. 책의 내용을 요약한 목차를 보라. 눈을 번쩍 뜨이게 하는 정보와 관점이 돋보인다. 대박집에 가면 할머니가 있단다. 유동인구에 속지 말란다! _ 최준석(주간조선 편집장)<br/><br/><br/><b>현장 경험에서 우러난 현실적인 창업 매뉴얼</b><br/><br/>창업은 전쟁이다. 용기 있게 나섰다고 해서 장밋빛 인생을 턱하고 안겨주지 않는다. 자칫 잘못하면 오히려 ‘신 빈곤층’이라는 나락에 빠질 수도 있다. 저자는 이 책에서 반드시 성공할 수 있는 창업의 길을 보여주고자 하지만, 무엇보다 진정한 성공은 자신의 현실적인 여건을 파악하고 이에 맞춰 세심하게 준비할 때 가능한 일이라는 것을 역설한다. 10여 년 동안 다수의 직영점을 운영하며 온갖 곡절을 겪는 가운데 얻은 수많은 노하우 중에서도 단연 손꼽히는 조언이다. 이 책에서 등장하는 창업 정보들이 경험과 이론의 균형을 잃지 않는 이유 역시 저자의 이런 시각 덕분이다.<br/><br/>창업 준비 과정에서 ‘현실적인 관점’은 절대 빼놓을 수 없는 요소다. 다수의 창업자들이 실패하는 가장 큰 이유 중 하나가 바로 현실 감각의 결핍이라는 점을 생각하면 더욱 그렇다. 성공에 대한 막연한 기대와 그릇된 확신은 창업자들이 음식점 운영의 현실적인 측면을 간과하도록 만든다. 저자가 자신의 실패 사례들을 망설임 없이 드러내는 것은 아직 실전에 뛰어들지 않은 창업자들이 저자의 경험을 통해 간접적으로 현실을 맛보고 일찌감치 눈을 뜨도록 하기 위해서다. 물론 손바닥 보듯 알고 있던 여의도 상권의 혜택을 당연시했다가 하루 매출 제로라는 충격적인 경험을 하고, 손님을 모으기 위해 직접 전단지 홍보를 나서며, 서비스를 더 해줘도 불만인 고객을 응대하는 등 끊임없이 고군분투한 저자의 에피소드들을 읽다 보면, ‘창업은 결코 쉽지 않구나’ 하는 두려운 생각부터 들지도 모른다. 그러나 페이지를 넘길수록 저자의 이야기는 곧 독자 자신의 이야기처럼 와 닿을 것이다. 무수한 시행착오 과정에서 몸을 사리지 않고 진땀 흘리며 뼈아픈 교훈을 얻는 그의 모습은 화려한 성공담보다 더욱 절실하게 느껴지고, 수많은 창업자들이 그에게 자신의 모습을 투영하게 되기 때문이다. <br/><br/>기자 출신이라는 저자의 이력 역시 이 책의 생동감 넘치는 글쓰기에 한몫한다. 저자는 간결하면서도 막힘없는 문장을 통해 다양한 사례를 현장감 있게 전달하며, 어느 한 편으로 치우치지 않는 균형 있는 팩트 전달에 집중한다. 헛된 공론과 감동 스토리에 치중하는 것이 아니라, 자신이 어떻게 실패했고 어떻게 성공했는지를 낱낱이 분석하며 통찰하는 저자의 글은 이 책이 갖고 있는 매뉴얼적인 체계성과 과학성을 다시금 강조하며 더욱 신뢰성을 부여한다. ‘사장’으로서가 아니라 ‘창업자’로서 수익 창출이라는 목표에 충실하고, 현재에 만족하지 않고 계속 배우고 도전해나간 담담하면서도 치열한 그의 창업 정신이 글 속에서도 빛을 발하는 것이다. <br/><br/>이 책의 저자이자 나의 아끼고 존경하는 후배 이기훈이 오랜 기자 생활과 정치권 경력에서 얻은 객관적이고 분석적인 시각으로, 10여 년에 걸친 음식점 창업 경험을 두루 담은 색다른 창업 매뉴얼을 내놓았다. 이 책에는 ‘무식하면 용감하다’는 표현처럼 그만의 절절한 고백에 언론인 특유의 사실 적시, 적절한 비유가 곁들여져 있어 마치 한 편의 드라마를 보듯 박진감이 넘친다. 특히 홍보 전문가답게 다양한 홍보 기법을 소개하면서 동시에 비용절감책까지 소개한 대목은 다른 안내서와 견주어 돋보인다. 이 유일무이한 창업 안내서가 성공을 꿈꾸는 예비 창업자들이 시행착오를 모면하는 데 크게 기여할 것으로 기대한다. _ 윤승용(전 청와대 홍보수석)<br/>