품목정보
발행일	2014년 10월 01일
쪽수, 무게, 크기	351쪽 \| 524g \| 15422530mm
ISBN13	9788966580149
ISBN10	8966580149

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최근 몇 년간 온라인 쇼핑몰은 급속한 성장을 거듭하며 오프라인 유통업계를 위협하고 있다. 혹자는 이제 ‘오프라인 시대는 끝났다’고 말하기도 한다. 그 말대로 오프라인 매장은 종말을 맞이할 것인가. 결론부터 말하자면 ‘오프라인 매장은 절대 사라지지 않는다’ 전문가들에 따르면 온라인과 모바일을 통한 상품 구입은 전체 소비시장의 30%를 넘지 않을 것이라고 한다. 이는 여전히 많은 소비자들이 가상 공간이 아닌 실제 매장에서 눈으로 보고, 만지며, 쇼핑하는 것을 포기하지 않는다는 것을 의미한다. 그러나 모든 오프라인 매장이 살아남을 수는 없다. 이미 많은 상점이 문을 닫았듯, 앞으로도 경쟁에서 밀리는 매장은 고객들에게 외면받을 것이다. 그렇다면 지금과 같은 치열한 유통 생태계에서 오프라인 매장이 살아남을 수 있는 길은 무엇일까. 이 책 속에는 바로 그 해답에 대한 힌트를 얻을 수 있는 362가지 아이디어가 들어 있다. 유통 컨설턴트인 저자는 자신이 직접 미국과 일본, 유럽, 아시아 등지에서 실제 보고 경험한 것들을 바탕으로 유통 및 제조업계에 도움이 될 만한 사례들을 엮었다. 책 속에는 세계 최대 기업 월마트, 온라인 강자 아마존, 세계 1위 드럭스토어 월그린, 유통업계의 디즈니랜드인 스튜레오나드, 오로지 상품력으로 승부하는 트레이더 조 등 글로벌 우수기업들의 성공 마케팅 사례가 담겨 있으며, 이 외에도 멀티채널 전략, 시니어 고객 공략 등 특화 부분에서 성공한 기업들의 사례가 빼곡히 담겨 있다. 이처럼 이 책에는 패러다임 대 전환이 일어나고 있는 이 시대에 오프라인 소매업체들이 지속성장하기 위해 어떠한 전략을 펴고 있는지에 대한 이야기가 담겨 있다. 또한 저자는 현재 각광받고 있는 온라인 채널의 약점과 한계점을 제시하며, 그 점을 역으로 이용해 오프라인 매장이 경쟁력을 높일 수 있는 방법에 대해 기술하고 있다. 끝이 보이지 않는 경기침체, 온라인과 모바일 채널의 공습, 인건비 상승 등 비용절감의 압박 등으로 지금 어려움에 직면한 모든 오프라인 유통업체와 제조업체들에게 이 책은 방향을 안내하는 길잡이가 될 것이다. 이 책은 총 6개의 파트로 구성되어 있다. 각각의 파트는 이미지의 힘, 브랜드의 힘, 집객의 힘, 판매의 힘, 경쟁의 힘으로 나뉘며, 마지막 파트로 판촉에 도움이 되는 부록이 추가됐다.

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프롤로그 Part 1 이미지의 힘 - ‘No.1’ 인상을 남겨라 1장 마인드 쉐어를 높인다 · 아이드마 법칙’으로 상품을 팔기 전에 기업을 판매한다 · 매일 보는 물건으로 소비자 마음에 회사 이름을 새긴다 · 세계에 하나뿐인 달력을 선물한다 · 세계를 여행하는 스튜레오나드 쇼핑백 · 넘버원은 강한 인상을 남긴다 · 초등학생 시절부터 마인드 세어를 높이는 타깃의 전략 Part 2 브랜드의 힘 - 고객과 직원이 자부심을 갖도록 만들어라 2장 기업 이미지를 개선한다 · 사회공헌과 환경 활동을 적극 알리는 월마트 · 대중 투표 협찬으로 기업 이미지 높인 월그린 · 드럭스토어, 듀안리드의 에코클럽 · 슈퍼마켓에서 결혼식 거행한 스튜레오나드 · 기업들이 디즈니 제휴 판촉을 선호하는 이유 3장 직원 만족도를 높인다 · 직원이 자랑스럽게 생각하는 기업은 흔들리지 않는다 · 고객 만족을 직원 만족으로 실현하는 스타벅스 · 기업 문화를 전파하는 디즈니 · 직원의 참여 의식을 높여 10% 생산성 상승을 목표로 하는 홈디포 ·‘직원 사랑하는 날’을 정한 컨테이너스토어 4장 지역과 사회에 공헌한다 ·적극적으로 코즈 마케팅을 실시하는 미국 기업·계산대에서 모금하는 겔슨·페어트레이드 상품을 확대하는 이온·노인에게 전화해 안부 묻는 일본 슈퍼마켓·미국에서도 ‘신토불이’바람 Part 3 집객의 힘 - 고객이 찾아오는 매장을 만든다 5장 신규고객을 개척한다 ·타운 메일 활용해 지역고객 유치·파티룸 제공하는 슈퍼마켓·생일 축하 이벤트로 회원 늘리는 토이저러스·생일 클럽치킨 샘플 시식으로 신규고객 모으는 판다 익스프레스·멀티채널 고객 확보에 열을 올리는 베드배스앤비욘드 6장 매장 방문횟수를 늘린다 ·신제품을 가장 빠르게 도입하는 월마트·고객들의 연료비를 일부 부담하는 대형 슈퍼마켓·매장 옆에 주유소 짓는 코스트코와 월마트·1달러 비디오 자동 대여기 설치로 내점빈도를 높인다·커피를 무료로 서비스하는 트레이더 조 7장 기존고객을 고정고객으로 만든다 ·‘예스, 아이 캔’서비스로 고정고객 확보·다이어트 프로그램을 판촉에 활용한 H-E-B·슈퍼마켓에서 제공하는 웰니스클럽·이탈리안 레스토랑의 커피 머그컵 전략·아이들을 위한 감성 마케팅으로 생애 고객 양성·주문 제작상품 강화하는 리바이스와 스타벅스 8장 매장에 와야 하는 이유를 만든다 ·인터넷 주문하면 근처 점포 로커에 배달하는 아마존 로커·창업 100주년 판촉에 가격 동결을 활용하는 웨이즈마켓·내점 동기를 만들어 충동구매 높이는 행사·어린이 고객 서비스로 어린이에게 선택받는 웨그먼스·강습회나 이벤트로 내점 동기 만든 홈디포와 홀푸드마켓·게임식 판촉으로 점포에 활기를·고객 수 35% 늘린 새해 선물 캠페인 9장 고객층을 확대한다 로하스 고객을 개척하는 슈퍼마켓·다양성 시대, LGBT 시장을 공략하라·즐거움을 좇는 10대 고객을 사로잡는 방법·시니어가 편한 상품은 젊은 층도 편하다·홀푸드마켓의 28일간 커스터머 챌린지 10장 시니어 고객을 잡아라 런치 타임에 라이브 재즈 음악을 연주하는 비버리힐스 마켓·경의를 담은 G.G로 시니어를 부르는 이온·연금 지급일에 맞춘 시니어 판촉으로 효과 100%·시니어를 노인 취급하는 것은 금기·매장에 확대경을 설치하는 슈퍼마켓·쇼핑센터에서 걷기 운동을 하며 아침 식사와 쇼핑을 즐기는 미국 시니어·86세 종업원이 시니어를 맞이하는 미국 디즈니랜드·갈수록 커지는 시장 손주 비즈니스 시장을 노린다 Part 4 판매의 힘 - 판촉으로 매출을 극대화한다 11장 구매 개수를 늘린다 믹스&매치 프로모션으로 대량 구매를 유도한다·궁합이 좋은 상품끼리 연관구매를 꾀하는 페어링 판촉·최고의 인기선물, 컴퓨터를 연령대별 입문세트로 제안한다·위시리스트는 다양한 상품을 판매할 수 있는 기회·구매목록, 연필, 자를 입구에 비치하는 이케아·의외의 조합을 선보이는 크로스 머천다이징의 판매 효과 12장 객단가를 높인다 사이즈별 가격 차이로 객단가 올린‘자키즈’·유지보수 서비스로 이익 올리는 가전 매장·프레이밍 효과로 객단가 향상을 꾀하다·지역 특성을 활용한 고단가 선물 제안·손주가 매는 책가방, 크리스마스에 판매 13장 구매 욕구를 환기시킨다 계산대 앞에서‘한 개 더’로 매출 향상·절약심리를 구매로 연결시키는 스테이플스·대화하는 자동판매기 설치로 구매 의욕 높인다·책상 복귀날을 노린 온라인몰의 '사이버 먼데이' 행사·매장 레이아웃에 판매 심리학을 적용한 월그린·언론 이슈를 판촉으로 활용하는 슈퍼마켓·화장실 POP로 고객의 잠재 니즈를 깨운다·최적의 깔창을 추천해주는 신발 매장의 세심한 서비스 14장 전략상품과 브랜드를 추천한다 각 엔드매대마다 역할과 이익 목표를 정한 월그린·성인용 기저귀에 시니어 건강식품 샘플 교환권을 부착·유명인, 권위자의 목소리를 활용한 테스티모니얼 광고·준거집단의 목소리를 활용하는 슈퍼마켓·'점장 추천상품'보다 효과 좋은 '바이어 픽' POP·특화 브랜드를 적극적으로 판매하는 로컬 슈퍼·스타 후보상품을 발굴, 육성하는 드럭스토어·점내 화장실을 샘플룸으로 활용 Part 5 경쟁의 힘 - 차별화로 경쟁점을 압도한다 15장 독자적인 서비스를 제공한다 고객 트러블 해결해 구매로 이끈 터치업 캠페인·마사지기로 고객 유치하는 세차장·클리닝과 수리 서비스 제공하는 카펫 매장·‘향기는 형태 없는 POP’실천하는 이세탄과 루미네·세상 단 하나뿐인 노트 만드는 노벨룩스 16장 편의성을 높인다 고객 트러블 해결해 구매로 이끈 터치업 캠페인·마사지기로 고객 유치하는 세차장·클리닝과 수리 서비스 제공하는 카펫 매장·‘향기는 형태 없는 POP’실천하는 이세탄과 루미네·세상 단 하나뿐인 노트 만드는 노벨룩스 17장 가격 혜택을 강조한다 가치가 높은 매장은 같은 상품이라도 많이 팔린다·초특가 상품 상시 제공으로 저렴한 매장 이미지 구축·일식 레스토랑 ‘야마토’의 ‘연중 해피 아워 가격’·프라이스 매칭으로 온라인몰에 대응·세인즈베리의 브랜드 매치 프로그램·할인 이유를 설명하면 고객은 안심하고 구입한다 18장 옴니채널 시대에 대응한다 휴대전화를 사용한 개방형 추첨 행사·월그린의 미스터리 쿠폰·지하철역에 출현한 가상 스토어·요도바시 카메라의 쇼루밍 대책·종이 영수증이 사라진다·아멕스와 트위터 간의 강력한 공동판촉·온라인 전용 브랜드로 매출 향상 꾀한 타깃·옴니채널에 힘 쏟는 월그린과 메이시스 Part 6 부록 꼭 알아둬야 할 판촉의 기본 에필로그

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저자 : 마츠무리 키요시

게이오대학 법학부 졸업, 미즈리바레 컬리지 졸업(경제학), 캘리포니아 산타클라라대학원 수료(MBA), 일본코카콜라(주)에서 브랜드·판매 촉진·시장개발 매니저를 역임했고, 존슨앤드존즌(주)에서 영업기획·영업총괄부장을 거쳐 현재 유통 컨설팅 회사인 (주)DOMS인터내셔널의 대표를 맡고 있다. 소매업, 도매업, 제조업체를 대상으로 컨설팅 활동을 하고 있으며, 강연·집필·유통시찰 세미나의 코디네이터로도 활약하고 있다.
특히 소매채널 개발 및 전략, 충성고객 구축, 시니어 시장 개척 등와 관련한 실무와 이론에 정통하며, 미국·일본·유럽 기업들의 고문 및 어드바이저로 활동하고 있다.
주요 저서로는 '고객지향의 위대한 기업, 월그린', '서비스 심리학', '판매심리학 93의 법칙' '뉴시니어를 잡아라', 매출과 이익을 가져다 주는 충성고객, 미국드럭스토어 연구' 등 다수가 있다.

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* 고객이 원한다면 무엇이든 한다 - 매장에서 고객 결혼식 올린 스튜레오나드
유통업계의 디즈니랜드라고 불리는 미국의 대형 슈퍼마켓‘스튜레오나드(Stew Leonard)’는 단골 고객이 많기로도 유명하다.
스튜레오나드는 평소 자신들의 단골고객이었던 마크와 로잔이라는 연인이 매장에서 결혼식을 올리고 싶다고 요청하자 흔쾌히 결혼식 무대를 마련해 주겠다고 답했다.
실제 매장에서의 결혼식은 진행됐고, 스튜레오나드에서 유명한‘고객은 항상 옳다’라는 규칙이 새겨진 비석 위에는‘나는 스튜에서 (결혼)했습니다’라는 문구가 붙여졌다. 또 스튜레오나드의 마스코트인‘클로버 더 카우(소 인형)’가 신부를 데리고 등장했다.
두 사람은 주례사 역할을 담당한 직원을 따라‘우리들은 서로를 사랑하고, 존경하며, 신선한 식품을 스튜레오나드에서 구입할 것을 영원히 맹세합니다’라는 다소 재미있는 선언을 복창하기도 했다.
그리고 당시 매장에서 쇼핑을 하던 고객들 모두 이들을 축하했다. 창업자인 스튜레오나드 시니어까지 참석한 이 결혼식은 지역에서 큰 화제를 모았으며, 지금도 때때로 당시 결혼식 영상이 매장에서 방영된다.

* 고객이 다시 오도록 만든다 - 고객들의 연료비를 부담하는 슈퍼마켓
자가용 이용률이 높은 미국에서는 대부분 소비자들이 적어도 일주일에 한 번은 주유를 하는데 보통 주유비로 한 달에 180달러 가까이 사용한다. 그런데 휘발유 가격이 급등하면서 소비자 생활도 바뀌고 있다. 도요타의 하이브리드 차인 프리우스가 큰 인기를 끌며 미국 거리 곳곳에서 자주 눈에 띄고, 소비자들은 멀리 있는 매장 대신 집에서 가까운 매장에서 쇼핑을 하거나 매장 방문 빈도를 줄이는 등의 방식으로 연료비를 절약하고 있는 것이다.
교외형 대형점을 운영하는 슈퍼마켓 랄프스는 고객들이 장거리 쇼핑을 멀리하자 고민에 빠졌다. 그래서 고객 하락을 막기 위해 쉘(Shell)주유소와 제휴, 고객들의 연료비를 일부 부담하는 프로그램을 실시하고 있다. 제휴 주유소에서 랄프스 포인트 카드에 적립된 100포인트를 사용하면, 휘발유 금액이 1갤런당 10센트 할인된다. 주유소에서 랄프스 포인트 카드를 제출하면 주유소 급유기가 할인가격으로 설정되는 방식이다.

--- 본문 중에서

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