품목정보
발행일	2000년 10월 31일
쪽수, 무게, 크기	374쪽 \| 612g \| 크기확인중
ISBN13	9788982201202
ISBN10	8982201203

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역자 : 이창식

고려대학교 경영학과를 졸업하고 대우전자 판촉과장 및 광고과장을 지냈다. 현재는 번역작가로 활동하며 성균관대학교 사회교육원 번역작가 양성반에서 강의하고 있다. 옮긴 책으로는 『직접 팔아라 : DEL 컴퓨터 회장』『소설 마르코폴로』『한니발』『사랑은 사소한 일에도 상처를 입는다』등이 있다.

저자 : 에릭 슐츠

마케팅 분야의 최고 권위자로 코가콜라회사의 마케팅 담당 중역을 맡아 1996년 애틀랜타 하계 올림픽 관련 사업의 세계적 마케팅을 담당했다. 그 후 프록터 앤 갬블(Proter & Gamble)사와 월트 디즈니(Walt Disney)사의 마케팅 총책임자로 일했다. P&G에서는 주스팩에 빨대를 붙이는 아이디어를 최초로 제공했고, 크고 작은 수많은 브랜드를 직접 움직였다. 글로벌 마케팅의 벤치마킹 표적이 되는 코카콜라를 비롯, 문화산업 부문의 초일류 다국적 기업인 월트 디즈니, 생활상품의 전 부문을 커버하는 미국 최대의 다국적 소비재 기업 P&G를 거친 그의 경력은 가히 마케팅의 전 영역을 포괄하고 있는 셈이다. 현재는 워싱턴 DC에서 컨설턴트로 일하고 있다.

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점포 내 즉석 쿠폰은 언제나 선반의 제품 바로 옆에 진열하게 마련이다. 쿠폰 용기는 사람들의 주의를 끌기 위해 보통 형광색을 띤다. 이 쿠폰은 제품의 구매를 자극하고 경쟁사의 제품들 중에서도 특히 가격에 민감한 것들을 공략하는데 효과가 있다.

그런데 점포 내에서 쿠폰 용기들을 많이 볼 수 없는 이유는 무엇일까? 가장 중요한 이유는 효율성 때문이 아니라, 쿠폰의 상환 비용과 그것을 부담할 만한 부서가 기업 내부에 없기 때문이다.

쿠폰의 상환 비용은 소매상의 마케팅개발 기금에서 나가는 것이 아니라, 본사의 브랜드 마케팅 예산에서 지급된다. 그래서 기업의 판매 부서와 소매상들은 매출을 증가시켜주는 즉석 쿠폰을 사랑한다. 반면 본사의 브랜드 팀은 즉석 쿠폰이 소매상의 마케팅개발기금에는 손도 안 대고 전국적인 마케팅 예산만 갉아먹기 때문에 싫어한다. 더욱이 제품이 팔릴 때마다 그 기금은 늘어나지만, 그 돈을 관리하는 사람은 영업팀과 소매상들이지 브랜드 마케팅 팀이 아닌 것이다.

브랜드 팀들이 기를 쓰고 점포 내 즉석 쿠폰을 싫어하는 까닭은 그것의 상환율이 98%나 되기 때문이다! 브랜드 팀은 가만히 내버려두면 정상가격을 기꺼이 지불하려는 고정 고객들과 금방 마음이 돌아설지도 모르는 경쟁사의 고객들 손에 이 쿠폰이 들어가서 공연히 그만큼 이익만 줄이는 결과를 초래할지도 모른다고 생각한다. 특히 당신 제품이 같은 품목에서 선도자 역할을 하고 있다면 고정 고객에게 쿠폰을 발행하는 일은 더욱 위험하다.

---pp.259~260

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