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품목정보
| 발행일 | 2000년 12월 31일 |
|---|---|
| 쪽수, 무게, 크기 | 302쪽 | 456g | 153*224*30mm |
| ISBN13 | 9788995128633 |
| ISBN10 | 8995128631 |
쓴맛ㆍ단맛ㆍ감칠맛이 영업 안에 있더라
권종숙
|
한비미디어
|
2000년 12월 31일
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저자 : 권종숙
전라북도 정읍에서 출생하여 어린 시절을 보냈다. 미원(현,대상(주))의 공장 노무자로 입사한 후 영업에 입문하여 영업의 최고 정상인 '영업본부장'으로 정년 퇴직할때까지 한 직장에서만 33년간 영업 외길을 걸어왔다. 국내 영업은 물론이고, 일찍이 인도네시아에 진출한 '미원'이 일본의 '아지노모도'와 경쟁할때 수년간 인도네시아에서 시장 개척을 위해 불철주야 뛰었다. 현재 유통업체인 '우성식품'을 경영하고 있다.
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영업을 어떻게 하면 잘할 수 있을까? 발로 뛰어야 된다고 주장하는 사람도 있고, 머리로 해야 된다고 주장하는 사람도 있으며, 거래처와 유대관계를 돈돈히 맺음으로써 시장을 활성화시켜야 한다고 주장하는 사람도 있다. 다 맞는 말이다. 그러나 그 중에서도 무었보다 먼저 해야 될 첫번째 일은 직접 발로 시장에 뛰어들어가 고객의 욕구(Need ＆Wants)를 파악하는 일이다. 즉 상인들과 소비자가 무엇을 요구하고 있는가를 피부로 느끼는 일이 가장 우선되어야 하는 것이다. 그런 다음 마케팅 전락을 수립하여 실행하면서, 거래처의 상인들과 유대관계를 돈돈하게 유지해 나갈 때 매출을 증대시킬 수 있게 되는 것이다. 그러나 이러한 행위들은 따로 따로 나누어져 행해지기보다는, 세박자가 거의 동시에 딱딱 들어맞아야 소기의 목적을 달성할 수 있게 된다.
--- p.
영업사원은 모름지기 평양 기생이 되어야 한다는 말이 있다. 왜 하필이면 평양 기생인가? 평양 기생은 예의범절은 물론이요 가무(歌舞), 시가(詩歌), 서예(書藝), 예기(藝伎) 등에 탁월한 소질이 있었으며, 나랏일을 하는 고관들이나 풍류객, 길손 등 어떠한 사람이 오더라도 즐겁고 흥겹게 놀다갈 수 있도록 손님의 격(格)에 맞추어 분위기를 조성했다 한다. 또한 사람의 본심인 인간성을 제대로 갖추는 것과 아울러 정직하고 성실한 자세로 찾아오는 손님들에게 신뢰, 즉 믿음을 줌으로써 손님이 기분 좋게 다시 찾아올 수 있도록 정성을 다했다 한다. 이러한 소양은 실로 오랜 시간 피나는 노력을 통해서 준비되었을 것이다.
영업사원도 평양 기생처럼 고객을 모셔야 된다고 감히 말하고 싶다. 영업이란 제조공장에서 생산된 물건이나 서비스를 필요로 하는 사람에게 전달하여, 전달받은 사람으로 하여금 만족을 느끼게 하는 과정이다. 그 과정 중 물건을 판매하는 상인들이나 물건을 구입한 소비자가 불편함을 느끼지 않도록 신속하게 서비스하는 업무를 담당하는 사람이 바로 영업사원이다. 이때 가장 먼저 해야 하는 일은 자기 자신을 파는 일이다. 자기 자신의 품질이 고객으로부터 믿을 만하다고 확실히 인정받을 때, 비로소 자기가 판매하는 상품도 인정받으면서 거래를 가능하게 할 수 있는 것이다.
그렇다면 자기 자신의 품질은 무엇을 기준으로 하여 인정받는 것일까? 첫째는 인간성, 둘째는 정직성, 셋째는 성실성, 넷째는 신뢰성이다. 이 네 가지에 의해 고객이 영업사원의 품질을 판단하는 것이다. 아울러 영업하는 사람은 자기 자신의 생각을 주장하기보다는 고객과 대화할 때 항상 마음을 열고 경청하는 자세를 가짐으로써 상대방이 무엇을 원하는지를 파악하고 이해하려는 노력이 우선되어야 한다. 또한 매사에 적극적으로 도전하는 자세가 필요하다. 오히려 월급을 받으면서 공부한다는 자세로 열심히 배워서, 자신이 속한 조직에서 반드시 필요한 사람이 되도록 분발해야 한다. 학교에서 배운 것은 이론이지 실전은 아니지 않은가.
이론을 바탕으로 실전 경험을 쌓으면서 실수도 해보고, 그 실수를 통해 다시 실수하지 않는 법을 배우면서 세상을 읽는 안목을 키우는 과정이 영업이란 얘기다. 어찌 보면 영업이란 것은 인생의 한 단면인지도 모른다. 세상을 살다보면 궂은 일도 있고 즐거운 일도 있는 것처럼, 영업을 하다보면 성취감을 느낄 때도 있지만 좌절의 순간이 찾아오기도 한다. 그러나 어려움이 닥쳤다 해서 물러선다면 무슨 일을 제대로 할 수 있겠는가. 오히려 처음 영업에 입문했을 때 가졌던 마음을 새기면서, 한 발 더 앞으로 나가는 계기로 삼아야 한다. 일시적으로 실적만 올리는 영업이 아니라 진정으로 영업에 성공하려면, 평양 기생처럼 만능 탤런트가 되어야 하지 않을까?
영업사원도 평양 기생처럼 고객을 모셔야 된다고 감히 말하고 싶다. 영업이란 제조공장에서 생산된 물건이나 서비스를 필요로 하는 사람에게 전달하여, 전달받은 사람으로 하여금 만족을 느끼게 하는 과정이다. 그 과정 중 물건을 판매하는 상인들이나 물건을 구입한 소비자가 불편함을 느끼지 않도록 신속하게 서비스하는 업무를 담당하는 사람이 바로 영업사원이다. 이때 가장 먼저 해야 하는 일은 자기 자신을 파는 일이다. 자기 자신의 품질이 고객으로부터 믿을 만하다고 확실히 인정받을 때, 비로소 자기가 판매하는 상품도 인정받으면서 거래를 가능하게 할 수 있는 것이다.
그렇다면 자기 자신의 품질은 무엇을 기준으로 하여 인정받는 것일까? 첫째는 인간성, 둘째는 정직성, 셋째는 성실성, 넷째는 신뢰성이다. 이 네 가지에 의해 고객이 영업사원의 품질을 판단하는 것이다. 아울러 영업하는 사람은 자기 자신의 생각을 주장하기보다는 고객과 대화할 때 항상 마음을 열고 경청하는 자세를 가짐으로써 상대방이 무엇을 원하는지를 파악하고 이해하려는 노력이 우선되어야 한다. 또한 매사에 적극적으로 도전하는 자세가 필요하다. 오히려 월급을 받으면서 공부한다는 자세로 열심히 배워서, 자신이 속한 조직에서 반드시 필요한 사람이 되도록 분발해야 한다. 학교에서 배운 것은 이론이지 실전은 아니지 않은가.
이론을 바탕으로 실전 경험을 쌓으면서 실수도 해보고, 그 실수를 통해 다시 실수하지 않는 법을 배우면서 세상을 읽는 안목을 키우는 과정이 영업이란 얘기다. 어찌 보면 영업이란 것은 인생의 한 단면인지도 모른다. 세상을 살다보면 궂은 일도 있고 즐거운 일도 있는 것처럼, 영업을 하다보면 성취감을 느낄 때도 있지만 좌절의 순간이 찾아오기도 한다. 그러나 어려움이 닥쳤다 해서 물러선다면 무슨 일을 제대로 할 수 있겠는가. 오히려 처음 영업에 입문했을 때 가졌던 마음을 새기면서, 한 발 더 앞으로 나가는 계기로 삼아야 한다. 일시적으로 실적만 올리는 영업이 아니라 진정으로 영업에 성공하려면, 평양 기생처럼 만능 탤런트가 되어야 하지 않을까?
--- pp.52-53
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