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: 인터넷과 고객 관계 혁명

e-Book -12이동
톰 머피 저 / 임세윤 역 | 물푸레 | 2000년 11월 30일   저자/출판사 더보기/감추기
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품목정보

품목정보
발행일 2000년 11월 30일
쪽수, 무게, 크기 342쪽 | 655g | 148*210*30mm
ISBN13 9788981100995
ISBN10 8981100993

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저자 소개 관련자료 보이기/감추기

저자 : 톰 머피
기업과 소비자 정보 상품, 데이터베이스 마케팅 서비스, 그리고 인터넷 마케팅 솔루션 분야를 이끄는 미국 기업 infoUSA.com의 주간 겸 제품개발 담당 부사장이다. 최대의 금융 관련 뉴스 사이트인 CBS.MarketWatch.com의 창업 멤버로서 편집부장을 역임했다. 또한 블룸버그 뉴스의 북부 캘리포니아 특파원으로 일했고, AP통신, PR 뉴스 와이어, 일렉트로닉 아츠 사에서 20여 년 간 기자 생활을 했다. UC 버클리 대학에서 학위를 받았다.
역자 : 임세윤
서울대 사회대를 졸업하고 미국 IDG사 <하이테크 정보> 외신 차장과 <네트워크 타임즈> 한국판 발행인을 역임했다. 편저로는 『마음 바이러스의 눈으로 세상 읽기』가 있고, 역서로는 『정보 법칙을 알면, .com이 보인다』『디지털 시대의 파워 엘리트』등이 있다.

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우리는 이제 인터넷 소매업에서 가장 논란이 심한 직접 판매를 다루기로 한다. 여기서는 소매업체를 통해 경쟁사 제품을 구매하는 대신, 공장에서 직접 제품을 구매하도록 생산자가 고객들을 설득하는 활동이 핵심이다. 이 방식을 실천하려고 하는 기업들이 고객 서비스, 관리비, 애프터서비스 같은 추가 비용을 어쩔 수 없이 떠맡은 점을 제외하면, 우리가 과거에 '도매 구입'으로 불러온 현상과 다를 바 없다.

내가 보기에 직판 모델의 최선의 예는 아무래도 델 컴퓨터이다. 이 회사는 자사의 개인용 컴퓨터를 언제나 직접 판매해 왔다. 델은 처음부터 개인용 컴퓨터를 기업에 대규모로 공급하는 업체로 출발했다. 그런 방식의 판매가 호조를 보였고, 많은 사무 노동자들은 델을 가정으로 끌어들였다. 곧, 델은 고객들에게 직접 판매하기 시작했다. 델은 다른 소매업자들에 비해 더욱 저렴한 가격으로 인지도 있는 브랜드의 훌륭한 제품을 선사했다.

델은 인터넷 공략에도 발빠른 움직임을 보여 커다란 성과를 거두었다. 1999년 중반에는 하루 인터넷 매출이 1800만 달러로 연간 65억 달러에 이르렀다. 이름 없는 싸구려 제품이 아시아에서 밀려왔지만 델의 시장 점유율은 매출액과 더불어 상승했다. 델의 조 메렌지 전무에 의하면, 인터넷이 선착함으로써 경쟁사와의 격차를 더 벌릴 수 있었다고 한다. 그는 마켓워치가 중계한 한 연설에서 다음과 같이 장담했다. "우리가 계획대로만 된다면 많은 경쟁사들이 다음 2년 안에 더욱 뒤쳐질 것으로 확신한다. 우리는 결과를 여우 만만하게 기다리고 있다."

다른 컴퓨터 메이커들은 소매점을 통해서 컴퓨터를 판매하기 때문에 직접 판매 방식의 성과를 측정하기는 어렵다. 1990년대 후반 시장 점유율 감소로 소매 채널이 거의 전멸한 애플 사는 온라인 판매가 급신장세를 보이고 있다. 자체의 소매점 유통망을 만든 게이트웨이 사 또한 괜찮은 성장을 보였다. 그러나 컴팩은 곤경에 처했고, 그 이유는 소매 부문이 지나치게 비대해졌기 때문인 것으로 분석된다.
---pp.100-101

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