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품목정보
| 발행일 | 2015년 04월 28일 |
|---|---|
| 쪽수, 무게, 크기 | 220쪽 | 382g | 148*210*20mm |
| ISBN13 | 9791155422816 |
| ISBN10 | 1155422813 |
팔지 마라 팔리게 하라!
: 팔리지 않는 시대의 새로운 세일즈 비법 ‘스토리 세일즈’
가와카미 데쓰야 저
|
매일경제신문사
|
2015년 04월 28일
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- 마케팅/세일즈 top100 1주
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감역 : 이상훈
영업마케팅 전문컨설팅기관 ‘세일즈클리닉’ 전략세일즈연구소의 소장이자 대표강사이다. B2B 수주영업, 방문판매, 대리점관리 등 15년의 현장실무 후 현재는 세일즈 조직에 전문직무교육을 진행하고 있다.
500회 이상의 세일즈 교육훈련과 3,000건이 넘는 현장동행방문을 통해 ‘업종별 맞춤형’ 세일즈 트레이닝 기법을 개발하고, 최근에는 B2B영업로직을 전략적 영업으로 최적화하여 시장의 한계돌파를 고민하는 B2C영업 및 대리점영업조직에 대해서도 활발한 강의를 하고 있다.
또한 세일즈매니저 및 관리자의 성과관리 및 조직관리실무를 주제로 기업의 사내방송용 온라인 컨텐츠를 다양하게 촬영 및 제작하는 등 세일즈 부서의 조직관리 토탈컨설팅을 활발하게 진행 중이며, 프랑스 기업교육그룹 CEGOS의 ‘B2B영업전략(Key Account Management)’ 과목의 한국 파트너강사로 강의 및 CEGOS 그룹의 아시아 세일즈 강사 양성도 활발하게 하고 있다.
감역서로는 《사장의 영업비밀51》이 있다.
E-mail : bruce@salesclinic.co.kr / 세일즈 클리닉 홈페이지 : http://www.salesclinic.co.kr
500회 이상의 세일즈 교육훈련과 3,000건이 넘는 현장동행방문을 통해 ‘업종별 맞춤형’ 세일즈 트레이닝 기법을 개발하고, 최근에는 B2B영업로직을 전략적 영업으로 최적화하여 시장의 한계돌파를 고민하는 B2C영업 및 대리점영업조직에 대해서도 활발한 강의를 하고 있다.
또한 세일즈매니저 및 관리자의 성과관리 및 조직관리실무를 주제로 기업의 사내방송용 온라인 컨텐츠를 다양하게 촬영 및 제작하는 등 세일즈 부서의 조직관리 토탈컨설팅을 활발하게 진행 중이며, 프랑스 기업교육그룹 CEGOS의 ‘B2B영업전략(Key Account Management)’ 과목의 한국 파트너강사로 강의 및 CEGOS 그룹의 아시아 세일즈 강사 양성도 활발하게 하고 있다.
감역서로는 《사장의 영업비밀51》이 있다.
E-mail : bruce@salesclinic.co.kr / 세일즈 클리닉 홈페이지 : http://www.salesclinic.co.kr
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pp.69-71 왜 이 숙주나물은 사고 싶어지는 걸까?
‘스토리를 이용하여 판매’하는 방법에 대해 이야기하면, 꼭 이런 말을 하는 사람이 있다.
“우리 가게에서 파는 상품은 다른 곳에서 파는 것과 똑같아서 스토리를 찾아낼 수가 없어요.”
“우리 회사는 법인 상대로 제품을 납품하고 있어서 스토리 같은 건 있을 수가 없어요.”
어디서 사든지 거의 차이가 없는 상품이나 서비스를 취급하는 가게나 회사도 많을 것이다. 예를 들면, 약국, 편의점, 문방구, 서점, 가전제품 판매점, 주유소, 주류 판매점, 택시, 꽃집, 세탁소 등이 이에 해당한다. 매입이나 판매 방식에 따라 차별화나 독자화가 어느 정도 가능한 업종도 있지만, 그조차도 어려운 업종도 있다.
이런 업종은 가격 경쟁으로 빠지기 쉽지만, 서점, 택시처럼 가격을 임의로 변경할 수 없는 업종도 있고, 주유소, 편의점, 문방구처럼 가격에 차이가 거의 없는 업종도 있다.(...)
이런 업종에서 ‘스토리를 이용하여 판매’하는 것은 정말 어려운 일일까? 아니다. 그렇지 않다.
만일 당신이 그런 업종에 종사하고 있다면 상품 자체가 아닌 다른 곳에서 ‘스토리의 씨앗’을 발견하여 키우는 것을 목표로 하는 것이 좋다.
상품 자체가 아닌 다른 곳에서 ‘스토리의 씨앗’의 예를 들어보겠다.
* ‘뜻’, ‘이념’, ‘비전’ 등 비즈니스에 대한 마음이나 사고
* ‘체험’, ‘유대감’, ‘커뮤니티’ 등 회사, 가게, 상품을 통해 얻을 수 있는 것
* ‘창업자의 생각’, ‘경영자의 성장 이야기’ 등 회사를 대표하는 사람들의 인간성
* ‘접객’, ‘진열’, ‘상품 선택’, ‘점원의 특징’ 등 가게와 관련된 것(...)
pp.99-101 ‘기적의 사과’가 영화화 된 이유
당신 눈앞에 A, B, C라는 3종류의 사과가 있다고 상상해 보자. 그리고 당신은 아무거나 하나 마음에 드는 사과를 고르라는 말을 들었다. 각각의 사과에 대한 설명은 없다. 손으로 만져 봐도 감촉은 똑같다. 냄새를 맡아 봐도 차이가 없다. 사과에 대해 지식이 많은 사람은 제외하면, 보통 사람들은 보기에 먹음직스러운 사과를 고를 것이다.
그런데 각각의 사과에 다음과 같은 설명이 붙어 있다면 어떻게 될까?
A : 일반적인 농법으로 키운 사과(아오모리 산)
B : 열매 주변의 잎을 제거하지 않고 키운 사과입니다. 잎을 제거하지 않고 재배하여, 열매에 충분히 영양이 전해지도록 했습니다. 겉보기에는 별로일 수 있어도 달고 맛좋은 사과를 수확할 수 있습니다.
C : ‘기적의 사과’로 유명한 기무라 아키노리 씨가 재배한 것입니다. 불가능할 거라는 주위의 만류에도 불구하고, 기무라 씨가 8년 동안 극도로 가난한 삶과 외로움을 속에서 사과를 재배했습니다. 수차례의 시행착오 끝에 겨우 성공한 무농약·무비료 재배 방식으로 생산된 사과입니다.
선택지가 상당히 달라질 것이라는 생각이 든다.(...)
즉 당신은 ‘기적의 사과’를 원하거나 먹어보고 싶어서 C를 골랐다고 생각하지만, 실제로 먹고 싶었던 것은 사과가 아니었다는 이야기다. 바로 사과가 아닌 그와 관련된 기무라 씨의 스토리다. 이렇게 사람들의 마음을 끌어당길 수 있는 스토리가 있었기 때문에 기무라 씨의 책이 베스트셀러가 되고 영화까지 만들어지게 되었던 것이다.
‘스토리를 이용하여 판매’하는 방법에 대해 이야기하면, 꼭 이런 말을 하는 사람이 있다.
“우리 가게에서 파는 상품은 다른 곳에서 파는 것과 똑같아서 스토리를 찾아낼 수가 없어요.”
“우리 회사는 법인 상대로 제품을 납품하고 있어서 스토리 같은 건 있을 수가 없어요.”
어디서 사든지 거의 차이가 없는 상품이나 서비스를 취급하는 가게나 회사도 많을 것이다. 예를 들면, 약국, 편의점, 문방구, 서점, 가전제품 판매점, 주유소, 주류 판매점, 택시, 꽃집, 세탁소 등이 이에 해당한다. 매입이나 판매 방식에 따라 차별화나 독자화가 어느 정도 가능한 업종도 있지만, 그조차도 어려운 업종도 있다.
이런 업종은 가격 경쟁으로 빠지기 쉽지만, 서점, 택시처럼 가격을 임의로 변경할 수 없는 업종도 있고, 주유소, 편의점, 문방구처럼 가격에 차이가 거의 없는 업종도 있다.(...)
이런 업종에서 ‘스토리를 이용하여 판매’하는 것은 정말 어려운 일일까? 아니다. 그렇지 않다.
만일 당신이 그런 업종에 종사하고 있다면 상품 자체가 아닌 다른 곳에서 ‘스토리의 씨앗’을 발견하여 키우는 것을 목표로 하는 것이 좋다.
상품 자체가 아닌 다른 곳에서 ‘스토리의 씨앗’의 예를 들어보겠다.
* ‘뜻’, ‘이념’, ‘비전’ 등 비즈니스에 대한 마음이나 사고
* ‘체험’, ‘유대감’, ‘커뮤니티’ 등 회사, 가게, 상품을 통해 얻을 수 있는 것
* ‘창업자의 생각’, ‘경영자의 성장 이야기’ 등 회사를 대표하는 사람들의 인간성
* ‘접객’, ‘진열’, ‘상품 선택’, ‘점원의 특징’ 등 가게와 관련된 것(...)
pp.99-101 ‘기적의 사과’가 영화화 된 이유
당신 눈앞에 A, B, C라는 3종류의 사과가 있다고 상상해 보자. 그리고 당신은 아무거나 하나 마음에 드는 사과를 고르라는 말을 들었다. 각각의 사과에 대한 설명은 없다. 손으로 만져 봐도 감촉은 똑같다. 냄새를 맡아 봐도 차이가 없다. 사과에 대해 지식이 많은 사람은 제외하면, 보통 사람들은 보기에 먹음직스러운 사과를 고를 것이다.
그런데 각각의 사과에 다음과 같은 설명이 붙어 있다면 어떻게 될까?
A : 일반적인 농법으로 키운 사과(아오모리 산)
B : 열매 주변의 잎을 제거하지 않고 키운 사과입니다. 잎을 제거하지 않고 재배하여, 열매에 충분히 영양이 전해지도록 했습니다. 겉보기에는 별로일 수 있어도 달고 맛좋은 사과를 수확할 수 있습니다.
C : ‘기적의 사과’로 유명한 기무라 아키노리 씨가 재배한 것입니다. 불가능할 거라는 주위의 만류에도 불구하고, 기무라 씨가 8년 동안 극도로 가난한 삶과 외로움을 속에서 사과를 재배했습니다. 수차례의 시행착오 끝에 겨우 성공한 무농약·무비료 재배 방식으로 생산된 사과입니다.
선택지가 상당히 달라질 것이라는 생각이 든다.(...)
즉 당신은 ‘기적의 사과’를 원하거나 먹어보고 싶어서 C를 골랐다고 생각하지만, 실제로 먹고 싶었던 것은 사과가 아니었다는 이야기다. 바로 사과가 아닌 그와 관련된 기무라 씨의 스토리다. 이렇게 사람들의 마음을 끌어당길 수 있는 스토리가 있었기 때문에 기무라 씨의 책이 베스트셀러가 되고 영화까지 만들어지게 되었던 것이다.
--- 본문 중에서
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파는 것을 넘어선 팔리는 구조를 연구하는 영업의 시대!
저성장의 시대에도 영업의 철학과 가치관을 세우고, 본질을 파는 영업사원이 고객의 선택을 받는다. 효율성과 효과성을 넘어선 가치와 본질을 판매하라!
- 영업마케팅교육훈련 전문기관 ‘세일즈클리닉’ 이상훈 대표
저성장의 시대에도 영업의 철학과 가치관을 세우고, 본질을 파는 영업사원이 고객의 선택을 받는다. 효율성과 효과성을 넘어선 가치와 본질을 판매하라!
- 영업마케팅교육훈련 전문기관 ‘세일즈클리닉’ 이상훈 대표
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