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세일즈 교과서

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: 억대연봉 금융전문가를 위한

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마케팅/세일즈 top100 1주
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품목정보

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발행일 2005년 09월 30일
쪽수, 무게, 크기 260쪽 | 458g | 크기확인중
ISBN13 9788991319387
ISBN10 8991319386

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저자 소개 관련자료 보이기/감추기

저자 : 임승여
동아대학교 법학과를 졸업하고 성균관대학교 최고경영자 IR 과정과 아주대학교 경영대학원 MBA 과정을 이수하였다. 1982년 삼성생명 증권팀에 입사하여 리서치, 자산운용 및 투자기획 업무를 하였으며, 이후 삼성생명과 삼성증권에서 영업소장, 지점장, 본부장 등을 역임하였다. 2002년 동부증권으로 자리를 옮겨 마케팅, 소매영업, 경영지원 본부장을 지냈다. 현재 자산관리영업 및 중산층을 위한 노후설계에 관련된 집필과 강의를 하고 있다.

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세일즈란 직업이 3D 업종에 속할까? 위험하고(Dangerous), 힘들고(Difficult), 더러운(dirty) 것을 감수해야 한다는 뜻의 3D라면 틀렸다. 원대한 꿈을 가지고(Desire), 꾸준한 자기연마를 통해서(Discipline) 고객에게 헌신하는(Dedication) 新3D 개념이 필요한 업종이다.
당신이 낡아빠진 3D개념을 못 벗어나고 있다면 당신은 언제나 고객으로부터 초대 받지 않은 손님으로 맴돌 것이다. 그러나 新3D 개념으로 무장해 있다면 고객은 오랜 친구를 맞이하는 것처럼 마음의 문을 활짝 열고 반갑게 당신을 맞이할 것이다. … 보다 확실한 것은 당신이 바로 고객의 수호천사가 되는 것이다. 천사를 내쫓는 바보는 없을 테니까 이제부터는 천사 마케팅을 펼치도록 하자. … 당신이 세일즈맨이라면 하루에도 몇 번씩 자문해 볼 일이다. ‘나, 천사 맞아?’라고.
--- p.34
세일즈맨이 경청해야 하는 또 다른 이유들도 있다. 앞서 말했듯이 남의 말을 듣는 것이 본인이 얘기하는 것보다 3배의 에너지가 필요하다. 하물며 낯선 사람이 와서 떠드는 얘기를 듣는다는 것은 얼마나 피곤한 일이겠는가? 그러므로 고객의 입장에서 생각해야 한다. 고객으로 하여금 말을 많이 하도록 유도하는 것이 중요하다. 고객 본인이 말을 많이 하고 나면 당신에게 미안한 생각이 들어서 당신의 말도 들어주어야겠다는 마음을 가지게 되는 효과가 생긴다. 그리고 중요한 또 한 가지가 있다. 고객의 말 속에는 당신이 찾고자 하는 고객의 정보와 니즈가 숨어 있는 것이다. 어떻게 하면 고객이 말하게 할 수 있을까? 질문하면 된다. ‘어떻게 성공하시게 되었습니까?’, ‘살아오시면서 제일 힘들었던 게 무엇이었습니까?’ ‘어려움을 어떻게 극복하셨나요.’ ‘그동안 가장 보람 있는 일이 무엇이었나요?’ 등등. 고객은 신이 나서 이야기 할 것이고 당신은 경험담 듣는 것만 해도 소득이다.
--- p.171
4. 전화절차
(3) 거절 처리
고객의 반응이 우호적이라면 바로 방문 제의로 넘어가도 좋으나 "관심이 없다" "~은 싫다"는 식의 거부반응이 나타나는 게 상례이다. 이때는 구체적인 이유에 대해서 경청할 필요가 있다. 이해가 되지 않는 부분에 대해서는 보충설명을 부탁해도 좋다. 경청 후에는 자신의 생각을 정중히 말씀드린다. 때로는 과거의 나쁜 경험으로 인해 고객이 화를 내는 경우도 있는데 묵묵히 들어주면 관련 없는 당신에게 화를 낸 사실에 대해 미안한 마음을 갖게 될 것이다. 고객은 불만제기(Complain)를 통해 카타르시스되는 경향이 있으므로 오히려 국면 전환의 계기로 삼을 수도 있다.
〈거절처리: 경청?공감-완화-반전〉
㉡ 관심이 없다
(공감) “그러시군요. 고객님의 입장을 충분히 이해합니다.”
(완화) “지금 당장 투자하시라고 연락드린 것은 아닙니다.”
(반전) “실질적으로 고객님의 재테크에 도움이 되는 정보와 제안이 있다면 관심을 가지시지 않겠습니까?”
㉢ 바빠서 그런데 신경 쓸 시간이 없다.
(공감) "사장님 같으신 분이야 바쁘신 게 당연하죠. 바쁘시니까 자연히 신경쓰시기도 힘드실 테고요."
(완화) "그러니 저희 같은 사람이 필요한 것 아니겠습니까?"
(반전) "금주 중으로 덜 바쁘신 날을 알려주시면 찾아뵙고 인사만이라도 드리도록 하겠습니다. 기회를 주십시오."
--- p.124

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세일즈와 관련된 수많은 책들이 시중에 나와 있지만 이 책만큼 처음부터 끝까지 세일즈 전 과정을 일목요연하게 설명하고 있는 책은 보지 못했다. 이 책 한 권이면 세일즈 공부 끝! 남은 것은 배운 대로 활동 시작!
-삼성증권 Honors 청담지점장 김선열

이 책에서 제시하는 세일즈 프로세스를 따라가다 보면 어느새 당신의 비즈니스가 성공하고 있음을 확실히 느낄 수 있을 것이다. 초지일관 진정으로 고객을 위하고 배려하는 서비스 정신과 고객 사랑이 바탕에 깔려 있기 때문이다. ‘나 천사 맞아?’라고 항상 자문하라는 저자의 주문이 가슴에 와 닿는다. -삼성생명 고객지원실장 상무 강옥규

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