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품목정보
| 발행일 | 2015년 05월 10일 |
|---|---|
| 쪽수, 무게, 크기 | 336쪽 | 502g | 153*224*30mm |
| ISBN13 | 9788986698831 |
| ISBN10 | 8986698838 |
반전전략으로 성공하라
: 스타트업을 위한 괴짜 성공학
조너선 몰스 저 / 홍수원 역
|
세종연구원
|
2015년 05월 10일
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저자 : 조너선 몰스 Jonathan Moules
세계 유수의 경제신문「파이낸셜 타임즈」지의 기업 섹션을 담당하는 저널리스트로서 수백 개의 회사와 경영주들을 취재했다. 그는 리버풀 대학교에서 경제학을 전공한 뒤 곧장 언론계로 뛰어들어 1990년대 전반부터 10여 년 동안「캠브리지 이브닝뉴스」를 위시한 「선데이비즈니스」, 「이코노미스트」 등에서 활약했다. 2003년「파이낸셜 타임즈」로 자리를 옮겨 기업담당 기자로 런던과 뉴욕을 오가며 창업과 기업의 성장문제는 물론 뉴미디어와 이동통신 부문, 닷컴버블을 중점 보도했다. 또한 사업가와 기업인을 꿈꾸는 수많은 젊은이들로부터 수천 통의 편지를 받고 이들이 추구하는 목표와 꿈, 발상과 접근방식을 파악했다. 창업과 관련한 이런 폭넓은 지식과 경험이 이 책의 밑바탕이 되고 있다.
역자 : 홍수원
고려대학교를 졸업하고 연합통신 전신인 「합동통신」, 「동양통신」 외신부와 「경향신문」 국제부를 거쳐 「한겨레신문」에서 논설위원을 지낸 뒤 전문번역가로 활동하고 있다. 주요 역서로는 『메가트렌드 아시아』, 『포커스 경영』, 『세계 없는 세계화』, 『제국의 패러독스』, 『파워게임의 법칙』, 『버락 오바마의 담대한 희망』, 『전쟁보도』 등이 있다.
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사실 성장 기업들은 배타성이 매우 강한 클럽 멤버들처럼 뚜렷한 차별성을 보인다. 그렇다면 이 회사들이 다른 기업들과 구분되는 차별점은 무엇일까? 이 기업들의 실체와 리더십을 규정짓는 한 가지 잣대로 기존 방식이나 통례에 얽매이지 않는다는 점을 들 수 있다. 그렇다고 이 기업들이 불법적인 행위에 끼어든다는 말은 아니다. 전혀 그렇지 않다. 이 기업들을 창업하고 경영한 사람들이 일반적 통념을 거스르는 독특한 기업 운영 방식으로 남보다 앞서나가는 경우가 적지 않다는 의미다. 이런 사람들을 ‘역발상의 사업가’라고 불러도 좋을 것이다. --- p.6
영국 경제학자 존 메이너드 케인스는 1919년 교재로 펴낸 『평화의 경제적 귀결』에서 전화라는 놀라운 통신수단의 발명이 새로운 비즈니스 모델을 등장시킬 것이라며, 이에 대한 감상적인 기대를 이렇게 기술했다. “런던 시민은 아침에 침대에서 차를 마시면서 전화로 지구 상의 온갖 물품을 원하는 만큼 주문할 수 있고, 그런 물품이 문 앞까지 배달될 것으로 기대해도 좋을 것이다.”
그로부터 80여년 뒤 (아날로그 전화 시스템 대신 월드와이드웹 활용으로 바뀌긴 했지만) 비즈니스 모델로서의 내용은 동일하다. 오늘날 새로운 세대의 경제학자들은 아마존닷컴(Amazon.com)과 같은 온라인 소매점이나 영국 오카도(Ocado) 같은 온라인 잡화 배달 서비스 등을 거론하면서 찬사를 아끼지 않는다. --- p.68~69
앨런이 해야 할 선택은 분명해 보였다. 가격을 낮춰 수요를 늘림으로써 매출을 증대시키는 것이다. 그러나 그는 정반대 선택을 했다. 이와 관련해서 그는 유쾌한 표정으로 이렇게 말했다. “처음에 우리 마스터프레임 윈도스가 영국에서 가장 고가의 U-PVC 내리닫이창 메이커라는 점을 밝힌다. 이런 이야기를 들으면 상대는 바로 전화를 끊거나, 아니면 ‘그 이야가 무엇인지?’ 궁금해 할 것이다.”..........중략............
역경매를 실지한 주택건설업체는 최저가를 제시한 회사의 납품을 받을 경우 무려 25만 파운드를 절감할 수 있었지만 그렇게 하지 않았다. 마스터프레임 제품의 품질이 가장 뛰어나다는 앨런의 설명을 받아들였기 때문이다.... 결정적 요인은 주택건설업체의 시장 조사 결과였다. 조사 대상자의 4분의 3이 가격이 두 배 비싸더라도 값싼 경쟁 업체 제품보다는 마스터 프레임의 제품을 선택하겠다고 응답했던 것이다. --- p.150~151
세일즈 이야기가 나오면 대체로 새로운 고객 확보 문제가 함께 거론된다. 매출 증대를 위해서는 새로운 고객을 찾아야 하기 때문이다. 그러나 주목해야 할 것은 기존 고객이 더 많은 수입을 안겨준다는 점이다. 특히 기존 고객을 활용하면 신규 고객을 확보하는 것보다 비용도 훨씬 적게 든다...........중략............
이런 과정을 가장 적합하게 비유한 표현은 ‘레몬 즙 짜기’다. 요리사는 요리법에 따라 보통 레몬을 잘라 반쪽만 사용한다. 대부분 반쪽의 즙만 짜낸 뒤 남은 나머지 반쪽의 레몬은 그대로 버린다.....조금만 애를 쓰면 레몬에서 더 많은 것을 얻을 수 있다는 것이다.
영국 경제학자 존 메이너드 케인스는 1919년 교재로 펴낸 『평화의 경제적 귀결』에서 전화라는 놀라운 통신수단의 발명이 새로운 비즈니스 모델을 등장시킬 것이라며, 이에 대한 감상적인 기대를 이렇게 기술했다. “런던 시민은 아침에 침대에서 차를 마시면서 전화로 지구 상의 온갖 물품을 원하는 만큼 주문할 수 있고, 그런 물품이 문 앞까지 배달될 것으로 기대해도 좋을 것이다.”
그로부터 80여년 뒤 (아날로그 전화 시스템 대신 월드와이드웹 활용으로 바뀌긴 했지만) 비즈니스 모델로서의 내용은 동일하다. 오늘날 새로운 세대의 경제학자들은 아마존닷컴(Amazon.com)과 같은 온라인 소매점이나 영국 오카도(Ocado) 같은 온라인 잡화 배달 서비스 등을 거론하면서 찬사를 아끼지 않는다. --- p.68~69
앨런이 해야 할 선택은 분명해 보였다. 가격을 낮춰 수요를 늘림으로써 매출을 증대시키는 것이다. 그러나 그는 정반대 선택을 했다. 이와 관련해서 그는 유쾌한 표정으로 이렇게 말했다. “처음에 우리 마스터프레임 윈도스가 영국에서 가장 고가의 U-PVC 내리닫이창 메이커라는 점을 밝힌다. 이런 이야기를 들으면 상대는 바로 전화를 끊거나, 아니면 ‘그 이야가 무엇인지?’ 궁금해 할 것이다.”..........중략............
역경매를 실지한 주택건설업체는 최저가를 제시한 회사의 납품을 받을 경우 무려 25만 파운드를 절감할 수 있었지만 그렇게 하지 않았다. 마스터프레임 제품의 품질이 가장 뛰어나다는 앨런의 설명을 받아들였기 때문이다.... 결정적 요인은 주택건설업체의 시장 조사 결과였다. 조사 대상자의 4분의 3이 가격이 두 배 비싸더라도 값싼 경쟁 업체 제품보다는 마스터 프레임의 제품을 선택하겠다고 응답했던 것이다. --- p.150~151
세일즈 이야기가 나오면 대체로 새로운 고객 확보 문제가 함께 거론된다. 매출 증대를 위해서는 새로운 고객을 찾아야 하기 때문이다. 그러나 주목해야 할 것은 기존 고객이 더 많은 수입을 안겨준다는 점이다. 특히 기존 고객을 활용하면 신규 고객을 확보하는 것보다 비용도 훨씬 적게 든다...........중략............
이런 과정을 가장 적합하게 비유한 표현은 ‘레몬 즙 짜기’다. 요리사는 요리법에 따라 보통 레몬을 잘라 반쪽만 사용한다. 대부분 반쪽의 즙만 짜낸 뒤 남은 나머지 반쪽의 레몬은 그대로 버린다.....조금만 애를 쓰면 레몬에서 더 많은 것을 얻을 수 있다는 것이다.
--- p.277~278
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