품목정보
발행일	2006년 04월 27일
쪽수, 무게, 크기	339쪽 \| 590g \| 15322430mm
ISBN13	9788984053533
ISBN10	8984053538

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세일즈 컨설턴트. 세일즈 교육과 컨설팅 전문 회사인 세일즈 퍼포먼스 인터내셔널Sales Performance International을 운영하고 있다. 세계적으로 널리 알려진 세일즈 강사이기도 한 그는 솔루션 셀링에 관한 한 독보적인 존재로 꼽힌다. 지금까지 전 세계 50만 명 이상의 세일즈맨들과 영업 관리자들이 그의 솔루션 셀링 연수 프로그램에 참여했으며, 마이크로소프트Microsoft를 비롯해 IBM, AT&T, 뱅크오브아메리카Bank of America 등 많은 기업들이 솔루션 셀링 전략을 영업 관리의 표준으로 채택하고 있다.

역자 : 이원호

서강대학교를 졸업했고 고려대학교 경영대학원에서 석사학위를 받았다. 삼성물산 상사 부문에서 근무했으며, 현재는 전문번역가 및 출판기획자로 활동하고 있다. 옮긴 책으로《위대한 장군들의 리더십》,《Fun 경영》,《승자처럼 생각하라》,《루 거스너와 IBM 부활의 신화》,《결정적 순간의 대화》 외 다수가 있다.

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고객은 자신이 처한 상황에 대해 잘 알고 있는 세일즈맨과 함께 일하려고 한다. 고객의 업무 흐름과 그로 인해 발생할 수 있는 문제점을 정확하게 파악하고, 이를 해결하기 위해서는 어떤 도움을 주어야 하는지를 잘 알고 있는 세일즈맨을 원하는 것이다. 반면에 오직 상품을 파는 데만 집중하여 상품을 사달라고 매달리는 세일즈맨을 꺼린다. 고객은 단순히 가격을 협상하고 상품의 특징을 전달하는 세일즈맨이 아니라 상품에 부가적인 가치를 부여하는 세일즈 컨설턴트를 원한다. 단지 가격을 협상하고 상품의 특징을 전달하는 세일즈맨이라면 물건을 판매하는 웹사이트와 무엇이 다르겠는가. 이제 자신이 팔고자 하는 상품에 부가적인 가치를 부여하지 못하는 세일즈맨은 경쟁에서 도태될 것이다.

--- p.28~29

고객을 발굴하는 것과 단순히 고객을 접촉하는 것 사이에는 분명한 차이가 있다. 상품에 대한 관심이나 구매 의사가 없는 고객의 관심과 니즈를 유발하는 것을 ‘고객 발굴’이라 하고, 이미 특정한 용도의 상품을 구매해야겠다고 결심하고 상품을 찾고 있던 사람을 찾아내는 것을 ‘고객 접촉’이라 한다. 둘 다 세일즈맨의 핵심 업무이지만, 전자는 수준 높은 역량과 훈련을 요구하는 반면 후자는 특별한 역량이나 훈련이 뒷받침되지 않더라도 상품의 판매로 연결할 수 있다.

--- p.94

성공하는 세일즈맨들은 고객에게 상품을 사달라고 사정하지 않는다. 고객이 자신에게 요구하는 만큼 그에 상응하는 뭔가를 고객에게 요구한다. 하지만 많은 세일즈맨들은 고객이 요구하는 것은 무조건 들어줘야 한다고 생각하며 실제로도 그렇게 한다. 그들은 고객이 “이것을 주세요.”라고 말하면 “달리 더 필요하신 것은 없습니까?”라고 말한다. 물론 고객은 세일즈맨에게 많은 것을 요구하기 마련이고 뭔가를 팔아야 하는 세일즈맨은 그런 고객의 요구를 무시할 수 없다. 다만 고객의 요구를 들어주되 세일즈맨 자신이 필요한 것도 고객에게 요구하라는 것이다. 고객의 요구를 들어주는 대신 의사결정권자와 만날 수 있도록 주선해달라고 당당하게 요구해야 한다. 세일즈맨은 분명 고객에게 뭔가를 팔아야 하고, 그렇기 때문에 판매 가능성을 높이는 데 필요한 것을 고객에게 당당하게 요구해야 한다.

--- p.229~230

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영업에 관한 가장 권위 있는 이론, 솔루션 셀링의 비밀을 낱낱이 밝힌다! 《솔루션 셀링 전략》은 1983년에 개발된 이래 지금까지 전 세계 50만 명 이상의 세일즈맨들이 활용하고 있는 솔루션 셀링에 대한 구체적인 실천 방법론을 담은 책이다. 솔루션 셀링이란 고객이 겪고 있는 문제를 진단하고 그 근본적인 원인을 파악하여 이에 대한 적절한 해결책까지 제시하는, 문제 해결을 위한 제안 영업 프로세스를 말한다. 경쟁이 치열한 산업이나 눈에 보이지 않는 서비스를 판매하는 컨설팅, IT, 금융 서비스 산업에 특히 효과적이다. 마이크로소프트를 비롯해 IBM, AT&T, 뱅크오프아메리카 등 초일류 기업들은 앞 다퉈 솔루션 셀링을 영업 관리의 표준으로 채택하고 있으며, 이미 전 세계의 많은 세일즈맨들이 솔루션 셀링에 따라 영업하고 있다. 이 책은 솔루션 셀링의 개발 프로젝트에 참여했던 저자가 1994년에 책을 통해 처음 소개된 솔루션 셀링의 기본 틀을 유지하면서 그동안의 경제 흐름과 시장 여건, 그리고 영업 현장의 변화를 반영해 보다 발전된 개념을 제시하고 있다. 특히 인터넷의 발달과 글로벌 경쟁의 심화로 고객의 의사결정 과정이 빨라지고 있다는 점을 감안해, 반복되는 단계를 통합하고 불필요하거나 부수적인 단계를 과감히 제거하여 전체적인 솔루션 셀링 프로세스를 보다 체계화시켰다. 매일 같이 고객을 만나고 상담을 진행하는 세일즈맨들의 필수 교과서로 알려진 이 책은 솔루션 셀링에 대해 다룬 많은 책들의 기본서로 사랑받아 왔다. 수많은 세일즈맨들이 현장에서 성과를 확인하고 감탄한 책! 무엇보다 이 책의 가장 큰 장점은 현장에서 바로 활용할 수 있는 필드북으로 구성되어 있다는 점이다. 그동안 세일즈 관련해서 많은 책들이 출간되었지만 대부분 마인드 일색의 책들이라 현장에서 실제로 성과를 올리는 데는 그다지 도움이 되지 못했다. 그러나 이 책은 실제 영업 프로세스의 진행 단계별로 사례를 대입하여 설명하고 있어 누구나 손쉽게 자신의 상황에 적용할 수 있다. 책 속에 수록된 다양한 문서 양식들은 당장 실무에 활용해도 손색이 없을 것이다. 특히 세일즈의 기본 원칙과 핵심 원리를 다룬 솔루션 셀링 원칙, 영업 초기 단계에 세일즈맨들의 행동 지침을 제시하는 고객접근전략, 고객의 문제를 진단하는 데 활용하는 비전처리 나인블록모델 등은 일선 세일즈맨은 물론 조직을 운영하는 영업 관리자들이 보다 체계적이고 일관성 있게 영업할 수 있도록 가이드한다. 이외에도 고객의 구매 과정을 통제하는 법, 영업 관리 시스템을 정비하는 법, 영업의 진행 정도와 매출액을 예측하는 법, 의사결정권자에게 접근하는 법 등 지역 시장에서 활동하는 소기업에서 세계 시장을 공략하는 대기업까지 폭넓게 사용할 수 있는 다양한 영업 기법을 소개한다. 이 책을 읽고 나면 기업들이 어떻게 영업 프로세스를 재구성하고, 영업 관리자들이 심각한 판매 문제에 대처하며, 세일즈맨들이 성과를 향상시키는지를 알게 될 것이다. 영업의 핵심은 체계적인 프로세스다! 흔히 세일즈맨이 갖춰야 할 핵심 요건으로 고객의 어떠한 거부 반응에도 굴하지 않고 끊임없이 도전하는 칠전팔기七顚八起의 마인드를 든다. 그러나 투철한 세일즈 마인드로 무장하고 상품의 특징을 줄줄 꿰며 프레젠테이션도 잘하는데도 불구하고 번번이 계약을 맺는 데 실패하는 경우가 있다. 그 이유가 무엇일까? 오랫동안 세일즈맨으로 활동했으며 세일즈 컨설턴트로도 널리 알려진 저자는 성공적인 영업의 관건은 체계적인 영업 프로세스라고 말한다. 오늘날의 영업 활동은 대부분 조직 단위로 진행되므로, 세일즈맨 개인의 잠재력보다 체계적인 영업 프로세스에 따라 사전에 철저하게 대비하고 조직적으로 움직일 때 성공 확률이 높다는 것이다. 이 책은 고객이 상품을 구매하는 태도에 따라 각기 다른 영업 프로세스를 제시하여 전략적으로 판매 기회를 발굴하고 높은 실적을 올릴 수 있도록 해준다. 특히 고객 쪽에서 거래를 주도하기 쉬운 능동적인 고객에게서 얻은 기회를 성공적으로 매출로 연결시키는 구체적인 방법을 제시한다.

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