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인적판매의 원리와 실제

인적판매의 원리와 실제

유동근 | 선학사(북코리아) | 1996년 06월 30일   저자/출판사 더보기/감추기
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품목정보

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발행일 1996년 06월 30일
쪽수, 무게, 크기 262쪽 | 크기확인중
ISBN13 9788980720132
ISBN10 8980720130

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저자 : 유동근
서울태생으로 서울고등학교를 졸업하고 서울대학교 상과대학 경영학과와 동 대학원에서 마케팅을 전공하였음. 국방과학연구소와 삼성그룹비서실에서 근무한 바 있으며 한국항공산업연구소 부소장, 한국관광산업연구소 소장, 현대마케팅연구원 원장을 역임하였음. 현재는 세종대학교 경영대학 경영학과 정교수로 재직중이며, 서울시투자기관 경영평가단 평가위원(마케팅/서비스 부문), 삼성데이터시스템 유니텔 마케팅 자문교수, 한국백화점협회 자문교수, 미래컨설팅연구원 고문으로 있다.

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1-1. 사전준비의 본질
방문할 잠재고객에 대하여 사전준비를 한다는 것은 판매원이 그에게 가장 효과적인 판매제시를 하기 위하여 사실적 정보들을 수집하는 일을 의미한다. 이미 설명한 바와 같이 어떤 사람이 잠재고객임을 확인하는 일은 그에게 상품을 판매할 가능성을 확신할 수 있을 때 끝난다. 예를 들어, 승용차 판매원이 친구와 대화 중에 김모씨가 얼마 전에 승진하여 봉급이 올랐으며 그의 승용차가 차종은 확실치 않지만 오래된 낡은 차라는 사실을 알게 되었다면 봉급인상과 낡은 차의 여건을 근거로 하여 잠재고객의 확인작업은 완료되는 것이다. 이 때 판매원이 수행해야 하는 다음 과업은 사전준비인데, 그는 김모씨가 현재 어느 모델의 승용차를 운전하는지, 승용차를 어떠한 용도로 이용하는지, 가족수가 몇 명이며 그들의 나이가 몇인지, 김모씨의 직업, 거주지, 경제적 지위 등 가능하다면 모든 사실적 정보들을 수집해야 한다. 이러한 정보수집의 목적은 효과적인 판매제시를 계획하려는 것이며 특히 고객접촉(고객과 만남)을 계획하는 데 많은 도움을 준다.
--- p.99

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