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품목정보
| 발행일 | 2001년 09월 30일 |
|---|---|
| 쪽수, 무게, 크기 | 298쪽 | 451g | 153*224*20mm |
| ISBN13 | 9788981101220 |
| ISBN10 | 8981101221 |
고객을 쫓는 세일즈맨 고객을 끄는 세일즈맨
김영한 공저
|
물푸레
|
2001년 09월 30일
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디지털 시대의 세일즈
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저자 : 장성철
서강대학교에서 경영학 석사를 취득하고 미국 데일 카네기 리더십 센터의 강사 자격증을 가지고 있다. 현재 카네기 리더십 센터의 상무로 있으며 삼성, 현대, 이랜드, 한국 HP 등 많은 기업의 성공 리더십 강의를 하고 있다.
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유능한 세일즈맨은 고객에게 필요 없는 물건도 팔 수 있는 사람이 되어야 한다는 잘못된 생각을 가진 사람이 과거에는 있었다. 그런 사람은 몇 가지의 물건을 팔 수 있을지는 모르지만 세일즈맨으로 성공하지는 못한다. 고객은 억지로 산 물건에 만족할 수 없을 것이며, 따라서 그 세일즈맨을 다시는 보려 하지 않을 것이다. "세일즈란 없다. 고객이 구매하는 것을 도울 뿐이다."라는 생각을 갖고 세일즈를 할 때만이 고객에게도 도움이 되고 자신도 성공할 수 있다.
프랭크 배드거는 그의 저서 『나는 어떻게 하여 판매에 성공하였는가』에서, 자신의 성공 비결은 세일즈의 본질을 올바로 이해한 것이라고 밝혔다. 그는 처음에는 세일즈란 밥을 먹고 살기 위해서 하는 일이라고 생각했다. 그런 생각 때문에 고객이 자신의 방문을 환영하지 않으며, 귀찮게 여긴다고 항상 불안해했다. 그러던 어느 날 보스턴에서 열린 세일즈 관련 세미나에서 한 강사의 강의에 큰 감명을 받았다. "고객이 우선 무엇을 바라고 있는지를 알아낸 다음 그 욕구를 충족시켜 주도록 돕는 것이 바로 세일즈 활동이다"라는 그 상가의 말은 그가 올바로 세일즈를 인식하는 계기가 되었다. IBM의 창업자 톰 왓슨도 "고객이 지니고 있는 문제를 해결해 주는 것이야말로 세일즈의 진정한 사명이다."라고 역설했다.
프랭크 배드거는 그의 저서 『나는 어떻게 하여 판매에 성공하였는가』에서, 자신의 성공 비결은 세일즈의 본질을 올바로 이해한 것이라고 밝혔다. 그는 처음에는 세일즈란 밥을 먹고 살기 위해서 하는 일이라고 생각했다. 그런 생각 때문에 고객이 자신의 방문을 환영하지 않으며, 귀찮게 여긴다고 항상 불안해했다. 그러던 어느 날 보스턴에서 열린 세일즈 관련 세미나에서 한 강사의 강의에 큰 감명을 받았다. "고객이 우선 무엇을 바라고 있는지를 알아낸 다음 그 욕구를 충족시켜 주도록 돕는 것이 바로 세일즈 활동이다"라는 그 상가의 말은 그가 올바로 세일즈를 인식하는 계기가 되었다. IBM의 창업자 톰 왓슨도 "고객이 지니고 있는 문제를 해결해 주는 것이야말로 세일즈의 진정한 사명이다."라고 역설했다.
--- p.44
70년대 필자가 처음 세일즈를 시작할 때는 영업에 대한 사회의 인식이 그리 좋지 않았다. 대부분의 대기업이 사원을 공채로 모집하여 일정 기간 합숙 교육을 한 후 개별 회사로 발령을 내던 때였는데, 면접할 때 희망 회사에 대해 물어 보면 한결같이 영업 부문 회사를 기피하는 것이었다.
실제로 삼성그룹에는 보험 회사나 유통 회사에 발령을 내면 사표를 내는 사원들까지 있었다고 한다. 전자나 기계 분야의 제조 회사에 취업했다가도, 영업 부문으로 가라고 하면 서로들 안 가려고 미루기도 했다. 영업 부서에 배치되면 별다른 훈련 과정이나 육성 과정도 없이 바로 영업 전선에 투입되어 몸으로 뛰어야 했기 때문이다.
영업 방법이라는 것도 특별한 것이 없었다. 그냥 무작정 시장으로 나가서 아무나 붙잡고 어떻게 해서든지 판매를 해 오는 식이었다. 판매할 제품이 하이테크 제품이건 고 부가 가치 상품이든 상관없었다. 무조건 아는 사람을 찾아가 가격을 싸게 해서 물건을 떠안기는 식의 판매를 반복할 따름이었다. 마치 농경 시대 때 농사짓던 사람이 자기가 먹고 남은 일부의 농산물을 스스로 지고 나가 장터에서 싸게 팔아 버리는 농경 시대 수준의 세일즈를 반복하고 있었던 것이다.
실제로 삼성그룹에는 보험 회사나 유통 회사에 발령을 내면 사표를 내는 사원들까지 있었다고 한다. 전자나 기계 분야의 제조 회사에 취업했다가도, 영업 부문으로 가라고 하면 서로들 안 가려고 미루기도 했다. 영업 부서에 배치되면 별다른 훈련 과정이나 육성 과정도 없이 바로 영업 전선에 투입되어 몸으로 뛰어야 했기 때문이다.
영업 방법이라는 것도 특별한 것이 없었다. 그냥 무작정 시장으로 나가서 아무나 붙잡고 어떻게 해서든지 판매를 해 오는 식이었다. 판매할 제품이 하이테크 제품이건 고 부가 가치 상품이든 상관없었다. 무조건 아는 사람을 찾아가 가격을 싸게 해서 물건을 떠안기는 식의 판매를 반복할 따름이었다. 마치 농경 시대 때 농사짓던 사람이 자기가 먹고 남은 일부의 농산물을 스스로 지고 나가 장터에서 싸게 팔아 버리는 농경 시대 수준의 세일즈를 반복하고 있었던 것이다.
--- pp.9-10
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