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품목정보
| 발행일 | 2001년 10월 31일 |
|---|---|
| 쪽수, 무게, 크기 | 245쪽 | 495g | 크기확인중 |
| ISBN13 | 9788934001843 |
| ISBN10 | 8934001844 |
영업의 달인에게는 특별한 비법이 있다
장혜경 역
|
거름
|
2001년 10월 31일
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고객에 감동을 전하는 감성 세일즈 전략
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저자 : 한스-우베 쾰러
세일즈와 커뮤니케이션 분야에서 유럽 최고의 트레이너이자 컨설턴트로 손꼽힌다. 쾰러가 세일즈와 커뮤니케이션에서 제시하고 있는 정신은 다양한 직업과 분야의 사람들을 사로잡고 있으며, 유럽 전역을 비롯하여 미국과 일본 등지에서 개최되는 그의 강연과 세미나는 큰 인기를 얻고 있다.
쾰러는 오늘날 고객들이 그 어느 때보다도 정서적 감동을 받고 싶어한다고 본다. 따라서 세일즈를 하는 사람이라면 정서적 관계를 바탕으로 해야만 지속적인 고객 관계를 창출할 수 있고 성공을 거둘 수 있다고 강조한다. 쾰러는 정서적 판매가 미래에 가장 성공적인 판매 전략이 될 것이라고 보고, 그것을 '러브셀링 프로젝트(LoveSelling Project)'라 부른다. 20년 이상 세일즈 및 커뮤니케이션 트레이닝과 컨설팅을 해온 쾰러는 1984년부터 유럽 마케팅·세일즈 전문가 단체 'CLUB 55'의 정회원으로 활동하고 있으며, 1997년 독일 세일즈 트레이너 협회로부터 세일즈 트레이닝 상을 수상하였다.
쾰러는 오늘날 고객들이 그 어느 때보다도 정서적 감동을 받고 싶어한다고 본다. 따라서 세일즈를 하는 사람이라면 정서적 관계를 바탕으로 해야만 지속적인 고객 관계를 창출할 수 있고 성공을 거둘 수 있다고 강조한다. 쾰러는 정서적 판매가 미래에 가장 성공적인 판매 전략이 될 것이라고 보고, 그것을 '러브셀링 프로젝트(LoveSelling Project)'라 부른다. 20년 이상 세일즈 및 커뮤니케이션 트레이닝과 컨설팅을 해온 쾰러는 1984년부터 유럽 마케팅·세일즈 전문가 단체 'CLUB 55'의 정회원으로 활동하고 있으며, 1997년 독일 세일즈 트레이너 협회로부터 세일즈 트레이닝 상을 수상하였다.
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사랑하는 애인과 사이좋게 지낼 수 있는 사람은 고객과도 사이좋게 지낼 수 있다. 진짜 영업사원을 한 번이라도 만나 본 사람이라면 그들의 매력을 잊지 못할 것이다. 이런 프로 영업사원들이 고객을 자기 사람으로 만드는 광경은 바라보고만 있어도 입가에 미소가 떠오르는 흐뭇한 장면이기 때문이다.
자기 일에 미친 영업사원들은 절대 마지못해 한다는 식의 태도나 우유부단한 행동을 보이지 않는다. 그렇다고 특별히 남보다 세련된 논리를 구사하는 것도 아니다. 그런데도 그들은 고객에게 마술을 걸 수 있다. 일상적인 관계에서도 마찬가지이다. 특별히 예쁜 여자가 아니어도, 특별히 잘 생긴 남자가 아니어도 진심으로 다가가면 아무리 굳게 닫혔던 마음의 문도 열리게 마련이다. '러브셀링'의 성공 원인은 한마디로 긍정적인 사고에 있다. 하지만 그것만으로는 충분하지 않다. 그와 더불어 두 가지 방향에서 특별한 시각이 필요하다.
그 첫째는 '고객을 찾아라!'이다. 러브셀러는 고객을 찾고 시장을 개척할 능력이 있다. 작은 일화를 들어 보자. 제화 회사의 두 영업사원이 시장 개척의 사명을 안고 아프리카로 파견되었다. 저녁에 두 사람은 회사로 전보를 보낸다. 첫번째 전보에는 이렇게 적혀 있다. "생산을 즉각 중지할 것. 여기서는 아무도 구두를 안 신는다. 당장 귀국하겠다." 두번째 영업사원의 전보 내용은 이러했다. "생산을 두 배로 늘릴 것. 여기엔 구두 가게가 하나도 없다. 당장 지원을 바란다."
러브셀러는 고객이 주문을 가지고 찾아와 주기를 기다리지 않는다. 러브셀러는 자리를 박차고 고객을 찾아 나선다. 이것이야말로 '성공의 핵심'이다. 여러분도 이런 세계를 찾아 나설 각오를 다져야 한다. 고객을 찾아 나설 준비가 되어 있어야 한다. 영업에 종사하고 있는 사람들이 저지를 수 있는 가장 어리석은 짓은 제자리에 죽치고 앉아 기다리는 것이다. 그렇게 살다 보면 어디를 가나 푸대접 신세를 못 면할 것이고 입에서 흘러나오는 건 "아무도 날 좋아하지 않아"라는 한탄뿐일 것이다. 이런 사고 방식은 근본적으로 틀렸다. 여러분이 다른 사람을 먼저 좋아하고 원해야 한다.
여러분의 고객을 마법에서 풀어 주자! 러브셀러는 고객을 좁은 상상력의 한계에서 해방시켜 주며 고객에게 행복으로 가는 길을 가르쳐 주어야 한다. 왜 여러분의 아이디어와 제품, 여러분의 서비스가 그런 일을 해낼 수 없다고 생각하는가?
자기 일에 미친 영업사원들은 절대 마지못해 한다는 식의 태도나 우유부단한 행동을 보이지 않는다. 그렇다고 특별히 남보다 세련된 논리를 구사하는 것도 아니다. 그런데도 그들은 고객에게 마술을 걸 수 있다. 일상적인 관계에서도 마찬가지이다. 특별히 예쁜 여자가 아니어도, 특별히 잘 생긴 남자가 아니어도 진심으로 다가가면 아무리 굳게 닫혔던 마음의 문도 열리게 마련이다. '러브셀링'의 성공 원인은 한마디로 긍정적인 사고에 있다. 하지만 그것만으로는 충분하지 않다. 그와 더불어 두 가지 방향에서 특별한 시각이 필요하다.
그 첫째는 '고객을 찾아라!'이다. 러브셀러는 고객을 찾고 시장을 개척할 능력이 있다. 작은 일화를 들어 보자. 제화 회사의 두 영업사원이 시장 개척의 사명을 안고 아프리카로 파견되었다. 저녁에 두 사람은 회사로 전보를 보낸다. 첫번째 전보에는 이렇게 적혀 있다. "생산을 즉각 중지할 것. 여기서는 아무도 구두를 안 신는다. 당장 귀국하겠다." 두번째 영업사원의 전보 내용은 이러했다. "생산을 두 배로 늘릴 것. 여기엔 구두 가게가 하나도 없다. 당장 지원을 바란다."
러브셀러는 고객이 주문을 가지고 찾아와 주기를 기다리지 않는다. 러브셀러는 자리를 박차고 고객을 찾아 나선다. 이것이야말로 '성공의 핵심'이다. 여러분도 이런 세계를 찾아 나설 각오를 다져야 한다. 고객을 찾아 나설 준비가 되어 있어야 한다. 영업에 종사하고 있는 사람들이 저지를 수 있는 가장 어리석은 짓은 제자리에 죽치고 앉아 기다리는 것이다. 그렇게 살다 보면 어디를 가나 푸대접 신세를 못 면할 것이고 입에서 흘러나오는 건 "아무도 날 좋아하지 않아"라는 한탄뿐일 것이다. 이런 사고 방식은 근본적으로 틀렸다. 여러분이 다른 사람을 먼저 좋아하고 원해야 한다.
여러분의 고객을 마법에서 풀어 주자! 러브셀러는 고객을 좁은 상상력의 한계에서 해방시켜 주며 고객에게 행복으로 가는 길을 가르쳐 주어야 한다. 왜 여러분의 아이디어와 제품, 여러분의 서비스가 그런 일을 해낼 수 없다고 생각하는가?
--- pp.49-50
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