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품목정보
| 발행일 | 2016년 01월 18일 |
|---|---|
| 쪽수, 무게, 크기 | 256쪽 | 428g | 150*225*20mm |
| ISBN13 | 9788926396834 |
| ISBN10 | 8926396835 |
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저자 : 이현호
사회에 첫발을 내디딘 2001년부터 현재까지 존슨앤존슨Johnson & Johnson, 한국로슈진단Roche Diagnostics Korea, 푸르덴셜생명Prudential, 골든와이즈닥터스 그리고 e복지관 등의 기업에서 제약 영업, 보험 영업, 재무 설계 영업, 고객 관리 및 기업 복지 솔루션 영업 등을 해 온 16년차 프로 세일즈맨이다.
그가 고객과 만나기 위해 쓰는 KTX 교통비만 한 달에 250만원이 넘고, 고객 상담 및 프리젠테이션을 1년에 300회 이상 하고 있다. 고객 관리 패러다임을 혁신하고자, ‘IT’와 ‘양방향소통’을 결합한 새로운 고객 관리 솔루션 ‘e비서’를 개발했다. 그는 e비서를 통해, 현장에서 16년 동안 대면 영업을 하면서 부딪치고 실험하여 깨달은 노하우를 바탕으로 대한민국 150만 프로세일즈맨과 사업자들이 성공적인 고객 관리를 할 수 있도록 돕고 있다. 세일즈맨이 고객으로부터 받는 신뢰의 값은 계약이 아닌 소개.추천이라 믿기 때문에 지금도 그의 책상에는 계약서보다 소개, 추천장이 더 많다.
강원도 춘천이 고향인 그는 강원대학교와 뉴욕시립대Baruch College of New York에서 화학공학과 마케팅을 공부했고, 지금은 (주)e복지관의 대표로 고객 관리와 기업 복지 프로그램 개발 및 확산에 힘쓰고 있다.
그가 고객과 만나기 위해 쓰는 KTX 교통비만 한 달에 250만원이 넘고, 고객 상담 및 프리젠테이션을 1년에 300회 이상 하고 있다. 고객 관리 패러다임을 혁신하고자, ‘IT’와 ‘양방향소통’을 결합한 새로운 고객 관리 솔루션 ‘e비서’를 개발했다. 그는 e비서를 통해, 현장에서 16년 동안 대면 영업을 하면서 부딪치고 실험하여 깨달은 노하우를 바탕으로 대한민국 150만 프로세일즈맨과 사업자들이 성공적인 고객 관리를 할 수 있도록 돕고 있다. 세일즈맨이 고객으로부터 받는 신뢰의 값은 계약이 아닌 소개.추천이라 믿기 때문에 지금도 그의 책상에는 계약서보다 소개, 추천장이 더 많다.
강원도 춘천이 고향인 그는 강원대학교와 뉴욕시립대Baruch College of New York에서 화학공학과 마케팅을 공부했고, 지금은 (주)e복지관의 대표로 고객 관리와 기업 복지 프로그램 개발 및 확산에 힘쓰고 있다.
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나는 15년 동안 하루하루 절실하게 무언가를 팔아야 했던 영업자이자, 세상의 냉대 속에서도 꿋꿋하게 가족과 직원들의 생계가 달린 제품을 들고 동분서주한 중소기업 대표이다. 그 경험과 노하우를 세상과 나누고 싶어서 이 책을 준비했다. 어려운 마케팅 용어나 이론을 설파하려는 것이 아니다. 오늘 당장 실천할 수 있는 효과적인 고객 관리 노하우를 전하고 싶은 것이다. 아무쪼록 불황 속에서 어려움을 겪고 있는 많은 영업맨들과 사장님들에게 작은 도움이라도 되었으면 하는 마음이다. --- p.9~10
하지만 실상 내 일은 주변에서 흔히 들어왔던 보험 아줌마(물론 이 또한 편견이다. 지금의 보험 산업은 그분들이 일궈낸 것이나 진배없다)의 일과 대동소이했다. 때문에 지금부터 그 곱지 않은 시선을 잘 견뎌내야 했다. 마음속에서는 남다른 자부심과 사명 의식이 자리 잡고 있었지만, 지인들이 나의 변화를 어떻게 받아들일지는 알 수 없는 일이었다. --- p.51
상담은 철저히 고객의 눈높이에 맞게 물 흐르듯이 이어져야 한다는 게 내 생각이야. 그래서 어느 순간 전문 지식을 다 내려놓는 게 필요해. 그러면 무엇으로 계약률을 높이느냐? 그게 바로 방금 말한 대로, 김장 김치야. --- p.82
세일즈의 세계에서는 뭐니 뭐니 해도 실적이 제일이다. 고객을 잘 이용하면 단기간에 반짝 높은 실적은 올릴 수 있을지 모른다. 하지만 장기적인 높은 실적은 그렇게 해서는 결코 만들어지지 않는다. 고객을 봉으로 보고 이용하는 게 아니라 한 사람으로서 존중하고 배려할 때에만 장기적인 높은 계약률을 유지할 수 있다. 영업은 현장에서 직접 사람을 대하는 일이니만큼 무엇보다 사람과의 관계를 중시해야 한다. --- p.본문 92~93
한두 번 제안을 전달하는 것과 일관되게 십여 차례 제안을 하는 것은 천지 차이다. 후자의 경우 메시지에 강렬한 화기가 더해지게 된다. 따라서 상대방이 의식적으로는 아무렇지도 않게 제안을 거부할 지라도 무의식에서는 서서히 제안에 반응하게 된다. 이렇게 해서 ‘3미터 더 땅파기’처럼 계속해서 제안을 반복하면 결국 상대방은 마음의 문을 열게 된다. 물방울 하나는 우습지만, 지속적으로 한 지점에 떨어지게 되면 물방울이 바위도 뚫을 수 있는 것처럼 말이다. --- p.162~163
상고객도 사람이고, 설계사도 사람이다. 사람이 하는 일에는 수학 공식처럼 딱 들어맞는 결과가 생길 수는 없겠지만, 인지상정이라는 매커니즘이 작용을 하기 때문에, 고객이 담당자로부터 많은 관심과 서비스 그리고 정보를 받았다면, 담당자의 성공을 지원하고자 하는 자발적인 의지가 생겨나기 마련이다.
하지만 실상 내 일은 주변에서 흔히 들어왔던 보험 아줌마(물론 이 또한 편견이다. 지금의 보험 산업은 그분들이 일궈낸 것이나 진배없다)의 일과 대동소이했다. 때문에 지금부터 그 곱지 않은 시선을 잘 견뎌내야 했다. 마음속에서는 남다른 자부심과 사명 의식이 자리 잡고 있었지만, 지인들이 나의 변화를 어떻게 받아들일지는 알 수 없는 일이었다. --- p.51
상담은 철저히 고객의 눈높이에 맞게 물 흐르듯이 이어져야 한다는 게 내 생각이야. 그래서 어느 순간 전문 지식을 다 내려놓는 게 필요해. 그러면 무엇으로 계약률을 높이느냐? 그게 바로 방금 말한 대로, 김장 김치야. --- p.82
세일즈의 세계에서는 뭐니 뭐니 해도 실적이 제일이다. 고객을 잘 이용하면 단기간에 반짝 높은 실적은 올릴 수 있을지 모른다. 하지만 장기적인 높은 실적은 그렇게 해서는 결코 만들어지지 않는다. 고객을 봉으로 보고 이용하는 게 아니라 한 사람으로서 존중하고 배려할 때에만 장기적인 높은 계약률을 유지할 수 있다. 영업은 현장에서 직접 사람을 대하는 일이니만큼 무엇보다 사람과의 관계를 중시해야 한다. --- p.본문 92~93
한두 번 제안을 전달하는 것과 일관되게 십여 차례 제안을 하는 것은 천지 차이다. 후자의 경우 메시지에 강렬한 화기가 더해지게 된다. 따라서 상대방이 의식적으로는 아무렇지도 않게 제안을 거부할 지라도 무의식에서는 서서히 제안에 반응하게 된다. 이렇게 해서 ‘3미터 더 땅파기’처럼 계속해서 제안을 반복하면 결국 상대방은 마음의 문을 열게 된다. 물방울 하나는 우습지만, 지속적으로 한 지점에 떨어지게 되면 물방울이 바위도 뚫을 수 있는 것처럼 말이다. --- p.162~163
상고객도 사람이고, 설계사도 사람이다. 사람이 하는 일에는 수학 공식처럼 딱 들어맞는 결과가 생길 수는 없겠지만, 인지상정이라는 매커니즘이 작용을 하기 때문에, 고객이 담당자로부터 많은 관심과 서비스 그리고 정보를 받았다면, 담당자의 성공을 지원하고자 하는 자발적인 의지가 생겨나기 마련이다.
--- p.239
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