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품목정보
| 발행일 | 2001년 12월 31일 |
|---|---|
| 쪽수, 무게, 크기 | 256쪽 | 369g | 크기확인중 |
| ISBN13 | 9788987948225 |
| ISBN10 | 8987948226 |
고객을 유혹하고 판매를 촉진하는 비하인드 마케팅
심리마케팅 연구회 편
|
거송미디어
|
2001년 12월 31일
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사람의 심리를 알면 돈이 보인다
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'f분의 1진동'이라는 말이 있다. 선풍기의 1/f 진동의 바람을 쐬면 아이가 새근새근 잠든다. 이 1/f 진동이야말로 사람의 마음을 사로잡는 키워드이다. 그것은 한마디로 사람이 가장 기분 좋게 느끼는 진동이다. 이 진동을 컴퓨터 파워 스팩틀로 조사해 보면, 주파수(f)와 파워(p)사이에 p=1/f이라는 관계가 성립한다. 특정의 기분 좋은 진동은 작은 시냇물 내려가는 소리, 작은 새의 지저귐, 산들바람과 같은 것인데, 사람의 기분을 좋게 하는 자연의 소리는 모두 1/f 진동을 가진다. 기분 좋게 하는 리듬, 소리 움직임들이 공통적으로 가지는 패턴이 1/f진동이라고 생각하면 된다. 심장의 리드미컬한 박동에도 1/f진동이 있다. 선풍기의 1/f진동의 바람을 받는 아이는 새근거리며 곧 잠든다고 하는데 이것은 사람의 마음을 사로잡을 때 중요한 것이다. 대화를 취하고 제스처로 취하고 분위기로 취하게 하는 것이 바로 1/f진동을 가지면 사람들의 마음을 사로잡을 수 있을 것이다. 음악에도 1/f진동을 가지는 것이 있다. 그런 음악 소리를 들으면 여성은 기분 좋게 취한다고 한다.
카리스마를 띤 지도자들은 나름대로 이런 1/f 진동을 잘 이용한 사람들이다. 소프라노 마리아 칼라스는 목소리 자체보다 자태와 연기력으로 20세기 최고의 '디바'로 자리매김했다. 발성으로만 본다면 같은 시기의 레나타 테발디가 한 수 위로 평가받았지만 테발디에겐 칼라스의 카리스마가 없었다. 그리스 여신상을 떠올리게 하는 수려한 용모와 뚜렷한 이목구비, 무대로 걸어나올 때부터 눈빛과 엷은 미소로 관객의 호흡을 멈추게 하는 무대매너는 다른 성악가들이 도저히 흉내낼 수 없는 그녀만의 '무기'였다.
백화점에서는 이미 오래 전부터 이런 사람들의 심리를 잘 표현하고 있다. 부담스러운 행동을 자제하기 위해 백화점을 비롯한 유통업체에서는 고객 응대에 대한 전략을 강화하고 있는 것이다. 즉, 유통업체들은 기존 고객 응대 방식을 적극적인 자세에서 오히려 방임형 자세로 수정한 것이다. 잘 되는 매장은 무언가 고객을 끄는 매력이 있다. 눈에 보이는 매력과 보이지 않는 매력, 잘 되는 매장은 나름대로 고객을 유인하는 카리스마를 풍기고 있는 것이다. 그래서 많은 매장은 나름의 고객 유인 비책을 세우려고 오늘도 고심하고 있는 것이다. 사람이나 매장도 마찬가지로 이런 f/1 진동을 잘 살려야 한다. 보이지 않게 풍기는 이런 매력이 다른 사람보다, 혹은 매장보다 뛰어난 경쟁력을 갖게 되기 때문이다.
카리스마를 띤 지도자들은 나름대로 이런 1/f 진동을 잘 이용한 사람들이다. 소프라노 마리아 칼라스는 목소리 자체보다 자태와 연기력으로 20세기 최고의 '디바'로 자리매김했다. 발성으로만 본다면 같은 시기의 레나타 테발디가 한 수 위로 평가받았지만 테발디에겐 칼라스의 카리스마가 없었다. 그리스 여신상을 떠올리게 하는 수려한 용모와 뚜렷한 이목구비, 무대로 걸어나올 때부터 눈빛과 엷은 미소로 관객의 호흡을 멈추게 하는 무대매너는 다른 성악가들이 도저히 흉내낼 수 없는 그녀만의 '무기'였다.
백화점에서는 이미 오래 전부터 이런 사람들의 심리를 잘 표현하고 있다. 부담스러운 행동을 자제하기 위해 백화점을 비롯한 유통업체에서는 고객 응대에 대한 전략을 강화하고 있는 것이다. 즉, 유통업체들은 기존 고객 응대 방식을 적극적인 자세에서 오히려 방임형 자세로 수정한 것이다. 잘 되는 매장은 무언가 고객을 끄는 매력이 있다. 눈에 보이는 매력과 보이지 않는 매력, 잘 되는 매장은 나름대로 고객을 유인하는 카리스마를 풍기고 있는 것이다. 그래서 많은 매장은 나름의 고객 유인 비책을 세우려고 오늘도 고심하고 있는 것이다. 사람이나 매장도 마찬가지로 이런 f/1 진동을 잘 살려야 한다. 보이지 않게 풍기는 이런 매력이 다른 사람보다, 혹은 매장보다 뛰어난 경쟁력을 갖게 되기 때문이다.
--- p.43
일본 빅마인드사가 조사한 바에 따르면 일본 성인 여성은 하루에 12명의 사람을 만나는 반면, 여고생은 무려 50-60명에 달했다고 한다. 그리고 성인들은 마음에 드는 상품이나 음식점이 있어도 혼자 즐기려는 경향이 있지만 10대들은 주변 사람들에게 이야기하고 함께 하고 싶어하는 구전효과의 좋은 대상들이라는 것이다.
--- p.27
추천평 추천평 보이기/감추기
사례 1
사람들은 알콜 25도와 23도의 술 중에 어떤 것이 더 독한 술인지 알 수 없다. 그리고 음료수에 5도의 알콜 성분이 들어 있을 때 사람들은 알콜 성분을 파악할 수 있지만 그 이하는 알 수 없다. 그런데도 이런 미세한까지 소비자들의 감각으로 연결하는 기업들은 점차 늘고 있다.
사례 2
사람들은 의식이하에도 지각할 수 있는가? 소비자 심리학에서 보면 1958년 비카리가 실험에서 재미있는 사실을 발견했다. 그는 극장에서 영화상영 중 '코카콜라를 마셔라'와 '팝콘을 먹어라'라는 말을 3백 분의 1초로 매 5초마다 번갈아 가며 별도의 투영기를 가지고 영화에 겹쳐 비취 보였다. 물론 3백 분의 1초는 사람이 지각할 수 있는 한계상황 이하이기 때문 지각하는 사람이 없었다. 그럼에도 불구하고 영화가 끝난 후 팝콘이 평소보다 58%, 콜라가 18% 증가하였다. 인간은 우리가 보이지 않는 그 무엇까지도 감지할 능력이 있다는 이야기다.
사례 3
세계적인 비디오 예술가 백남준씨가 만든 사이다 광고에서 우리나라의 현대사의 장면 장면들이 순식간에 현란하게 지나간다. 그는 이 속에 우리의 보이지 않는 음료수 사진을 두어 컷 집어넣었으나 방영 전에 빼내야 했다. 잠재의식 광고는 우리나라에서는 허용되지 않는 것이기 때문이다. 박쥐는 주파수가 너무 높아서 사람들이 들을 수 없는 초음파를 낸다. 이 소리를 이용하여 박쥐들은 먹이를 잡고, 장애물에 부딪치지 않게 비행할 수 있다. 코끼리는 초음파가 너무 낮아서 우리가 듣지 못한다. 사람의 가청범위는 초당 20에서 2만 헤르츠, 코끼리는 겨우 12 헤르츠의 낮은 음으로 서로 대화한다. 이제 소비자들의 구매 충동을 일으킬 수 있는 뇌파에 관한 연구가 활발한 것도 무의식적으로 구매 결정을 내리는 소비자들을 유도하기 위한 전략이 활발하다.
사례 4
하버드경영대학원의 제랄드 잘트만 교수 연구팀은 여성들에게 다양한 쇼핑 환경을 접하게 하며 두뇌의 혈류 및 전장 움직임을 양전자 촬영법으로 측정한 결과 상황에 따라 큰 변화가 일어난다는 사실을 밝혀냈다. 판매직원이 공격적이고 매장이 불결한 점포에서는 전두엽피질 등 투쟁심이나 거부반응과 관련 두뇌 부위의 혈류가 집중되는 반면 종업원이 친절하고 서비스가 좋은 점포에서는 즐거운 감정과 연관된 두뇌 부위 혈류가 집중되는 현상을 발견한 것이다.
사람들은 알콜 25도와 23도의 술 중에 어떤 것이 더 독한 술인지 알 수 없다. 그리고 음료수에 5도의 알콜 성분이 들어 있을 때 사람들은 알콜 성분을 파악할 수 있지만 그 이하는 알 수 없다. 그런데도 이런 미세한까지 소비자들의 감각으로 연결하는 기업들은 점차 늘고 있다.
사례 2
사람들은 의식이하에도 지각할 수 있는가? 소비자 심리학에서 보면 1958년 비카리가 실험에서 재미있는 사실을 발견했다. 그는 극장에서 영화상영 중 '코카콜라를 마셔라'와 '팝콘을 먹어라'라는 말을 3백 분의 1초로 매 5초마다 번갈아 가며 별도의 투영기를 가지고 영화에 겹쳐 비취 보였다. 물론 3백 분의 1초는 사람이 지각할 수 있는 한계상황 이하이기 때문 지각하는 사람이 없었다. 그럼에도 불구하고 영화가 끝난 후 팝콘이 평소보다 58%, 콜라가 18% 증가하였다. 인간은 우리가 보이지 않는 그 무엇까지도 감지할 능력이 있다는 이야기다.
사례 3
세계적인 비디오 예술가 백남준씨가 만든 사이다 광고에서 우리나라의 현대사의 장면 장면들이 순식간에 현란하게 지나간다. 그는 이 속에 우리의 보이지 않는 음료수 사진을 두어 컷 집어넣었으나 방영 전에 빼내야 했다. 잠재의식 광고는 우리나라에서는 허용되지 않는 것이기 때문이다. 박쥐는 주파수가 너무 높아서 사람들이 들을 수 없는 초음파를 낸다. 이 소리를 이용하여 박쥐들은 먹이를 잡고, 장애물에 부딪치지 않게 비행할 수 있다. 코끼리는 초음파가 너무 낮아서 우리가 듣지 못한다. 사람의 가청범위는 초당 20에서 2만 헤르츠, 코끼리는 겨우 12 헤르츠의 낮은 음으로 서로 대화한다. 이제 소비자들의 구매 충동을 일으킬 수 있는 뇌파에 관한 연구가 활발한 것도 무의식적으로 구매 결정을 내리는 소비자들을 유도하기 위한 전략이 활발하다.
사례 4
하버드경영대학원의 제랄드 잘트만 교수 연구팀은 여성들에게 다양한 쇼핑 환경을 접하게 하며 두뇌의 혈류 및 전장 움직임을 양전자 촬영법으로 측정한 결과 상황에 따라 큰 변화가 일어난다는 사실을 밝혀냈다. 판매직원이 공격적이고 매장이 불결한 점포에서는 전두엽피질 등 투쟁심이나 거부반응과 관련 두뇌 부위의 혈류가 집중되는 반면 종업원이 친절하고 서비스가 좋은 점포에서는 즐거운 감정과 연관된 두뇌 부위 혈류가 집중되는 현상을 발견한 것이다.
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