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품목정보
| 발행일 | 2007년 10월 22일 |
|---|---|
| 쪽수, 무게, 크기 | 411쪽 | 780g | 153*224*30mm |
| ISBN13 | 9788992704045 |
| ISBN10 | 8992704046 |
Best of 55
: 세일즈 전문가들의 올림피아드
에리히-노르베르트 데트로이 등저 / 이은희 역
|
글로연
|
2007년 10월 22일
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저자 : 에리히-노르베르트 데트로이 외 54인
이 책의 지은이는 에리히-노르베르트 데트로이(Club 55 회장) 등 모두 55인이다. 이들은 1959년 스위스 제네바에서 창설된 유럽 마케팅ㆍ세일즈 전문가들의 클럽인 Club 55 소속 회원들 및 BDVT(세일즈 트레이너협회) 소속 전문가들이다.Club 55는 유럽에서 최고로 인정받는 55인을 회원으로 하는 전문가 집단으로 명성을 유지해왔다. 각자 다양한 분야에서 특별하고 탁월한 능력으로 두각을 나타내는 전문가들인 필자들은 경영 컨설턴트, 교수, 세일즈 트레이너, 성공전략 전문가, 인성개발 전문가, 베스트셀러 작가, 국제관계 전문가 등 세일즈와 직간접으로 관련 있는 거의 모든 분야의 전문가들로 구성되어 있다. 이 책의 발행인을 맡은 한스-우베 쾰러 역시 Club 55의 회장을 역임한 바 있다.
역자 : 이은희
고려대학교 독어독문학과 졸업, 동대학 석사 및 독어독문학 문학박사 학위 취득. 독일 뮌스터 대학에서 수학 후 현재 고려대학교 독어독문학 강사로 일하며, 전문번역가로도 활동 중이다. 역서로는 <진화는 진화한다>, <세상에서 가장 아름다운 꽃과 나무 이야기>, <마음에 길을 밝히는 촛불>, <브레히트 전집(공역)>, <괴테격언집(가제-근간)> 등이 있다. 논문으로는 <브레히트 서사극에서의 희극성에 대한 연구>, <연극기호학적 관점에서 브레히트 연극에 대한 연구)>, <브레히트 연극에서 연극 매체의 중심으로서 배우의 기호에 관한 고찰>, <브레히트 연극의 커뮤니케이션 과정에서 드라마적 매개체계>, <브레히트 연극에서 관계의 표현으로서 동작기호에 대한 고찰> 등이 있다.
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판매자가 된다는 것은 스스로에게 외로운 직업이다.
그는 언제나 혼자 길을 나서고, 언제나 자신만을 의지해야 하며, 어려운 상황이나 궁지에서도
그를 도울 수 있는 동료조차 없다.
그러므로 판매자에게는 이 책이 필요하다.
이 책은 판매와 판매의 장애물에 대한 이야기이기 때문이다.
55명의 마케팅과 세일즈 전문가들은 자발적으로 판매에 있어 최고 성과를 올리기 위한 집중적 경험을 한 권의 책으로 묶어내기 위해서 지금 추크슈피체에 하루 종일 모여 있다.
이 모든 것은 그들이 친구로 생각하는 판매를 직업으로 하는 사람들을 위한 것이다!
그러므로 나는 모든 독자를 대신해서 55인의 전문가들에게 진심으로 감사의 마음을 전하고자
한다. 그들은 훌륭했다. 우리는 서로 친구였고, 앞으로도 친구로 머물 것이다.
그는 언제나 혼자 길을 나서고, 언제나 자신만을 의지해야 하며, 어려운 상황이나 궁지에서도
그를 도울 수 있는 동료조차 없다.
그러므로 판매자에게는 이 책이 필요하다.
이 책은 판매와 판매의 장애물에 대한 이야기이기 때문이다.
55명의 마케팅과 세일즈 전문가들은 자발적으로 판매에 있어 최고 성과를 올리기 위한 집중적 경험을 한 권의 책으로 묶어내기 위해서 지금 추크슈피체에 하루 종일 모여 있다.
이 모든 것은 그들이 친구로 생각하는 판매를 직업으로 하는 사람들을 위한 것이다!
그러므로 나는 모든 독자를 대신해서 55인의 전문가들에게 진심으로 감사의 마음을 전하고자
한다. 그들은 훌륭했다. 우리는 서로 친구였고, 앞으로도 친구로 머물 것이다.
--- 에리히-노르베르트 데트로이(Club 회장)의 서문 중에서
“아니요, 관심 없어요.” “아니요, 당신 컨셉은 우리에게 맞지 않아요.” “좋은 생각이군요. 하지만 지금은 아니에요.” 누가 이런 대답을 듣고 싶겠는가? 하지만 거절 없이는 자극도 없다! 만사형통 하다면 우리는 너무 빨리 만족하게 되고 완벽해지기 위해 노력하는 대신에 중도에서 타협하게 될 것이다.
그럼에도 불구하고 판매를 할 때 이러한 ‘거절’을 견뎌내기 위해서는 아주 확고한 동기부여가 필요하다. 그래서 거절을 극복하기 위한 각자 자신의 방식을 가지고 있기 마련이다. 수많은 사람들이 거절하는 이메일에 상처받고 그것을 치유하고 있는 동안 나는 곧장 고객에게 전화를 걸어 피드백을 구한다. 무엇이 문제입니까? 왜 잘 안 됐을까요? 우리의 컨셉에서 어떤 점이 맞지 않던가요? 다음에 다시 고객으로 모시기 위해서는 우리가 무엇을 개선해야 합니까?
이렇게 열정적으로 나는 개선사항을 탐색한다. 이것은 결정적인 장점이라 할 수 있다. 놓친 기회는 뒤늦게 애석해할 필요가 없기 때문이다. 오히려 나의 모토는 항상 성공의 순환주기를 알아내기 위해 노력하는 것이다. - 마르틴 달라 베키아(Martin Dalla Vecchia) 글에서 발췌
지금은 잘 알고 있다. 우리는 잃을까 봐 너무 많이 걱정하고 그에 비해 승리하려는 용기는 너무 적다는 사실을! 여하튼 난 새 양복을 입고 지도를 들고 그렇게 서서 제일 처음으로 어떤 기업으로 들어갈 것인지 스스로에게 물었다. “너무 작은 기업에 들어가면 결정권자와 바로 얘기를 나눌 수 있을 거야. 그러면 그건 연습이 안 돼. 하지만 그렇다고 대기업을 찾아가면 아마도 대기실에 죽치고 있어야 할 거야. 이것도 좋은 생각이 아냐…” 결정하지 못한 채 난 계속 담배만 피고 있었다. 이런저런 생각을 하며 20분이 지난 후, 나는 드디어 이렇게 혼잣말을 했다. “어디를 들어가든 상관없어, 왜냐면 넌 성공할 것이니까!” 그리고 난 모든 기업을 다음 좌우명으로 무장한 채 쳐들어갔다. “내가 여기 왔고, 난 여기 있을 것이고 난 여기서 계약서를 쓸 것이다!”
첫 1년 동안 정확하게 1,000번의 임의 방문을 했으며 81개의 복사기를 판매했고 내가 영업사업이 되고자 교육을 받고 난 후 첫 월급의 세 배를 벌었다. 곧 얼마 지나지 않아서 난 지사의 최고 판매원이 되었다. ‘외부’에서의 힘든 현실 그리고 많은 좋은 세일즈 트레이닝은 뉴 하드셀링의 세일즈 트레이너로서 지금의 내 전문 분야의 기반이 되어 주었다.
그럼에도 불구하고 판매를 할 때 이러한 ‘거절’을 견뎌내기 위해서는 아주 확고한 동기부여가 필요하다. 그래서 거절을 극복하기 위한 각자 자신의 방식을 가지고 있기 마련이다. 수많은 사람들이 거절하는 이메일에 상처받고 그것을 치유하고 있는 동안 나는 곧장 고객에게 전화를 걸어 피드백을 구한다. 무엇이 문제입니까? 왜 잘 안 됐을까요? 우리의 컨셉에서 어떤 점이 맞지 않던가요? 다음에 다시 고객으로 모시기 위해서는 우리가 무엇을 개선해야 합니까?
이렇게 열정적으로 나는 개선사항을 탐색한다. 이것은 결정적인 장점이라 할 수 있다. 놓친 기회는 뒤늦게 애석해할 필요가 없기 때문이다. 오히려 나의 모토는 항상 성공의 순환주기를 알아내기 위해 노력하는 것이다. - 마르틴 달라 베키아(Martin Dalla Vecchia) 글에서 발췌
지금은 잘 알고 있다. 우리는 잃을까 봐 너무 많이 걱정하고 그에 비해 승리하려는 용기는 너무 적다는 사실을! 여하튼 난 새 양복을 입고 지도를 들고 그렇게 서서 제일 처음으로 어떤 기업으로 들어갈 것인지 스스로에게 물었다. “너무 작은 기업에 들어가면 결정권자와 바로 얘기를 나눌 수 있을 거야. 그러면 그건 연습이 안 돼. 하지만 그렇다고 대기업을 찾아가면 아마도 대기실에 죽치고 있어야 할 거야. 이것도 좋은 생각이 아냐…” 결정하지 못한 채 난 계속 담배만 피고 있었다. 이런저런 생각을 하며 20분이 지난 후, 나는 드디어 이렇게 혼잣말을 했다. “어디를 들어가든 상관없어, 왜냐면 넌 성공할 것이니까!” 그리고 난 모든 기업을 다음 좌우명으로 무장한 채 쳐들어갔다. “내가 여기 왔고, 난 여기 있을 것이고 난 여기서 계약서를 쓸 것이다!”
첫 1년 동안 정확하게 1,000번의 임의 방문을 했으며 81개의 복사기를 판매했고 내가 영업사업이 되고자 교육을 받고 난 후 첫 월급의 세 배를 벌었다. 곧 얼마 지나지 않아서 난 지사의 최고 판매원이 되었다. ‘외부’에서의 힘든 현실 그리고 많은 좋은 세일즈 트레이닝은 뉴 하드셀링의 세일즈 트레이너로서 지금의 내 전문 분야의 기반이 되어 주었다.
--- 마르틴 림베크(Martin Limbeck) 글 중에서
가격에 대한 대화, 조건에 대한 협상, 할인 포커는 세일즈의 중요한 문제이다. 영업사원과 동행하면서 관찰하다 보면 한 가지 현상이 두드러진다. 판매자가 가격 협상에 대해서 집중적으로 교육을 받았으면 받을수록, 그의 대화 속에서는 가격이 중심점으로 자리하고 있다. 아마도 가격 문제를 중점적으로 강조해서 생각하고 자꾸 그 주제를 언급하게 되지만 그것은 가격의 문제를 더 심각하게 만들 뿐이다. 따라서 트레이닝의 중요한 목표는 따라서 가격에 대한 대화를 멀리 하고, 상품의 총체적인 장점 속에 가격이 포함되게 해야 하는 것이다. 적당한 가격이라는 것은 고객이 누리는 이득을 통해서 상정되고 정당화되는 것이기 때문이다. 따라서 가격에 대한 협상은 언제나 제품의 장점에 대한 논쟁이 되어야만 한다. 협상의 과정에서 조건에 대한 대화가 많아진다는 것은 판매자에게는 커다란 방해물이다.
효과 만점의 세일즈 트레이닝은 그 중심이 가격 변호에 대한 방어 기술에서 장점에 대한 대화의 공격적 기술로 옮겨가도록 하는 것이다. 마무리 대화에서도 상황은 비슷하다. 협상의 맥락에서 벗어난 마무리 트레이닝 역시 별로 효과가 없다. 한 번 그르친 대화는 그 어떤 훌륭한 마무리대화 기술이 있다 해도 바로 잡을 수가 없기 때문이다. 세일즈의 성공은 대화를 여는 그 순간에 이미 시작된다. 이미 판매자가 방문한 이유를 제시하는 그 순간에 진로는 이미 정해지는 것이다. 판매자는 동의를 이끌어내는 법, 동의했을 때 그것을 강화하는 법, 할부 결정을 내리게 하는 법을 배워야 한다. 그렇게 되면 계약 체결은 성공적으로 진행된 판매 상담의 당연한 결과가 된다. 논리적인 대화로 상대방의 요구에 민감하게 맞추는 법, 목표를 향하여 협상을 인도하는 법, 질문과 논쟁을 적절히 배합하는 법, 설득하는 과정에서 진전되고 있다는 것을 알아채는 방법이야말로 훈련의 중요한 목표가 되어야 한다. 마무리 기술에 의한 계약의 성사는 단지 필연적인 완성의 단계일 뿐이다.
효과 만점의 세일즈 트레이닝은 그 중심이 가격 변호에 대한 방어 기술에서 장점에 대한 대화의 공격적 기술로 옮겨가도록 하는 것이다. 마무리 대화에서도 상황은 비슷하다. 협상의 맥락에서 벗어난 마무리 트레이닝 역시 별로 효과가 없다. 한 번 그르친 대화는 그 어떤 훌륭한 마무리대화 기술이 있다 해도 바로 잡을 수가 없기 때문이다. 세일즈의 성공은 대화를 여는 그 순간에 이미 시작된다. 이미 판매자가 방문한 이유를 제시하는 그 순간에 진로는 이미 정해지는 것이다. 판매자는 동의를 이끌어내는 법, 동의했을 때 그것을 강화하는 법, 할부 결정을 내리게 하는 법을 배워야 한다. 그렇게 되면 계약 체결은 성공적으로 진행된 판매 상담의 당연한 결과가 된다. 논리적인 대화로 상대방의 요구에 민감하게 맞추는 법, 목표를 향하여 협상을 인도하는 법, 질문과 논쟁을 적절히 배합하는 법, 설득하는 과정에서 진전되고 있다는 것을 알아채는 방법이야말로 훈련의 중요한 목표가 되어야 한다. 마무리 기술에 의한 계약의 성사는 단지 필연적인 완성의 단계일 뿐이다.
--- 한스 A. 헤이(Hans A. Hey) 글 중에서
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