품목정보
발행일	2007년 11월 01일
쪽수, 무게, 크기	283쪽 \| 506g \| 11215220mm
ISBN13	9788991767560
ISBN10	8991767567

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프롤로그 답을 찾고 있는 컨설턴트들에게 - 나만의 시장을 만들어라 1부 보험시장 개척을 위한 입문기 1장 보험시장의 변화와 시장 개척의 중요성 1. 컨설턴트에게 시장이란 무엇인가 2. 보험시장의 변화 3. 새로운 시장 개척의 필요성 4. 시장 개척을 위해 컨설턴트는 무엇을 해야 하는가 2장 전문 컨설턴트로 성장하기 1. 전문 컨설턴트란 무엇인가 2. 구체적인 목표 세우기 3. 30초 안에 전문 컨설턴트로 소개하기 4. 핵심 전문가들과 네트워크 형성하기 3장 컨설턴트가 갖춰야 할 커뮤니케이션 스킬 1. 대화를 이끄는 질문 기법2. 거절을 극복하는 대화의 기술 3. 판매로 이끄는 클로징 2부 보험시장 개척 및 확대하기 - 실전편 4장 나만의 특화된 시장 만들기 1. 왜 특화 시장을 만들어야 하는가 2. 컨설턴트의 활동 분석하기 3. 시장 분석하기 5장 자연발생 시장(Natural Market) 개척 및 확대 1. 자연발생 시장 개척 및 확대하기 2. 자연발생 시장의 공략 포인트 3. 가망고객 연령별 공략하기 6장 지역 시장, 직장?단체 시장 개척 및 확대 1. 지역 시장 개척 및 확대하기 2. 지역 시장의 공략 포인트 3. 직장?단체 시장 개척 및 확대하기 4. 직장?단체 시장의 공략 포인트 5. 지역 시장, 직장?단체 시장을 공략하는 실전 화법(사례 : 교사) 7장 소개 마케팅(Referred Leads Marketing)을 활용한 시장 개척 및 확대 1. 왜 소개 마케팅을 하는가 2. 소개 마케팅으로 시장 개척 및 확대하기 3. 소개 요청을 위한 실전 화법 <Action Plan> 소개 마케팅으로 이렇게 개척하자! 8장 키맨(Key-man)을 활용한 시장 개척 및 확대 1. 컨설턴트에게 키맨이란 무엇인가 2. 키맨을 활용해 시장 개척 및 확대하기 3. 키맨을 활용한 실전 화법 9장 돌입 개척(Cold Canvassing)으로 시장 개척 및 확대 1. 왜 돌입 개척을 하는가 2. 돌입 개척으로 시장 개척 및 확대하기 3. 돌입 개척의 실전 화법 <Action Plan> 돌입 개척으로 이렇게 개척하자! 10장 DM(Direct Mail) 마케팅을 활용한 시장 개척 및 확대 1. 왜 DM 마케팅을 하는가 2. DM 마케팅으로 시장 개척 및 확대하기 3. DM의 실전 화법 <Action Plan> DM으로 이렇게 개척하자! 11장 콜드 콜(Cold Call) 마케팅을 활용한 시장 개척 및 확대 1. 콜드 콜 마케팅이란 무엇인가 2. 콜드 콜 마케팅으로 시장 개척 및 확대하기 3. 콜드 콜 마케팅의 실전 화법 <Action Plan> 콜드 콜 마케팅으로 이렇게 개척하자! 3부 보험 시장 개척과 확대 - 사례편 12장 전문직 종사자 공략하기 1. 전문직 분류 및 특성 파악하기2. 컨설턴트의 공략 포인트 <Case Study 1> 의사 시장 공략하기 <Case Study 2> 변호사 시장 공략하기 <Case Study 3> 수의사 시장 공략하기 13장 특화 시장 공략하기 <Case Study 1> 인테리어 시장 공략하기 <Case Study 2> 의류업 시장 공략하기 <Case Study 3> 교사 시장 공략하기 에필로그 시장 개척을 준비하는 컨설턴트에게

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저자 소개 관련자료 보이기/감추기

저자 : 윤경일

주요 경력으로는 ING생명보험 Financial Consultant, Sales Manager, 현재 ㈜모닝에프앤씨 대표로 있다. 주요 강의 경력으로는 시장 개척 과정, 변액보험 세일즈, 시장 개발 코칭 과정, 재무 설계, 세일즈 매니저 코칭 과 정 등을 ING생명, 미래에셋생명, 교보생명, 금호생명, 대한생명, AIG생명, 신한생명, 흥국생 명, LIG손해보험, 현대해상화재보험, 한화손해보험, 한국금융신문, 보험일보 등이 있다.

저자 : 전성완

주요 경력으로는 ING생명보험 Financial Consultant, Sales Manager, ING생명보험 영업교육부 차장, Asset Master 지점장, 월간 ≪Insurance≫에 ‘성공적인 리쿠르팅 시스템(2003. 5~2005. 1)’‘Special Report 시장 개척 시리즈’‘재무 설계’등 칼럼 연재가 있다. 현재 HSBC은행 개인금융영업부 인력개발팀 이사로 있다. 주요 강의 경력으로는 리크루팅 시스템, 교육 시스템 및 코칭 기술, 변액보험 콘셉트 세일즈, 세일즈 프로세스, 은퇴 설계 등을 교보생명, 대한생명, 동양생명, 알리안츠생명, AIG생명, LIG손해보험, PCA생명, Well Rich F&I 등이 있다.

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보험상품은 세금과도 긴밀하게 연관되어 있다. 피보험자의 사망에 대한 상속문제나 증여에 따른 절세, 각종 세제혜택 등과 관련이 깊다. 이때 세무사들과 관계를 맺어 놓으면 고객에게 보다 전문적인 정보를 제공할 수 있다. 그 밖에도 부동산 재테크, 회계분야 등 다양한 부분에서 도움을 받을 수 있는 핵심 전문가들과 긴밀한 네트워크를 형성할 필요가 있다.
--- p.50 <핵심 전문가들과 네트워크 형성하기> 중에서

인테리어 업계는 아무래도 건축경기에 많은 영향을 받는데 최근에는 건축경기 침체로 침체기에 빠져있다. 아파트 단지를 끼고 인테리어 업체를 운영하는 곳은 상황이 조금 낫지만 거의 모든 자영업이 그렇듯 지출항목이 많아 체계적인 자금 운용을 계획하기가 어렵다. 인테리어 업체는 공사를 진행하면서 공사대금의 일부를 받고, 공사가 완료된 시점에서 나머지를 받기 때문에 그 사이에 발생하는 각종 비용과 생활 비용을 감당하기가 힘들다. 때문에 인테리어 업체를 운영하는 사장의 개인 자금 운영을 살펴보면 가계생활 자금과 사업운영 자금의 경계가 불분명하다.

--- p.251 <Case Study1 인테리어 시장의 현황 > 중에서

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이 책은 누구에게 필요한가? 새로운 시장을 개척하고자 하는 컨설턴트에게 보험 시장에 들어선지 6개월 정도 된 초보 컨설턴트들에게 권한다. 연고 시장에서 고객 발굴이 힘들어진 그들에게 새로운 시장을 개척할 수 있는 고수들의 노하우를 알려 준다. 전문 컨설턴트를 교육하고 양성하는 매니저에게 컨설턴트가 자신만의 시장을 개척할 수 있도록 동기를 부여하고, 시장 개척을 할 수 있도록 세일즈 프로세스를 알려줘야 하는 각 보험사 매니저들에게 권한다. 교육용으로 사용할 수 있도록 시장에 대한 개념 정리와 시장 분석, 시장 공략법 등을 자세하게 담았다. 시장 개척과 확대를 통해 생산성을 향상시키고자 하는 지점장에게 지점의 성과를 높이고 생산성을 향상시키기 위해 노력하는 지점장에게 권한다. 이미 포화상태인 보험 시장에서는 더 이상 살아남을 수 없다. 새로운 시장을 개척하고 확대하기 위해 새로운 세일즈 모델을 제시하고 더 높은 목표를 설정하도록 도와줄 것이다. 짜임새 있는 세일즈 프로세스 + 개척에 필요한 시장 정보 실제 현장에서 활동하고 있는 고수들의 개척 노하우를 체계적으로 모아 놓은 책이다. 세일즈에도 기본적인 프로세스가 있듯이 새로운 시장을 개척하는 것도 짜임새 있는 프로세스가 필요하다. 무턱대고 찾아가는 것이 아니라 체계적인 프로세스에 따라 실행해야 한다. 먼저, 시장에 대한 철저한 분석을 통해 컨설턴트 자신에게 맞는 시장을 선정하고, 선정된 시장을 세분화하고 분석하여 알맞은 공략 포인트를 찾아낸다. 그리고 세일즈 프로세스 순서대로 고객에게 접근하고, 공략하여 새로운 고객을 발굴한다. 이때 필요한 화법을 실제 개척 사례를 통해 업종별, 직종별로 알려준다. 그리고 가장 중요한 것은 개척에 필요한 시장 정보이다. 초보인 만큼 현장 경험이 없기 때문에 시장에 대한 정보가 부족하다. 이때 필요한 업종별, 직종별 시장의 정보를 체계적인 분석을 통해 알려준다. 1단계 시장 선정 : 시장의 현황 → 자신에게 맞는 시장 분류 → 우선순위 선정 2단계 시장 분석 : 시장의 성향과 특성 분석 → 시장에 맞는 공략 포인트 3단계 시장 공략 : 세일즈 프로세스 실행 → 시장에 맞는 마케팅 전략 4단계 상담 요령 : 실전 화법 → 업종별, 직업별, 연령별 화법 사례

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