Name: 시스템영업 노하우
Author: 박주관 저

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품목정보
발행일	2008년 03월 21일
쪽수, 무게, 크기	232쪽 \| 586g \| 크기확인중
ISBN13	9788995208120
ISBN10	8995208120

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저자 박주관은 고려대학교 경영대학원에서 경영학 석사와 호서대학교 대학원에서 경영학 박사 학위를 받았다. 정부투자기관과 벤처캐피탈회사에서 19년간 근무했으며, 1991년부터 컨설팅회사를 운영해 오고 있고, 현재 (주)M전략시스템의 대표컨설턴트로 재직 중이며, 마케팅전문회사인 마케팅아웃소싱(주) 대표이사도 겸직하고 있다. 또한 대한민국 시스템경영혁신 컨설턴트 1호로 시스템경영혁신 및 시스템영업혁신 기법과 솔루션을 직접 개발하여 공기업 및 사기업에 시스템경영혁신/시스템영업혁신, BSC 등의 선진혁신기법을 전수하고 있다. 그동안 KBS-TV, MBC-TV, SBS-TV, 매경-TV, EBS-TV, 조선, 중앙, 경향, 한경, 매경 등의 매스컴을 통해 컨설턴트로서 왕성하게 활동한 바 있다. 저서로는 「시스템경영혁신만이 살 길이다」, 「BSC 성과관리시스템(근간)」, 「위기관리 실패하면 삼성도 없다」, 「듣기력(번역서)」, 「마케팅실무편람」, 「기획실무편람」 등 30여 권이 있다.

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대기업이든 중소기업이든지간에 전 임직원들이 매출이 증대하면 회사는 반드시 좋아진다는 믿음, 회사가 좋아지면 나도 좋아진다는 믿음, 매출만이 회사와 나를 동시에 좋아지게 한다는 믿음, 그리고 매출 없이 수익 없고, 결국 매출은 수익의 원천이라는 믿음을 갖는 데서부터 회사 성장은 시작된다는 확신을 갖게 되었다. ‘매출은 신앙이다’는 표현은 바로 이런 믿음을 의미한다고 보아도 좋을 것이다
--- 제1장 <매출은 신앙이고 수익은 생존이다> 중에서

마케팅전략계획은 영업을 성과중심적으로 수행하기 위해 마케팅과 관련된 조사, 조정, 실행, 평가 등 마케팅과 관련된 제반 사항에 대한 중장기 및 연도 영업전략계획과 영업부서 및 영업직원에 대한 마케팅 실행계획을 포함한 일련의 마케팅전략계획 전체를 의미한다.
마케팅전략계획은 최적 판매목표를 설정하는 일에서 시작된다. 최적 판매목표란 실현가능한 목표인 동시에 회사의 지속적인 성장발전을 위하여 달성하지 않으면 안 되는 전략목표를 동시에 포함하는 개념이다.
--- 제2장 <마케팅전략계획 시스템> 중에서

마케팅 시스템은 하루아침에 만들어 지는 것이 아니다. 최고경영자뿐만 아니라 전 영업사원들이 지속적으로 실천할 때 쌓여가는 것이다. 따라서 견고한 영업시스템을 갖추기 위해서는 다음 방침을 꾸준히 실천하는 노력이 필요하다.
마케팅 시스템화는 말로만 해서 이루어지는 것이 아니다. 영업부서뿐만 아니라, 전 직원이 실천하고 가다듬어 갈 때 달성될 수 있는 먼 여정인 것이다. 따라서 다음 사항을 꾸준히 실천하는 노력이 꼭 필요하다.
--- 제3장 <고효율 영업 실행관리 시스템> 중에서

마케팅 기능을 더욱 강화하기 위해 기업의 모든 마케팅 기능부서는 고객만족에 포인트를 맞춰 통합해야 하며, 고객만족을 위하여 다른 부서의 협조를 끌어내어야만 한다.
그러므로 마케팅 관리자는 고객만족이라는 목표를 달성하기 위하여 기능부서와 충돌이 이루어지지 않도록 해야 하고, 더 나아가 조직 내 다른 기능부서들이 영업부서에 적극 협조할 수 있도록 조율하는 역할을 충실히 수행해야 한다.
--- 제4장 <마케팅 조직 및 인력관리 시스템> 중에서

마케팅전략계획이 제대로 실천되려면 전략계획 평가 및 관리 시스템이 체계적으로 구축되어 있어야 하고, 자사에 맞는 평가 관리 방법의 개발과 함께 세부 관리항목을 설정하여 체계적인 평가가 실시되어야 한다.
영업성과관리를 위해서는 먼저 전사차원에서 월별, 분기별 매출계획과 목표가 설정되어야 한다. 매출계획 및 목표는 총괄적 측면에서 전사매출계획액, 제품별 매출계획 및 목표가 설정되어야 한다. 전사매출계획액 및 목표액이 설정되면 이를 부서별, 담당직원별, 지역별, 거래처별로 세부적인 실행계획 및 목표를 설정해야 한다.
--- 제5장 <영업성과관리 시스템> 중에서

대기업이든 중소기업이든 경쟁과 무관한 기업은 없다. 경쟁에서 이기면 살고, 지면 죽는 것이 기업의 생존원리다. 결국 영업 성패는 기업 사활의 분수령이 된다. 영업이 전제되지 않은 기술개발이나 제품생산은 기업 생존에 큰 의미가 없고, 기업을 살리느냐 죽이느냐의 키는 고객(영업)이 갖고 있다. 영업 현장을 전쟁터로 비유하는 이유가 바로 여기에 있다. 따라서 영업에 우리 회사의 사활이 걸려있다고 생각하고 영업에 목숨을 걸어야 한다.

--- 제6장 <사느냐 죽느냐, 이것이 문제로다> 중에서

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