품목정보
발행일	1998년 04월 30일
쪽수, 무게, 크기	168쪽 \| 168g \| 크기확인중
ISBN13	9788986320336
ISBN10	8986320339

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역자 : 홍은주

1958년생. 한양대학교를 졸업하고, 미국 오하이오 주립대학에서 경제학 석사와 박사학위를 받았다. 1981년 문화방송에 입사, 경제부와 국제부 등을 거쳤으며, 현재 문화방송 경제부 차장으로 있다.

저서로『초국적시대의 미국기업』이 있다.

저자 : 스테판 시프만

DEI 경영그룹의 대표이자, AT&T 정보시스템, 케미컬뱅크, 모토롤라 등과 같은 미국의 최우량기업에서 25만명이 넘는 판매/영업직 사원을 훈련시킨 미국 최고의 경영/세일즈 컨설턴트이다. 그는『The 25 Most Common Sales Habits of Highly Successful Salsepeople』『Cold Calling Techniques』등 수많은 세일즈 관련 서적을 집필하는 저술가로도 활동하고 있다.

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비슷한 업종에 근무하는 동료나 선배들이, 상담을 하면서 상대방 고객이 못마땅해 하는 모습을 보이면 상대방이 대놓고 거절하기 전에 먼저 상대방을 KO시켜 버리라는 어처구니 없는 충고를 자랑 삼아 하거든 완전히 무시해 버려야 한다. 고객이 당신을 환영하지 않는다고 해서 상대방에게 적의를 품고 적대적으로 대해서 다시는 안 볼 사이로 만들어 버리는 것은 한마디로 무례하고 건방지고 비사회적이며, 직업의식이 결여된 결과로밖에 볼 수 없다. 그뿐만 아니라 이런 태도를 가지게 되면 어떤 판매도 성공시킬 수 없다.

반드시 고객을 당신편으로 만들어야 한다. 당신이 고객을 친구로 만들어서 당신 회사의 물건을 구매해 주기를 바라는 것처럼 고객 역시 당신을 적으로 보기보다는 친구로 여기고 싶어 한다. 얼핏 믿기지 않을지도 모르지만 사실이다. 고객이 상담을 진행하러 온 당신을 귀찮게 여겨서 상담을 중간에 끊어버리는 경우는 당신이 무례하거나 적절치 못한 상담 태도를 보인 경우, 혹은 고객이 자신의 일로 너무 바빠서 정말로 시간이 없는 경우 둘 중 하나인 경우가 많다. 고객이 당신을 얼마나 친구로 여기느냐는 오로지 당신 자신의 노력 여하에 달려 있다. 고객을 단순히 물건을 사주는 사람으로 여기지 말고 같이 일하는 같은 직장 동료나 비슷한 목적을 가진 비즈니스 친구쯤으로 여기고 이야기를 풀어나간다면 부담 없이 이야기를 나누면서 판매라는 목적도 동시에 달성할 수 있다.

--- p.36~37

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