품목정보
발행일	2016년 07월 20일
쪽수, 무게, 크기	272쪽 \| 15222520mm
ISBN13	9788997743247
ISBN10	8997743244

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■ 이 책에 쏟아지는 찬사 ■ 추천사 ■ 들어가기에 앞서 1부. 세일즈 채용 공식 Chapter 01. 성공한 세일즈맨의 특징을 파헤쳐라 Chapter 02. 유능한 세일즈맨의 5가지 특징과 면접에서 알아보는 방법 코치 수용 역량 호기심 성공 경력 지성 노동윤리 Chapter 03. 최고의 성과를 올리는 세일즈맨을 찾아라 회사 내부에 채용 대행업체를 마련하라 링크드인에서 최고의 인재를 찾아라 팀원들을 통해 최고의 지원자 찾기: ‘강제 추천’ 해당 지역의 세일즈 인재 풀을 이해하라 Chapter 04. 이상적인 첫 번째 세일즈 인재 채용 2부 세일즈 교육 공식 Chapter 05. 예측가능한 세일즈 교육 프로그램을 준비하라 세일즈 방법론의 3가지 요소를 정의하라: 구매결정 과정, 세일즈 프로세스, 자격 부여 매트릭스 세일즈 방법론을 기준으로 교육 커리큘럼을 짜라 세일즈 교육 공식에 예측 가능성 더하기 세일즈 과정의 반복 실행 Chapter 06. 구매자가 신뢰할 수 있고 도움이 되는 세일즈 인재를 양성하라 잠재고객의 직업을 체험하라 소셜미디어로 잠재고객에게 개인 브랜드를 구축하라 3부 세일즈 관리 공식 Chapter 07. 평가지표 중심의 세일즈 코칭 코치 문화 만들기 세일즈맨과 함께 코칭 플랜을 세워라 평가지표 중심의 기술 진단과 코칭 플랜 사례 양파껍질 벗기기 코칭 성공 평가 Chapter 08. 보상 방안과 경쟁을 통한 동기부여 새로운 보상방안 세일즈 팀을 보상방안의 설계에 참여시켜라 승진 단계: 승진과 보상 조정에서 주관성을 배제하라 세일즈 콘테스트를 통한 동기부여 최고의 콘테스트 Chapter 09. 세일즈 리더 양성 -‘내부 승진’ 문화의 장점 리더십 고려의 전제조건 교실에서 현장으로 초보 세일즈 매니저가 빠지는 함정 4부 수요 창출 공식 Chapter 10. 수요 창출 공식 뒤집기 ? 구매자가 찾아오게 하라 검색 결과, 상위권 노출 하루아침에는 불가능한 일 콘텐츠 제작 프로세스를 마련하라 소셜미디어 참여로 콘텐츠 제작 보완 롱 테일 법칙 Chapter 11. 인바운드 관심고객을 매출로 연결시켜라 관심고객의 매출 연결과 마케팅 부서의 역할 관심고객 매출 연결과 세일즈 부서의 역할 Chapter 12. 세일즈 부서와 마케팅 부서의 정렬 ? 스마케팅 SLA 마케팅 서비스 수준 협약(SLA) 세일즈 서비스 수준 협약(SLA) 5부 기술과 실험 Chapter 13. 더 빨리 더 잘 팔게 해주는 테크놀로지 기술로 잠재고객 소싱을 가속하라 기술로 가망고객 발굴을 가속하라 기술로 잠재고객 개입을 가속하라 기술로 이용한 자동 보고 Chapter 14. 세일즈 실험 성공하기 실험 아이디어 내기 실험 모범 사례 Chapter 15. 허브스팟에서 가장 성공한 세일즈 실험 허브스팟의 부가가치 재판매자(VAR)프로그램 GPCT(목표, 계획, 도전 과제, 타임라인) Chapter 16. 결론: 앞으로 나아갈 길은?

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저자 소개 관련자료 보이기/감추기

저자 : 마크 로버지

2007년부터 2013년까지 국제 세일즈&서비스 부문 수석부사장으로 일하면서 고객을 1명에서 12,000명으로, 직원을 1명에서 수백 명으로 늘렸다. 신흥 명문으로 뉴 아이비리그에 선정된 리하이대학교(Lehigh University)에서 엔지니어링을 전공하고 MIT에서 MBA를 공부했다. 그의 세일즈 성공스토리는 〈월스트리트저널〉, 〈포브스매거진〉, 〈INC매거진〉, 〈보스턴글로브〉, 〈하버드비즈니스리뷰〉 등에 소개 되었다. 현재 허브스팟 세일즈 부서의 CRO(최고 매출 책임자)로 일하고 있다. 하버드경영대학원, MIT경영대학원에서도 세일즈에 대해 강의 하고 있다.

역자 : 정지현

스무 살 때 남동생의 부탁으로 두툼한 신디사이저 사용설명서를 번역해준 것을 계기로 번역의 매력과 재미에 빠졌다. 대학 졸업 후 출반번역 에이전시 베네트랜스 전속 번역가로 활동 중이며 현재 미국에 거주하면서 다양한 책을 번역하였다. 옮긴 책으로는 《5년 후 나에게》, 《언네트워킹》, 《공간의 재발견》, 《마크 트웨인과 마시는 한 잔의 커피》, 《인간관계를 발명한 남자-데일 카네기 평전》 등 50여 권의 책을 번역 했다.

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책 속으로 책속으로 보이기/감추기

‘확장과 예측가능한 매출 성장’이 내가 맡아서 해야 할 일이었다. 7년 후 허브스팟은 1억 달러의 매출을 달성했다. 나는 글로벌 세일즈와 서비스 부문의 수석 부사장으로 일하면서 처음으로 60개국에서 1만 명의 고객을 유치하도록 도왔다. 세일즈와 서비스, 고객 관리, 지원조직 등에 걸쳐 450명으로 이루어진 팀을 이끌었다. 세일즈 팀의 리더 중 이렇게 처음부터 끝까지 여정을 마친 경우는 드물다.
---「들어가기에 앞서」중에서

잘 설계된 세일즈 방법론에는 구매결정 과정과 세일즈 프로세스, 자격부여 매트릭스 3가지가 있다. 이 3가지 요소는 성공적인 교육 프로그램이 모델로 삼아야 할 ‘모범 사례의 청사진’이다. 구매결정 과정은 고객이 제품을 구입할 때까지 거치는 일반적인 단계를 말한다. 예를 들어, 대부분의 구매결정 과정은 구매자가 해결하려는 문제를 발견하면서 시작된다. 이후 구매자는 문제와 문제 해결 방법을 파고들 수 있다. 결국 평가를 위한 짧은 해결책 목록을 만들 것이다. 구매자는 그 중 하나를 시험해볼 수도 있다. 해결책 구매에 따르는 비용과 혜택에 대한 ROI(투자수익률)를 분석하기도 한다. 이 모든 단계가 구매결정 과정에 포함될 수 있다.
---「예측가능한 세일즈 교육 프로그램을 준비하라」중에서

세일즈맨은 구매자들에게 자신이 내놓은 해결책이 무엇이고 그들의 목표에 어떤 도움이 될지 이해하라고 하면 안 된다. 대신 세일즈맨이 구매자들의 목표가 무엇이고 그들이 생각한 해결책이 목표에 어떤 도움이 되는지 이해해야 한다.
---「구매자가 신뢰할 수 있고 도움이 되는 세일즈 인재를 양성하라」중에서

계속 변화한 허브스팟의 보상방안이 성공할 수 있었던 요인 중 하나는 세일즈 팀을 설계 과정에 참여시킨 것이다. 나는 소위 ‘주민회의’에 세일즈 팀을 직접 개입시켰다. 주민회의는 보상방안의 변화가 필요한 이유를 공유하고 새로운 구조를 통해 이루어야 하는 목표를 전달하는 대화의 장이었다. 참여 여부는 선택이었지만 참여율이 매우 높았다. 일단 새로운 보상방안이 수행해야 할 목표를 전달한 후, 참여자들로부터 자유롭게 의견을 받았다. 브레인스토밍이 시작되었다. 회의 진행 과정에서 고려 중인 방안을 공유하고 피드백을 요청했다.
---「보상방안과 경쟁을 통한 동기부여」중에서

세일즈 프로세스에서 시간이 가장 많이 걸리는 단계는 전화를 걸 만한 유효 잠재고객을 찾는 일이다. 나는 이 과정을 ‘잠재고객 소싱’이라고 부른다. 일부 조직은 ‘유효 잠재고객’명단을 구해 이 소싱 과정을 간소화하려고 한다. 하지만 안타깝게도 그 방법은 안 좋은 잠재고객 목록을 만들어내는 경우가 많다. 대다수 목록이 해당 기업에서 계속 일하지 않는 경우가 많기 때문이다. 그런가 하면 세일즈맨들에게 데이터 소스를 구독시켜 방대한 연락처 중에서 걸러내 가장 유효한 잠재고객을 찾도록 시키는 조직도 있다.

---「더 빨리 더 잘 팔리게 해주는 테크놀로지」중에서

출판사 리뷰 출판사 리뷰 보이기/감추기

위기에 직면한 세일즈, 세일즈 없이는 성공도 없다 우리가 살아가는 이 흥미로운 시대가 내리는 고난에서 세일즈도 예외는 아니다. 지금 시대가 전례 없는 난관에 부딪혔다는 사실은 모두 알고 있다. 인터넷과 전자상거래의 영향, 구매자의 파워와 정교함, 글로벌화 등. 세일즈 조직과 세일즈 매니저, 그리고 세일즈맨들은 여러 면에서 ‘흥미로운’ 도전에 직면했다. 또 다른 어려운 문제가 있다. 바로 세일즈는 어느 순간부터 전략의 중심에 놓여있다. 그 이유는 무엇일까? 여러 이유들 중 두 가지가 눈에 띈다. 그것은 바로 치열해진 경쟁과 지금까지 과도한 경쟁효과를 물리치기 위해 의존해왔던 전략의 위험성이다. 이러한 어려움 속에서 돌파구는 세일즈 팀을 만들고, 교육시키고, 운영하고 키우는 것이다. 지금까지와는 다른 유형의 세일즈 책이다 위대한 세일즈맨 관련 서적은 많다. 그러나 전사적 관점에서 세일즈 조직과 전략을 제대로 다룬 책은 드물다. 지금까지 다양한 세일즈 관련 도서가 쏟아져 나왔지만, 퍼즐의 한 조각이 빠져있었다. 이 책은 그 한 조각을 찾아 퍼즐을 큰 그림으로 맞춰준다. 과연 무엇이 다른가? ‘이상적인 인재 채용’을 위한 채용 공식, 모든 세일즈맨을 똑같이 교육시키는 교육 공식, 세일즈맨들이 똑같은 세일즈 프로세스를 사용하게 하는 관리 공식, 매달 똑같은 양과 질의 잠재고객을 제공하는 수요 창출 공식. 이 책의 핵심은 바로 세일즈를 공식으로 다룬다는 것이다. 이러한 공식을 통해 기업은 확장과 예측 가능한 매출로 빠른 성장을 하게 된다. 책에서 말하는 공식이 ‘X+Y=Z’처럼 수학적인 성질은 없다. 세일즈 업무도 그렇게 단순하다면 얼마나 좋을까! 하지만 여기서 공식은 예측 가능한 확장을 위해 사용한, 반복 실행 가능한 프로세스와 평가지표, 계산을 뜻한다. 더 이상 세일즈를 예술로 생각하지마라. 세일즈는 과학이다. MIT 출신 엔지니어의 창조적 세일즈 프로세스 이 책은 세일즈 분야를 기본적으로 바꿀 새로운 세일즈 철학의 토대를 제공한다. 이 분야에는 그런 변화가 한동안 일어나지 않고 있고 매우 필요한 시점이다. 수십 년 동안 학계와 기업의 리더들은 세일즈와 세일즈 리더십 기술을 후천적으로 배울 수 있다는 사실에 대해 회의적이었다. 하지만 효과적인 세일즈 실행은 기업의 성공에서 가장 중요한 동력이다. 이 책은 지금까지의 세일즈에 대한 패러다임을 완전히 바꾼다. 오늘날 디지털 세계에서는 모든 행동이 기록되어 엄청난 데이터가 축적된다. 세일즈 팀을 키우는 작업은 더 이상 예술이 아니다. 하나의 프로세스다. 세일즈는 예측가능하다. 세일즈 공식은 존재한다. 추천사 위대한 세일즈맨 관련 서적은 많지만 전사적 관점에서 세일즈 조직과 전략을 제대로 다룬 책은 드물다. 이 책은 영업에 대한 전체 프로세스와 원리를 다루면서 통찰력 넘치는 아이디어들을 제시하고 있다. 새로운 시각으로 세일즈 프로세스를 혁신해 탁월한 기업성과를 얻으려는 경영자, 영업부서 임원, 영업팀장 및 구성원을 위한 필독서로 추천한다 - 류강석, 고려대학교 경영학과 마케팅담당 교수 훌륭한 세일즈 팀을 구축하는 데 필요한 요소들이 더 이상 수수께끼로 남을 필요가 없다. 이 책은 세일즈 팀을 움직이는 요소(모집, 채용, 교육, 보상, 성과 평가)를 파헤치고 저자가 직접 활용하여 성공한 평가지표와 방법론을 소개한다. 세일즈 성공을 엔지니어링하고 싶다면 엔지니어 출신의 세일즈 리더가 쓴 이 책을 읽어라. - 다니엘 핑크, 《파는 것이 인간이다》, 《드라이브》저자 이 책은 잠재고객 발굴에서 종료에 이르는 마케팅과 세일즈의 모든 과정에 가장 강력하고도 실용적인 방법을 제시한다. 세일즈 부문의 리더와 마케팅 부문의 리더가 협력하여 고객을 만족시키고 신속하게 거래를 성사시켜 매출을 급성장시키는 방법을 알려준다. - 벤 샤피로, 하버드경영대학원 마케팅 명예 교수 미국 노동부 집계에 따르면 미국 기업들은 연간 1,000조 원 이상의 천문학적 비용을 세일즈에 쓰고 있지만, 놀랍게도 세일즈 전반에 걸친 명확한 도구와 공식은 내놓지 못하는 실정이다. 이 책은 50여 개 기업의 세일즈 컨설팅 담당자인 내게 실질적인 길잡이 역할을 하는 유용한 교과서다. 현재 진행 중인 세일즈가 현금화시킬 수 있는 비즈니스로 계속 발전하길 바란다면 저자가 소개하는 소중한 정보들에 먼저 빠져보고 자신만의 방법을 갈고 닦아라. - 장문정, 《팔지마라 사게하라》저자, MJ소비자연구소 소장 규율이 잡혀 있고 데이터를 중요시하는 새로운 유형의 리더들이 세일즈 부문을 변화시키고 있다. 이 책은 그 이유를 설명해준다. - 토니 로빈스, 《머니(MONEY)》저자, 변화 심리학 최고 권위자 커리어 초기에 월스트리트에 있는 컨설팅 회사에서 세일즈 업무를 맡은 적이 있다. 당시는 정보를 가지고 있는 세일즈맨이 고객 관계에서 힘을 쥐었다. 온라인에 콘텐츠가 넘어가는 지금은 기존의 판매방식이 더 이상 통하지 않는다. 이 책은 구매자가 주도하는 새로운 세상에서 성공하려면 세일즈가 어떻게 바뀌어야 하는지 확실한 공식을 내놓는다. - 데이비드 미어런 스콧, 《세일즈와 서비스의 새로운 법칙》을 비롯해 10권의 베스트셀러 저자

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