그러나 얼마 지나지 않아 서서가 조조(曹操)의 계략 때문에 유비 곁을 떠나면서 마침내 제갈량에게 기회가 생기게 된다. 게다가 서서가 떠나기 전에 유비의 은혜에 보답하고자 제갈량을 적극적으로 천거해준 덕분에 제갈량은 더 좋은 기회를 맞이하게 되었다. 제갈량은 사마휘와 서서가 천거하기만 하면 자신은 이 시대의 강태공, 장량으로 여겨질 것이라는 사실을 알고 있었다. 아니나 다를까, 천하를 얻고 싶었던 유비에게 두 사람의 천거는 뿌리칠 수 없는 유혹이었다. 제갈량은 곰곰이 생각했다. ‘속세의 일에 무심한 고명한 선비인 사마휘가 천거했다는 사실만으로도 유비는 기꺼이 나를 찾아올 것이다. 하물며 뛰어난 전적을 자랑한 서서까지 나를 천거했으니 유비는 무슨 수를 써서든 나를 데려가려고 할 것이다.’ 사실 제갈량은 서서가 자신을 천거한 사실에 무척 감사했다. 물론 서서의 천거가 없었더라도 유비를 쉽게 따라나설 생각은 없었지만 그의 천거 덕분에 적어도 세 번은 유비가 친히 발걸음을 하도록 만들 수 있기 때문이었다. 그러나 유비가 세 번이나 찾아왔다고 해서 얼씨구나 따라나서서는 곤란하다. 사람은 갖고 싶은 것을 쉽게 얻을 수 없다고 곧바로 포기하지 않는다.
---「초저확률 사건」중에서

우수한 전략가라면 사소한 부분까지 꼼꼼하게 고려한 다음에 계획을 추진해야 한다. 당시 아직 동남풍을 ‘빌리지’ 못했기 때문에 여전히 서북풍이 불고 있었다.
제갈량이 조조군의 진영으로 향할 때는 역풍을 맞으며 어렵사리 갔지만 돌아가는 길은 순풍이다. 조조에게 화살을 빌리면 배가 무거워질테지만 ‘순풍에 돛 달고’ 동오로 향한다면 ‘사람’도 ‘화살’도 안전할 게 분명했다. 제갈량이 어림짐작으로 화살 10만 대를 모두 ‘빌린’ 것 같아 뱃머리를 돌리고 퇴각하면서 군사들에게 이렇게 외치라고 시켰다. “승상, 화살을 빌려주셔서 고맙습니다!” 조조는 그 소리를 듣고 나서야 사태를 파악하고 서둘러 군사를 보내 뒤를 쫓게 했지만 제갈량은 이미 멀리 도망친 뒤였다. 한참을 두려움에 떨던 노숙은 안전한 곳으로 도망친 뒤에야 제갈량의 귀신 같은 재주에 탄복했다. 물론 그전에도 제갈량의 재주를 높이 사기는 했지만 이 정도로 감탄하지는 않았다. 그런데 제갈량이 화살이 빗발치는 가운데 태연자약 이야기를 나누고 술을 마시며 화살 10만 대를 ‘빌리면서도’ 안전하게 귀환하는 모습을 자신의 두 눈으로 직접 보고 나서는 진심으로 제갈량을 우러르게 되었다. 조조에
게 화살을 빌린 일은 그저 ‘쓰레기 재활용’(그는 원래 안개를 활용할 수 있는 이 기회를 버릴 생각이었다.)에 지나지 않았다. 화살을 빌린 것은 수단에 불과했고 그의 목적은 다른 데 있었다.
---「맨손으로 이리를 잡는 재주」중에서

제단을 쌓고 술법을 부린다고 동풍이 불 리 만무하다. 그렇다면 제갈량이 이렇게 ‘형식’적인 일을 벌인 까닭은 무엇일까? 이것이 바로 제갈량의 대단한 능력이다! 바람과 비를 부르는 일은 정말로 믿을 수 없을 만큼 신기한 일이므로 웬만해서는 믿기 힘들다. 그러나 제갈량은
자신이 동풍을 빌려왔다는 사실을 동오인들이 의심하지 않게 만들 뿐만 아니라 동풍을 빌리는 일이 매우 어려운 일이라고 느끼게 해야만 했다. 이 두 가지 조건이 충족되어야만 제갈량은 조조를 무찌른 가장 큰 공이 자신에게 있다고 주장할 수 있다.
제갈량의 이러한 행동은 인간의 심리인지 기제상의 ‘가용성 추단법(Availability Heuristic)’에 딱 들어맞는다. 가용성 추단법이란 생생한 정보일수록 보다 쉽게 떠오르고 관련된 일이 더 자주 일어난다고 판단하게 되는 것을 말한다. 예를 들어 우리는 종종 여러 교통수단 중에 비행기의 사고 위험이 가장 크다고 생각한다. 심지어 네덜란드 축구 스타 데니스 베르캄프(Dennis Bergkamp)는 비행기공포증까지 있었다. 그래서 비행기를 타고 다른 곳으로 가 경기를 치러야 할 때마다 팀원들과 함께 가지 않고 자동차를 운전하거나 다른 교통수단을 이용해 온갖 고생을 하며 목적지로 향했다. 사실 이러한 생각은 잘못된 것이다. 미국 연방안전위원회가 1991년 실시한 조사에 따르면 자동차 사고로 죽을 확률은 비행기 사고의 26배였다. 그렇다면 왜 사람들은 비행기가 가장 위험하다고 생각하는 것일까? 이것은 사고 장면을 생각하면 비행기 사고의 처참한 광경이 가장 쉽게 떠오르기 때문이다. 그래서 사람들은 비행기 사고가 발생할 확률과 그 위험성이 가장 높다고 생각한다.
다시 제갈량의 일로 돌아와 보자. 제갈량은 동풍이 불 날을 계산해낸 것이 아니라 자신이 신력을 발휘해 ‘빌린’ 것이라고 할 수밖에 없었다. 그리고 동풍을 빌리는 과정은 매우 복잡하고 번거롭기 때문에 조금도 소홀해서는 안 된다. 그래야만 안 그래도 신비롭고 추상적인 과정을 더욱 생생하고, 대단하고 믿을 수 있는 일로 만들 수 있다. 또한 그래야만 제갈량 자신의 능력을 신비롭고 위대하게 포장해 사람들이더 높이 떠받들고 더 많이 따르게 할 수 있다.
---「형식의 필요성」중에서

“짐은 곧 죽을 것이오. 마음속에 있는 말을 승상에게 들려주고 싶소.”
“숨김없이 말씀해주십시오.”
유비가 눈물을 흘리며 말했다.
“승상의 재주는 조비보다 10배나 나으니 틀림없이 나라를 안정시키고 큰일을 이룰 것이오. 만약 유선이 도울 만한 사람이거든 도와주시오. 그러나 그 재주가 모자라 도울 만하지 않거든 그때는 승상께서 성도의 주인이 되시오.”
제갈량은 그 말을 듣고 깜짝 놀라 온몸이 땀에 젖고 어찌할 바를 몰라 바닥에 엎드려 연신 머리를 찧었다.
“신이 어찌 신하로서 힘을 다하지 않고 딴마음을 품겠습니까? 충성과 절개로 죽을 때까지 태자를 섬기겠습니다.”
왜 유비는 모든 일을 부탁해놓고 나서 마지막에 한마디를 덧붙인 것일까? 사람은 정말이지 복잡한 동물이다. 유비가 제갈량을 믿지 않았다면 뒷일을 부탁하지 않았을 것이다. 유비가 제갈량을 믿었다면 이 말을 하지 말았어야 했다. 유비는 삼국에서 사람 보는 눈이 가장 정확한 사람이었다. 그는 제갈량이 충성스럽고 절개가 곧은 고결한 사람임을 잘 알고 있었다. 그러나 제갈량의 지배욕이 매우 강하다는 점도 잘 알고 있었다. 제갈량과 관우의 미묘한 관계는 서로 통제권을 쥐려는 경쟁에서 비롯되었다. 또한 유봉의 죽음도 제갈량과 관계가 깊다. 유봉 사건에서 제갈량은 또 한 번 유비가 죽은 뒤의 지배욕을 드러냈다.
유비는 자신의 아들 아두 유선을 누구보다도 잘 알았다. 아두의 지력과 능력은 그저 제갈량의 손바닥 안에서 놀 정도밖에 안 됐다. 그래서 유비가 제갈량을 믿기는 했지만 ‘만의 하나의 경우’를 염려해 이와 같은 예방조치를 하지 않을 수 없었다.
그렇다면 유비는 어떤 식으로 ‘만의 하나의 경우’를 막아야 할까? 일반적으로 황제가 죽을 때는 항상 자신의 후계자를 맡아줄 대신에게 큰 상을 내려 그 대가로 충성심을 얻어낸다. 그러나 유비는 이렇게 하지 않았다. 그는 제갈량에게 아무런 이득도 주지 않고(유비는 은혜를 베풀 수 있는 기회를 자신의 아들 아두에게 주었다. 이 또한 참으로 훌륭한 계획이었다.) 이런 의미의 말을 던졌다. ‘네 능력이라면 틀림없이 천하를 평정할 수 있을 것이다. 천하를 평정할지 말지, 어떻게 평정할지는 네가 알아서 해라. 만약 유선이 방해가 된다고 생각되면 스스로 황제가 돼라.’
이러한 방법은 ‘불충분 정당화 효과’를 불러일으켰다. 사람이 어떤 일을 할 때는 그에 상응하는 대가를 받아야 한다. 이 대가는 바로 어떤 일을 하는 ‘이유’이다. 대개 합리적인 이유가 부족하면 사람들은 최선을 다하지 않는다. 불충분 정당화 효과가 힘을 발휘할 수 있는 것은 대가가 너무 적은데도 어쩔 수 없이 어떤 일을 해야 하는 경우 내면의 인지부조화를 유발할 수 있기 때문이다. 이러한 인지부조화를 극복하기 위해 사람들은 도의나 책임 등 다른 비물질적 동기를 활용해 이런 불균형을 메우려고 한다.

<b>시대를 읽는 명석함, 사람을 다루는 카리스마,<br/>천하를 호령했던 살아있는 전설, 제갈량에게 배우다<br/><br/>숨어 있는 현자를 찾아내다</b><br/><br/>중국의 역사 속에는 수많은 영웅이 존재한다. 드넓은 땅, 먹고 살기 어려워 간신히 명을 이어가는 백성, 끊이지 않는 전쟁, 어렵고 어려운 난세 속에서 많은 영웅들이 나타났다가 사라져갔다. 많은 군주가 중국이라는 대륙을 탐냈지만 그 누구도 쉽게 그 땅을 가질 수 없었다. 모두가 큰 꿈을 품었고 치열하게 싸웠다. 그리고 그러는 와중에 백성들은 점점 더 살기 어려워졌다. 날고 기는 영웅들의 명예를 위한 싸움보다 실질적이고 현실적인 지도자가 나타나주기를 백성들은 바랐을 것이다. 많은 군주들 가운데 천하를 호령할 원대한 뜻을 품은 유비는 자신의 뜻을 이루어줄 모사가 필요했다. 간신히 ‘서서’를 만났지만 그 마저도 조조가 친 함정에 빠져 뺏기게 된다. 그렇다면 그의 오른팔이 되어줄 진정한 전략가는 어디에 숨어 있었을까. 유비의 계획에 날개를 달아줄 단 한 사람, 그가 바로 제갈량이었다. <br/><br/><b>어느 누구도 따라올 자가 없는 최고의 전략가를 만나다</b><br/><br/>속세를 떠나 숨어사는 제갈량이라는 자를 그 누구도 알지 못했다. 그렇지만 그가 그토록 철저하게 자기 자신을 숨긴 것은 모두 일부러 꾸민 지략이었다. 스스로 세상에 나아가지 않고 현명한 군주가 자기 자신을 직접 데리러 오도록 하기 위해 만든 엄청난 계책이었다. 절대로 출사를 하지 않는다고 세상에 알려진 제갈량을 데려가는 군주는 천하를 지배할 전략가를 얻었다는 느낌을 받을 것이기 때문이었다. 이 책에서는 제갈량의 모든 행동과 말에 담긴 심리의 법칙, 그리고 그 심리의 법칙을 멋지게 활용하는 제갈량의 이야기를 드라마틱하게 풀어낸다.<br/><br/>말 한마디도 허투루 하지 않았던 제갈량, 그는 천하를 지배하기 위해 자신을 낮췄고 때를 기다렸다. 또한 남들보다 더 많이 공부하고 의심하며 상대의 마음을 꿰뚫었다. 사람들은 그가 타고난 능력을 지니고 있어서, 신과 같은 능력을 지니고 있어서 동풍을 빌리는 재주를 부리고 싸우는 전쟁마다 승리했다고 믿지만, 그것은 모두 그가 오랜 시간 연구한 결과이며 치밀한 계획이 한 치의 오차도 없이 이루어진 덕분이다. 그가 남모르게 공부하고 준비한 순간들이 그에게 유리하게 작용했고 하늘도 그를 도와 그와 유비에게 많은 승리를 안겨주었다. 제갈량이 다른 사람의 행동이나 관계를 예측할 수 있었던 것은 그가 정확하게 사람들의 마음을 꿰뚫고 있었기 때문이다. 그리고 그것은 모두 그가 사람의 마음, 심리에 집중해서 얻어낸 결과라는 것을 알려준다. 그가 사용한 심리법칙들은 현대 사회에서도 아주 유용하게 적용되는 법칙들이다. 제갈량은 이제 다시는 만날 수 없는 전략가이지만 그가 즐겨 사용했던 여러 기술들을 자신의 것으로 만들 수 있다면 우리 또한 그에 못지않은 전략가가 될 수 있을 것이다.<br/><br/>그렇지만 제갈량도 역시 사람이었기에 실수하고 후회한 일이 있었다. 형주를 차지하도록 유비를 끝까지 설득하지 못한 일, 마속이라는 인물을 너무 크게 보아 전투에서 패한 일 등, 그가 제대로 판단하지 못한 일들이 결국 그의 발목을 잡고 돌이킬 수 없는 결과를 낳게 된다. 이런 인간적인 모습까지도, 그 실수를 통해서 우리는 또 다른 전략을 얻을 수 있다. 그가 놓치고 후회했던 부분의 원인을 파악하고 미리 예방한다면 우리는 또 다른 심리 법칙을 하나 얻게 된다. 제갈량의 인생 속에 녹아 있는 수많은 심리 기제들을 따라가다 보면 깊은 내공을 발견할 수 있을 것이다. <br/><br/><b>스스로를 통제할 수 있는 자만이 천하를 얻는다</b><br/><br/>제갈량의 지혜와 이미지는 이미 완벽한 신화가 되었다. 사람들은 그를 아직도 신적인 인물로 기억한다. 그렇지만 그의 인생을 살피다보면 그 역시 연약한 인간이었고 수없이 많은 고뇌 속에서 어려운 결정들을 내렸음을 알 수 있다. 그는 언제나 강한 척, 흔들리지 않는 척 연기해 상대방을 제압했다. 항상 미래를 알고 행동하는 듯한 그의 모습은 많은 이에게 두려움을 주었다. 그렇지만 대범한 모습을 연출하고 타인의 심리를 이용한 그의 능력이 뛰어난 것이지 원래부터 신비한 능력이 그에게 있었던 것은 아니었다. 우리는 언제나 한결같이 자신이 그려놓은 완벽한 모습을 연출한 그의 능력을 높이 사야한다. <br/><br/>제갈량은 사람의 마음을 보고, 읽었고, 그것을 능수능란하게 활용할 줄 알았다. 그가 천하를 얻기 위해 사용한 심리 법칙을 자연스레 체득할 수 있다면 당신도 천하제일의 전략가가 될 수 있을 것이다. 수많은 위기를 언제나 기회로 바꾼 제갈량의 멋진 활약을 책에서 확인해보자.