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품목정보
| 발행일 | 2014년 01월 31일 |
|---|---|
| 쪽수, 무게, 크기 | 200쪽 | 153*224*20mm |
| ISBN13 | 9788995990421 |
| ISBN10 | 8995990422 |
AP 화법전략
: 송재상 세무사의 성공적인 CEO 플랜을 위한
[ 2014년 개정5판 ]
송재상,주범종,민정하 공저
|
절세전략연구원(TaxDown)
|
2014년 01월 31일
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- 경영 top100 15주
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저자 : 최용대
세무사 최용대는 동아대학교 경영정보학과를 졸업하고 동대학원 경영학석사 학위를 취득했다. 부산의 세무법인온누리에서 다양한 실무경험을 토대로 기업의 세무자문과 양도소득세, 상속 · 증여세 등 재산제세 관련 세무분야의 저술 및 절세컨설턴트로 활동하고 있다.
저자 : 송재상
세무사 송재상은 서강대학교를 졸업하고 학사장교로 군생활을 했다. 강남구 역삼동과 영등포에서 세무회계사무소를 운영중이며, 신구대학 세무회계과 겸임교수로 학생들을 가르치고 있다. 보험을 비롯한 금융전문 세무문제와 양도소득세, 상속세 및 증여세를 중점적으로 연구하고 있으며, 절세컨설턴트와 FC로 활동하고 있다.
저자 : 민정하
세무사 민정하는 이화여자대학교에서 경영학을 전공하였고 영등포에서 송민세무회계사무소를 운영하고 있다. 국세청 조세심사위원, 절세전략연구원의 전임연구원, 월간 라이프디자인 및 KDI(나라경제) 등의 절세칼럼니스트로 활동중이다. 특히 중소기업 세무회계 전문 최고의 세무사로 평가받고 있다.
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1. FC-ship은 기본이다.
진정 고객에게 보장이 필요하다면 그 고객은‘한 가정’으로 표현하면 적당할 것이다. 즉,‘ 한 가정의 보장설계’라는 측면에서 종신보험과 같은 보험 상품은 큰 의미를 가질 것이다. 이는 FC에게 있어서도 FC-ship의 구현뿐만 아니라‘다건 계약’을 통한 FC 소득의 건전성 면에서도 중요한 의미를 갖는다고 생각한다. 그런데 한 가지 더 분명한 사실은 정말 보장이 필요한 사람은 보험가입이 어렵다는 것이고 보험회사나 FC에게나 반가운 고객은 실제로 위험에 노출된 정도(Risk발생확률)가 낮다는 것이다. 그래서 FC에게는‘감성마케팅’이 중요하게 되며 확률 높은 고객의 발굴, 고객의 마음을 사로잡는 화법등이 중요한 이슈가 되고 있다.
2. CEO의 니즈에 대한 발상의 전환이 필요하다.
고객이‘CEO’로 대표되는 사업자로서 이미 일정 이상의 소득이 발생하고 있고 충분한 부를 충족한 경우라고 한다면 과연 CEO에게 소개하는 종신보험 등이 고객 지향적(FC-ship)인지 FC의 소득 지향적(Saleman-ship)인지 따져볼 필요가 있을 것이다. 만일 CEO에게 당장 또는 추가적인 보장이 필요 없는 상황에서 종신보험 등을 권한다면 이는 FC의 소득 지향적인행위라고 할 수 있을 것이다. 그렇다면 결국 보장이 필요하지 않은 CEO에게 FC는 어떻게 다가가야 한다는 말인가? 역시 이에 대한 가장 현실적인 해법은‘CEO에게 처해있는 Tax(세금)문제’에서 찾는 것이 가장 현명하고 합리적이다. 여기서 중요한 것은‘CEO의 세금(인사, 노무 포함)문제’가‘발생 가능한 Risk’인가 아니면‘이미 실현된 손실(loss)’인가에 대한 정확한 이해이다. 만일 발생 가능한 문제라고 한다면 일반 고객과 다를 바 없다. 하지만 CEO의 세금(인사, 노무 포함)문제는 이미 벌어지고 있는 상황 즉, 내지 않아도 될 세금을 많이 내고 있는 상황인 것이다. 문제가 어려워 진 것이 아니라 더 쉬워졌다. 발생 가능한 미래에 대해 보험가입을 권유하는 것이 아니라 당장 벌어지고 있는 문제를 해결해주면 되는 것이다.
3. Tax Consultant로 자신을 upgrade하라!
자 그럼, FC가 CEO의 Risk 환경을 제대로 이해하였다면 행동을 어떻게 실천에 옮겨야 하는지는 명백해졌다. 과연 무엇을 제공해야할 것인가? 저자는 이에 대해 감히‘Tax Consulting’이라고 주장한다. 그렇다면 FC는 자신을‘Tax Conultant’로 upgrade해야 할 것이다. 실제 많은 고객, 특히 CEO에게 FC란 흔하고 귀찮고 피하고 싶은 존재로 분류되고 있다. 그 원인은‘소득지향적인 FC’로 분류될 만큼 CEO에 대한 Needs의 정확한 이해 없이 플랜 제시를 남발하고 있고 다른 FC와 차별화되지 못했기 때문일 것이라고 저자는 파악하고 있다. 저자는 더 이상 FC가 그래서는 안 된다고 주장하고 있다.
- Financial 서비스만으로는 차별화된 FC가 될 수 없다. Tax 서비스를 제공하라!
- Tax 서비스의 기본은‘관리’이다. Tax는 고객이 피할 수 없는 분야이다. FC는 고객 관리의 항목을 자연스럽게 늘릴 수 있다.
- 하수만 보험을 주제로 대화를 풀어간다. 고수는 자연스럽게 보험을 선택하게 한다. 그 과정에 Tax 서비스의‘기본 관리’가 가장 훌륭한 ‘양념’역할을 할 것이다.
- Tax 서비스의 궁극적 가치이자 지향점은‘절세’이다. 누구나 쉽게할 수 없기에 절세에 대한 혜택은 더욱 크게 받아들여진다. 절세를 도와주면 고객의 FC에 대한 관점은 달라지고 보험계약은 자연스러운 절차로 이어지게 된다.
진정 고객에게 보장이 필요하다면 그 고객은‘한 가정’으로 표현하면 적당할 것이다. 즉,‘ 한 가정의 보장설계’라는 측면에서 종신보험과 같은 보험 상품은 큰 의미를 가질 것이다. 이는 FC에게 있어서도 FC-ship의 구현뿐만 아니라‘다건 계약’을 통한 FC 소득의 건전성 면에서도 중요한 의미를 갖는다고 생각한다. 그런데 한 가지 더 분명한 사실은 정말 보장이 필요한 사람은 보험가입이 어렵다는 것이고 보험회사나 FC에게나 반가운 고객은 실제로 위험에 노출된 정도(Risk발생확률)가 낮다는 것이다. 그래서 FC에게는‘감성마케팅’이 중요하게 되며 확률 높은 고객의 발굴, 고객의 마음을 사로잡는 화법등이 중요한 이슈가 되고 있다.
2. CEO의 니즈에 대한 발상의 전환이 필요하다.
고객이‘CEO’로 대표되는 사업자로서 이미 일정 이상의 소득이 발생하고 있고 충분한 부를 충족한 경우라고 한다면 과연 CEO에게 소개하는 종신보험 등이 고객 지향적(FC-ship)인지 FC의 소득 지향적(Saleman-ship)인지 따져볼 필요가 있을 것이다. 만일 CEO에게 당장 또는 추가적인 보장이 필요 없는 상황에서 종신보험 등을 권한다면 이는 FC의 소득 지향적인행위라고 할 수 있을 것이다. 그렇다면 결국 보장이 필요하지 않은 CEO에게 FC는 어떻게 다가가야 한다는 말인가? 역시 이에 대한 가장 현실적인 해법은‘CEO에게 처해있는 Tax(세금)문제’에서 찾는 것이 가장 현명하고 합리적이다. 여기서 중요한 것은‘CEO의 세금(인사, 노무 포함)문제’가‘발생 가능한 Risk’인가 아니면‘이미 실현된 손실(loss)’인가에 대한 정확한 이해이다. 만일 발생 가능한 문제라고 한다면 일반 고객과 다를 바 없다. 하지만 CEO의 세금(인사, 노무 포함)문제는 이미 벌어지고 있는 상황 즉, 내지 않아도 될 세금을 많이 내고 있는 상황인 것이다. 문제가 어려워 진 것이 아니라 더 쉬워졌다. 발생 가능한 미래에 대해 보험가입을 권유하는 것이 아니라 당장 벌어지고 있는 문제를 해결해주면 되는 것이다.
3. Tax Consultant로 자신을 upgrade하라!
자 그럼, FC가 CEO의 Risk 환경을 제대로 이해하였다면 행동을 어떻게 실천에 옮겨야 하는지는 명백해졌다. 과연 무엇을 제공해야할 것인가? 저자는 이에 대해 감히‘Tax Consulting’이라고 주장한다. 그렇다면 FC는 자신을‘Tax Conultant’로 upgrade해야 할 것이다. 실제 많은 고객, 특히 CEO에게 FC란 흔하고 귀찮고 피하고 싶은 존재로 분류되고 있다. 그 원인은‘소득지향적인 FC’로 분류될 만큼 CEO에 대한 Needs의 정확한 이해 없이 플랜 제시를 남발하고 있고 다른 FC와 차별화되지 못했기 때문일 것이라고 저자는 파악하고 있다. 저자는 더 이상 FC가 그래서는 안 된다고 주장하고 있다.
- Financial 서비스만으로는 차별화된 FC가 될 수 없다. Tax 서비스를 제공하라!
- Tax 서비스의 기본은‘관리’이다. Tax는 고객이 피할 수 없는 분야이다. FC는 고객 관리의 항목을 자연스럽게 늘릴 수 있다.
- 하수만 보험을 주제로 대화를 풀어간다. 고수는 자연스럽게 보험을 선택하게 한다. 그 과정에 Tax 서비스의‘기본 관리’가 가장 훌륭한 ‘양념’역할을 할 것이다.
- Tax 서비스의 궁극적 가치이자 지향점은‘절세’이다. 누구나 쉽게할 수 없기에 절세에 대한 혜택은 더욱 크게 받아들여진다. 절세를 도와주면 고객의 FC에 대한 관점은 달라지고 보험계약은 자연스러운 절차로 이어지게 된다.
--- 본문 중에서
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