품목정보
발행일	2002년 11월 30일
쪽수, 무게, 크기	280쪽 \| 416g \| 크기확인중
ISBN13	9788955330571
ISBN10	895533057X

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제1장 고객가치를 올리는 신용카드 마케팅 1. 카드 마케팅은 서비스 마케팅 서비스 마케팅의 일부인 카드 마케팅 전통적 마케팅과의 차이 2. 카드 마케팅은 고객지향의 마케팅 우량 고객은 고객기여도에 의해 평가 고객지향적 마케팅의 추구 3. 고객가치를 올리는 신용카드 마케팅전략 카드 마케팅의 기본 컨셉 이익을 최대화하는 카드 마케팅전략의 추구 데이터베이스 마케팅의 실시 마케팅 업무를 지원해주는 고객서비스센터 4. 카드회사의 CRM 전략 신용카드 CRM 전략 수립 CRM 고객전략의 실행단계 5. 카드 브랜드에 대한 이해 브랜드의 가치 브랜드의 정의 강력한 브랜드를 만드는 방법 6. 카드 마케팅전략 성공의 포인트 카드 마케팅전략 성공의 포인트 카드 포트폴리오 전략의 수립 제2장 회원모집 전략의 수립 1. 회원모집 전략의 수립 회원모집 전략의 필요성 효율적인 회원모집 전략의 수립 2. 최상의 가망 고객 선정과 고객세분화 모델링 없이 가망 고객을 세분화하는 방법 모델링에 의한 고객세분화 고객세분화 모델링의 프로세스 3. 세분화 고객층에게 적합한 상품·서비스 상품·세분화 고객의 타게팅 상품·서비스의 구성 4. 포지셔닝 전략과 USP의 개발 (1) 무위험자산과 위험자산 (2) 기업의 가중평균자본비용(WACC) (3) CAPM을 통한 자기자본 계산 (4) 베타(β)계수 (5) 자본비용의 선택 5. 포지셔닝 전략의 전달 마케팅 커뮤니케이션 가이드라인 광고제작의뢰서의 개발 광고제작의뢰서의 내용 6. 광고 크리에이티브의 개발 광고 크리에이티브와 테스트 광고 크리에이티브 제작물 제3장 카드회원 모집채널 전략의 실행 1. 수익성 높은 카드회원의 모집 카드회원 현재가치와 프로그램 현재가치의 중요성 현재가치의 산정 방법 2. 회원모집채널 전략의 3P 'Place' - 회원 모집채널의 개발 'Promotion' - 거절할 수 없는 제안을 개발 'Prospecting' - 고객 리스트(D/B)의 개발과 관리 3. 회원 모집채널별 실행 영업점 다이렉트 세일즈 컨설팅 세일즈 성공을 위한 프로세스 다이렉트 메일 텔레마케팅 테이크 원 인쇄광고 Direct Response TV 인터넷 제4장 카드로열티의 향상과 회원유지 전략의 실행 1. 카드로열티의 중요성 카드로열티의 중요성 로열티는 카드 수익성을 위한 핵심 과제 2. 카드로열티와 카드이용 증대 프로그램 카드 브랜드력의 구축 처음부터 카드로열티와 카드이용의 증대에 노력 효과적인 가치제안의 개발 프로그램의 효율성 제고 고객세분화와 타케팅 강력한 제안을 통한 성공적인 프로그램의 개발 조기로열티와 카드이용 증대 프로그램 카드회원과의 관계 강화를 위한 커뮤니케이션 프로그램 효과를 측정 3. 조기로열티 구축을 위한 크리에이티브의 실행 웰컴 콜 가입회원용 카드 패키지 단계별 커뮤니케이션 플랜의 실행 4. 로열티 커뮤니케이션을 통한 카드이용 증대 카드로열티 향상을 위한 커뮤니케이션 채널 카드회원에 대한 폭넓은 지식의 활용 카드이용을 증대하는 제안 프로그램의 개발 5. 카드 갱신과 재권유 카드회원이 이탈하는 원인 리뉴얼은 이탈을 방지하는 최선의 방법 사전 탈회 방지의 효율성을 높이기 위한 방법 세분화와 타게팅이 카드 재권유의 키 포인트 제5장 변화하는 서비스 전략 1. 카드업은 서비스업 카드 선택 시대의 대응 전략 기본서비스에 충실 2. 부가가치서비스의 개발 보상서비스 제공이 수익성을 압박 포인트서비스의 개발 특화된 회원제서비스의 개발 3. 프레스티지카드 전략에 집중 향후 수익의 중심은 카드의 고급화 프레스티지카드 추진의 기본전략 4. 첨단 스마트카드가 앞으로의 신용카드 차세대 결제수단으로 주목받고 있는 스마트카드 다양하게 활용되는 스마트카드 제6장 제휴카드 전략 1. 향후 발급카드는 제휴카드 향후 발급카드의 50%가 제휴카드 제휴카드 발급시의 이점 2. 제휴카드 확대의 이면 제휴카드의 발전 3단계 카드회사의 수익을 압박하는 캐시백 제휴카드의 발급에 적극적인 이유 3. 제휴카드의 성공 요건 제휴카드 발급시의 고려사항 문제점을 해결하기 위한 노력 MBNA 카드 제7장 리스크 관리의 중요성 1. 리스크 관리의 중요성 리스크 개인신용 리스크의 재정의 리스크 관리 의식의 결여가 문제 상품설계 면에서 본 리스크 관리의 문제점 2. 신용 리스크의 발생 원인 신용 리스크의 발생 원인 카드사기ㆍ부정사용에 의한 고의 부채 부실채권의 대부분은 다중채무 금액보다는 건수가 중요 다중채무자에 대처하는 리스크 관리 능력 3. 신용 심사시 고려할 사항 객관적인 평가가 중요 여신판단의 목적과 세 가지 조건 4. 조기대응으로 신용 리스크 억제 적절한 초기 여신심사 무시로 인한 신용 리스크 초기 여신의 리스크 예측 모델 리스크 수준별로 가격설정이 불가피 조기 연체 관리의 리스크 예측 모델 맞춤화된 리스크 모델

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저자 소개 (1명)

저 : 김태희 이동 관심작가 알림신청

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지난 1995년, 미국의 컨설팅기관의 조사에 따르면 평균 약 20%의 우량 고객이 전체 매출액의 60%를 차지하는 것으로 분석되었다. 특히 이익기여도 측면에서 보면, 이들 상위 20%의 고객이 100%의 이익을 가져다주는 것으로 나타났다. 반면에 하위 60%의 고객은 매출액의 24%를 차지하고 있으나 이익은 오히려 마이너스인 것으로 분석되었다. 국내 금융기관들도 이러한 조사를 하였는데, 이익기여도 측면에서 보면 상위 15~20%의 고객이 매출액의 60~85%를 차지하고 있으며, 반면 적자고객의 경우에는 30~50%에 이르는 것으로 분석되었다. 20%의 우량 고객이 기업수익의 80%를 차지하는 이른바 20/80의 법칙이 국내 금융업에 있어서도 그대로 들어맞는다는 것을 알 수 있다.

--- p.27

카드회원 신규모집 전략은 먼저 수익성 높은 카드회원을 어떻게 규명하고 측정할 것인가에 대한 결정에서 출발한다. 모든 회원모집 방법을 찾아내어 신규모집 전략의 목적을 충족시키기 위해 무엇을 할 것인가를 결정한다. 카드회원 모집에 관련된 마케팅 활동의 실행범위는 넓다. 따라서 어떠한 방법을 사용할 것인가, 각각의 방법을 어떻게 이용할 것인가, 어떠한 측정 기준을 사용할 것인가를 결정하는 것이 회원모집에 주된 전략적 의사결정이 된다. 측정 기준은 카드회원 모집의 성공을 위한 제반 마케팅 활동에 대한 지침을 가져다준다. 이는 많은 측정 기준이 있지만 장기간에 걸쳐 회사에 수익을 줄 수 있어야 한다.

--- p.101

카드를 많이 사용하는 로열 회원을 유지하기 위해서는 커뮤니케이션 프로그램을 효율적이고 지속적으로 실행하는 것이 중요하다. 카드회원과 지속적인 커뮤니케이션, 특히 카드발급 초회년도 이후부터 카드회원과의 커뮤니케이션은 자사 카드 브랜드를 수립, 강화하게 하고 가치를 창출해준다. 하지만 이는 카드 브랜드 이미지를 수립하고 강화하는 것 이상이어야 한다. 즉, DM, 전화, 개별접촉 등에 의한 고객과의 상호 작용을 통해 카드로열티의 수립, 릴레이션십의 확대, 신상품과 서비스의 교차판매, 카드이용 독려 등에 의한 수익 증대를 위해 어떻게 노력할 것인가가 이에 해당된다. 다시 말해 카드회원과의 지속적인 커뮤니케이션은 수익성 있는 카드사업을 창출하고 유지시키는 핵심 과제이다.

--- p.191

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