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품목정보
| 발행일 | 2016년 09월 20일 |
|---|---|
| 쪽수, 무게, 크기 | 320쪽 | 490g | 152*223*30mm |
| ISBN13 | 9788993027846 |
| ISBN10 | 8993027846 |
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저자 : 왕젠쓰
王建四
실용성과 응용성이 뛰어난 강의로 ‘최고의 실전 강사’라는 찬사를 받고 있는 매장판매 전문가. ‘실전이 제일이고, 그다음이 상호작용’이라는 원칙과 ‘브랜드를 만드는 것이 돈을 버는 것보다 만 배는 더 중요하다’는 철학을 모토로 현장에서 직접 관찰한 실제 사례들을 접목하여 600건이 넘는 판매교육과정을 성공으로 이끌었다.
저서로 『옷은 이렇게 팔아라』 『구매 안내자의 화법』 『고이윤을 내는 최종소비 실전훈련캠프』 등이 있다.
실용성과 응용성이 뛰어난 강의로 ‘최고의 실전 강사’라는 찬사를 받고 있는 매장판매 전문가. ‘실전이 제일이고, 그다음이 상호작용’이라는 원칙과 ‘브랜드를 만드는 것이 돈을 버는 것보다 만 배는 더 중요하다’는 철학을 모토로 현장에서 직접 관찰한 실제 사례들을 접목하여 600건이 넘는 판매교육과정을 성공으로 이끌었다.
저서로 『옷은 이렇게 팔아라』 『구매 안내자의 화법』 『고이윤을 내는 최종소비 실전훈련캠프』 등이 있다.
역자 : 김태성
金泰成
한국외국어대학교 중국어과를 졸업하고 동대학원에서 타이완문학 연구로 박사학위를 받았다. 중국학 연구공동체인 한성문화연구소를 운영하면서 여러 대학에 출강한 바 있으며, 중국어문학 강의와 번역, 교류 활동에 주력하고 있다.
『한국쾌담』 『노신의 마지막 10년』 『굶주린 여자』 『딩씨 마을의 꿈』 『눈에 보이는 귀신』 『나와 아버지』 『사람의 목소리는 빛보다 멀리 간다』 『한자의 탄생』 등 100여 권을 번역했다.
한국외국어대학교 중국어과를 졸업하고 동대학원에서 타이완문학 연구로 박사학위를 받았다. 중국학 연구공동체인 한성문화연구소를 운영하면서 여러 대학에 출강한 바 있으며, 중국어문학 강의와 번역, 교류 활동에 주력하고 있다.
『한국쾌담』 『노신의 마지막 10년』 『굶주린 여자』 『딩씨 마을의 꿈』 『눈에 보이는 귀신』 『나와 아버지』 『사람의 목소리는 빛보다 멀리 간다』 『한자의 탄생』 등 100여 권을 번역했다.
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고객이 기꺼이 지갑을 열게 하고 판매실적을 끌어올리는 비결은 다른 데 있는 것이 아니다. 고객에게 신뢰감을 주면 된다. 어떻게 하면 될까? 고객의 신뢰를 얻기 위해서는 우리 자신의 관념부터 바꾸어야 한다. 절대로 물건을 팔려고 하지 말고 고객의 구매를 도와주려고 애써야 한다는 것이다. 그렇게 해야만 판매원은 물론 상품에 대한 신뢰가 생겨나 고객의 지갑이 열리게 된다. --- p.48
나는 판매원들에게 고객이 어떤 문제를 제기하든 최대한 고객의 말에 동의함으로써 자신과 고객의 거리를 좁히고, 자신에 대한 고객의 호감을 높인 다음 방법을 다시 강구하여 이슈를 전환하거나 해결하라고 말한다. 앞의 사례에서는 다음의 방법에 따라 ‘두껍다’는 문제를 ‘덥다’는 문제로 교묘하게 전환할 수 있다. 그러고 나서 ‘두 번째 일’, 즉 고객의 착용을 유도해야 한다. --- p.81
우수한 판매원들은 끊임없이 마인드컨트롤을 통해 자신을 일깨운다. 괴롭고 속상한 일이 있어도 일단 출근하고 나서는 일과 사생활을 최대한 분리시키려고 노력한다. 고객은 하느님이고, 고객을 만족시키는 것이 자신의 일에서 최고의 목표임을 상기한다. 하지만 대부분의 판매원들은 그렇지 못하다. 자신의 문제에 매몰되어 빠져나올 줄 모른다. 이럴 때는 점장이나 사장이 나서야 한다. 평소에는 판매원들에게 양호한 근무환경을 제공하기 위해 노력하되, 어려움에 처한 사람이 있으면 업무를 바꾸어주거나 휴가를 주는 등의 신속한 조치를 취해야 한다. --- p.102
내가 최고라고 평가받는 점장들과 우수 판매원들을 관찰하고 조사한 바에 따르면, 칭찬하기에 적당한 시기는 따로 있다. 고객이 상품을 체험할 때처럼 고객과 소통하는 과정에서 칭찬하는 것이 가장 좋다. 그중에서도 고객이 사적인 이야기를 털어놓았을 때나 고객의 이의를 해결했을 때가 최적기라고 할 수 있다. --- p.106
고객을 설득하려면 고객의 마음속에서 이익을 최대화해야 한다. 그리고 이것이 거래 성사로 이어지게 해야 한다. 어떻게 하면 될까? 고객으로 하여금 연상(聯想)을 하게 하는 것이다. 상품이 고객에게 가져다줄 이익을 연상하고, 상품을 소유하지 않을 경우에 야기될 고통을 연상하게 하면서 머릿속에 구체적 이미지를 그려보이게 하는 것이다. --- p.134
고객이 “이곳은 옆에 있는 매장보다 가격이 비싼데요”라고 했을 때 판매원은 품질과 서비스 등에 관해 설명한 다음 즉시 부가적인 질문을 던져야 한다. 예를 들어 “가격과 품질 중 어떤 것이 더 중요하다고 생각하십니까?” “품질도 중요하다고 생각하지 않으시나요?” “오늘은 어떤 상품을 보실 건가요?” 등의 질문을 던질 수 있다. 이렇게 함으로써 고객의 주의를 가격에서 품질이나 제품의 특징 등으로 재빨리 전환하여 고객을 다음 단계로 인도하는 것이다. --- p.155
서 있는 자세와 관련하여 가장 중요한 것은 민첩성과 원칙성의 균형을 맞추는 것이다. 표준을 정하되 자연스러운 고객응대가 가능하도록 해야 한다. 나는 시간대별 판매수치 분석을 통해 월요일부터 일요일까지의 황금요일과 황금시간대를 정하여 이때에는 판매원들이 표준 자세에 따라 고객을 맞이하게 하고 나머지 시간대에는 적당히 휴식을 취하면서 체력을 비축하게 하는 것이 가장 좋다고 생각한다. --- p.186
판매원은 처음에는 신속하게 고객의 마음의 문을 열고, 차근차근 깊이 있는 질문을 통해 고객의 입을 열고, 고객이 대화에 적극 참여하도록 함으로써 고객의 요구와 정보를 보다 많이 얻어내야 한다. 이것이 판매 불변의 성공법칙이다. --- p.208
지금껏 고객과의 소통에서 한계를 느꼈거나 공허감이 들었다면 이제부터라도 디테일에 관심을 깊이 가져보기 바란다. 옷의 단추, 서랍의 손잡이, 자물쇠 고리, 테이블의 상단 등 디테일한 부분은 무수할 정도로 많다. 그중에서도 사람들이 미처 발견하지 못한 강력한 요소를 끄집어내어 소통의 소재로 삼을 수 있다. 자신이 취급하는 주요 제품 각각에 대해 6가지 이상의 특징을 찾아내고, 이를 실감나게 표현하는 방법을 마련하여 충분히 연습해둔다면 판매과정에서 스스로도 놀랄 만한 변화를 체감하게 될 것이다. --- p.226
수많은 판매사례를 통해 나는 한 가지 중요한 사실을 알 수 있었다. ‘적당한 압박’이 고객의 태도를 수동적인 것에서 능동적인 것으로 변화시키고 이견의 본질적인 이유를 드러나게 한다는 것이다. 그에 따라 거래 성사의 비율도 높아짐은 물론이다. --- p.263
고객이 매장을 나서서 다른 매장을 돌아보다 보면 많은 유혹을 받게 될 것이고, 결국에는 우리 제품에 대한 인상이 모호해질 수 있다. 그렇게 되면 재방문하지 않을 공산이 커진다. 따라서 고객이 매장을 나가기 전에 재차 제품의 장점을 강조하는 등의 방법으로 고객에게 강하고 깊은 인상을 남기도록 해야 한다. --- p.265
거래를 성사시킬 때 가장 피해야 할 것은 자신 없는 질문으로 고객의 의견을 묻는 것이다. 이는 예의나 겸손의 표현이 아니라 오히려 자신감의 부족을 드러내는 것이다. 예컨대 “어떤 물건을 원하세요?” “사실 상품은 결정하셨나요?” “계산해드릴까요?”라고 말하는 대신 “좋습니다. 지금 계산해드릴 테니 잠시만 기다리세요.” “고객님, 이건 샘플이에요. 새것으로 가져다드릴 테니 잠시만 기다리세요.” “고객님, 지금 포장해드릴 테니 잠시만 기다려주세요”라고 말해야 한다.
나는 판매원들에게 고객이 어떤 문제를 제기하든 최대한 고객의 말에 동의함으로써 자신과 고객의 거리를 좁히고, 자신에 대한 고객의 호감을 높인 다음 방법을 다시 강구하여 이슈를 전환하거나 해결하라고 말한다. 앞의 사례에서는 다음의 방법에 따라 ‘두껍다’는 문제를 ‘덥다’는 문제로 교묘하게 전환할 수 있다. 그러고 나서 ‘두 번째 일’, 즉 고객의 착용을 유도해야 한다. --- p.81
우수한 판매원들은 끊임없이 마인드컨트롤을 통해 자신을 일깨운다. 괴롭고 속상한 일이 있어도 일단 출근하고 나서는 일과 사생활을 최대한 분리시키려고 노력한다. 고객은 하느님이고, 고객을 만족시키는 것이 자신의 일에서 최고의 목표임을 상기한다. 하지만 대부분의 판매원들은 그렇지 못하다. 자신의 문제에 매몰되어 빠져나올 줄 모른다. 이럴 때는 점장이나 사장이 나서야 한다. 평소에는 판매원들에게 양호한 근무환경을 제공하기 위해 노력하되, 어려움에 처한 사람이 있으면 업무를 바꾸어주거나 휴가를 주는 등의 신속한 조치를 취해야 한다. --- p.102
내가 최고라고 평가받는 점장들과 우수 판매원들을 관찰하고 조사한 바에 따르면, 칭찬하기에 적당한 시기는 따로 있다. 고객이 상품을 체험할 때처럼 고객과 소통하는 과정에서 칭찬하는 것이 가장 좋다. 그중에서도 고객이 사적인 이야기를 털어놓았을 때나 고객의 이의를 해결했을 때가 최적기라고 할 수 있다. --- p.106
고객을 설득하려면 고객의 마음속에서 이익을 최대화해야 한다. 그리고 이것이 거래 성사로 이어지게 해야 한다. 어떻게 하면 될까? 고객으로 하여금 연상(聯想)을 하게 하는 것이다. 상품이 고객에게 가져다줄 이익을 연상하고, 상품을 소유하지 않을 경우에 야기될 고통을 연상하게 하면서 머릿속에 구체적 이미지를 그려보이게 하는 것이다. --- p.134
고객이 “이곳은 옆에 있는 매장보다 가격이 비싼데요”라고 했을 때 판매원은 품질과 서비스 등에 관해 설명한 다음 즉시 부가적인 질문을 던져야 한다. 예를 들어 “가격과 품질 중 어떤 것이 더 중요하다고 생각하십니까?” “품질도 중요하다고 생각하지 않으시나요?” “오늘은 어떤 상품을 보실 건가요?” 등의 질문을 던질 수 있다. 이렇게 함으로써 고객의 주의를 가격에서 품질이나 제품의 특징 등으로 재빨리 전환하여 고객을 다음 단계로 인도하는 것이다. --- p.155
서 있는 자세와 관련하여 가장 중요한 것은 민첩성과 원칙성의 균형을 맞추는 것이다. 표준을 정하되 자연스러운 고객응대가 가능하도록 해야 한다. 나는 시간대별 판매수치 분석을 통해 월요일부터 일요일까지의 황금요일과 황금시간대를 정하여 이때에는 판매원들이 표준 자세에 따라 고객을 맞이하게 하고 나머지 시간대에는 적당히 휴식을 취하면서 체력을 비축하게 하는 것이 가장 좋다고 생각한다. --- p.186
판매원은 처음에는 신속하게 고객의 마음의 문을 열고, 차근차근 깊이 있는 질문을 통해 고객의 입을 열고, 고객이 대화에 적극 참여하도록 함으로써 고객의 요구와 정보를 보다 많이 얻어내야 한다. 이것이 판매 불변의 성공법칙이다. --- p.208
지금껏 고객과의 소통에서 한계를 느꼈거나 공허감이 들었다면 이제부터라도 디테일에 관심을 깊이 가져보기 바란다. 옷의 단추, 서랍의 손잡이, 자물쇠 고리, 테이블의 상단 등 디테일한 부분은 무수할 정도로 많다. 그중에서도 사람들이 미처 발견하지 못한 강력한 요소를 끄집어내어 소통의 소재로 삼을 수 있다. 자신이 취급하는 주요 제품 각각에 대해 6가지 이상의 특징을 찾아내고, 이를 실감나게 표현하는 방법을 마련하여 충분히 연습해둔다면 판매과정에서 스스로도 놀랄 만한 변화를 체감하게 될 것이다. --- p.226
수많은 판매사례를 통해 나는 한 가지 중요한 사실을 알 수 있었다. ‘적당한 압박’이 고객의 태도를 수동적인 것에서 능동적인 것으로 변화시키고 이견의 본질적인 이유를 드러나게 한다는 것이다. 그에 따라 거래 성사의 비율도 높아짐은 물론이다. --- p.263
고객이 매장을 나서서 다른 매장을 돌아보다 보면 많은 유혹을 받게 될 것이고, 결국에는 우리 제품에 대한 인상이 모호해질 수 있다. 그렇게 되면 재방문하지 않을 공산이 커진다. 따라서 고객이 매장을 나가기 전에 재차 제품의 장점을 강조하는 등의 방법으로 고객에게 강하고 깊은 인상을 남기도록 해야 한다. --- p.265
거래를 성사시킬 때 가장 피해야 할 것은 자신 없는 질문으로 고객의 의견을 묻는 것이다. 이는 예의나 겸손의 표현이 아니라 오히려 자신감의 부족을 드러내는 것이다. 예컨대 “어떤 물건을 원하세요?” “사실 상품은 결정하셨나요?” “계산해드릴까요?”라고 말하는 대신 “좋습니다. 지금 계산해드릴 테니 잠시만 기다리세요.” “고객님, 이건 샘플이에요. 새것으로 가져다드릴 테니 잠시만 기다리세요.” “고객님, 지금 포장해드릴 테니 잠시만 기다려주세요”라고 말해야 한다.
--- p.304
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