품목정보
발행일	2003년 02월 28일
쪽수, 무게, 크기	328쪽 \| 483g \| 크기확인중
ISBN13	9788984051744
ISBN10	8984051748

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1. 세일즈 마스터의 성공 비밀은 무엇인가? · 성공으로 가는 길의 6가지 비밀 첫 번째 비밀 - 긍정적인 의지표명 두 번째 비밀 - 신념을 통한 극기(자제) 세 번째 비밀 - 긍정적이고 건강한 태도 네 번째 비밀 - 잘 통제되고 절제된 감정 다섯 번째 비밀 - 빠르고 철저한 실행력 여섯 번째 비밀 - 성공 : 우수함의 열매 2. 세일즈 마스터는 자신의 에너지에 집중한다 · 에너지란 무엇인가? 육체적 에너지 정신적 에너지 감정적 에너지 3. 기억력은 세일즈 마스터의 힘이다 · 기억력으로 승부를 건다 기억력 훈련을 위한 10가지 계율 기억력도 기술이다 숫자는 어떻게 기억하는가? 이름은 어떻게 기억하는가? 4. 세일즈 마스터만이 가지는 비밀 병기 · 오늘날의 세일즈는 무엇인가? 세일즈맨의 5가지 유형 전문가로서의 이미지 구축하기 세일즈 마스터의 화술 질문의 4가지 형태 피해야 할 부정적인 주제들 대화에서 사용해야 할 주제 모든 성공한 사람이 했던 것처럼 하라 계획을 세워라 5. 세일즈 마스터는 고객을 어떻게 확보하는가? 고객이 없는 것은 오직 내 탓이다 가망 고객을 소개받아 확보하려면? 스스로 가망 고객을 확보하려면? 가망 고객의 자격 요건 당신의 가망 고객을 판단하는 방법 6. 세일즈 마스터는 어떻게 고객에게 접근하는가? · 고객의 형태를 파악하라 고객의 11가지 유형 전화 사용의 예술 가망 고객의 전화를 받는 법 : 내적인 세일즈 D.M 100퍼센트 활용하기 직접 방문 판매 고객과의 만남 고객의 전략을 파악하는 방법 고객에게 맞춰라 어떻게 동의를 얻어낼 것인가? 일체감을 조성하기 위한 14가지 행동 원칙 고객과 만났을 때 피해야 할 것들 7. 세일즈 마스터는 프레젠테이션에 강하다 · 프레젠테이션은 옷과 같다 프레젠테이션의 유형 시연을 도구로 사용하라 성공적인 프레젠테이션을 위한 20가지 비밀 프레젠테이션에서 피해야 할 것들 8. 거절은 당연한 것이다 · 왜 어떤 고객들은 까다로울까? 고객들은 왜 반대를 할까? 거절을 극복하는 7가지 규칙 거절을 극복하는 데 따른 정밀 모델의 힘 거절의 5가지 범위 거절을 어떻게 극복하고 계약 체결로 이끌 것인가? 9. 세일즈 마스터의 판매 체결 노하우 · 사람들이 구매하는 두 가지 이유 구매 결정 과정 계약을 체결하기 전에 알아야 할 사실들 녹색 불빛 신호가 오면 판매를 종결하라 사전 종결의 예술 가장 강력하게 판매를 종결시키는 20가지 방법 이러한 기술이 제2의 천성이 될 때까지 연습하라 10. 세일즈 마스터의 자기 관리 노하우 · 당신은 승리할 수 있는가? 차별화를 만드는 요인 지금 세일즈 마스터로서의 자격은 있나요? 판매 체결 이후가 중요한 이유 나쁜 서비스를 받았을 때 고객은 어떻게 느끼는가? 문제가 생겼을 때 세일즈 마스터의 태도 고객을 유인하는 전략 11. 세일즈 마스터는 네트워크의 힘을 안다 · 네트워크의 힘이란 무엇인가? 올바른 질문법 가망 고객을 발굴하기 위한 자원 고객들은 끝없는 미래를 창출한다 12. 세일즈 마스터는 긍적적인 열정의 소유자다 · 세일즈 마스터는 긍정적이다 자신감 라이프 사이클과 성공 건강, 에너지 그리고 기억력 스트레스 판매 수단 더 높은 힘 13. 이제 꿈을 찾아 떠나라 · 이제 꿈을 찾아 떠나라

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저자 소개 관련자료 보이기/감추기

저자 : 이브라힘 엘피키

이브라힘 엘피키는 람세스 국제 세미나의 회장이자 설립자이다. 20개가 넘는 학위를 보유하고 있으며, 세일즈와 마케팅, 심리학 등 3가지 분야에서 최고의 상을 수상한 화려한 이력을 갖고 있다. 그는 조그마한 레스토랑에서 접시 닦는 일부터 시작해서 급기야 초일류 호텔의 최고 경영자의 한 사람이 되었다. 자신의 기술과 지식, 학문적 배경과 꾸준한 성공을 바탕으로 세일즈 분야에서 최고의 위치까지 오르게 되었으며, 그의 세미나인 '설득의 힘과 판매 종결의 예술'을 통해 수천 명의 세일즈맨을 교육했다. AT&T, Preston phipps, Century 21, Max, Royal Lepage 등 다수의 기업을 대상으로 연수를 했으며, 20년 이상의 경험과 성공을 바탕으로 세일즈 분야의 가장 완벽한 가이드를 만들고자 이 책을 저술하기에 이른다.

역자 : 최우형

역자 최우형이라는 1985년 삼성생명을 시작으로 보험업계에 발을 들여놓았다. 1990년 한국 Prudential 생명보험에서 영업총괄 부서장을 맡으면서 세일즈맨 트레이닝 업무를 수행하기 시작했다. 1995년 종합금융 그룹인 ING의 한국 ING생명보험에서 교육담당 이사로 1, 2차로 걸친 세일즈매니저 프로젝트를 수행한 바 있으며, 2000년부터 135년 이상의 역사를 가진 미국 최대 생명보험 회사인 MetLife Korea에서 B.D팀 상무로 재직 중이다. 한양대학교 경영대학원 경영학 석사를 마쳤으며, 저서로는『1억 연봉 세일즈맨 만들기』가 있다.

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평범한 세일즈맨은 무엇을 해야 할지, 누구에게 전화를 해야 할지, 어디에서 시작해야 할지에 대해 생각하며, 대부분의 시간을 소비한다. 또한 그는 고객이 없다고 회사를 비난하며, 잃어버린 고객들을 대체할 새로운 고객을 끊임없이 찾는다. 이와는 반대로 세일즈 마스터는 만족하는 고객들이 소개한 새로운 사람들과 만나 바쁘게 지낸다. 또한 목표를 세우고, 얼마나 많은 사람들에게 전화를 할 것인지 결정하며, 그들을 만나기 위해 바쁜 시간을 보낸다. 그는 계속 고객 네트워크를 형성해 가며, 그것을 관리 · 유지하는데 많은 시간을 할애하기 때문에, 그가 관리하는 고객의 수는 점점 늘어난다.

--- p.127

이러한 행동은 판매할 수 있는 기회를 잃게 할 뿐만 아니라 그들의 회사에 대해 나쁜 인상을 주고, 그들의 능력에 대해 사람들의 의심을 불러일으킨다. 이는 비조직적인 세일즈맨에 대한 전형적인 실례라고 할 수 있다. 다음을 기억하자. 고객들은 이와 같은 것들을 모두 알아차릴 것이고, 보여지는 이미지에 따라서 당신을 판단할 것이다. 조직화되는 것은 당신의 사무실에서부터 시작해야 한다. 편안한 가구와 메모지에서부터 계산기에 이르기까지 당신에게 필요한 모든 집기들을 보기 좋게 꾸미는 것을 의미한다. 명함은 충분한 수량을 인쇄한 후 일정량은 사무실에 놔두고, 나머지는 서류 가방과 주머니와 같은 곳에 나누어 넣어 둘 필요가 있다. 그런 다음, 그것들이 바닥나지 않도록 계속 확인해야 한다.

--- p.95

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