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품목정보
| 발행일 | 2009년 07월 14일 |
|---|---|
| 쪽수, 무게, 크기 | 215쪽 | 375g | 크기확인중 |
| ISBN13 | 9788983759009 |
| ISBN10 | 8983759003 |
럭셔리 세일즈 성공전략 88
: 명품 태도가 명품 커리어를 만든다
로빈 렌트,주네비에브 뚜르 공저 / 이나경 역
|
중앙m&b
|
2009년 07월 14일
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- 마케팅/세일즈 top100 5주
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저자 : 로빈 렌트, 주네비에브 뚜르
로빈 렌트는 파리에 본사를 두고 세계 곳곳에서 활약하고 있는 세일즈,매니지먼트,커뮤니케이션 분야의 훈련과 교육을 지원하는 기업인 AC3의 시니어 컨설턴트. 아시아와 유럽, 미주대륙의 2개국에서 세미나를 열었으며, 『효과적인 커뮤니케이션(Effective Communication)』의 저자이기도 하다. 공동 저자인 주네비에브 뚜르는 럭셔리 판매 분야에서 20년 이상 활동한 베테랑. 세계적으로 잘 알려진 정상급 명품 브랜드들에서 일했다. 프랑스 파리에 있는 Institut Superieur de Marketing du Luxe에서 국제경영학을 전공해 MBA를, 명품 브랜드와 마케팅 분야에서 Specialized MBA를 받았다. 세일즈 앰배서더로 경력을 쌓기 시작해서 마케팅과 커뮤니케이션, 홍보 분야로 활동 영역을 넓혔다. 현재는 교육전략을 수립하는 전문가로 활동하고 있다.
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“특별히 그곳만을 신뢰하고 애용하는 이유가 있습니까?”사람들에게 이런 질문을 던졌을 때 늘 나오는 대답들이 몇 가지 있다. “제 이름을 기억해주니까요.”“직원들이 절대로 강요하는 법이 없어요.”“갈 때마다 언제나 기분이 좋아요.”“물건을 사지 않을 때도 기분 좋게 대해주고 친절해요.”“직원들이 정직하고 진실해요.”“세일즈 앰배서더들이 ‘감사 카드’를 보냈더군요.” 고객은 저마다 대접받고 싶은 스타일이 따로 있다. 상대방이 다가오는 방식에 대해서도 사람마다 기호가 다르다. 그러므로 세일즈 앰배서더는 고객의 행동을 관찰하고 분석해야한다. 예를 들면 이런 것이다. “이분은 잠깐 동안 물건을 혼자 보도록 시간을 주는 걸 좋아하는 스타일일까, 아니면 바로 가서 도와주는 것을 좋아할까?”고객에 따라 유연하게 적응하는 것은 다양한 고객들과 관계를 맺는 데 꼭 필요한 능력이다.
--- 대접받고 싶은 대로 대접하라 중에서
수년 전, 알고 지내던 한 헤어드레서는 럭셔리 보석 매장에서 아주 기분 좋은 경험을 했다. 할머니에게 물려받은 팔찌를 수리하러 그곳을 방문했는데, 세일즈 앰배서더가 그녀에게 보기만 해도 황홀한 다이아몬드 반지를 한번 껴보라고 한 것이었다. 팔려는 것이 아니므로 기분좋게 껴보라고 했다. 손가락위에서 빛나는 다이아몬드 반지를 보는 것도 즐거운 일 아니겠느냐며. 8년이 지난 지금도 그녀는 그 이야기를 한다. 지난 8년 동안 그녀는 수백 명의 고객들을 그 보석상에게 소개했다. 딱 한 번 만났지만, 그 만남은 기분 좋은 기억으로 남았고, 그녀는 그 브랜드의 앰배서더가 된 것이다.
--- 한 명 뒤에 수백 명의 고객이 있다 중에서
몇 년 전, 어느 럭셔리 브랜드에서 발군의 판매 실적을 올리는 세일즈 앰배서더가 있었다. 채용된 지 얼마 지나지 않은 신참이었지만 판매고에서는 선배들을 능가했다. 동료들은 그 신입사원을 데려다가 점심을 사줘가며 비결을 물었다. 이야기 끝에 한 가지 특이한 사실이 드러났다. 고객이 물건을 구매하든 말든, 의도적으로 그 도시에서 일어나고 있는 일들에 관한 이야기를 나눈다는 점이었다. 신참은 그렇게 대화를 나누었던 고객들 가운데 십중팔구는 다시 자신을 찾았으며 결국 거래가 이루어졌다고 했다. 뿐만 아니라 친구들까지 보내더라는 것이다. 처음 만남에서 상품을 샀는지 그렇지 않았는지는 아무 상관이 없었다. 고객에게 정보를 제공하는 수원지 역할을 하면 인간 대 인간으로서 관계를 형성하는 데 무척 유리하다. 그런 의미에서 새로 개업한 레스토랑이라든지 가볍게 구경할 수 있는 전시회나 한 번 쯤 가봄직한 흥미로운 장소 등에 대해 알려주는 것은 이루 말할 수 없이 중요한 일이다.
--- 지역 정보를 파악하라 중에서
세일즈 앰배서더는 고객과 머리를 맞대고 주인공을 깜짝 놀라게 만들 최상의 해결책을 찾아내야 한다. 어떻게 하면 받는 이에게 커다란 놀라움과 기쁨을 전해줄 수 있을까? 어느 세일즈 앰배서더는 고객에게 직접 선물을 지니고 레스토랑에 간다면 그날의 주인공인 아내한테 들켜서 예상치 못한 기쁨을 주는 데 실패할 가능성이 크다고 지적했다. 그러고는 스스로 공범이 되기로 했다. 그날 저녁, 분위기가 무르익었을 때 쯤, 세일즈 앰배서더는 샴페인 두 잔을 들고 테이블로 다가왔다. 귀걸이는 아내의 잔, 그 밑바닥에 얌전히 가라앉아 있었다.
--- 대접받고 싶은 대로 대접하라 중에서
수년 전, 알고 지내던 한 헤어드레서는 럭셔리 보석 매장에서 아주 기분 좋은 경험을 했다. 할머니에게 물려받은 팔찌를 수리하러 그곳을 방문했는데, 세일즈 앰배서더가 그녀에게 보기만 해도 황홀한 다이아몬드 반지를 한번 껴보라고 한 것이었다. 팔려는 것이 아니므로 기분좋게 껴보라고 했다. 손가락위에서 빛나는 다이아몬드 반지를 보는 것도 즐거운 일 아니겠느냐며. 8년이 지난 지금도 그녀는 그 이야기를 한다. 지난 8년 동안 그녀는 수백 명의 고객들을 그 보석상에게 소개했다. 딱 한 번 만났지만, 그 만남은 기분 좋은 기억으로 남았고, 그녀는 그 브랜드의 앰배서더가 된 것이다.
--- 한 명 뒤에 수백 명의 고객이 있다 중에서
몇 년 전, 어느 럭셔리 브랜드에서 발군의 판매 실적을 올리는 세일즈 앰배서더가 있었다. 채용된 지 얼마 지나지 않은 신참이었지만 판매고에서는 선배들을 능가했다. 동료들은 그 신입사원을 데려다가 점심을 사줘가며 비결을 물었다. 이야기 끝에 한 가지 특이한 사실이 드러났다. 고객이 물건을 구매하든 말든, 의도적으로 그 도시에서 일어나고 있는 일들에 관한 이야기를 나눈다는 점이었다. 신참은 그렇게 대화를 나누었던 고객들 가운데 십중팔구는 다시 자신을 찾았으며 결국 거래가 이루어졌다고 했다. 뿐만 아니라 친구들까지 보내더라는 것이다. 처음 만남에서 상품을 샀는지 그렇지 않았는지는 아무 상관이 없었다. 고객에게 정보를 제공하는 수원지 역할을 하면 인간 대 인간으로서 관계를 형성하는 데 무척 유리하다. 그런 의미에서 새로 개업한 레스토랑이라든지 가볍게 구경할 수 있는 전시회나 한 번 쯤 가봄직한 흥미로운 장소 등에 대해 알려주는 것은 이루 말할 수 없이 중요한 일이다.
--- 지역 정보를 파악하라 중에서
세일즈 앰배서더는 고객과 머리를 맞대고 주인공을 깜짝 놀라게 만들 최상의 해결책을 찾아내야 한다. 어떻게 하면 받는 이에게 커다란 놀라움과 기쁨을 전해줄 수 있을까? 어느 세일즈 앰배서더는 고객에게 직접 선물을 지니고 레스토랑에 간다면 그날의 주인공인 아내한테 들켜서 예상치 못한 기쁨을 주는 데 실패할 가능성이 크다고 지적했다. 그러고는 스스로 공범이 되기로 했다. 그날 저녁, 분위기가 무르익었을 때 쯤, 세일즈 앰배서더는 샴페인 두 잔을 들고 테이블로 다가왔다. 귀걸이는 아내의 잔, 그 밑바닥에 얌전히 가라앉아 있었다.
--- 선물하는 방법을 코치하라 중에서
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“『럭셔리 세일즈 성공전략 88』은 럭셔리 업계에서 아주 독보적인 보석과도 같은 책이다. 주네비에브 뚜르와 로빈 렌트는 개인의 경험을 공유하면서 명품 판매라는 직업 세계를 이해하고 고객의 신뢰를 유지하는 데 필요한 실제 사례와 탁월한 조언이 가득 담긴 이 책을 만들었다. 열정과 프로 의식을 가지고 다가갈 때 제품 판매가 얼마나 값지고 매력적인 세계인지 진정으로 잘 보여주는 책이다.”
알랭-도미니크빼랭 Alain-DominiquePerrin (리치몬트 재무부 이사, 파리 기업관리자 양성대학 학장)
알랭-도미니크빼랭 Alain-DominiquePerrin (리치몬트 재무부 이사, 파리 기업관리자 양성대학 학장)
“이 책은 고객의 마음을 사로잡아 세일즈로 연결하는 새로운 기법들을 찾아낼 기회를 주며, 까다로운 손님을 대하는 세일즈 앰배서더의 행동이 가져오는 결과가 무엇인지 잘 보여주고 있다.”
필립 갈티에 (까르띠에 코리아 지사장)
필립 갈티에 (까르띠에 코리아 지사장)
“더 바랄 게 없다. 럭셔리 브랜드 스태프는 물론이고 소중한 고객을 제대로 섬기고 싶은 비즈니스맨이라면 누구나 읽어야 할 필독서다.”
클라우스 파스벤더 (로레알 코리아 지사장)
클라우스 파스벤더 (로레알 코리아 지사장)
“현장 세일즈 담당자들에게 꼭 권하고 싶은 멋진 책! 특히 요즘처럼 남다른 접근이 필요한 까다로운 시기에 반드시 읽어두어야 할 책이다.”
디디에 벨뚜와즈 (인터콘티넨탈 호텔 서울 총지배인)
디디에 벨뚜와즈 (인터콘티넨탈 호텔 서울 총지배인)
“탁월한 마케팅 가이드북이기도 하지만 진심으로 즐겁게 사람을 대하면 그들 역시 내게 미소와 행복을 선사한다는 것을 알려주는 인생 지침서다”
유인경 (경향신문 선임기자)
유인경 (경향신문 선임기자)
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