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유대인처럼 협상하라

유대인처럼 협상하라

: 평범한 회사원이 세계 76개국에서 최고의 협상을 이끌어낸 비결

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품목정보

품목정보
발행일 2017년 01월 20일
쪽수, 무게, 크기 224쪽 | 376g | 148*205*15mm
ISBN13 9788963221120
ISBN10 8963221121

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저자 소개 관련자료 보이기/감추기

저자 : 마크 도미오카
Mark Tomioka
유대인 상인을 다루는 마케팅 전문가로 세계 76개국을 넘나들며 마케팅 활동을 하고 있다. 그는 상대의 마음을 사로잡는 독특한 교섭력으로 수많은 안건과 수백억 대의 상담을 해결했다. 지금까지 3000명의 유대인을 포함해 총 1만여 명의 협상가에게 ‘YES’를 받아낸 것으로 유명하다. 현재 세계 각지에 비즈니스 네트워크를 갖추고 있으며 해외 마케팅 전문가로 활약 중이다.
그는 지난 20년간 76개국을 방문했으니 비행기 이동시간만 6천 시간이 훌쩍 넘는다. 그 방대한 시간 동안 그가 직접 부딪히며 터득해온 1만 명의 외국인을 상대로 협상하고 성공을 거둔 비법을 이 책에 소개하고 있다. 이 책에서 알려주는 노하우는 국내 협상에도 크게 도움이 될 것이다. 아직 널리 알려지지 않은 유대인의 협상 기술을 가득 담았기 때문이다. 협상 기술이란 일반 비즈니스맨은 물론이고 기업가에게도, 영업사원에게도 꼭 필요하다.
역자 : 전새롬
서울에서 태어나 일본에서 청소년기를 보내고 귀국해, 현재 번역가로 활동 중이다. 『바람난 철학사』 『13계단』 『붕대클럽』 『순수의 영역』 『삶의 속도, 행복의 방향』 등을 우리말로 옮겼다.

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유대인은 농업이나 제조업처럼 좁은 커뮤니티에 갇혀 하는 일이 아닌, 타 업종 또는 다양한 고객과 복잡하게 얽혀야 하는 직업에 진작부터 종사해온 셈이다. 또한 유대인은 세계 각지에서 학대받는 유랑민족이었기에 땅이라는 부동산을 소유할 수 없었다. 그래서 ‘품에 지니고 다닐 수 있는 작은 재산’, 즉 돈이나 보석을 비축해야 했다. 당연히 남보다 ‘돈 버는 지혜’를 더 많이 쌓을 수밖에 없었고, 그러다보니 주위 사람들의 질투와 시기를 받았다.
그래서 그들은 돈을 버는 지혜와 함께 ‘돈을 벌어도 미움 받지 않는 지혜‘를 삶의 역정 속에서 터득하기 시작했다. 이것이 바로 협상 기술이다. 역사가 일궈낸 협상력이 그들의 DNA를 통해 대대로 맥을 잇고 있었다. 내가 만나온 유대인들은 그런 지혜로운 모습을 실감하게 만드는 사람이 많았다. 그들은 예기치 못한 돌발 상황에도 ‘반드시 해결의 실마리가 있다’는 전제로 바로 행동에 나선다.
“실패는 언제든 있을 수 있다. 실패를 고난으로 여기면 위기에 진다.” 이렇게 역경에 강한 유대인 협상가들을 작은 일에도 호들갑을 떨며 우왕좌왕하던 젊은 시절의 나로서는 당해낼 재간이 없었다. 쾌적한 차 안에서 나는 몸을 부르르 떨었다. --- pp.26-27

유대인은 끈기가 있고 사고가 논리적이며, 상대방의 심리 상태를 살펴가며 그 심리를 이용해 협상을 한다. 지극히 자연스럽게 분위기를 장악한 뒤에 자기주장을 상대방이 받아들이게끔 만드는 기술이 뛰어나다. 마이어와의 만남 이후 나는 유대인과의 협상이 아주 편해졌다. 아마도 내가 “유대인에게 이기자!”라는 마음을 버렸기 때문이라고 생각한다. 최고의 협상전문가 마이어를 만나 그를 순수하게 존경하고 그에게 ‘완패’를 당하고도 그의 언행을 거울처럼 따라했더니 도리어 도움이 되었다. 그래서 유대인을 공략할 때는 그들의 협상방법을 고스란히 모방해서 똑같이 돌려준다. 뛰어난 상대방을 이기려면 상대를 때려눕히는 게 아니라 그 사람이 되는 것이다. 유대인에게 배운 이 교훈은 많은 적들을 상대로 패배를 맛봐야 했던 유대인의 고난의 역사 속에서 체득한 기술이라는 생각이 든다. --- p.115

어떤 상대방이라도 ‘YES’를 이끌어내고 싶다면 먼 길로 돌아가지 마라. 특히 비즈니스 장소가 해외라면 단도직입이 최선이다. 협상을 하다 보면 ‘중점 포인트’를 마지막에 전달하는 사람들이 많다. 그것은 마치 나중에 먹으려고 남겨둔 맛있는 음식, 경기 마지막에 주장이 등장하는 검도의 대진표, 위기에 빠지고서야 비로소 등장하는 암행어사의 마패와도 같다.
마지막 대반전은 모든 문제가 한꺼번에 해결되는 느낌에 속이 시원할지 몰라도 외국인 상대에게는 되레 큰 불이익을 받을 패턴이다. 물론 먼저 상대방의 주장을 듣고 숨은 뜻을 알아내는 방법은 거창한 전술은 아니어도 좋은 습관이다.
이 언어체계는 사고체계에도 영향을 미치다보니 자신이 입으로는 영어를 말하더라도 습관적으로 결론을 나중에 말하고 있지 않은지 신경을 써야 한다. 언어체계의 좋고 나쁨을 논하자는 게 아니라, ‘먼저 주장한다’는 점을 의식해두면, 특히 해외 비즈니스에서 도움이 된다.
--- pp.143-144

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