영국 해군은 어떻게 스페인 함대를 격퇴할 수 있었을까? 그 이유는 영국 해군이 더 작고, 더 빠르며, 더 유연한 선단을 보유하고 있었기 때문이다.
- 짐 박스데일(Jim Barksdale) / 넷스케이프 커뮤니케이션즈의 전(前) CEO

유도 전략은 '동작(Movement)'에서 출발한다. 유도 전략가들은 대부분 순수한 힘의 대결로는 경쟁에서 이기기 어렵다는 사실을 발견한다. 기존 시장에서 힘의 균형은 크고 이미 세력을 구축한 기업들에게 달려 있다. 고객을 확보하고, 공급업체 및 유통업체와의 제휴관계를 형성하며, 경쟁력을 향상시키고, 자본을 축적하기 위해 오랜 시간을 투자해온 바로 그런 기업들에게... 그러나 유도 전략가들 역시 잠재적인 힘을 소유하고 있다. 비록 시장에 깊이 뿌리하지는 못했지만, 그런 참신함에서 오는 자유를 그들은 만끽한다. 그리고 숙련된 유도 전략가들은 동작의 원리를 융통성 있게 활용함으로써 경쟁의 역학을 자신에게 유리한 방향으로 이끌 수 있다. 그러나 유도에서 동작이란 불리한 상황을 회피하는 것 이상을 의미한다. 유도의 대가들은 동작을 통해 경기를 풀어나가는 방법, 즉 어느 올림픽 메달리스트의 표현처럼 상대방의 '강점을 무력화시키는' 방법을 찾는다.

* 상대방을 붙잡아라.
* 똑같은 방법으로 반격하지 말라.
* 당기면 밀어라.

이 세 가지 유도 기술의 공통적인 목적은, 경쟁자와의 싸움에서 그 위력을 제대로 발휘하지 못하도록 억제하는 데 있다. 예를 들어 상대방을 꼭 붙잡고 있으면, 제대로 자세를 잡을 수 없기 때문에 위력적인 공격을 가할 수도 없다. 그러나 상대방을 붙잡지 못했거나 너무 세게 붙잡으려 할 경우에는, 매번 상대방이 움직일 때마다 반격 자세를 취하느라 여러분의 힘을 제대로 발휘하기도 어렵다. 이베이(eBay)는 CEO 멕 와이트먼(Meg Whitman)의 지휘 아래 이 세 가지 기술을 적극 활용함으로써 C2C(소비자 대 소비자, consumer-to-consumer) 온라인 경매시장에서 확고한 지위를 구축하였다. 그리고 이베이의 성공은 잠재적 경쟁자인 아메리칸 온라인(AOL)의 성공에도 심각한 위협이 되었을 뿐 아니라, 야후!(Yahoo!)나 아마존(Amazon.com)과 같은 경쟁업체들의 공격에 대한 정면대응을 자제함으로써 균형을 유지할 수 있었다.

유도전략에서는 작은 도전자들로 하여금 가급적 눈에 띄지 말라고 조언한다. 그러면 실력자들이 아예 그들의 존재를 발견하지 못하거나, 발견하더라도 그냥 내버려둘 것이다. 위협적이지 않은 존재로 보여야 하는 필요성을 강조하기 위해, 우리는 두 명의 경제학자 드류 퍼덴버그(Drew Fudenberg)와 진 타이롤(Jean Tirol)이 사용한 '하룻강아지 작전(puppy dog ploy)'이란 용어를 빌리기로 했다. 우스운 이미지가 연상될 수도 있겠지만, 강아지처럼 넙죽 엎드림으로써 여러분의 힘을 키우는 데 필요한 시간을 획득할 수도 있다.

<b>막강한 경쟁업체의 규모와 힘을 역이용해 상대를 거꾸러뜨려라 !</b><br/><br/><b>노력을 최소화하면서 결과를 극대화하라!<br/>백년간 이어져온 전략 속에 거대기업을 쓰러뜨릴 수 있는 비결이 숨겨져 있다.</b><br/><br/> 막강한 경쟁업체들을 보기 좋게 물리치는 기업이 있는가 하면 그렇지 못한 기업도 있다. 그 차이는 어디에 있을까? 야심을 가진 기업이라면 너나없이 조만간 직면하게 될 의문이다. 거대기업과 맞서야 하는 작은 신생업체든 아니면 막강한 경쟁업체들이 지배하는 시장으로 진출하려는 대기업이든, 근본적으로 직면하게 되는 문제는 동일하다. '위력적인 규모와 힘, 역사를 자랑하는 경쟁자들과 어떤 식으로 맞설 것인가?'<br/> 그 해답은, 단순하면서도 심오한 교훈 속에 숨어 있다. 즉 성공적인 도전자라면 힘에 힘으로 맞서지 않고 상대방의 덩치와 힘을 역이용하여 거꾸러트릴 수 있다는 사실이다. 『유도전략』이 전하는 핵심 메시지가 바로 이것이다. 하버드 경영대학원의 데이비드 요피 교수 및 곽윤미 연구원의 광범위한 연구를 거쳐 저술된 『유도전략』에서는, 각 기업으로 하여금 내부적으로 불가피한 약점을 극복하고 경쟁에서 승리할 수 있도록 돕는 혁신적인 접근법에 대해 소개한다.<br/> <br/>이 책에서 두 저자는, 월마트와 찰스 스왑으로부터 주니퍼 네트웍스 및 팜 컴퓨팅에 이르기까지 역동적인 사례들을 통해 기업 경영자들로 하여금 유도 - 덩치가 아니라 기술을 중시하는 무예 - 의 원리를 성공적인 비즈니스 전략으로 전환하는 방법에 대해 설명한다. 상대방의 동작(움직임)을 간파한 경영자는 경쟁에서 주도권을 확보할 뿐 아니라 스스로의 강점을 극대화할 수 있다. 그리고 균형을 유지함으로써 상대에 맞서 그 공격을 효과적으로 방어할 수 있으며, 마지막으로 지렛대 원리를 이용함으로써 경쟁자의 힘을 전략적으로 이용할 수 있다.<br/><br/>이 책에서는 대기업과 중소기업, 역사가 오래된 기업과 신생 기업, 사이버 기업과 전통적 기업을 막론하여 모든 형태의 기업에게 어떻게 경쟁력을 향상시킬 수 있을 것인가에 대한 방안을 제시하고 있다. 그리고 유도전략에 대한 개념 설명에 더하여, 이와 유사한 방식으로 공격을 당한 기업을 위해 '스모전략'의 방어기술도 소개한다. 세계적인 경영자들 및 전략가들의 지혜가 담겨 있는 이 책은 독자 여러분에게 두 가지를 약속한다. <br/>첫째, 이 책은 여러분을 거인 잡는 사냥꾼으로 변모시켜 줄 것이다. <br/>둘째, 이 책은 여러분이 힘들게 쌓아온 지위를 미래에 있을 도전으로부터 방어할 수 있도록 도와 줄 것이다.

"『유도전략』은 한 지점을 고수하기보다는 움직임을 통해 유리한 고지를 확보해야 하는 시대에 요구되는 최고의 전략적 원리를 파헤치고 있다. '노력을 최소화하면서 결과를 극대화하라!' 말은 쉽지만 이를 실현하기란 결코 쉽지 않다. 저자는 이 원리를 현실화하기 위해 실용적 기법과 더불어 다양한 사례를 제시한다. 시장에 뛰어들고자 한다면 반드시 이 책부터 읽어야 할 것이다."
존 하겔 (John Hagel, 『정보중개와 전자상거래』의 저자, '12 Entrepreneuring, Inc.'의 전략 책임자)

"인터넷 시대의 비즈니스 전략을 추구하는 사람들에게 이 책은 필독서이다. 신경제 시대의 경쟁력 제고를 꿈꾸는 사람들에게 이 책은 신이 내려준 선물이다. 그리고 다양한 은유와 심도 있는 분석, 실용적인 사례를 원하는 사람들에게 이 책은 커다란 기쁨의 장(場)이다."
리드 헌츠 (미연방 정보통신위원회(FCC) 전(前) 의장, 『혁명을 꿈꾼다고 말하라』의 저자)

"이미 확고한 세력을 구축한 조직들과 맞서야 하는 신생 기업체 그리고 조직의 취약함으로 인해 공격받을 가능성이 높은 기존 기업의 경영자들에게 이 책은 필독서이다. 독자는 이 책을 통해 동작(움직임)과 균형, 지렛대 원리를 포괄하는 유도전략과 유도 경제학이 기업의 시장 점유율 제고에 어떻게 기여하는지 발견하게 된다. 황소가 아닌 투우사가 되고자 하는 사람이라면 누구든 이 책에 호감을 가지게 될 것이다."
조지 피셔 (코닥(Kodak) 및 모토롤라(Motorola)의 전(前) 회장 및 CEO)

"『유도전략』에서는 이미 세력을 구축한 경쟁업체들과 맞서는 방법을 유익하고 재미있게 설명하고 있다. 모든 기업가와 벤처 자본가들은 이 책을 통해 거대기업이 보유하고 있는 힘을 역이용함으로써 오히려 그들을 거꾸러트릴 수 있다는 소중한 교훈을 얻게 될 것이다."
러스 사이겔먼 (클라이너 퍼킨스 코필드 & 바이어즈(Kleiner Perkins Caufield & Byers)의 경영이사)

"[유도전략]은 다양한 업종의 경영자들을 위한 새로운 지침서이다. 이 책이 전하는 메시지는 분명하다. 현명한 경영자라면 승산 없는 맞대결을 피하고 이길 수 있는 싸움만을 취사선택하는 방법을 배워야 한다."
마이클 커스마노 (MIT 경영대학 교수 및 학과장, 『마이크로소프트의 비결』의 저자)

"두 저자는 혼란스러운 오늘의 경쟁시장에서 유도의 원리를 통해 시장 지배력을 확보하는 설득력 있는 방법을 설명한다. 그리고 이 책에는 신경제 및 구경제 시대의 수많은 성공담과 실패담도 수록되어 있다. 성공을 향한 전략적 경로를 찾는 경영자 그리고 이미 확보한 것들을 앞으로도 보존하고자 하는 경영자라면 반드시 읽어보아야 할 책이다."
조엘 클라인 (버텔스먼(Bertelsmann, Inc.)의 회장 및 CEO)