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품목정보
| 발행일 | 2010년 04월 02일 |
|---|---|
| 쪽수, 무게, 크기 | 216쪽 | 416g | 153*224*20mm |
| ISBN13 | 9788993132137 |
| ISBN10 | 8993132135 |
- eBook
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저자 : 이성희
충남 홍성의 가난한 집에서 태어나 서울로 상경해 안 해본 일이 없을 정도로 많은 고생을 했다. 그러다 교육 및 교육 기자재와 관련된 사업을 창업했다가 부도를 맞아 보험업에 뛰어들었다. IMF로 많은 사람들이 길거리로 내몰렸던 당시 실업문제 연구소 소장을 역임했고, 그 이후에는 유언장닷컴(www.yoounjang.com)의 운영자로서 다큐멘터리와 수많은 언론의 조명을 받기도 했으며, 보험에 입문해서는 최고의 설계사로도 이름을 떨쳤다.
현재는 (주)인슈첵크의 대표이자 인슈첵크 세일즈 연구소 소장으로 있으며, 보험업에 대한 소명의식과 사명감으로 멘토를 자청해 매주 토요일에 설계사들을 위한 강의를 무료로 진행하고 있다.
저서로는 『위기를 기회로』, 『실패도 주님의 사역입니다』, 『만약 내 삶이 3일 밖에 남지 않았다면』, 『영업의 꽃은 보험영업이다』가 있다. 인슈첵크 세일즈 연구소 : http://cafe.naver.com/insucheck 이메일 : hnrlsh@yahoo.co.kr
현재는 (주)인슈첵크의 대표이자 인슈첵크 세일즈 연구소 소장으로 있으며, 보험업에 대한 소명의식과 사명감으로 멘토를 자청해 매주 토요일에 설계사들을 위한 강의를 무료로 진행하고 있다.
저서로는 『위기를 기회로』, 『실패도 주님의 사역입니다』, 『만약 내 삶이 3일 밖에 남지 않았다면』, 『영업의 꽃은 보험영업이다』가 있다. 인슈첵크 세일즈 연구소 : http://cafe.naver.com/insucheck 이메일 : hnrlsh@yahoo.co.kr
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그렇다면 영업 현장에서 볼 때, 구체적으로 영업 대상자의 끝을 어디까지로 정하면 될까? 자신의 첫사랑까지도 영업 대상자로 선정할 수 있어야 한다. 사람은 누구나 자신의 첫사랑에게만큼은 자신의 멋진 모습만을 보여 주고 싶어 한다. 그러나 그런 첫사랑까지도 영업 대상으로 선정해 자신의 모습을 보여 준다는 것은 결국 모든 사람이 그 대상자가 될 수 있음을 의미하는 것이다.---'목표 대상을 선정하고 개발하라' 중에서
영업은 각자 하는 방법이 다르다. 그래서 어느 것이 옳다고 단정 짓기가 곤란하다. 하지만 원론적인 부분에서만큼은 누구에게나 똑같다. 영업은 한 번이라도 만났던 고객에게 좋은 기억을 상기시키는 작업의 연장이다. 그렇기 때문에 고객이 자신에 대해 아무것도 기억하지 못한다면 그 상담은 이미 실패한 것이다. 따라서 결과를 기다릴 필요조차 없다. 물건은 원위치에서 틀어져 있으면 다시 원위치로 돌려놓을 수 있다. 하지만 사람 마음은 한번 돌아서면 그 마음을 돌리기란 매우 어렵다.---'어떤 준비를 하고 고객을 만날 것인가?' 중에서
하지만 자신이 스스로 선택해서 샀다는 것은 괘에게 만족감을 준다. 그리고 좋은 선택을 하도록 도와준 설계사를 믿고 신뢰하게 된다. 그러고 나면 어떠한 현상이 일어날까? 그 설계사의 말이라면, 그 설계사가 권하는 상품이라면 믿고 구매하는 것은 물론 자신의 주변 사람들에게도 상품을 권할 것이다. 따라서 고객에게 상품을 팔 때는 스스로 선택해서 샀다는 만족감을 주는 것이 대단히 중요하다. ---'팔지 말고 사도록 만들어라' 중에서
설계사는 거절을 당하면 당장 고객을 이기기보다는 고객 입장에서 볼 때 '그럴 수도 있겠구나!'라고 여기며 돌아갈 줄도 알아야 한다. 현명한 설계사라면 그냥 돌아가더라도 다음에 더 세밀한 계획을 가지고 찾아가겠다는 다짐을 할 것이다. 그렇게 보자면 방법의 차이만 있을 뿐 고객에게 결코 지는 것이 아니다. ---'적당할 때 발 빼는 것도 전략이다' 중에서
하지만 이제는 이유를 불문하고 보험을 계약할 때는 계약 전 알릴 의무사항을 사실대로 작성해야 한다. 필자는 완전판매를 하지 않는 설계사에게는 차라리 "쌀집에 가서 쌀 한 가마니 훔쳐라" 하고 말한다. 월납 보험료 10만 원짜리 수수료 때문에 평생 위험을 지고 가지 말라는 의미다. 사실 완전판매는 설계사를 위한 안전벨트다. ---'판매량에 목매지 말고 완전판매를 목표로 하라' 중에서
필자가 알던 한 보험 영업인은 이렇게 말하곤 한다. 지금의 고객들만 유지해도 3년은 먹고 살 수 있다고 말이다. 그리고 그들에게 한 사람씩만 소개를 받아도 5년은 먹고 살 만하다고 말하곤 한다. 그런데도 여전히 끊임없이 신규 고객을 개척하기 위해 분주히 움직인다. 미래를 위해 끊임없이 씨를 뿌리고 있는 것이다. 그래야 정작 어느 정도의 시기가 되었을 때 수확을 거둘 수 있기 때문이다. ---'미래를 위해 씨를 뿌려라' 중에서
그렇다면 소개는 언제 이끌어 내는 것이 좋을까? 그 시기도 중요하다. 그냥 아무한테나 관계가 친해졌다고 해서 소개를 해 달라는 것도 곤란하다. 그렇게 되면 오히려 역효과를 불러올 수도 있다. 그래서 필자는 심리전을 활용해서 소개를 받는다. 바로 보상을 청구할 때 소개를 요청하는 것이다. 그 때 고객은 모든 과정을 설계사에게 의지하게 마련이다. 그때 고객이 자기 돈도 안 들어가고 설계사에게 생색을 낼 수 있으면서 상생할 수 있는 방법이 바로 소개이다.
영업은 각자 하는 방법이 다르다. 그래서 어느 것이 옳다고 단정 짓기가 곤란하다. 하지만 원론적인 부분에서만큼은 누구에게나 똑같다. 영업은 한 번이라도 만났던 고객에게 좋은 기억을 상기시키는 작업의 연장이다. 그렇기 때문에 고객이 자신에 대해 아무것도 기억하지 못한다면 그 상담은 이미 실패한 것이다. 따라서 결과를 기다릴 필요조차 없다. 물건은 원위치에서 틀어져 있으면 다시 원위치로 돌려놓을 수 있다. 하지만 사람 마음은 한번 돌아서면 그 마음을 돌리기란 매우 어렵다.---'어떤 준비를 하고 고객을 만날 것인가?' 중에서
하지만 자신이 스스로 선택해서 샀다는 것은 괘에게 만족감을 준다. 그리고 좋은 선택을 하도록 도와준 설계사를 믿고 신뢰하게 된다. 그러고 나면 어떠한 현상이 일어날까? 그 설계사의 말이라면, 그 설계사가 권하는 상품이라면 믿고 구매하는 것은 물론 자신의 주변 사람들에게도 상품을 권할 것이다. 따라서 고객에게 상품을 팔 때는 스스로 선택해서 샀다는 만족감을 주는 것이 대단히 중요하다. ---'팔지 말고 사도록 만들어라' 중에서
설계사는 거절을 당하면 당장 고객을 이기기보다는 고객 입장에서 볼 때 '그럴 수도 있겠구나!'라고 여기며 돌아갈 줄도 알아야 한다. 현명한 설계사라면 그냥 돌아가더라도 다음에 더 세밀한 계획을 가지고 찾아가겠다는 다짐을 할 것이다. 그렇게 보자면 방법의 차이만 있을 뿐 고객에게 결코 지는 것이 아니다. ---'적당할 때 발 빼는 것도 전략이다' 중에서
하지만 이제는 이유를 불문하고 보험을 계약할 때는 계약 전 알릴 의무사항을 사실대로 작성해야 한다. 필자는 완전판매를 하지 않는 설계사에게는 차라리 "쌀집에 가서 쌀 한 가마니 훔쳐라" 하고 말한다. 월납 보험료 10만 원짜리 수수료 때문에 평생 위험을 지고 가지 말라는 의미다. 사실 완전판매는 설계사를 위한 안전벨트다. ---'판매량에 목매지 말고 완전판매를 목표로 하라' 중에서
필자가 알던 한 보험 영업인은 이렇게 말하곤 한다. 지금의 고객들만 유지해도 3년은 먹고 살 수 있다고 말이다. 그리고 그들에게 한 사람씩만 소개를 받아도 5년은 먹고 살 만하다고 말하곤 한다. 그런데도 여전히 끊임없이 신규 고객을 개척하기 위해 분주히 움직인다. 미래를 위해 끊임없이 씨를 뿌리고 있는 것이다. 그래야 정작 어느 정도의 시기가 되었을 때 수확을 거둘 수 있기 때문이다. ---'미래를 위해 씨를 뿌려라' 중에서
그렇다면 소개는 언제 이끌어 내는 것이 좋을까? 그 시기도 중요하다. 그냥 아무한테나 관계가 친해졌다고 해서 소개를 해 달라는 것도 곤란하다. 그렇게 되면 오히려 역효과를 불러올 수도 있다. 그래서 필자는 심리전을 활용해서 소개를 받는다. 바로 보상을 청구할 때 소개를 요청하는 것이다. 그 때 고객은 모든 과정을 설계사에게 의지하게 마련이다. 그때 고객이 자기 돈도 안 들어가고 설계사에게 생색을 낼 수 있으면서 상생할 수 있는 방법이 바로 소개이다.
---''링크'를 통해 소개 영업을 활성화하라' 중에서
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