영업사원이 거래선의 지대한 영향력 하에 있는 것은 변함없는 사실이다. 특히 핵심고객과의 장기적인 관계는 영업사원과 회사의 발전을 위해 중요하다. 하지만 과거처럼 단순한 ‘을’이 되어서는 안 된다.
이제 영업사원은 거래선과 바이어의 ‘전략적 파트너’가 되어야 한다. 능동적으로 거래선의 요구를 파악하고 이를 만족시킬 수 있는 방법을 찾아서 실행할 수 있어야 한다. 그럴 때만에 제조업체와 유통업체 모두 경쟁에서 살아남을 수 있다.
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할인점의 등장은 시대의 대세라 할 수 있다. 따라서 문제의 시작은 할인점이 득세하는 상황 자체에 있는 것이 아니라 할인점을 기존의 대리점이나 유통업체와 거래하던 방식으로 상대하려는 데 있다는 점을 명확하게 인식할 필요가 있다.
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동일 카테고리에는 비슷한 상품이 있고 비슷한 성향의 소비자들이 있다. 만약 우리 상품의 판매가 부진한 것이 단지 우리의 문제가 아닐 수도 있다. 영업사원은 대개 우리 상품뿐만 아니라 경쟁 상품에 대한 정보도 가지고 있는 경우가 많다. 또한 우리 상품이 속한 카테고리에 대한 소비자 이해가 풍부하다. 예를 들면 임산부 용품은 허리 아래로 진열하면 안 된다는 것 같은 정보들이다. 이런 정보를 바탕으로 카테고리 전체의 성장을 도와줄 수 있고 카테고리 전체가 성장을 한다면 우리 제품도 많은 판매기회를 가질 수 있을 것이다. 바이어도 영업사원의 고마움을 잊지 않을 것이다.