품목정보
발행일	2010년 08월 02일
쪽수, 무게, 크기	240쪽 \| 426g \| 15322420mm
ISBN13	9788994013213
ISBN10	8994013210

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머리말_당신을 만나면, 고객의 가슴이 뛰게 하라 01 고객은 당신의 명품을 원한다 02 가격은 고객이 올린다 03 고객이 최고의 모델이다 04 OB 고객을 섬겨라 05 숨어 있는 구매욕을 끌어내라 06 활기 넘치는 매장을 만들어라 07 고객의 삶과 어울리는 제품을 팔아라 08 슈퍼 커넥터가 되라 09 고객이 충동구매에 빠지지 않게 하라 10 원칙을 지키는 데도 요령이 있다 11 최고의 세일즈맨은 ‘신뢰’다 12 입소문은 하룻밤에도 천 리를 간다 13 팔 생각이 없는 상품은 결코 팔리지 않는다 14 짝퉁상품을 홍보에 적극 활용하라 15 다이어리가 챔피언을 만든다 16 보이지 않는 고객과 대화하라 17 가격에도 역사가 있다 18 때로는 남성고객들도 달콤한 맛에 취한다 19 두 번째 쏘는 화살이 맞는 경우도 있다 20 즐거운 세일즈를 기획하라 21 지금 당장 사야 할 이유를 공략하라 22 세일즈맨의 인품이 고객을 확장시킨다 23 불황일수록 적극 소통하라 24 고객참여형 이벤트는 반드시 성공한다 25 고객은 내부에도 있다 26 최적의 시기에 고객이 다시 방문토록 하라 27 고객의 삶에 에너지를 불어넣어라 28 고객에게 뜻 깊은 선물을 받아라 29 고객과의 인연을 각인시켜라 30 판매하지 않는 날을 만들어라 31 비전과 미션을 가진 세일즈맨이 되라 32 숫자가 아니라 사람을 보라 33 당신만의 세일즈 철칙을 알려라 34 세일즈는 사람이 하는 일이다 35 고객의 기억에서 결코 사라지지 마라 36 상대에 따라 공략방법을 달리 하라 37 시각을 달리 하면 ‘땡처리품’도 빛난다 38 진심은 진심을 알아본다 39 고객을 열광하는 팬으로 만들어라 40 고객의 신뢰가 있다면 모험을 즐겨라 41 휴면고객을 돌아보라 42 마음이 따뜻해지는 DM을 발송하라 43 자신의 전문 상품에 집착하지 마라 44 고객에게 기꺼이 우산을 빌려줘라 45 가치는 결코 깨지지 않는다 46 결코 모든 것이 다 좋다고 말하지 마라 47 원숭이 흉내는 내지 마라 48 혼을 불어넣어라 49 신장개업은 절호의 기회다 50 팔고 싶은 것만 팔아라 51 고객접대에 규정이란 없다 52 가장 먼저 미래의 고객을 불러 모아라 53 보석매장에서도 포테이토칩이 팔리는 이유 54 결코 상식에 얽매이지 마라 55 판매의 최적 시기는 늘 바뀐다 56 세일즈에 지역 차이란 없다 57 느낌이 좋은 세일즈맨이 되라 58 존경과 응원을 받는 전략을 창출하라 59 대박을 경계하라 60 당당하고 아름다운 뒷모습을 가져라

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저자 소개 (1명)

저 : 고사카 유지 이동 관심작가 알림신청

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역자 : 황선종

한국외국어대학교 사학과, 일본 다이토분카대학 일본어과를 졸업한 후 동대학원 일본어학 석사과정을 수료했다. 현재 출판전문 번역원인 인트랜스에서 전문번역가로 활동하고 있다. 옮긴 책으로는 《경영에 대한 6가지 질문》《창조적 기업의 10가지 발상전환》 등이 있다.

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‘대체 내가 왜 이런 물건을 샀을까?’ ‘대체 그 사람은 무슨 생각으로 내게 이런 물건을 판 거야?’라는 탄식이 당신 고객의 입에서 흘러나오는 순간, 당신은 뭔가를 팔아서 먹고살아야겠다는 생각을 포기해야 한다. 세일즈 챔피언이 되고 싶은가? 그렇다면 지금 당장 당신의 고객들을 만나라. 그들이 왜 하필 많고 많은 사람들 중에 당신에게서 사야 하는지에 대해 감동적인 설명을 하라. 당신을 만나는 고객의 가슴을 뛰게 하라. 당신 고객의 삶에 가장 지혜롭고 매력적인 동반자가 되라. ---'당신을 만나면, 고객의 가슴이 뛰게 하라' 중에서

“비싼 가격, 수십 종의 경쟁 제품, 죽어 있는 시장… 고민에 고민을 거듭했습니다. 그러다가 문득 제 자신에게 궁극적인 질문을 던졌어요. ‘내가 고객들에게 팔아야 할 것은 진정 무엇인가?’ ‘고객들은 내게서 무엇을 사야 하는가?’ 그 화두를 쥐고 오랫동안 생각하다 보니 답을 얻는 데 성공했습니다. 제가 팔아야 하는 건 술이 아니라, 그 술에 깃들여 있는 ‘가치’였습니다. 그저 술을 팔겠다는 생각에선 기껏해야 가격 할인이나 덤핑 이벤트밖에는 나오지 않는다는 걸 깨달았습니다. 다른 세일즈맨과 똑같은 제품을 팔겠다고 덤벼들면, 고객들은 이렇게 반문할 겁니다. ‘이봐, 똑같은 제품인데 내가 왜 하필 당신에게 그걸 사야 하지? 어디 설명 좀 해보쇼.’”---'고객은 당신의 명품을 원한다' 중에서

“식자재 값은 하루가 멀다 하고 뛰는데, 손님들은 단돈 50엔만 가격을 올려도 발걸음을 하지 않아요. 정말 죽을 맛이죠.”
이 같은 푸념과 탄식은 뭔가를 팔아야 하는 사람들이라면 결코 해서는 안 된다. 한 제품의 가격은 원가나 부가 서비스를 반영해 파는 사람이 정하는 것이 아니다. 가격은 수요와 공급에 의해 결정된다. 당신의 제품과 서비스의 값을 올리고 싶다면 언제나 공급을 초과하는 탁월한 수요를 창출해야 한다. 즉 고객이 기꺼이 당신이 정한 가격보다 더 높은 돈을 내지 않으면 못 배기게끔 만들어야 한다.---'가격은 고객이 올린다' 중에서

대박을 친 생선 코너의 담당직원은 계속해서 우리 주변에 존재하는 아마추어 모델들을 발굴하고자 노력하고 있다. 등푸른 꽁치를 즐겨먹는 수험생들, 직장인들, 노인들에 이르기까지 자신이 팔고자 하는 상품의 효용을 체험한 모델들을 지속 기용함으로써 고객들이 왜 좀더 비싼 꽁치를 사야 하는지에 대해 효과적으로 알려주고자 모색하고 있다.
어떤가? 당신은 그저 물이 좋아 보이는 생선을 팔고 있는가. 아니면 정말 물이 좋은 생선을 팔고 있는가? 왜 비싼 생선을 사야 하는지 고객들에게 성심을 다해 알려주고 있는가?---'고객이 최고의 모델이다' 중에서

“우리 매장에서는 이런 비싼 상품은 팔리지 않아.”
“이런 불황에 비싼 상품이 팔릴 리 없지.”
이 같은 고정관념을 버리지 않는 한 당신은 결코 탁월한 세일즈맨이 될 수 없다. 탁월한 세일즈맨은 고객의 숨어 있는 구매욕을 자극한다. 숨어 있어서 오랫동안 잊고 지냈던 구매욕을 자극한다. 남들과는 차별화되고 색다른 구매욕을 수면 위로 끌어올린다.
‘나는 당신에게서는 결코 이런이런 물건은 사지 않겠소. 그러니 잘 알아두시오.’
이렇게 당신에게 미리 귀띔하는 고객은 단 한 명도 없다는 사실을 명심하라.

---'숨어 있는 구매욕을 끌어내라' 중에서

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탁월한 제품이 아니라 탁월한 당신을 어필하라! 뜨내기 고객을 충성고객으로 만드는 전략 60가지 바야흐로 스마트폰의 전성시대다. 애플의 ‘아이폰’을 살 것이냐, 아니면 삼성의 ‘갤럭시S’를 살 것이냐를 두고 고객들은 고민한다. 인터넷에서도 아이폰과 갤럭시의 비교 논쟁이 연일 뜨겁다. 하지만 고객들의 고민은 해결되지 않는다. 이유는 간단하다. 두 스마트폰 모두 탁월한 제품이기 때문이다. 우열을 가릴 수 없는 탓에 어떤 것을 사야 할지 정말 곤혹스럽다. 이처럼 구매를 망설이는 고객들의 고민을 시원하게 해결해줄 수 있는 사람은 누구일까? 스티브 잡스? 이건희 회장? 틀렸다. 그는 바로 고객접점에서 일하는 스마트폰 매장 담당직원이다. 매장을 방문한 고객들에게 남다른 감동과 만족을 제공하는 현장직원들이 스마트폰 전체의 매출을 좌우하는 것이다. 따라서 기업들은 제품의 혁신도 중요하지만 고객만족 부문에서의 혁신을 가장 중시해야 한다. 매장 직원의 한 마디에 따라 아이폰을 사러 갔던 고객이 갤럭시S를 들고 나오기도 하고, 한 대를 사러 갔다가 가족 수만큼 계약하고 나오기도 한다. 고객이 매장을 방문하는 것은 ‘내가 왜 당신 회사의 제품을 사야 하는지, 내가 왜 하필 당신에게서 사야 하는지, 그 이유를 내게 설명해주세요’라는 의미다. 이러한 고객요구에 탁월하게 답할 수 있는 기업과 비즈니스맨만이 공급 과잉의 시대에 새로운 성공신화를 만들어갈 수 있다. 이 책은 바로 수많은 경쟁자들을 물리치고 오직 나만의 충성고객을 만들어낸 비즈니스맨들과 기업의 풍성한 성공사례를 담고 있다. 고객접점을 혁신한 일본 1,600개 기업의 성공비결 “하나 살 것을 10개 사게 만들어라!” 이제 언제나 공급이 수요를 초과하는, 공급과잉의 시대다. 기술의 발전은 대량생산을 가능케 했고, 품질이 뛰어난 제품과 서비스가 세상을 가득 채우고도 남게 만들었다. 따라서 고객들은 더 이상 ‘결핍’을 채우기 위해 소비하지 않는다. 결핍을 넘어 만족, 만족을 넘어 더 큰 만족을 추구하기 위해 지갑을 연다. ‘우리 회사의 제품이 가장 뛰어나다’고 어필하는 기업이나 비즈니스맨은 더 이상 고객들의 관심을 끌지 못한다. 물론 고객들은 뛰어난 제품을 원한다. 그리고 그것을 파는 사람들의 열정과 지속적인 피드백과 더 큰 만족을 주는 고객감동을 필수적으로 요구한다. 공급과잉의 시대인 탓에 이제 1,000개의 제품을 1,000명에게 하나씩 파는 전략은 유효하지 않다. 한 명의 고객에게 1,000개의 제품을 팔아야 하는 시대가 도래한 것이다. 따라서 뭔가를 팔아야 먹고사는 기업과 비즈니스맨은 고객접점을 혁신해야 한다. 고객은 더 이상 제품의 정보를 얻기 위해 매장을 방문하지 않는다. 자신이 사고 싶은 물건을 담당한 사람이 남다르고 매력적인 서비스를 제공하는지를 알기 위해 방문한다. 이 책은 고객이 한 개 살 것을 10개 사게 만드는 기발한 아이디어와 통찰을 제공한다. 고객만족의 천국이라 불리는 일본에서도 남다른 고객들의 열렬한 지지와 호응을 이끌어낸 성공 비즈니스맨들의 탁월한 노하우를 담고 있다. 그들은 이 책을 읽는 독자들을 세일즈 챔피언으로 이끄는 창조적인 단서와 힌트를 제공한다. 따라서 이 책은 공급과잉 시대를 살아가는 모든 비즈니스맨들의 필독서다.

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