하지만 지금은 상황이 많이 달라졌다. 당신이 몸담은 업계는 당신과 똑 닮은 펭귄들로 이미 콩나물시루가 되어가고 있다. 수많은 펭귄들이 국경을 넘고 인터넷을 넘어 당신의 시장으로 몰려들고 있다. 뿐만 아니라 다른 분야, 다른 업종의 펭귄조차 당신의 시장을 넘보고 들어온다. 변호사가 재무 상담가로 변신하기도 하고, 컴퓨터 제조업체가 엔터테인먼트 회사로 거듭나기도 한다. 커피숍에서 커피뿐 아니라 음반을 팔기도 한다. 날이 갈수록 당신의 작고 아늑한 부빙(ice floe)이 다른 펭귄들로 점점 더 복작거리게 되는 것이다.
이 글을 읽는 당신은 ‘난 그저 그런 펭귄이 아냐. 난 다른 경쟁자들과는 차원이 달라.’라고 생각할지도 모르겠다. 어쩌면 당신 생각이 맞을 수도 있다. 하지만 문제는, 잠재 고객이 수많은 펭귄 속에 있는 당신을 구별해낼 수 있는가 하는 것과 당신만의 차별된 특성을 재빨리 알아봐 주는가 하는 것이다. 펭귄은 저마다 서로 다른 생각과 서로 다른 감정과 서로 다른 능력을 지니고 있다. 결국 하나하나가 유일무이한 존재인 것이다. 하지만 아무도 알아보지 못한다면, 겉보기에는 모두 다 똑같아 보일 뿐이라면 어떻게 하겠는가?
이것이 바로 내가 이 책을 쓰는 이유이다. 나는 당신을 돕고 싶다. 고만고만한 펭귄들 사이에서 당신만큼은 돋보일 수 있도록 도와주고 싶다. 그렇지 않으면 당신은 수많은 시간과 돈을 낭비하고, 되지도 않는 영업이나 마케팅 활동을 하느라 헛된 힘을 쏟게 될 것이다. 당신이 펭귄 문제에 대해 충분히 고심하지 않는다면 말이다.
이 책에서 나는 당신에게 이런 것들을 들려줄 작정이다. 당신을 다른 펭귄들로부터 확연히 구별시켜 줄 새로운 것, 더 나은 것, 다른 뭔가를 만들어 내려면 왜 ‘빅 아이디어(Big Idea)’을 개발시켜야 하는지에 대해서 설명할 것이다. 빅 아이디어를 이끌어내는 방법을 알려 주고, 고객에게 어떻게 당신을 각인시키며 어떻게 전달하고 어떻게 홍보할 것인지에 대해서 가르쳐 줄 것이다. 또한 지난 20년 동안 쌓은 노하우를 아낌없이 알려 주겠다. 우리 클라이언트들이 멋지게 성공시킨 수십 개의 빅 아이디어를 공개할 생각이다. --프롤로그 펭귄의 고뇌

수많은 펭귄들 틈에 묻히지 않고 돋보이려면 빅 아이디어를 생각해 내야 한다. 그저 그런 생각이 아닌 정말 멋진 생각 말이다. 또 단순히 남과 다른 것만으로는 충분치 않다. 확연하게 다른 점이 있어야 한다.
이런 식으로 한번 생각해 보자. 실내 온도를 22도에서 22.5도로 올렸다. 조금 전과 온도 값은 달라졌지만 과연 누가 그 변화를 알아챌 수 있을까? 아마 거의 알아차리지 못할 것이다. 별다른 차이가 없기 때문이다.
많은 이들이 바로 이런 실수를 저지른다. 뭔가 남과 다른 일을 하기는 하지만 별로 눈에 띄지는 않는다. 제품의 색상을 바꾸거나 고객에게 보다 유리하도록 지불조건을 변경하기도 한다. 그런데 이런 부수적인 조건 변경만으로는 충분하지 않다. 비전문가인 일반인의 눈으로 보면 이러나저러나 그저 펭귄은 다 똑같은 펭귄일 뿐이기 때문이다.
그러나 만약에 실내 온도를 22도에서 32도로 올린다면 어떻게 될까? 사람들이 그 변화를 알아차릴 수 있을까? 물론이다. 엄청 더워질 테니 말이다! 땀을 흘리며 스웨터를 벗으면서 이렇게 말할 것이다. ‘아니, 누가 온도를 이렇게 높이 올려놨지? 완전히 찜통이구먼.’
당신도 이런 식으로 일해야 한다. 묻히지 않고 돋보이려면 온도를 확실하게 높이고 정말 색다른 일을 해야 한다. 이것이 바로 내가 말하는 빅 아이디어다. --1부 부빙에서 뛰어내려라

앞에서 배운 대로, 빅 아이디어를 이끌어 내어 수많은 펭귄 무리 속에서 돋보이고 싶다면 고객에게 매매 경제 체제가 주는 단편적인 이익만이 아닌 보다 훨씬 많은 가치를 제공할 수 있어야 한다. 당신은 고객이 최고의 이익을 달성하도록 돕고, 단순히 매매를 성사시키는 데에 그치지 않고 고객이 변신이라는 궁극의 이익을 얻을 수 있도록 빅 아이디어를 개발할 수 있다. 이제 세 번째 방법인 3C에 대해서 알아보자.
여기서 말하는 ‘3C’란 관심(Caring), 코칭(Coaching), 업무 조정(Coordination)이다. 이 세 가지는 낡은 경제 체제에서는 얻기 힘든 것들이다. 먼저 ‘관심’부터 살펴보자. 당신이 거래하는 업체들 가운데 당신에게 진심으로 관심을 가져 주는 사람이 얼마나 되는가? 운이 좋다면 한두 명 정도 있을 것이다. 이제 자기 자신에게 물어보자. 나는 고객들이 목표를 이루도록 돕는 일에 정말 관심이 있는가? 아니면 그냥 제품과 서비스를 파는 게 더 중요한가?
이번에는 ‘코칭’에 대해 생각해 보자. 고객이 목표를 이룰 수 있도록 단계별로 코치해 주는 데 시간을 들이는 기업이 몇이나 될까? 아마 거의 없을 것이다. 자신에게 물어보라. 나는 단계별로 고객을 코치해 주고 있는가 아니면 거래를 빨리 마무리하는 데에만 관심이 있는가? 종합적으로 단계별 코치를 해 주지 않은 탓에 고객이 중대한 실수를 저지르게 된 일은 없었는가?
마지막으로 ‘업무 조정’에 대해 이야기해 보자. 고객이 이용할 수 있는 수단을 모두 검토해 보고 나서 그 가운데 원하는 걸 선택할 수 있도록 도와주는 기업이 얼마나 될까? 몇 안 될 게 빤하다. 대부분의 기업들은 고객에게 자기가 판매하는 제품과 서비스 가운데 일부만을 보여 준다. 전체 그림을 보여 주지 않는다는 얘기다. 꼭 전체를 보고 싶다면 고객 스스로 해결할 문제다. 그러면 당신은 어떤지 자신에게 물어보라. 고객에게 임의로 제한된 정보만을 제공하는가 아니면 가능한 한 모든 자원을 조화롭게 활용하도록 도와주는가? --2부 빅 아이디어 만들어 내기

진 니데치를 기억하는가? 진은 활발히 운영하면서도 여전히 규모는 작은 다이어트 사업을 하면서도 자신이 얼마나 큰 금광 위에 앉아 있는지 깨닫지 못했었다. 그녀에게 부족했던 것은 마지막에 보태야 할 최후의 5퍼센트, 즉 패키징이었다. 다시 진의 이야기로 돌아가자.
어느 날 진은 패키징 전문가를 만나게 됐다. 그 전문가는 진에게 패키징을 통해 사업의 규모를 키울 수 있고 그녀가 하고자 하는 훌륭한 일들도 수월하게 할 수 있게 도울 수 있다고 설명했다. 당시만 해도 낯선 개념이었던 진의 다이어트 사업을 전국적으로 프랜차이즈화 하겠다는 비전을 가지고 있었다. 그는 체중을 조절하는 과정을 자세히 기록하고 이를 단계별로 체계화하여 패키징한 뒤 멋진 이름을 붙여 주기만 하면 된다고 말해 주었다(멋진 이름을 짓는 것은 매우 중요한 일이다!).
진은 자신의 다이어트 프로그램에 이름을 붙인다는 생각은 한 번도 해 본 적이 없었다. 자동차나 음료수 같은 물건에 이름을 붙이는 건 봤지만 눈에 보이지도 않고 손에 잡히지도 않는 무형의 프로그램에 이름을 붙인다는 것은 상상도 못해 본 일이라 망설여졌다. 그러나 패키징 전문가는 이름이 결국 큰 차이를 만들어낼 것이라고 진을 설득했다. 이름이 있으면 메시지를 전달하기가 보다 쉬워질 것이고 기억에도 오래 남을 수 있을 것이라고 했다. 무엇보다도 진의 다이어트 프로그램의 특별함을 효과적으로 잘 전달할 수 있을 것이라고 강조했다.
“좋아요, 그런데 좋은 이름을 어떻게 찾죠?”
진이 물었다.
“글쎄요. 평소에 체중을 줄이려면 어떻게 해야 한다고 말씀하시나요?”
패키징 전문가가 말했다.
“정기적으로 체중을 재어 보라고 해요. 체중이 얼마나 나가는지 눈으로 직접 확인하는 게 중요하거든요.”
“눈으로 확인한다? 오호, 바로 그거예요! 웨이트워처스(Weight Watchers)라고 부릅시다!”
이렇게 해서 진은 자신의 다이어트 프로그램에 웨이트워처스라는 이름을 붙일 수 있었고, 그동안 진행해 왔던 프로그램을 단계별로 패키징했다. 덕분에 프랜차이즈 사업까지 할 수 있게 되었다. 1976년 3억6천만 달러라는 경이로운 금액을 받고 하인즈사(Heinz Company)에 매각했다.
혹시 당신도 엄청난 금광 위에 앉아 있지는 않은가? 성공의 절정에 이르기까지 남은 마지막 5퍼센트, 패키징만 보완해 주면 당신의 사업도 엄청난 대박을 터뜨리게 될지 아무도 모르는 일이다.

<b>중소기업과 자영업을 웃게 만드는 눈높이 블루 오션 실행 전략! </b><br/><br/>그대 모습은 펭귄! 어쩜 그리 똑같이 생겼을까? <br/>산란기에 있는 펭귄들이 서로 옹송그리며 모여 있는 장면을 본 적이 있는가? 하얀 얼음 위에 까만 펭귄들이 복작거리는 모습이 장관이다. 그런데 잠깐! 놀라운 사실을 발견했다. 수천 마리의 펭귄들이 서로 쌍둥이처럼 똑같이 생겼다! 펭귄들끼리도 못 알아볼 때가 있다고 하더니 그럴 만도 하다. 정말 똑-같-이 생겼다!<br/>대부분의 사업가들이 겪는 문제가 바로 이거다. 고객의 눈에는 자칫 한 무리의 펭귄으로밖에 보이지 않을 수 있다는 것이다. 저자는 이것이 바로 평범한 사업가라면 누구나 안고 있는 펭귄의 고뇌, 펭귄의 문제라고 말한다. 얼음의 크기는 그대로인데, 날마다 새로운 펭귄이 계속 쏟아져 들어온다. 당신과 똑같이 생긴 펭귄들이 말이다. <br/>저자가 구글 검색창에 ‘재무 상담가(Financial Advisor)'를 입력해 봤더니 검색 결과가 무려 2,870만 개나 나왔다다. 그것도 재무 상담가가 운영하는 웹 사이트와 관련된 결과치만 이 정도다.<br/>이렇게 혼잡하고 경쟁이 심한 시장에서 묻히지 않고 고객의 눈에 띄려면 뭔가 극적이고 대단한 일을 해야 할 필요가 있는데……. <br/><br/><b>“내 블루 오션은 내가 만든다!“ 펭귄의 생존 전략, 서민 마케팅 </b><br/>시장이라는 바다에서 덩치 큰 대기업 고래끼리 싸움이 끊이질 않는다. 그 사이에서 이미 새우 등이 여럿 터졌다. 그러나 지혜로운 펭귄들은 생존 전략을 세운다. 대기업의 돈을 앞세운 마케팅을 따라갈 수 없을 바에야 자신만의 블루 오션을 개척하자! 고만고만한 시장에서 살아남고 싶다면 과감하게 버리고 용감하게 취할 줄 알아야 한다. <br/>중소기업체 대표든 작은 화장품 가게 주인이든 대기업이라는 고래에 비하면 다 같은 펭귄 신세다. 이 책은 펭귄들이 읽고 바로 적용할 수 있는 아이디어들을 눈높이에 맞춰 친절하게 알려준다는 점에서 생계형 사업자들에게는 가뭄의 단비와도 같을 것이다. 저자는 이미 20여 년 전부터 자신의 고객을 선택하여 집중적으로 코칭해 오고 있다. 대기업이 아닌 중소기업, 자영업을 고객으로 선택한 그는 그동안 현장 경험을 통해 축적해 온 다양한 서민 마케팅 아이디어를 이 책을 통해 아낌없이 나눠 주고 있다. <br/><br/><b>실내 온도를 22도에서 0.5도를 올려 봤자 무슨 소용? 32도로 확실하게 올려라! </b><br/>고만고만한 시장에서 확실하게 돋보일 방법은 없을까? 저자는 먼저 고정관념을 깨고 자기중심적인 사고에서 탈피하라고 충고한다. 실내 온도를 0.5도 올리는 정도로 티가 날 리 만무하다. 확실하게 변화하라. 가격을 낮추는 경쟁이 버겁다면 오히려 가격을 확 높여 버려라. 패스트푸드를 즐기는 고객이 있는 반면에 높은 가격을 주고라도 자신만을 위한 고급 요리, 구르메(Gourmet)를 원하는 고객도 있는 법이니까. <br/> 재미있고 참신한 아이디어들을 저자 특유의 유머와 함께 들려줌으로써, 독자로 하여금 부담 없이 읽으면서도 알짜 정보를 얻을 수 있도록 하는 친절한 마케팅 실용서이다.<br/><br/><b>추천평</b><br/><br/>남편과 둘이서 이 책을 정말 재미있게 읽었습니다. 우리와 같은 자영업자를 위한 서민 마케팅 완결판이더군요! 저희 둘 다 진짜 감동 받았습니다. 실제적인 도움을 주셔서 감사합니다.<br/>- 제이미와 켈리<br/><br/>지금 막 다 읽었습니다. 아주 재미있는 책이라 마지막까지 도저히 책을 내려놓을 수가 없더군요. 전 이제 막 날아오르려고 애쓰고 있는 중소기업에 다니고 있어요. 이 책의 사례를 보니 우리가 당면한 과제들과 어쩜 그리 똑같은지요. 덕분에 적용할 수 있는 마케팅 전략을 잘 전수받았습니다. 고맙습니다.<br/>- 팻<br/><br/>안녕하세요, 제 이름은 나탈리예요. 열두 살이고요. 정말 재미있어서 사흘 만에 다 읽었어요! 저는 식당의 대기 줄 세우기 전략이 제일 재미있었어요. 아주 현명한 방법이라는 생각이 들었거든요.<br/>- 나탈리<br/><br/>한마디로 환상적이네요! 귀중한 정보가 가득해요. 한 장도 빼놓지 않고 샅샅이 다 읽었습니다. 술술 잘 읽히더군요. 지금까지 많은 책을 읽어 봤지만 이 책만큼 가치가 높은 책은 없었습니다! 여기서 얻은 교훈들을 반드시 적용해 볼 겁니다!<br/>- 웨인<br/><br/>경영학과 3학년에 재학 중입니다. 솔직히 말하자면, 이번 학기 내내 받은 수업에서보다 이 책에서 훨씬 많은 마케팅 지식을 얻었습니다. 장황하고 지루하기 짝이 없는 이론서만 읽다가 마케팅이 생생하게 살아 있는 현장의 이야기를 읽으니 정말 기뻤습니다. <br/>- 타세오<br/><br/>컨설턴트인 제가 봐도 재미있고 유용한 통찰이 가득하네요. 동료들에게도 이 책을 읽어 보라고 권했습니다. 우리 회사는 이 책에 나온 사례와 비슷한 부분이 매우 많기 때문에 여기서 배운 점들을 실제로 응용해 볼 수 있을 듯합니다.<br/>- 칸<br/><br/>이 책 덕분에 새로운 세상에 눈을 떴습니다. 이 책에서 배운 것을 제 사업에 적용해 봤습니다. 저슴 중고품가게를 운영하고 있는데요. 고객에게 ‘하나에 5달러, 두 개에는 7달러’와 같은 선택권을 주자 정말 거짓말처럼 물건들이 팔려 나가기 시작하더군요. 놀랐습니다. <br/>- 아이린<br/><br/>3년 전에는 대체 어디에 계셨나요? 처음으로 제 사업을 해 보니 어려운 점이 많네요. 어떻게든 버텨 보려고 애쓰고 있지만 어렵습니다. 지금이라도 이 책을 만나게 돼서 얼마나 다행인지 모르겠습니다. 사막에서 오아시스를 만난 기분입니다!<br/>- 루치오