리크루팅을 잘하는 사람들은 자존감을 살려주는 데 명수들이다. 그들은 설득하는 화법보다는 상대방을 공감하게 만드는 화법을 주로 사용한다. 그들을 만나는 사람들이 쉽게 마음을 여는 이유가 여기에 있다. 상대의 자존감을 높여주는 화법을 개발하라. 자존감을 높여주는 화법은 설득 화법이 아니라 공감 화법이다. 설득 화법은 강제로 변화시키는 것이지만, 공감 화법은 스스로 변하게 하는 것이다 - 15쪽
*** 공감이라는 단어의 뜻은 ‘남의 감정, 의견, 주장 따위에 대하여 자기도 그렇다고 느낌. 또는 그렇게 느끼는 기분’이다. 그 안에는 스스로 변화한다는 의미가 들어있다. 밖으로부터의 인위적인 변화가 아니라 내부로부터의 자발적인 변화가 일어난다는 의미다. 공감하게 하면 사람은 쉽게 변한다. 그러기에 공감은 설득보다 에너지가 적게 들어간다. - 23쪽
*** 주변에 떠돌아다니는 아이디어를 하루에 하나씩만 수집하라. 세일즈 화법, 리크루팅 화법을 하루에 하나씩만 수집하라. 하루에 하나만 찾으면 한 달이면 30개, 6개월이면 180여 개, 1년이면 365개를 찾을 수 있다. 하루에 하나씩만 찾으면 충분하다. 오늘 영업에 관련된 화법, 리크루팅에 관련된 화법 하나를 찾았는가? 당신은 오늘 보물 하나를 찾은 것이다. 지금은 가치가 없는 원석이겠지만 어느 정도 시간이 지나면 반짝반짝 빛나는 보석이 되어 엄청난 가치를 가져다 줄 것이다. 사람의 마음을 움직이는 당신만의 화법으로 변하게 될 것이다. - 34쪽
*** 1인칭 스토리와 3인칭 스토리, 리크루팅 상담에서는 어느 것이 더 효과적일까? 물론 1인칭 스토리다. 사람들은 간접적인 이야기보다는 직접적인 이야기를 더 좋아하기 때문이다. 직접 경험하고 느낀 이야기가 더 생동감이 넘치고 신뢰감이 높기 때문이다. 리크루팅 상담에서는 1인칭 스토리로 말하라. 나의 성공 스토리가 바로 1인칭 스토리다. - 51쪽
*** 나는 기자들이 사용하는 이 방법을 ‘3·3·3 전략’이라 부른다. 말없이 검찰청에 출두하던 사람을 포토라인에 멈춰 서게 하고 한마디를 하게 하는 것이 3초 전략이다. 일단 입을 열게 하는 것이다. 그러고 나서 계속되는 기자들의 질문공세에 한마디를 더 하게 하는 것이 30초 전략이다. 처음 입이 열린 후 계속해서 말하게 하는 것이다. 그리고 적절한 때에 인터뷰를 하는 것이 30분 전략이다. - 140쪽
*** 리크루팅 3·3·3 화법에서 30분 전략, 즉 솔루션을 제시하는 단계에서는 숫자 3을 활용하라. 해법 제시는 세 가지로 압축하라. 각 항목별 설명은 3분이 넘지 않게 하라. 전체 시간은 30분 이내로 마쳐라.