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품목정보
| 발행일 | 2011년 11월 05일 |
|---|---|
| 쪽수, 무게, 크기 | 248쪽 | 380g | 153*224*20mm |
| ISBN13 | 9788962870930 |
| ISBN10 | 8962870932 |
퇴직연금 시대의 보험세일즈 성공바이블
: 법인과 개인 보험영업의 노하우
이순종 저
|
미래와경영
|
2011년 11월 05일
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저자 : 이순종
보험 컨설턴트의 세일즈 노하우를 전수하는 (주)Dream Asset Academy 및 법인영업전문 GA (주)Dream Asset 공동 대표인 저자는 ING생명에서 보험 컨설턴트를 시작해 의사시장과 법인, 법인 CEO를 중심으로 일주일에 3건 이상의 신규계약을 체결하는 3W를 50주 이상 진행했으며, 단일 신계약 보험료 최대로 기네스를 보유했다. 이후 동양생명 부지점장으로 스카우트 되어 다수의 MDRT 및 COT 멤버를 배출했다. 또한 삼성생명의 법인영업부로 자리를 옮겨 개척과 세미나를 통해 법인 영업을 본격적으로 시작하였다.
시장개척과 법인영업의 노하우를 주제로 알리안츠생명, 미래에셋생명, 신한생명, 동양생명 등 생명보험사는 물론 교보증권 등 100여 개의 국내 유수 금융기관에서 활발하게 강의 활동을 하고 있다. 이 외에도 금융교육전문기업 (주)이패스코리아의 금융교육 전문가로 활동하고 있으며, 강사 양성과장을 통해 후배 강사를 양성 중에 있다. 이 외에도 한방과 건강, 시사뉴스인, 체어맨, 리치플러스 등의 월간지에 칼럼을 기고하고 있다. 10여 년 간의 현장 영업활동과 좋은 성과를 기반으로 현장에서 직접 체험한 저자의 노하우가 이 책에 고스란히 담겨 있다. ING생명FC, 3W 78주 달성, Summer Contest 수상, 동양생명 부지점장, 삼성생명 법인영업팀, ㈜Dream Asset Academy 대표, AFPK자격인증 / FP협회 정회원/ FP협회 Pioneer / ㈜이패스코리아 법인시장개발과정 전문 강사 등의 경력이 있다.
시장개척과 법인영업의 노하우를 주제로 알리안츠생명, 미래에셋생명, 신한생명, 동양생명 등 생명보험사는 물론 교보증권 등 100여 개의 국내 유수 금융기관에서 활발하게 강의 활동을 하고 있다. 이 외에도 금융교육전문기업 (주)이패스코리아의 금융교육 전문가로 활동하고 있으며, 강사 양성과장을 통해 후배 강사를 양성 중에 있다. 이 외에도 한방과 건강, 시사뉴스인, 체어맨, 리치플러스 등의 월간지에 칼럼을 기고하고 있다. 10여 년 간의 현장 영업활동과 좋은 성과를 기반으로 현장에서 직접 체험한 저자의 노하우가 이 책에 고스란히 담겨 있다. ING생명FC, 3W 78주 달성, Summer Contest 수상, 동양생명 부지점장, 삼성생명 법인영업팀, ㈜Dream Asset Academy 대표, AFPK자격인증 / FP협회 정회원/ FP협회 Pioneer / ㈜이패스코리아 법인시장개발과정 전문 강사 등의 경력이 있다.
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퇴직연금제도의 시대가 왔다
우리나라는 2000년에 이미 65세 이상 인구가 전체 인구의 7.2%를 초과함으로써 고령화 회(aging society)에 진입했다. 고령화 사회란 평균수명이 길어져 전체 평균 연령이 높아지는 사회로 전체 인구 중 65세 이상 고령자의 수가 7%에 도달한 사회를 말한다. 14%를 초과할 경우 고령 사회(aged society), 20% 이상은 초고령 사회(super-aged society)로 지칭한다. 2018년에는 65세 이상 인구가 전체 인구의 14.3%에 달할 것으로 예상되며, 2026년에는 전체 인구 중 고령인구가 20% 이상인 초고령 사회에 도달할 것으로 전망된다. 이는 전 세계에서 유례없이 빠른 속도로 한국 사회가 늙어가는 것이다.
은퇴 이후 경제적인 안정이 더욱 중요시 되는데 반해 기존의 퇴직금 제도는 적지 않은 문제점을 가지고 있다. 퇴직금이 노후생활자금의 역할을 하기 위해서는 근로자의 수급권이 보장되어야 한다. 그러나 현실적으로 퇴직금을 지급하기 위한 재원이 별도로 적립되어 있지 않고 기업의 운영 경비 등으로 이용되는 경우가 많다. 때문에 기업이 갑자기 도산하는 경우에는 퇴직금을 전액 지급받지 못하고 체불되는 사례가 빈번하다.
또한 잦은 이직과 중간정산으로 퇴직금이 소진되기도 한다. 기업에서는 근로자에게 주는 퇴직금을 조금이라도 아끼기 위해 연봉제를 실시한 후 퇴직금 중간정산을 실시한다. 따라서 퇴직금이 노후를 위해 적립되지 못하고 엉뚱한 곳에 사용되는 것이 현실이다.
최근 확산되고 있는 연봉제 등 성과주의 임금제도에서 퇴직금제도를 그대로 적용하게 되면 성과에 따라 평균임금액이 변동한다. 따라서 퇴직금 수령금액에 차이가 크게 발생할 소지가 있다. 이런 문제점을 보완하기 위해 2005년 12월부터 퇴직연금제도가 도입되었고, 2010년 12월부터는 4인 이하 영세사업체 역시 퇴직금 또는 퇴직연금제도를 설정하도록 의무화 되었다. 이런 의무화제도를 실시한 지 6개월 후인 지난 2011년 6월 20일에는 4인 이하 영세사업체도 퇴직연금 가입이 3,000호점을 돌파했다. 그러나 소규모 사업장의 경우 아직 갈길이 멀다. 300인 이상 기업의 퇴직연금 도입 비율은 47.8%인데 반해 4인 이하 사업장의 도입 비율은 3.3%에 불과하기 때문이다. 그러나 뒤집어 생각해보면 보험컨설턴트들의 시장개척의 길이 바로 여기에 있다. 아프리카에서 신발을 판매하기 위한 시장조사를 담당했던 두 명의 직원이 서로 상반된 견해를 가지고 돌아온 것과 같은 이치다. 즉 한 명은 ‘아무도 신발을 신지 않기 때문에 신발을 판매할 수 있는 가능성은 없다’고 했으며, 다른 한 명은 ‘아무도 신발을 신고 다니는 사람이 없으므로 판매 가능성이 무궁무진하다’고 보고했다. 퇴직연금 시장도 마찬가지다. 아니 아프리카에 서 신발을 판매하기보다 쉽다. 정부에서도 적극적으로 소규모사업장에 퇴직연금을 장려하고 있기 때문이다.
회사의 성장에 따라 컨설턴트의 실적도 성장한다
퇴직연금을 활용해 법인 시장을 개척하면서 소개마케팅보다 좋은 또 하나의 장점을 찾을 수 있다. 그것은 바로 회사의 성장에 따라 컨설턴트의 실적도 올라간다는 점이다. 회사가 성장한다는 것은 회사의 일이 더 많아진다는 뜻이다. 이로 인해 매출이 증가하고 영업이익률이 높아진다. CEO의 이익도 많아지고 임직원들의 월급도 높아진다. 퇴사자보다 입사자가 많아진다.
때문에 컨설턴트에게는 더 많은 기회가 주어지게 된다. 가장 먼저 퇴직연금의 규모가 증가하게 된다. 따라서 퇴직연금을 통해 받을 수 있는 수수료도 증가한다. 두 번째로 CEO 플랜을 리모델링 할 수 있다. 회사 규모에 따라 차입금과 대출금의 규모가 달라진다. 또한 CEO의 급여도 높아진다. 따라서 회사의 성장에 따라 CEO 플랜도 지속적으로 규모를 늘려갈 수 있다. 아울러 임직원의 월급이 증가함에 따라 그들에게 재무설계 했던 부분도 리모델링을 할 필요성이 있다. 마지막으로 임직원의 숫자가 증가하기 때문에 새로 컨설팅한 개인 고객도 지속적으로 증가하게 되는 것이다.
그렇다면 법인 시장에서는 300명이라는 개인 고객을 채우기 위해 어떻게 하면 될까? 필자의 경험으로 본다면 30명 이상의 직원들이 근무하는 기업 중에서 성장 가능성이 있는 중소기업 20개만 확보하면 개인고객 300명을 충분히 확보할 수 있다. 퇴직연금을 관리한다는 명목으로 회사와 계약을 체결하면 그로 인해 임직원들은 그 컨설턴트를 전문가 중에 전문가로 인정한다. 따라서 의사와 환자의 관계처럼 권위의 설득이 가능해진다. 따라서 소개 마케팅이나 연고시장, 개인시장 개척 등 그 어떤 방법으로 알게 된 가망고객보다 상담에 임하는 집중력이 높아진다. 집중해서 상담을 받기 때문에 설득이 용이해진다. 따라서 청약에 응할 확률도 대단히 높아진다. 아무리 영향력이 높은 지인이 소개한 가망고객이라 고 하더라도 청약에 응할 확률은 30% 정도인데 반해, 퇴직연금을 활용한 개인 고객 접근법으로 인한 청약 확률은 50% 이상이었다.
따라서 30명 이상의 중소기업 30개만 확보하면 퇴직연금관리와 단체보험 가입에 의한 수익 이외에도 개인고객 300명을 확보할 수 있다. 또한 확보한 중소기업이 성장하고 있다면 특별한 노력을 하지 않아도 컨설턴트의 실적도 성장한다.
우리나라는 2000년에 이미 65세 이상 인구가 전체 인구의 7.2%를 초과함으로써 고령화 회(aging society)에 진입했다. 고령화 사회란 평균수명이 길어져 전체 평균 연령이 높아지는 사회로 전체 인구 중 65세 이상 고령자의 수가 7%에 도달한 사회를 말한다. 14%를 초과할 경우 고령 사회(aged society), 20% 이상은 초고령 사회(super-aged society)로 지칭한다. 2018년에는 65세 이상 인구가 전체 인구의 14.3%에 달할 것으로 예상되며, 2026년에는 전체 인구 중 고령인구가 20% 이상인 초고령 사회에 도달할 것으로 전망된다. 이는 전 세계에서 유례없이 빠른 속도로 한국 사회가 늙어가는 것이다.
은퇴 이후 경제적인 안정이 더욱 중요시 되는데 반해 기존의 퇴직금 제도는 적지 않은 문제점을 가지고 있다. 퇴직금이 노후생활자금의 역할을 하기 위해서는 근로자의 수급권이 보장되어야 한다. 그러나 현실적으로 퇴직금을 지급하기 위한 재원이 별도로 적립되어 있지 않고 기업의 운영 경비 등으로 이용되는 경우가 많다. 때문에 기업이 갑자기 도산하는 경우에는 퇴직금을 전액 지급받지 못하고 체불되는 사례가 빈번하다.
또한 잦은 이직과 중간정산으로 퇴직금이 소진되기도 한다. 기업에서는 근로자에게 주는 퇴직금을 조금이라도 아끼기 위해 연봉제를 실시한 후 퇴직금 중간정산을 실시한다. 따라서 퇴직금이 노후를 위해 적립되지 못하고 엉뚱한 곳에 사용되는 것이 현실이다.
최근 확산되고 있는 연봉제 등 성과주의 임금제도에서 퇴직금제도를 그대로 적용하게 되면 성과에 따라 평균임금액이 변동한다. 따라서 퇴직금 수령금액에 차이가 크게 발생할 소지가 있다. 이런 문제점을 보완하기 위해 2005년 12월부터 퇴직연금제도가 도입되었고, 2010년 12월부터는 4인 이하 영세사업체 역시 퇴직금 또는 퇴직연금제도를 설정하도록 의무화 되었다. 이런 의무화제도를 실시한 지 6개월 후인 지난 2011년 6월 20일에는 4인 이하 영세사업체도 퇴직연금 가입이 3,000호점을 돌파했다. 그러나 소규모 사업장의 경우 아직 갈길이 멀다. 300인 이상 기업의 퇴직연금 도입 비율은 47.8%인데 반해 4인 이하 사업장의 도입 비율은 3.3%에 불과하기 때문이다. 그러나 뒤집어 생각해보면 보험컨설턴트들의 시장개척의 길이 바로 여기에 있다. 아프리카에서 신발을 판매하기 위한 시장조사를 담당했던 두 명의 직원이 서로 상반된 견해를 가지고 돌아온 것과 같은 이치다. 즉 한 명은 ‘아무도 신발을 신지 않기 때문에 신발을 판매할 수 있는 가능성은 없다’고 했으며, 다른 한 명은 ‘아무도 신발을 신고 다니는 사람이 없으므로 판매 가능성이 무궁무진하다’고 보고했다. 퇴직연금 시장도 마찬가지다. 아니 아프리카에 서 신발을 판매하기보다 쉽다. 정부에서도 적극적으로 소규모사업장에 퇴직연금을 장려하고 있기 때문이다.
회사의 성장에 따라 컨설턴트의 실적도 성장한다
퇴직연금을 활용해 법인 시장을 개척하면서 소개마케팅보다 좋은 또 하나의 장점을 찾을 수 있다. 그것은 바로 회사의 성장에 따라 컨설턴트의 실적도 올라간다는 점이다. 회사가 성장한다는 것은 회사의 일이 더 많아진다는 뜻이다. 이로 인해 매출이 증가하고 영업이익률이 높아진다. CEO의 이익도 많아지고 임직원들의 월급도 높아진다. 퇴사자보다 입사자가 많아진다.
때문에 컨설턴트에게는 더 많은 기회가 주어지게 된다. 가장 먼저 퇴직연금의 규모가 증가하게 된다. 따라서 퇴직연금을 통해 받을 수 있는 수수료도 증가한다. 두 번째로 CEO 플랜을 리모델링 할 수 있다. 회사 규모에 따라 차입금과 대출금의 규모가 달라진다. 또한 CEO의 급여도 높아진다. 따라서 회사의 성장에 따라 CEO 플랜도 지속적으로 규모를 늘려갈 수 있다. 아울러 임직원의 월급이 증가함에 따라 그들에게 재무설계 했던 부분도 리모델링을 할 필요성이 있다. 마지막으로 임직원의 숫자가 증가하기 때문에 새로 컨설팅한 개인 고객도 지속적으로 증가하게 되는 것이다.
그렇다면 법인 시장에서는 300명이라는 개인 고객을 채우기 위해 어떻게 하면 될까? 필자의 경험으로 본다면 30명 이상의 직원들이 근무하는 기업 중에서 성장 가능성이 있는 중소기업 20개만 확보하면 개인고객 300명을 충분히 확보할 수 있다. 퇴직연금을 관리한다는 명목으로 회사와 계약을 체결하면 그로 인해 임직원들은 그 컨설턴트를 전문가 중에 전문가로 인정한다. 따라서 의사와 환자의 관계처럼 권위의 설득이 가능해진다. 따라서 소개 마케팅이나 연고시장, 개인시장 개척 등 그 어떤 방법으로 알게 된 가망고객보다 상담에 임하는 집중력이 높아진다. 집중해서 상담을 받기 때문에 설득이 용이해진다. 따라서 청약에 응할 확률도 대단히 높아진다. 아무리 영향력이 높은 지인이 소개한 가망고객이라 고 하더라도 청약에 응할 확률은 30% 정도인데 반해, 퇴직연금을 활용한 개인 고객 접근법으로 인한 청약 확률은 50% 이상이었다.
따라서 30명 이상의 중소기업 30개만 확보하면 퇴직연금관리와 단체보험 가입에 의한 수익 이외에도 개인고객 300명을 확보할 수 있다. 또한 확보한 중소기업이 성장하고 있다면 특별한 노력을 하지 않아도 컨설턴트의 실적도 성장한다.
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