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품목정보
| 발행일 | 2018년 02월 09일 |
|---|---|
| 쪽수, 무게, 크기 | 276쪽 | 411g | 148*215*20mm |
| ISBN13 | 9788965962496 |
| ISBN10 | 8965962498 |
영업은 결과로 말한다
: 어떤 조직에서도 성과를 내는 현장지휘관의 영업 시스템
유장준 저
|
흐름출판
|
2018년 02월 09일
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- 마케팅/세일즈 top100 50주
- eBook
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저자 소개 (1명)
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피가 흐르지 않는 사람은 죽는다. 마찬가지로 매출(돈)이 흐르지 않는 기업은 망한다. 영업은 기업의 최전선인 동시에 최후의 보루다. 그래서 영업은 결과로 말해야 한다. 그리고 그 결과는 영업 시스템에 의해 좌우된다. 이 책에는 실질적인 성과를 내는 영업 시스템을 구축하고, 운영하며, 이를 조직의 습관으로 안착시키는 방법을 담았다. - p7, 머리말
처음부터 모든 걸 다 갖추고 시작하는 기업은 없다. 스타트업일수록 자원(리소스)이 부족하기 마련이다. 특히 기술 중심의 스타트업은 영업 담당자가 따로 없는 경우도 있다. 그렇다 해서 자신은 영업 담당자가 아니니까 물건을 팔지 않아도 된다고 생각하는 직원이 많다면 그 회사의 미래는 뻔하다. 단언컨대 영업을 소홀히 하는 기업은 열 중 아홉은 망한다.
발상을 바꿔야 한다. 회사가 생존하려면 모든 직원이 영업자가 돼야 한다. 직무에 관계없이 영업 마인드를 갖춰야 한다. 기업이 생존하기 위해서는 이윤이 나야 한다. 기업에서 일하겠다는 사람이 영업에 관심이 없다고 말하는 것 자체가 난센스다. 당신이 개발자이든, 마케터이든 상관없이 말이다. -p21, “저는 영업사원이 아닌데요”
영업은 매우 미세한 차이로 성패가 극명하게 갈리는 분야다. 감으로 때려잡아선 안 된다. 정해진 시간 내에 해당 영업 활동들을 정량적으로 측정하는 실행 중심적 액션 플랜을 세워야 한다. 실행 중심적 액션 플랜을 짜는 것이 중요한 이유는 이것이 곧 매출과 직결되기 때문이다. 매출은 액션의 투입량에 비례한다. -p38, 액션 플랜이 없으니까 망한다
영업 담당자는 이미 정리된 숫자를 논하는 사람이 아니다. 성과 예측을 할 줄 알아야 한다. 매출과 이익의 현재와 미래를 알아야 제대로 된 영업 목표를 세울 수 있다. 매출을 많이 ‘따오는’ 사람보다 매출 예측을 ‘정확하게’ 하는 사람이 더 유능한 직원이다. 가끔 영업 담당자 중에 경영진에게도 보고하지 않고 별안간에 큰 거래를 성사시키고는 으쓱해하는 경우가 있는데, 회사 차원에서 이는 크게 반길 만한 일이 아니다. 성과가 예측되지 않은 거래이기 때문이다.
-p78, 영업은 숫자다_영업 목표 세우기
영업 리포트를 활용하는 수준이 곧 그 기업의 수준을 나타낸다. 리포트를 보고했다면 반드시 그에 대한 평가가 이뤄져야 한다. 피드백 없는 리포트는 의미 없는 서류 작업에 불과하다. 직장인들이 리포트만 생각하면 인상을 찌푸리는 이유는 기업의 경영진이나 영업 매니저가 발전적 피드백 과정을 생략하기 때문이다. - p97, 영업은 습관이다_세일즈 리포트 작성 및 관리 방법
홈페이지에는 모든 정보가 공개되어야 한다. 잠재고객은 우리 홈페이지 말고도 다른 곳에서 충분한 정보를 얻을 수 있다. 신뢰와 진정성을 쌓는 것은 정보 공개에서 시작된다. 기본적인 가격, 품질, 제품과 관련된 인증서, 보도자료, 고객 사례, 구매자의 피드백 등을 충분히 공개해야 한다. 단순히 많은 정보를 나열하는 게 아니라, 홈페이지 곳곳에 동영상 인터뷰나 기존 고객의 반응을 노출시키자. 그래야 살아 있는 홈페이지가 되어 잠재고객들이 머물게 하는 곳이 된다.
- p154, 사소한 것 까지 공개하라 _ 홈페이지
모든 리드(고객)에는 등급이 있다. 등급을 결정하는 첫 번째 요소는 ‘구매 가능성’이다. 잠재고객을 상대하다 보면 다들 구매 의사가 있다고 하는데, 심층 분석을 해보면 경우가 다 다르다. 전혀 다른 목적으로 전화를 건 고객도 있고, 구매와 전혀 상관없이 특정 정보를 얻기 위해 이메일을 쓴 고객도 있다. 이렇듯 다양한 리드들을 각각의 특징에 따라 합리적이고 효율적으로 분류해야 한다. -p172, 고객에도 우선순위가 있다
대규모 거래에만 매달리다 보면 매출은 적더라도 확실한 다른 고객을 놓칠 수도 있다. 오히려 사소한 거래를 많이 처리하면서 하나씩 개선하는 것이 스타트업의 초기 모델로는 좋다. 10억 원짜리 거래 한 건보다 1억 원짜리 거래 열 건을 성사시키는 것이 장기적으로 볼 때 더 낫다. 반복적인 일처리 속에서 자연스럽게 비즈니스 노하우가 쌓이고 실패를 성공을 전환시킬 수 있는 동력도 쌓이게 된다. - p177, 나쁜 고객 골라내는 법
단도직입적으로 말해 유능한 영업 담당자들은 ‘결코 매달리지 않는다.’ 여기서 잊지 말아야 할 것은 영업을 ‘오랫동안 잘하고 있는’ 사람들의 모습이 중요하다는 것이다. 소위 묻지 마 프로 영업 담당자들에게는 배울 게 없다. 두 부류를 잘 구분하자. 경험이 풍부한 영업 담당자들이 말하는 클로징이란 앞서 차례로 다룬 영업 프로세스를 잘 따르다 보면 자연스럽게 이루어지는 결과다. 만일 클로징이 잘되지 않는다면 이전 단계로 다시 돌아가야 한다. 영업은 특정한 기술이나 기법으로 되는 것이 아니다. 설령 그렇게 해서 성과를 내더라도 오래가지 못한다.
-p253, 결코, 매달리지 말아라
처음부터 모든 걸 다 갖추고 시작하는 기업은 없다. 스타트업일수록 자원(리소스)이 부족하기 마련이다. 특히 기술 중심의 스타트업은 영업 담당자가 따로 없는 경우도 있다. 그렇다 해서 자신은 영업 담당자가 아니니까 물건을 팔지 않아도 된다고 생각하는 직원이 많다면 그 회사의 미래는 뻔하다. 단언컨대 영업을 소홀히 하는 기업은 열 중 아홉은 망한다.
발상을 바꿔야 한다. 회사가 생존하려면 모든 직원이 영업자가 돼야 한다. 직무에 관계없이 영업 마인드를 갖춰야 한다. 기업이 생존하기 위해서는 이윤이 나야 한다. 기업에서 일하겠다는 사람이 영업에 관심이 없다고 말하는 것 자체가 난센스다. 당신이 개발자이든, 마케터이든 상관없이 말이다. -p21, “저는 영업사원이 아닌데요”
영업은 매우 미세한 차이로 성패가 극명하게 갈리는 분야다. 감으로 때려잡아선 안 된다. 정해진 시간 내에 해당 영업 활동들을 정량적으로 측정하는 실행 중심적 액션 플랜을 세워야 한다. 실행 중심적 액션 플랜을 짜는 것이 중요한 이유는 이것이 곧 매출과 직결되기 때문이다. 매출은 액션의 투입량에 비례한다. -p38, 액션 플랜이 없으니까 망한다
영업 담당자는 이미 정리된 숫자를 논하는 사람이 아니다. 성과 예측을 할 줄 알아야 한다. 매출과 이익의 현재와 미래를 알아야 제대로 된 영업 목표를 세울 수 있다. 매출을 많이 ‘따오는’ 사람보다 매출 예측을 ‘정확하게’ 하는 사람이 더 유능한 직원이다. 가끔 영업 담당자 중에 경영진에게도 보고하지 않고 별안간에 큰 거래를 성사시키고는 으쓱해하는 경우가 있는데, 회사 차원에서 이는 크게 반길 만한 일이 아니다. 성과가 예측되지 않은 거래이기 때문이다.
-p78, 영업은 숫자다_영업 목표 세우기
영업 리포트를 활용하는 수준이 곧 그 기업의 수준을 나타낸다. 리포트를 보고했다면 반드시 그에 대한 평가가 이뤄져야 한다. 피드백 없는 리포트는 의미 없는 서류 작업에 불과하다. 직장인들이 리포트만 생각하면 인상을 찌푸리는 이유는 기업의 경영진이나 영업 매니저가 발전적 피드백 과정을 생략하기 때문이다. - p97, 영업은 습관이다_세일즈 리포트 작성 및 관리 방법
홈페이지에는 모든 정보가 공개되어야 한다. 잠재고객은 우리 홈페이지 말고도 다른 곳에서 충분한 정보를 얻을 수 있다. 신뢰와 진정성을 쌓는 것은 정보 공개에서 시작된다. 기본적인 가격, 품질, 제품과 관련된 인증서, 보도자료, 고객 사례, 구매자의 피드백 등을 충분히 공개해야 한다. 단순히 많은 정보를 나열하는 게 아니라, 홈페이지 곳곳에 동영상 인터뷰나 기존 고객의 반응을 노출시키자. 그래야 살아 있는 홈페이지가 되어 잠재고객들이 머물게 하는 곳이 된다.
- p154, 사소한 것 까지 공개하라 _ 홈페이지
모든 리드(고객)에는 등급이 있다. 등급을 결정하는 첫 번째 요소는 ‘구매 가능성’이다. 잠재고객을 상대하다 보면 다들 구매 의사가 있다고 하는데, 심층 분석을 해보면 경우가 다 다르다. 전혀 다른 목적으로 전화를 건 고객도 있고, 구매와 전혀 상관없이 특정 정보를 얻기 위해 이메일을 쓴 고객도 있다. 이렇듯 다양한 리드들을 각각의 특징에 따라 합리적이고 효율적으로 분류해야 한다. -p172, 고객에도 우선순위가 있다
대규모 거래에만 매달리다 보면 매출은 적더라도 확실한 다른 고객을 놓칠 수도 있다. 오히려 사소한 거래를 많이 처리하면서 하나씩 개선하는 것이 스타트업의 초기 모델로는 좋다. 10억 원짜리 거래 한 건보다 1억 원짜리 거래 열 건을 성사시키는 것이 장기적으로 볼 때 더 낫다. 반복적인 일처리 속에서 자연스럽게 비즈니스 노하우가 쌓이고 실패를 성공을 전환시킬 수 있는 동력도 쌓이게 된다. - p177, 나쁜 고객 골라내는 법
단도직입적으로 말해 유능한 영업 담당자들은 ‘결코 매달리지 않는다.’ 여기서 잊지 말아야 할 것은 영업을 ‘오랫동안 잘하고 있는’ 사람들의 모습이 중요하다는 것이다. 소위 묻지 마 프로 영업 담당자들에게는 배울 게 없다. 두 부류를 잘 구분하자. 경험이 풍부한 영업 담당자들이 말하는 클로징이란 앞서 차례로 다룬 영업 프로세스를 잘 따르다 보면 자연스럽게 이루어지는 결과다. 만일 클로징이 잘되지 않는다면 이전 단계로 다시 돌아가야 한다. 영업은 특정한 기술이나 기법으로 되는 것이 아니다. 설령 그렇게 해서 성과를 내더라도 오래가지 못한다.
-p253, 결코, 매달리지 말아라
---본문 중에서
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투자 대상으로 다양한 스타트업을 분석하면서 만난 유장준 대표는 스타트업의 생리와 환경을 잘 이해하며, 현실적이고 실질적인 도움을 주는 실력 있는 멘토다. 그의 고민과 노하우가 담긴 이 책은 정보의 홍수 시대에서 스타트업과 창업자들에게 진정한 도움이 되는 럭키박스가 되어줄 것이다. - 김민성 동훈인베스트먼트 투자심사역 이사
어떤 규모의 회사에서나 실제 매출을 만드는 영업 업무는 대단히 중요하다. 스타트업 또한 예외가 아니다. 저자는 영업 분야에서의 오랜 경험과 스타트업을 대상으로 한 영업 멘토링 경험을 바탕으로 자칫 소홀할 수 있는 스타트업 영업의 중요성과 노하우를 쉽게 풀어 공유한다.
- 송용준 건국대학교 산학협력교수
창업은 고객과의 만남이다. 창업은 제품과 서비스를 통해 창업자의 열정을 파는 행동 양식이다. 스타트업은 판매를 통해 고객과 소통하며 발전해야 한다. 그러나 창업의 길에 들어선 이들에게는 당장 생존하기도 어려운 것이 현실이다. 이 책은 창업과 성장을 위해 무엇을 준비해야 할지 알려주는 좋은 동반자가 될 것이다. - 이선호 서울창업디딤터 센터장
더 이상 고객을 찾아 헤매지 말아야 한다. 고객들이 찾아오게 만들어야 한다. 이 책은 설득력 있는 스토리텔링과 콘텐츠를 무기로, 잠재 고객을 끌어들이는 인바운드 마케팅과 디지털 세일즈의 개념을 다양한 사례를 들어 명료하게 설명한다. - 이호승 가천대학교 글로벌경영학과 교수
세상이 변하고 있다. 100세 시대, 창업은 선택이 아닌 필수가 됐다. 격화되는 경쟁 속에서 창업자들은 차별화된 세일즈와 마케팅을 준비해야 한다. 어떻게 준비해야 할지 방향을 모르겠다면, 유장준 대표의 책을 권한다. 나만의 영업 프로세스를 기획하는 데 방향을 알려줄 나침반이 될 것이다. - 최진영 한양대 창업지원단 특임교수, 전(前)디지털대성 대표
어떤 규모의 회사에서나 실제 매출을 만드는 영업 업무는 대단히 중요하다. 스타트업 또한 예외가 아니다. 저자는 영업 분야에서의 오랜 경험과 스타트업을 대상으로 한 영업 멘토링 경험을 바탕으로 자칫 소홀할 수 있는 스타트업 영업의 중요성과 노하우를 쉽게 풀어 공유한다.
- 송용준 건국대학교 산학협력교수
창업은 고객과의 만남이다. 창업은 제품과 서비스를 통해 창업자의 열정을 파는 행동 양식이다. 스타트업은 판매를 통해 고객과 소통하며 발전해야 한다. 그러나 창업의 길에 들어선 이들에게는 당장 생존하기도 어려운 것이 현실이다. 이 책은 창업과 성장을 위해 무엇을 준비해야 할지 알려주는 좋은 동반자가 될 것이다. - 이선호 서울창업디딤터 센터장
더 이상 고객을 찾아 헤매지 말아야 한다. 고객들이 찾아오게 만들어야 한다. 이 책은 설득력 있는 스토리텔링과 콘텐츠를 무기로, 잠재 고객을 끌어들이는 인바운드 마케팅과 디지털 세일즈의 개념을 다양한 사례를 들어 명료하게 설명한다. - 이호승 가천대학교 글로벌경영학과 교수
세상이 변하고 있다. 100세 시대, 창업은 선택이 아닌 필수가 됐다. 격화되는 경쟁 속에서 창업자들은 차별화된 세일즈와 마케팅을 준비해야 한다. 어떻게 준비해야 할지 방향을 모르겠다면, 유장준 대표의 책을 권한다. 나만의 영업 프로세스를 기획하는 데 방향을 알려줄 나침반이 될 것이다. - 최진영 한양대 창업지원단 특임교수, 전(前)디지털대성 대표
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