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품목정보
| 발행일 | 2019년 03월 29일 |
|---|---|
| 쪽수, 무게, 크기 | 328쪽 | 502g | 145*210*19mm |
| ISBN13 | 9791159099601 |
| ISBN10 | 115909960X |
나는 이제 설득이 어렵지 않다
나탈리 레이놀즈 저 / 박선령 역
|
교보문고
|
2019년 03월 29일
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그는 평소 자신의 전략을 전달할 때면 클린턴의 눈과 귀를 장악한 다음 설득하곤 했다. 평소 클린턴의
넥타이나 옷을 유심히 살펴본 뒤 그가 좋아하는 색깔의 넥타이를 매고 즐겨 입는 스타일의 정장을 입고 보고를 한 것이다. 또한 평소 클린턴의 행동이나 습관을 꿰뚫은 다음 클린턴이 무엇을 하고 무엇을 하지 않을지를 미리 파악해 자신의 생각과 일치하는 일이라면 빠르고 직설적으로 밀어붙였다. 정서적 공감과 논리가 적절하게 조화를 이루는 주장을 들은 클린턴은 딕 모리스의 설득에 넘어갔고, 그에게 자신의 정치적 운명을 맡겼다. --- 「설득의 기본」 중에서
거래에 나설 때 평소 성격과는 다른 모습으로 상대를 설득해야 한다면 나만의 보호막을 가져보자. 어떤 사람은 특정한 서류 가방을 들고 가거나 특정 색깔의 넥타이를 매기도 한다. 반드시 눈에 보이는 실제 물건일 필요는 없다. 머릿속으로 입을 수 있는 것도 얼마든지 가능하다. 설득 상대가 공격적일 때는 단단한 갑옷을 입고 있다고 생각하자. 날카로운 눈빛을 가진 사람을 만날 때는 상대가 내 눈을 볼 수 없는 특별한 모자를 쓰고 있다고 여기면 된다. 무엇이든 자신에게 효과적인 것을 이용하면 보호막이 될 수 있다. --- 「보호막을 가져라」 중에서
협상에서 관련된 모든 일이 다 그렇지만, 자신이 가진 패를 솔직하게 드러내는 경우는 매우 드물다. 따라서 우리에게 제공되는 모든 정보에 의문을 제기하고 비판적으로 받아들일 필요가 있다. 자신의 직감에 귀를 기울였을 때 정보가 너무 쉽게 손에 들어오거나, 당신의 생각에 영향을 미치기 위한 목적으로 정보를 제공한 것이라고 느꼈는가? 그렇다면 그 정보를 받아들였을 때의 협상 내용과 그 정보를 완전히 배제하였을 때의 협상 내용을 함께 준비해 대비해야 한다. 완전무결한 정보란 없으므로 협상 계획을 세울 때는 직접적으로든 간접적으로든 나에게 제공된 정보에 너무 크게 영향을 받지 않아야 한다. --- 「협상의 도구들」 중에서
“여기는 최고의 레스토랑이고, 이곳을 찾은 고객은 맛있는 음식뿐 아니라 최상의 서비스와 좋은 추억까지 가지고 갈 수 있게 해준다고 들었어요. 그런데 오늘 보니 그 서비스에 누구의 것인지 모르는 머리카락도 포함된 것 같네요.”
내 말은 들은 지배인은 아무 말도 하지 못했다. 잠시 침묵의 시간이 흐른 뒤 그는 나에게 사과하며 원하는 대로 주문을 취소해주겠다고 말했다. 그리고 괜찮다면 좋은 와인을 서비스로 제공하고 싶다고도 했다. 나는 웃으며 그의 호의를 받아들였다. 내가 사용한 것은 상대의 표준을 이용한 프레이밍 기법이다. 이 막강한 협상 도구는 상대에게 정보를 제시하는 방법만으로도 상대의 마음을 움직인다. --- 「설득과 협상의 심리학」 중에서
협상 테이블에서 상대의 공격과 모욕은 당신에게서 특정한 반응을 이끌어내려고 그러는 것일 가능성이 있다. 어쩌면 당신이 스트레스를 받아 집중력을 잃게 될 것이라고 생각했을 수도 있고, 화를 내면서 협상을 중단할 것이라고 기대했을지도 모른다. 요컨대 이런 행동들은 당신에게서 어떤 반응을 얻기 위한 것이라는 뜻이다.
그렇다면 우리가 할 수 있는 최고의 복수는 그들이 원하는 대로 행동하지 않는 것이다. 반응하지 말자. 대꾸도 하지 말자. 그냥 아무 일도 없었던 것처럼 계속 일을 진행하자. 그러면 얼마 지나지 않아 그들은 효과도 없는 전술이 지겨울 뿐만 아니라 이런 식으로 행동한 자신이 우스꽝스러워 보이기 시작할 것이다.
넥타이나 옷을 유심히 살펴본 뒤 그가 좋아하는 색깔의 넥타이를 매고 즐겨 입는 스타일의 정장을 입고 보고를 한 것이다. 또한 평소 클린턴의 행동이나 습관을 꿰뚫은 다음 클린턴이 무엇을 하고 무엇을 하지 않을지를 미리 파악해 자신의 생각과 일치하는 일이라면 빠르고 직설적으로 밀어붙였다. 정서적 공감과 논리가 적절하게 조화를 이루는 주장을 들은 클린턴은 딕 모리스의 설득에 넘어갔고, 그에게 자신의 정치적 운명을 맡겼다. --- 「설득의 기본」 중에서
거래에 나설 때 평소 성격과는 다른 모습으로 상대를 설득해야 한다면 나만의 보호막을 가져보자. 어떤 사람은 특정한 서류 가방을 들고 가거나 특정 색깔의 넥타이를 매기도 한다. 반드시 눈에 보이는 실제 물건일 필요는 없다. 머릿속으로 입을 수 있는 것도 얼마든지 가능하다. 설득 상대가 공격적일 때는 단단한 갑옷을 입고 있다고 생각하자. 날카로운 눈빛을 가진 사람을 만날 때는 상대가 내 눈을 볼 수 없는 특별한 모자를 쓰고 있다고 여기면 된다. 무엇이든 자신에게 효과적인 것을 이용하면 보호막이 될 수 있다. --- 「보호막을 가져라」 중에서
협상에서 관련된 모든 일이 다 그렇지만, 자신이 가진 패를 솔직하게 드러내는 경우는 매우 드물다. 따라서 우리에게 제공되는 모든 정보에 의문을 제기하고 비판적으로 받아들일 필요가 있다. 자신의 직감에 귀를 기울였을 때 정보가 너무 쉽게 손에 들어오거나, 당신의 생각에 영향을 미치기 위한 목적으로 정보를 제공한 것이라고 느꼈는가? 그렇다면 그 정보를 받아들였을 때의 협상 내용과 그 정보를 완전히 배제하였을 때의 협상 내용을 함께 준비해 대비해야 한다. 완전무결한 정보란 없으므로 협상 계획을 세울 때는 직접적으로든 간접적으로든 나에게 제공된 정보에 너무 크게 영향을 받지 않아야 한다. --- 「협상의 도구들」 중에서
“여기는 최고의 레스토랑이고, 이곳을 찾은 고객은 맛있는 음식뿐 아니라 최상의 서비스와 좋은 추억까지 가지고 갈 수 있게 해준다고 들었어요. 그런데 오늘 보니 그 서비스에 누구의 것인지 모르는 머리카락도 포함된 것 같네요.”
내 말은 들은 지배인은 아무 말도 하지 못했다. 잠시 침묵의 시간이 흐른 뒤 그는 나에게 사과하며 원하는 대로 주문을 취소해주겠다고 말했다. 그리고 괜찮다면 좋은 와인을 서비스로 제공하고 싶다고도 했다. 나는 웃으며 그의 호의를 받아들였다. 내가 사용한 것은 상대의 표준을 이용한 프레이밍 기법이다. 이 막강한 협상 도구는 상대에게 정보를 제시하는 방법만으로도 상대의 마음을 움직인다. --- 「설득과 협상의 심리학」 중에서
협상 테이블에서 상대의 공격과 모욕은 당신에게서 특정한 반응을 이끌어내려고 그러는 것일 가능성이 있다. 어쩌면 당신이 스트레스를 받아 집중력을 잃게 될 것이라고 생각했을 수도 있고, 화를 내면서 협상을 중단할 것이라고 기대했을지도 모른다. 요컨대 이런 행동들은 당신에게서 어떤 반응을 얻기 위한 것이라는 뜻이다.
그렇다면 우리가 할 수 있는 최고의 복수는 그들이 원하는 대로 행동하지 않는 것이다. 반응하지 말자. 대꾸도 하지 말자. 그냥 아무 일도 없었던 것처럼 계속 일을 진행하자. 그러면 얼마 지나지 않아 그들은 효과도 없는 전술이 지겨울 뿐만 아니라 이런 식으로 행동한 자신이 우스꽝스러워 보이기 시작할 것이다.
--- 「설득과 협상을 망치는 것들」 중에서
출판사 리뷰 출판사 리뷰 보이기/감추기
추천평 추천평 보이기/감추기
나탈리의 직설적이고 실용적인 방식 덕분에 설득과 협상에 관한 모든 걱정과 두려움을 떨쳐낼 수 있었다. 원하는 것을 요구하는 게 두렵거나 요구해도 손에 넣을 수 없을 때 항상 문제에 대한 간단한 해결책을 제시해준다.
- 해리엇 민터Harriet Minter([가디언] 저널리스트)
이 책은 회사 CEO든 집에서 아이들을 돌보는 부모든, 자신감 있는 태도로 반대를 물리치고 필요한 거래를 성사시킬 수 있도록 필요한 통찰력과 도구를 제공한다.
- 린다 뱁콕Linda babcock(카네기멜론 대학 경제학과 교수, 《여자는 어떻게 원하는 것을 얻는가》 저자
- 해리엇 민터Harriet Minter([가디언] 저널리스트)
이 책은 회사 CEO든 집에서 아이들을 돌보는 부모든, 자신감 있는 태도로 반대를 물리치고 필요한 거래를 성사시킬 수 있도록 필요한 통찰력과 도구를 제공한다.
- 린다 뱁콕Linda babcock(카네기멜론 대학 경제학과 교수, 《여자는 어떻게 원하는 것을 얻는가》 저자
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