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품목정보
| 발행일 | 1999년 11월 30일 |
|---|---|
| 쪽수, 무게, 크기 | 246쪽 | 크기확인중 |
| ISBN13 | 9788950904050 |
| ISBN10 | 8950904055 |
보험설계사를 위한 대출영업 길라잡이
이근혁
|
21세기북스
|
1999년 11월 30일
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저자 : 이근혁
경북대학교 경상대학 회계학과와 서울대학교 대학원 경영학과를 졸업했다. 85년 삼성그룹에 입사한 이후 삼성생명 융자사업부, 심사부, 영업소장, 강남본부 융자과장을 거쳐 96년부터는 삼성화재 강서본부, 강남본부 융자과장을 맡는 등 줄곧 한 분야에서만 일해온 '융자통'이다. 현재 삼성화재 강남본부 융자과장을 맡고 있으며 상성생명과 삼성화재 뿐 아니라 경쟁 보험업체에서도 앞다퉈 모셔가는 최고의 인기강사이기도 하다.
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상품내용을 잠재고객에게 알리는 방법에는 여러 가지가 있다 . 신문에 대출상품을 광고하는 방법, 고객에게 DM을 발송하는 방법, 신문에 전단을 끼워 배포하는 방법, 개개인의 고객에게 직접 배포하는 방법 등이 있다. 보험회사 영업사원이 가장 많이 사용하는 방법은 직접방문과 DM발송이다.
직접방문의 경우에는 고객을 방문하여 얼굴을 마주 보고 설득하므로 성공 확률은 높지만 많은 시간이 필요하고, 보다 많은 잠재고객을 상대할 수 없다는 단점이 있다. 비용이 가장 저렴하다는 것이 최대의 장점이나 넓은 시장을 대상으로 사용하기에는 한계가 있다. 영업 활동에 초기 투자를 꺼리는 설계사나 대리점이 주로 사용하는 방법이다. 이런 방법으로 대출을 판매할 경우 한 달에 1건 이상 팔기는 어렵다. 운이 좋아 마침 방문한 고객이 대출을 필요로 하고 있는 경우가 겹친다면 모를까 여러 건을 팔기는 어려울 것이다.
DM 발송은 짧은 시간에 많은 잠재고객에게 상품을 안내할 수 있다는 장점을 갖고 있으나 직접방문판매보다 설득력이 떨어지고 많은 판촉비용(우표값, 봉투값, 전단 제작비)이 발생한다는 단점이 있다. 그리고 우편물 수취인에게 전달되는 과정에 전달자(예컨대 목표 수취인이 의사인 경우 간호사, 변호사인 경우 사무장, 사장인 경우 부하직원 등)가 있는 경우에는 광고물로 인정되어 전달되지 않는 경우도 있다. 이런 경우에는 DM으로 판촉효과를 볼 수 없다. 비용만 낭비하는 셈이다. 최근에는 워낙 많은 광고물들이 발송되고 있어 중간 전달자가 꼭 필요한 우편물만 선별하여 상사에게 전달하는 경우가 많기 때문이다.
신문에 전단을 끼워서 배포하느 방법은 DM보다 비용은 저렴하다. 하지만 이 경우 역시 가정주부가 먼저 일어나 신문지 속에 있는 광고전단을 모두 버리고 신문만을 가장에게 전달하는 경우가 많다. 가장이 먼저 일어나는 가정을 제외하고는 대출광고 전단이 가장에 직접 전달되지 않으므로 판촉효과는 생각만큼 높지 않다.
그리고 목표시장 구석구석까지 대출전단을 배포하려면 구독률이 높은 신문을 두 개 이상 이용하여야 한다. 이용하는 해당 신문배급소가 목표시장만 배급하는 것이 아니라 목표로 하지 않는 지역까지 배포하므로 낭비되는 판촉비용도 적지 않다. 이를 보완한 판촉방법으로 직접 목표 시장을 방문하여 현관으로 대출전단을 투입하는 방법이 자주 사용되고 있다. 이 방법은 전단 제작비만 발생하므로 매우 저렴한 판촉수단이긴 하지만 넓은 지역에 배포하는 데에는 상당한 시간과 노동력이 필요하다.
직접방문의 경우에는 고객을 방문하여 얼굴을 마주 보고 설득하므로 성공 확률은 높지만 많은 시간이 필요하고, 보다 많은 잠재고객을 상대할 수 없다는 단점이 있다. 비용이 가장 저렴하다는 것이 최대의 장점이나 넓은 시장을 대상으로 사용하기에는 한계가 있다. 영업 활동에 초기 투자를 꺼리는 설계사나 대리점이 주로 사용하는 방법이다. 이런 방법으로 대출을 판매할 경우 한 달에 1건 이상 팔기는 어렵다. 운이 좋아 마침 방문한 고객이 대출을 필요로 하고 있는 경우가 겹친다면 모를까 여러 건을 팔기는 어려울 것이다.
DM 발송은 짧은 시간에 많은 잠재고객에게 상품을 안내할 수 있다는 장점을 갖고 있으나 직접방문판매보다 설득력이 떨어지고 많은 판촉비용(우표값, 봉투값, 전단 제작비)이 발생한다는 단점이 있다. 그리고 우편물 수취인에게 전달되는 과정에 전달자(예컨대 목표 수취인이 의사인 경우 간호사, 변호사인 경우 사무장, 사장인 경우 부하직원 등)가 있는 경우에는 광고물로 인정되어 전달되지 않는 경우도 있다. 이런 경우에는 DM으로 판촉효과를 볼 수 없다. 비용만 낭비하는 셈이다. 최근에는 워낙 많은 광고물들이 발송되고 있어 중간 전달자가 꼭 필요한 우편물만 선별하여 상사에게 전달하는 경우가 많기 때문이다.
신문에 전단을 끼워서 배포하느 방법은 DM보다 비용은 저렴하다. 하지만 이 경우 역시 가정주부가 먼저 일어나 신문지 속에 있는 광고전단을 모두 버리고 신문만을 가장에게 전달하는 경우가 많다. 가장이 먼저 일어나는 가정을 제외하고는 대출광고 전단이 가장에 직접 전달되지 않으므로 판촉효과는 생각만큼 높지 않다.
그리고 목표시장 구석구석까지 대출전단을 배포하려면 구독률이 높은 신문을 두 개 이상 이용하여야 한다. 이용하는 해당 신문배급소가 목표시장만 배급하는 것이 아니라 목표로 하지 않는 지역까지 배포하므로 낭비되는 판촉비용도 적지 않다. 이를 보완한 판촉방법으로 직접 목표 시장을 방문하여 현관으로 대출전단을 투입하는 방법이 자주 사용되고 있다. 이 방법은 전단 제작비만 발생하므로 매우 저렴한 판촉수단이긴 하지만 넓은 지역에 배포하는 데에는 상당한 시간과 노동력이 필요하다.
--- p.36
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