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품목정보
| 발행일 | 2019년 07월 25일 |
|---|---|
| 쪽수, 무게, 크기 | 224쪽 | 148*210*20mm |
| ISBN13 | 9788955662269 |
| ISBN10 | 8955662262 |
- eBook
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B2B 사업 성공의 관건은 기업에 충성도 높은 우량 거래선을 발굴하는 것이다. 사업 초기에는 거래선의 충성도가 형성되지 않아 매출규모가 크지 않다는 어려움이 있다. 이 경우 성장잠재력이 있는 우량 거래선과 파트너십을 통해 윈윈하는 방법을 찾는 것이 유리하다. LG전자가 베트남 시장에 초기 진입할 때도 이러한 전략을 취했다. 상업용 에어컨 제품의 진입 초기상황에서 자사 제품의 충성도가 높고 역량 있는 컨트랙터를 선정한 후 거래선이 잘할 수 있는 목표시장을 선정하고, 목표시장에서의 3개년 매출 계획을 수립ㆍ지원한 것이다.
베트남 호찌민의 T컨트랙터는 주로 호찌민 외곽 동나이 공단의 공장에 에어컨을 공급하고 있었다. 자사는 T컨트랙터와 손잡고 동나이 공단을 집중 공략하여 자사 에어컨 매출을 확대하기로 마케팅 전략을 짰다. 컨트랙터에게는 시스템 에어컨 납품과 동시에 유지보수 계약을 하여 매출을 증가시킬 수 있는 좋은 기회였다. T컨트랙터와 자사의 영업사원이 팀을 이루어 동나이 공단 전체를 둘러보고 방문 고객별로 고객의 니즈를 조사하여 정리했다. --- p.110
2016년 1월, 쿠웨이트 거래선 사업의 정상화와 매출 성장 목표를 부여받고 쿠웨이트로 장기 출장을 가게 되었다. 쿠웨이트에 도착한 후 우선 거래선 현황부터 파악하기로 했다. … 내가 현지에서 영업을 지원하기 위해서는 조직을 활성화시킬 수 있는 활동이 필요했다. 조직에 새로운 바람을 불어넣기 위한 활동이 무엇일지 고민했다. 그러던 중 눈에 들어온 것이 Be사의 서비스 차량이었다. --- p.140
드디어 최종 비딩 날이 다가왔다. 컨설턴트는 최종 비딩에서 제품 공급, 설치 계획, 품질관리에 대한 보완 설명을 해달라고 요청하였다. D사는 이미 태국에서 다양한 레퍼런스와 납품 경험을 갖고 있었다. 그에 반해 자사는 태국에서 중소규모 프로젝트는 많이 수주하였지만 50층짜리 4동과 같은 대형 프로젝트는 수주한 경험이 없었다. 약점을 장점으로 덮어버릴 수 있는 방법을 찾아야 했다. 자사는 한국에서 프로젝트 경험이 많은 우수 엔지니어가 설치 및 품질관리를 위해 이곳에 파견되어 있다는 점을 강조하고, 한국의 엔지니어링 노하우를 밀레니엄 프로젝트에 접목하여 최고의 설치와 감리를 통해 최상의 에어컨 품질을 만들겠다고 제안했다. --- p.174
가장 중요한 것은 채널 확보였다. 채널을 보니 자사의 에어컨 채널이 미약했다. 특히, 지역별 전문채널 확보가 중요했다. 이를 위해 조직을 현재의 가전영업 조직에서 에어컨 영업팀장 중심으로 분리해 신속한 의사결정이 이루어질 수 있도록 했다. 영업팀 중심으로 지역별 우수 딜러를 확보하고, 마케팅 전략을 수립하고, 태국에서 자사 최초로 에어컨 전문 딜러 컨벤션을 열기로 했다. 2개월 동안 마케팅 전략 수립(제품?가격 포지셔닝, 로드쇼 준비 등), 딜러 컨벤션 이벤트 업체 선정, 전시제품 준비 등을 위해 정신없이 뛰어다녔다.
베트남 호찌민의 T컨트랙터는 주로 호찌민 외곽 동나이 공단의 공장에 에어컨을 공급하고 있었다. 자사는 T컨트랙터와 손잡고 동나이 공단을 집중 공략하여 자사 에어컨 매출을 확대하기로 마케팅 전략을 짰다. 컨트랙터에게는 시스템 에어컨 납품과 동시에 유지보수 계약을 하여 매출을 증가시킬 수 있는 좋은 기회였다. T컨트랙터와 자사의 영업사원이 팀을 이루어 동나이 공단 전체를 둘러보고 방문 고객별로 고객의 니즈를 조사하여 정리했다. --- p.110
2016년 1월, 쿠웨이트 거래선 사업의 정상화와 매출 성장 목표를 부여받고 쿠웨이트로 장기 출장을 가게 되었다. 쿠웨이트에 도착한 후 우선 거래선 현황부터 파악하기로 했다. … 내가 현지에서 영업을 지원하기 위해서는 조직을 활성화시킬 수 있는 활동이 필요했다. 조직에 새로운 바람을 불어넣기 위한 활동이 무엇일지 고민했다. 그러던 중 눈에 들어온 것이 Be사의 서비스 차량이었다. --- p.140
드디어 최종 비딩 날이 다가왔다. 컨설턴트는 최종 비딩에서 제품 공급, 설치 계획, 품질관리에 대한 보완 설명을 해달라고 요청하였다. D사는 이미 태국에서 다양한 레퍼런스와 납품 경험을 갖고 있었다. 그에 반해 자사는 태국에서 중소규모 프로젝트는 많이 수주하였지만 50층짜리 4동과 같은 대형 프로젝트는 수주한 경험이 없었다. 약점을 장점으로 덮어버릴 수 있는 방법을 찾아야 했다. 자사는 한국에서 프로젝트 경험이 많은 우수 엔지니어가 설치 및 품질관리를 위해 이곳에 파견되어 있다는 점을 강조하고, 한국의 엔지니어링 노하우를 밀레니엄 프로젝트에 접목하여 최고의 설치와 감리를 통해 최상의 에어컨 품질을 만들겠다고 제안했다. --- p.174
가장 중요한 것은 채널 확보였다. 채널을 보니 자사의 에어컨 채널이 미약했다. 특히, 지역별 전문채널 확보가 중요했다. 이를 위해 조직을 현재의 가전영업 조직에서 에어컨 영업팀장 중심으로 분리해 신속한 의사결정이 이루어질 수 있도록 했다. 영업팀 중심으로 지역별 우수 딜러를 확보하고, 마케팅 전략을 수립하고, 태국에서 자사 최초로 에어컨 전문 딜러 컨벤션을 열기로 했다. 2개월 동안 마케팅 전략 수립(제품?가격 포지셔닝, 로드쇼 준비 등), 딜러 컨벤션 이벤트 업체 선정, 전시제품 준비 등을 위해 정신없이 뛰어다녔다.
--- p.195
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