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품목정보
| 발행일 | 2019년 10월 07일 |
|---|---|
| 쪽수, 무게, 크기 | 288쪽 | 470g | 153*224*22mm |
| ISBN13 | 9791187059523 |
| ISBN10 | 1187059528 |
- eBook
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저자 소개 (1명)
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자산가 고객 주변에는 정보를 주고 있는 사람과 정보를 주려고 하는 사람이 많다. 그렇기 때문에 자산가 고객은 세일즈맨이 일반적인 방식으로 접근하면 TV광고를 볼 때처럼 재빠르게 재핑한다. 자산가 주변의 그 많은 정보와 사람들 사이를 비집고 들어가 재핑당하지 않고 나에게만 집중하게 만들기 위해서는 뭔가 달라야 한다. 이 책은 독자에게 그 ‘다름’이 무엇인지 알려주게 될 것이다. --- p.5
흔히 자산가 설득을 위해서는 전문지식을 갖추고 있어야 한다고 생각한다. 물론 필요하다. 전문지식 있으면 좋다. 하지만 지식 이전에 더 중요한 요소가 있다. 바로 자산가 고객과 어떻게 공감하고 소통하느냐, 상담과정에서 어떻게 니즈를 발굴하고 개발하느냐, 자산가 고객의 성향을 어떻게 파악하고 그들이 원하는 대로 상담을 이끌어갈 것이냐가 더 중요하다. --- p.15
우선 자산가들이 가지고 있는 주요 니즈와 관심사들을 리스트 업(List-U )하고 주요 니즈 하나하나에 해당되는 내용을 학습하는 것이 좋다. 그리고 학습해야 할 범위도 처음에는 주요 니즈 관련 용어를 이해하고, 그것이 자산가 고객에게 왜 문제가 되는지 정리하고, 세부적인 내용은 시간을 두고 보완해나가는 것이 효과적이다 --- p.37
대화가 잘 안 되는 사람은 더 이상 만나지 않으면 된다. 앞으로 만나지도 않을 사람들과 대화를 잘하기 위해 노력할 필요는 없다. 모든 사람과 잘 지내야 한다는 생각으로 스트레스 받을 필요도 없다. 하지만 앞으로 계속 만나야 하는 사람이라면, 그리고 성공하기 위해서 꼭 만나야 하는 사람이라면 문제는 달라진다. --- p.49~50
좋은 대화를 이어가다가도 의견 충돌이 생기면 당연히 방어 행동이 나온다. 이러한 방어 행동의 벽을 깰 수 있는 것은 합리적 논리로 맞서는 ‘강함’이 아니라, 고객의 마음을 어루만져주는 ‘부드러움’이다. 강한 논리로 거절 사유를 반박하면 고객은 오히려 더 강하게 방어 행동을 하게 되고, 결국 FC가 원하는 목적을 이루지 못하는 결과로 이어질 수 있다. --- p.80
성공적인 상담을 위해서 FC는 잠재 니즈를 명확한 현재 니즈로 개발시켜 정확한 해결책을 제시할 수 있어야 한다. 고객의 니즈는 처음부터 바로 확실한 현재 니즈로 나타나지 않는다. 대개 불만족이나 작은 문제를 표현하는 잠재 니즈에서 시작된다. --- p.101
투자와 투기의 차이점은 변동성 위험을 감수할 수 있느냐 없느냐에 있다. 변동성 위험의 크기가 내가 감당할 정도라면 투자이지만 내가 감당할 수 없는 범위라면 투기가 된다. --- p.150
상속세 절세를 위해서는 크게 두 가지 방법을 병행해야 한다. 첫째, 사전증여를 통해 상속세를 줄이는 방법이다. 많은 자산가들이 알고 있는 방법이지만 선뜻 실행에 옮기지는 못하고 있다. 이 경우는 사전증여 이후 자산의 안정성과 통제력을 제고할 수 있는 솔루션을 연계하여 실행하도록 도와야 한다. --- p.183
그렇다면 명의신탁 문제를 해결할 수 있는 방법은 무엇이 있을까? 대표적으로 명의신탁주식 실제소유자 확인제도를 활용하는 방법이 있다. 일정한 요건을 갖추면 종전의 복잡하고 까다로운 확인 절차 없이 실제 소유자를 확인해준다. 납세자의 입증 부담을 덜어주고, 원활한 가업승계와 안정적인 기업경영 및 성장을 지원하기 위해 국가가 마련한 제도이다 --- p.203~204
여기서 중요한 사실은 법인시장은 법인계약으로만 끝나는 것이 아니라 개인컨설팅으로 확장되어 성과가 창출된다는 점이다. 개인 자산가 시장도 마찬가지다. 법인의 배당 정책과 가업승계특례를 활용하기 위해서 개인자산가가 법인으로 전환하기도 하고 새롭게 법인을 설립하는 경우도 많기 때문에 개인컨설팅으로 국한되지 않는다.
흔히 자산가 설득을 위해서는 전문지식을 갖추고 있어야 한다고 생각한다. 물론 필요하다. 전문지식 있으면 좋다. 하지만 지식 이전에 더 중요한 요소가 있다. 바로 자산가 고객과 어떻게 공감하고 소통하느냐, 상담과정에서 어떻게 니즈를 발굴하고 개발하느냐, 자산가 고객의 성향을 어떻게 파악하고 그들이 원하는 대로 상담을 이끌어갈 것이냐가 더 중요하다. --- p.15
우선 자산가들이 가지고 있는 주요 니즈와 관심사들을 리스트 업(List-U )하고 주요 니즈 하나하나에 해당되는 내용을 학습하는 것이 좋다. 그리고 학습해야 할 범위도 처음에는 주요 니즈 관련 용어를 이해하고, 그것이 자산가 고객에게 왜 문제가 되는지 정리하고, 세부적인 내용은 시간을 두고 보완해나가는 것이 효과적이다 --- p.37
대화가 잘 안 되는 사람은 더 이상 만나지 않으면 된다. 앞으로 만나지도 않을 사람들과 대화를 잘하기 위해 노력할 필요는 없다. 모든 사람과 잘 지내야 한다는 생각으로 스트레스 받을 필요도 없다. 하지만 앞으로 계속 만나야 하는 사람이라면, 그리고 성공하기 위해서 꼭 만나야 하는 사람이라면 문제는 달라진다. --- p.49~50
좋은 대화를 이어가다가도 의견 충돌이 생기면 당연히 방어 행동이 나온다. 이러한 방어 행동의 벽을 깰 수 있는 것은 합리적 논리로 맞서는 ‘강함’이 아니라, 고객의 마음을 어루만져주는 ‘부드러움’이다. 강한 논리로 거절 사유를 반박하면 고객은 오히려 더 강하게 방어 행동을 하게 되고, 결국 FC가 원하는 목적을 이루지 못하는 결과로 이어질 수 있다. --- p.80
성공적인 상담을 위해서 FC는 잠재 니즈를 명확한 현재 니즈로 개발시켜 정확한 해결책을 제시할 수 있어야 한다. 고객의 니즈는 처음부터 바로 확실한 현재 니즈로 나타나지 않는다. 대개 불만족이나 작은 문제를 표현하는 잠재 니즈에서 시작된다. --- p.101
투자와 투기의 차이점은 변동성 위험을 감수할 수 있느냐 없느냐에 있다. 변동성 위험의 크기가 내가 감당할 정도라면 투자이지만 내가 감당할 수 없는 범위라면 투기가 된다. --- p.150
상속세 절세를 위해서는 크게 두 가지 방법을 병행해야 한다. 첫째, 사전증여를 통해 상속세를 줄이는 방법이다. 많은 자산가들이 알고 있는 방법이지만 선뜻 실행에 옮기지는 못하고 있다. 이 경우는 사전증여 이후 자산의 안정성과 통제력을 제고할 수 있는 솔루션을 연계하여 실행하도록 도와야 한다. --- p.183
그렇다면 명의신탁 문제를 해결할 수 있는 방법은 무엇이 있을까? 대표적으로 명의신탁주식 실제소유자 확인제도를 활용하는 방법이 있다. 일정한 요건을 갖추면 종전의 복잡하고 까다로운 확인 절차 없이 실제 소유자를 확인해준다. 납세자의 입증 부담을 덜어주고, 원활한 가업승계와 안정적인 기업경영 및 성장을 지원하기 위해 국가가 마련한 제도이다 --- p.203~204
여기서 중요한 사실은 법인시장은 법인계약으로만 끝나는 것이 아니라 개인컨설팅으로 확장되어 성과가 창출된다는 점이다. 개인 자산가 시장도 마찬가지다. 법인의 배당 정책과 가업승계특례를 활용하기 위해서 개인자산가가 법인으로 전환하기도 하고 새롭게 법인을 설립하는 경우도 많기 때문에 개인컨설팅으로 국한되지 않는다.
--- p.285
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