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품목정보
| 발행일 | 2013년 03월 05일 |
|---|---|
| 쪽수, 무게, 크기 | 264쪽 | 478g | 153*224*20mm |
| ISBN13 | 9788993132250 |
| ISBN10 | 8993132259 |
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![[경제경영 자기계발] 변화는 곧 기회다](https://image.yes24.com/sysimage/renew/loadSpace.png)
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저자 : 오정환
경기도 용인에서 태어나 성균관대학교 정치외교학과를 졸업했다. 보험회사와 신문사를 거쳐 현재는 오정환 세일즈&리더십 아카데미 원장으로 있다. 오랜 세일즈 경험을 바탕으로 한 그의 세일즈 기법, 자기계발, 동기부여, 리더십 강의는 많은 영업인들에게 깊은 영감을 주는 것으로 유명하다. 책 읽는 것과 책을 통해 독자들을 만나는 것을 큰 행복으로 여기고 있으며, 앞으로도 책과 강의를 통해 영업인들에게 꿈과 희망을 전할 계획이다. 저서로는《영업, 질문으로 승부하라》,《성공, 질문으로 승부하라》,《세일즈 멘토링》이 있다.
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“얘, 현목신월이 무슨 뜻이니”
그랬더니 며느리가 대답했다.
“현대백화점은 목요일에 쉬고, 신세계백화점은 월요일에 쉰다는 뜻입니다.”
이와 같이 거미처럼 영업하려면 머릿속이 좋은 생각으로 차 있어야 한다. 그래야 고객이 마음을 열 수 있다. 인생이 괴로운 사람은 그것이 표정에 다 드러난다. 표정이 죽게 생긴 사람은 정말 곧 죽기도 한다. 이처럼 머릿속이 ‘지겹다’, ‘괴롭다’, ‘힘들다’는 생각으로 채워져 있으면 얼굴에 고스란히 나타나게 마련이다. 얼굴이 무엇인가? 마음속 생각이나 철학 등을 나타나는 꼴이다. 얼굴은 좋은 생각을 많이 하면
좋아지고, 나쁜 생각을 많이 하면 나빠진다.---「1장_ 탄탄한 기본기, 마인드」 중에서
당신은 인생을 주인공으로 살고 싶은가 아니면 엑스트라로 살고 싶은가? 대부분은 주인공으로 살고 싶어 한다. 영화나 드라마를 보라.
엑스트라들은 칼에 살짝 스치기만 해도 죽어야 한다. 안 맞은 것 같은 데도 10미터는 날아가서 죽어야 한다. 그러나 주인공은 절대 죽지 않는다. 총에 맞아도, 칼에 찔려도, 낭떠러지에서 떨어져도 살아난다. 분명 죽었다고 생각했는데 다음 회를 보면 멀쩡히 살아 있다.
이것이 무엇을 의미하는가? 총에 맞는 고통, 칼에 찔리는 아픔, 낭떠러지에서 떨어지는 절망감을 모두 이겨내야 비로소 주인공이 된다는 것이다. 어려움이 닥치면 넘어져서 일어나지 못하고, 조금만 섭섭하면 삐쳐서 결근하고, 자존심이 상한다고 포기를 하면 인생에서 결코 주인공이 될 수 없다.---「1장_ 탄탄한 기본기, 마인드」 중에서
휠러가 ‘지글지글’이라는 단어에서 의도한 것은 고객이 상품에서 느끼는 일차적인 매력을 말한다. 즉 고객의 관심을 사로잡아 생각을 집중하게 만드는 상품의 특징 또는 고객의 관심에 가장 밀접하게 연관되는 사실이나 상품의 특징을 의미한다고 하겠다.
당신은 ‘지글지글’을 강조하면 훨씬 많은 스테이크를 팔 수 있다. 가령 소고기를 판매할 때 “이 소고기는 횡성의 일등급 한우라서 육질이 어쩌고 저쩌고……”라는 것보다 “이 소고기를 프라이팬에 올려보세요. 고기가 지글지글 익으면서 육즙이……”라는 식으로 설명하면 고객은 마블링이 잘 된 소고기가 지글지글 구워지는 모습이 머릿속에 떠오르고, 입안에는 침이 고인다. ‘지글지글’이라는 메시지가 구매자의 식욕을 끌어올리는 것이다.
이와 같이 상품의 일차적인 매력은 즉각적이고, 비이성적이어야 한다. ‘지글지글 익는 스테이크, 방울방울 기포가 올라오는 와인, 알싸한 치즈 냄새, 그윽한 커피 향기’ 등이 대표적인 예다. ---「2장_ 성과를 만드는 디테일, 프로세스&스킬」 중에서
만약 당신이 식당을 운영한다고 가정해보자. 손님이 “김치찌개 2인분만 주세요”라고 했을 때, “네, 고맙습니다!”라고 답하고 돌아서면 김치찌개만 주문받은 것이다. 그러면 당신은 3등급 주인이다. 이때 만약 “술 드릴까요?”라고 질문한다면 당신은 2등급 주인이다. 술까지 주문할 확률이 올라가기 때문이다.
그렇다면 1등급 주인이 되려면 어떻게 해야 할까? “술은 소주로 하실래요? 맥주로 하실래요”라고 질문해야 한다. 술 마시는 것을 기정사실로 하고 어떤 술을 먹겠느냐고 묻는 것은 술을 주문할 확률을 크게 높인다. “계란을 하나 넣어 드릴까요, 두 개 넣어 드릴까요?”도 같은 원리다. 점원이 그렇게 묻는 것은 곧 고객에게 계란을 넣는 것을 기정사실로 여기고 묻는 것이다.---「2장_ 성과를 만드는 디테일, 프로세스&스킬」 중에서
필자가 무엇 때문에 그 집 앞에서 7시간이나 기다렸을까? 증원이 간절하고, 절실했기 때문이다. 절박하면 자존심도 필요 없다. 당신이 영업을 하지 않는다면 증원을 할 필요가 없다. 증원을 하는 이유는 영업을 하기 때문이다. 영업으로 성공하고, 보람을 느끼고, 덤으로 소득도 높아지는 유일한 방법은 증원이다.
매출을 많이 올리면 물론 어느 정도의 소득을 얻고, 보람도 느낄 수 있다. 그래봤자 개미일 뿐이다. 혼자서 죽어라 일하고 매출을 올려봤자 소득을 올리는 데는 한계가 있다. 개미에서 거미로 변해야 한다. 그 유일한 방법이 바로 증원이다.---「3장_ 조직 관리의 해법, 리쿠르팅&모티베이션」 중에서
‘고구마의 법칙’은 규칙적이고, 지속적이며, 포기하지 않는 증원활동을 의미한다. 고구마 찔 때를 생각하면 그 뜻을 이해할 수 있을 것이다. 당신은 고구마가 익었는지 확인할 때, 젓가락으로 찔러보고 아직 안 익었으면 다시 뚜껑을 닫고 기다린다. 그리고 잠시 후에 다시 뚜껑을 열고 고구마를 찔러본다. 이런 과정이 반복되면 결국 젓가락에 많이 찔린 놈이 빨리 익는다. 젓가락이 찔린 구멍 사이로 뜨거운 김이 스며들어서 그렇다.
증원도 마찬가지다. 증원 후보자를 찾아서 찔러봐야 한다. 증원 후보자가 ‘노’라고 하면 아직 덜 익은 것이니 나중에 기다렸다가 다시 찔러본다. 그리고 그때도 ‘노’라고 하면 다시 기다렸다가 찔러본다. 이것이 반복되면 결국 많이 찔린 후보자가 빨리 증원된다. 고구마와 똑같지는 않겠지만, 확률이 높은 것만은 분명하다.
그랬더니 며느리가 대답했다.
“현대백화점은 목요일에 쉬고, 신세계백화점은 월요일에 쉰다는 뜻입니다.”
이와 같이 거미처럼 영업하려면 머릿속이 좋은 생각으로 차 있어야 한다. 그래야 고객이 마음을 열 수 있다. 인생이 괴로운 사람은 그것이 표정에 다 드러난다. 표정이 죽게 생긴 사람은 정말 곧 죽기도 한다. 이처럼 머릿속이 ‘지겹다’, ‘괴롭다’, ‘힘들다’는 생각으로 채워져 있으면 얼굴에 고스란히 나타나게 마련이다. 얼굴이 무엇인가? 마음속 생각이나 철학 등을 나타나는 꼴이다. 얼굴은 좋은 생각을 많이 하면
좋아지고, 나쁜 생각을 많이 하면 나빠진다.---「1장_ 탄탄한 기본기, 마인드」 중에서
당신은 인생을 주인공으로 살고 싶은가 아니면 엑스트라로 살고 싶은가? 대부분은 주인공으로 살고 싶어 한다. 영화나 드라마를 보라.
엑스트라들은 칼에 살짝 스치기만 해도 죽어야 한다. 안 맞은 것 같은 데도 10미터는 날아가서 죽어야 한다. 그러나 주인공은 절대 죽지 않는다. 총에 맞아도, 칼에 찔려도, 낭떠러지에서 떨어져도 살아난다. 분명 죽었다고 생각했는데 다음 회를 보면 멀쩡히 살아 있다.
이것이 무엇을 의미하는가? 총에 맞는 고통, 칼에 찔리는 아픔, 낭떠러지에서 떨어지는 절망감을 모두 이겨내야 비로소 주인공이 된다는 것이다. 어려움이 닥치면 넘어져서 일어나지 못하고, 조금만 섭섭하면 삐쳐서 결근하고, 자존심이 상한다고 포기를 하면 인생에서 결코 주인공이 될 수 없다.---「1장_ 탄탄한 기본기, 마인드」 중에서
휠러가 ‘지글지글’이라는 단어에서 의도한 것은 고객이 상품에서 느끼는 일차적인 매력을 말한다. 즉 고객의 관심을 사로잡아 생각을 집중하게 만드는 상품의 특징 또는 고객의 관심에 가장 밀접하게 연관되는 사실이나 상품의 특징을 의미한다고 하겠다.
당신은 ‘지글지글’을 강조하면 훨씬 많은 스테이크를 팔 수 있다. 가령 소고기를 판매할 때 “이 소고기는 횡성의 일등급 한우라서 육질이 어쩌고 저쩌고……”라는 것보다 “이 소고기를 프라이팬에 올려보세요. 고기가 지글지글 익으면서 육즙이……”라는 식으로 설명하면 고객은 마블링이 잘 된 소고기가 지글지글 구워지는 모습이 머릿속에 떠오르고, 입안에는 침이 고인다. ‘지글지글’이라는 메시지가 구매자의 식욕을 끌어올리는 것이다.
이와 같이 상품의 일차적인 매력은 즉각적이고, 비이성적이어야 한다. ‘지글지글 익는 스테이크, 방울방울 기포가 올라오는 와인, 알싸한 치즈 냄새, 그윽한 커피 향기’ 등이 대표적인 예다. ---「2장_ 성과를 만드는 디테일, 프로세스&스킬」 중에서
만약 당신이 식당을 운영한다고 가정해보자. 손님이 “김치찌개 2인분만 주세요”라고 했을 때, “네, 고맙습니다!”라고 답하고 돌아서면 김치찌개만 주문받은 것이다. 그러면 당신은 3등급 주인이다. 이때 만약 “술 드릴까요?”라고 질문한다면 당신은 2등급 주인이다. 술까지 주문할 확률이 올라가기 때문이다.
그렇다면 1등급 주인이 되려면 어떻게 해야 할까? “술은 소주로 하실래요? 맥주로 하실래요”라고 질문해야 한다. 술 마시는 것을 기정사실로 하고 어떤 술을 먹겠느냐고 묻는 것은 술을 주문할 확률을 크게 높인다. “계란을 하나 넣어 드릴까요, 두 개 넣어 드릴까요?”도 같은 원리다. 점원이 그렇게 묻는 것은 곧 고객에게 계란을 넣는 것을 기정사실로 여기고 묻는 것이다.---「2장_ 성과를 만드는 디테일, 프로세스&스킬」 중에서
필자가 무엇 때문에 그 집 앞에서 7시간이나 기다렸을까? 증원이 간절하고, 절실했기 때문이다. 절박하면 자존심도 필요 없다. 당신이 영업을 하지 않는다면 증원을 할 필요가 없다. 증원을 하는 이유는 영업을 하기 때문이다. 영업으로 성공하고, 보람을 느끼고, 덤으로 소득도 높아지는 유일한 방법은 증원이다.
매출을 많이 올리면 물론 어느 정도의 소득을 얻고, 보람도 느낄 수 있다. 그래봤자 개미일 뿐이다. 혼자서 죽어라 일하고 매출을 올려봤자 소득을 올리는 데는 한계가 있다. 개미에서 거미로 변해야 한다. 그 유일한 방법이 바로 증원이다.---「3장_ 조직 관리의 해법, 리쿠르팅&모티베이션」 중에서
‘고구마의 법칙’은 규칙적이고, 지속적이며, 포기하지 않는 증원활동을 의미한다. 고구마 찔 때를 생각하면 그 뜻을 이해할 수 있을 것이다. 당신은 고구마가 익었는지 확인할 때, 젓가락으로 찔러보고 아직 안 익었으면 다시 뚜껑을 닫고 기다린다. 그리고 잠시 후에 다시 뚜껑을 열고 고구마를 찔러본다. 이런 과정이 반복되면 결국 젓가락에 많이 찔린 놈이 빨리 익는다. 젓가락이 찔린 구멍 사이로 뜨거운 김이 스며들어서 그렇다.
증원도 마찬가지다. 증원 후보자를 찾아서 찔러봐야 한다. 증원 후보자가 ‘노’라고 하면 아직 덜 익은 것이니 나중에 기다렸다가 다시 찔러본다. 그리고 그때도 ‘노’라고 하면 다시 기다렸다가 찔러본다. 이것이 반복되면 결국 많이 찔린 후보자가 빨리 증원된다. 고구마와 똑같지는 않겠지만, 확률이 높은 것만은 분명하다.
---「3장_ 조직 관리의 해법, 리쿠르팅&모티베이션」 중에서
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