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무엇을 놓친 걸까

무엇을 놓친 걸까

: 사람 심리에만 집착하고 뇌과학 따위는 무시할 때 마케팅이 놓치는 것들

필 바든 저 / 이현주 | 사이 | 2020년 02월 10일   저자/출판사 더보기/감추기
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품목정보

품목정보
발행일 2020년 02월 10일
쪽수, 무게, 크기 324쪽 | 612g | 153*215*20mm
ISBN13 9788993178906
ISBN10 8993178909

카드 뉴스로 보는 책

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사전테스트에서는 괜찮다는 평가가 내려졌는데도 막상 제품 출시 후에는 실패로 끝난 경우를 경험하지 않은 마케터가 있기는 할까? 시장조사도 여러 번 거치고 설문조사도 했는데 결국 예측은 틀린 것으로 드러나고 만다. 왜 이런 일이 일어나는 걸까? 도대체 무엇을 놓친 걸까?
--- p.19

육류 포장재 실험에서 〈기름기 75퍼센트 빠진 고기〉라는 문구를 썼을 때가 〈지방분 25퍼센트 함유〉라는 문구를 사용했을 때보다 판매가 훨씬 더 좋았다. 이는 고기맛에 대한 평가에도 영향을 미쳤다. 언어의 이러한 영향은 신경학적 차원, 특히 보상을 평가하는 뇌 영역인 안와전두피질에서도 나타난다. 내측안와전두피질은 〈야채 삶은 물〉이라고 표현된 경우보다 〈풍부하고 깊은 맛〉이라고 표현된 경우에 훨씬 더 강력하게 활성화되었다. 이처럼 같은 것처럼 보여도 우리의 뇌는 분명히 다르게 인식했으며 이는 결국 판매에도 차이를 일으켰다.
--- p.73

“이 제품의 가격을 얼마로 정해야 할까요? 전문가들 얘기를 들어보니 1천 달러 밑으로 가격을 매겨야 할 듯합니다.” 그리고 스티브 잡스의 프레젠테이션 화면에는 〈$999〉라는 큰 숫자가 등장했다. 그는 한참 뜸을 들인 뒤 이렇게 말했다. “나는 아이패드 가격이 999달러가 아니라 겨우 499달러에서 시작한다는 사실을 발표하게 되어 무척 기쁩니다.” 그와 동시에 화면 속 999달러는 떨어지는 〈$499〉라는 숫자에 의해 뭉개지고 말았다. 따라서 최종 가격인 499달러는 아주 좋은 가격처럼 보였다. 또한 아이패드 가격은 비싸다고 인식되지 않았다.
--- p.76

우리는 사람들의 인식체계가 아주 작은 차이도 감지하여 그것을 근거로 결정을 내린다는 것을 알 수 있다. 그리고 가장 무의식적인 차원이라도 가장 미묘한 신호에서 가치가 발생한다는 사실도 입증되었다.
--- p.102

당신이 모직옷 전용 세제를 원한다면 어떤 것을 찾겠는가? 아마도 분홍색 포장 용기의 세제를 찾을 것이다. 프랑스의 한 울세제 브랜드는 〈보호해 준다〉는 제품의 특성을 강화하기 위해 분홍색 용기를 아이보리 화이트 색깔로 바꾸었다. 그러자 매출이 뚝 떨어졌고 대부분의 소비자들은 분홍색의 경쟁 제품으로 옮겨갔다.
--- p.145

첫 번째 판촉은 “냉동실에 넣을 초코바 사세요.”였다. 이 방법은 1.4개라는 평균적인 판매로 끝났다. 이후에는 “냉동실에 넣을 초코바 18개 사세요.”라고 바꾸어 팔아보았다. 이 문구가 터무니없게 보일 수는 있지만 그 영향은 상당했다. 두 번째 판촉으로 판매된 스니커즈 초코바는 평균 2.6개였다. 두 경우 모두 가격 할인은 없었다. 단순히 인지할 수 있는 분명한 기준점으로 더 높은 숫자를 추가하자 매출이 두 배로 올랐다.
--- p.173

모든 구매 결정의 40-70퍼센트는 아무런 사전 계획 없이 구매 시점에 이루어지는데 이는 구매 결정이 〈그 시점에 존재하는 신호〉에 크게 영향을 받음을 의미한다.
--- p.187

광고 카피가 〈초콜릿이 든 건강에 좋은 자연 그대로의 것〉에서 〈건강에 좋은 자연 그대로의 재료로 만든 초콜릿〉으로 바뀌자 매출은 다시 올랐다. 마스는 사람들이 몸에 좋은 영양분을 얻기 위해 초콜릿을 구매하는 것이 아님을 깨달았다. 사람들은 즐거움을 위해 초콜릿을 구입했다. 그것이 바로 초콜릿이라는 제품이 만족시켜야만 하는 기본적인 목표였던 것이다.
--- p.260

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