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품목정보
| 발행일 | 2013년 05월 05일 |
|---|---|
| 쪽수, 무게, 크기 | 240쪽 | 456g | 152*224*20mm |
| ISBN13 | 9788967902964 |
| ISBN10 | 8967902964 |
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설득의 마인드는 상대방에게 무언가를 요구했을 때 상대방이 “싫어요.”라고 답해도 그럴 수 있다고 받아들이는 마음이다. 이 마음에서 시작하면 상대방이 원하는 것이 무엇인지 알아 가면서 그것을 충족시켜 주려 노력하기 때문에 상대방의 마음을 얻을 수 있다. 반면 강요의 마인드는 상대방이 “싫어요.”라고 답하면 자신이 거부당한 것 같은 불쾌한 감정이 끓어올라 어쩔 줄 몰라 하는 마음이다. 이런 상태에서는 상대방이 무엇을 원하는지 파악할 마음의 여유가 없기 때문에 상대방과 갈등의 골이 깊어질 가능성이 크다. 설득을 잘하고 싶다면 가장 먼저 상대방의 마음을 잘 받아 줄 수 있어야 한다. 말 한마디에 어떤 의미가 담겨 있는지부터 파악하기 위해 노력해야 상대방의 마음을 얻을 수 있다. 다시 한 번 말하지만 고운 억양으로, 고운 단어를 사용해 말을 했다고 해서 설득이 아니다. 상대방의 마음을 얻기 위해 노력하는 마인드를 가져야 한다는 사실을 항상 명심하라. --- p.17
나는 첫 인사를 할 때 나의 장점을 최대한 부각시켜 확실하게 존재감을 심어 주었다. 이런 식으로 나를 홍보하니 실제로 내게 일을 맡기는 사람이 늘어나기 시작했다. 나는 정말 신나게 일했고, 내게 일을 맡겨 준 사람들을 실망시키지 않기 위해 죽어라 노력했다. 그 결과, 마침내 6개월이 되었을 때 장담했던 것처럼 두 배 이상의 연봉을 받게 되었다. 그리고 또 6개월이 지난 후에 두 배 이상의 연봉을 받게 되면서 입사 2년 6개월 만에 연봉 1억 원을 넘게 받는 인기 쇼호스트로 거듭났다. --- p.38
세상은 계속해서 변한다. 그럼에도 제자리걸음한다는 것은 인생을 포기하는 것과 다름없다. 카메라 업계의 최강자로 군림하며 절대 무너지지 않을 것만 같았던 코닥이 한순간에 주저앉은 것은 자신의 성에만 안주했기 때문이다. 이미 필름 카메라로 세계 시장을 장악하고 있는데, 디지털 카메라를 만드는 것은 ‘제 살 깎아먹는 격’이라는 코닥 지도부의 안일한 생각이 그러한 결과를 만들었다. 코닥이 우리에게 던지는 메시지는 참으로 강렬하다. 살아남기 위해서는 끊임없이 새로운 것을 창조해야 한다. 그렇지 않으면 나락으로 떨어지는 것은 시간문제이다. --- p.69
고객에게 전화나 문자가 오면 초스피드로 답장해 주어야 한다. 만약 내가 교육 중이거나 상담 중에 전화가 오면 내 전화는 자동으로 아내에게 돌아간다. 그리고 아내가 내 대신 빠르게 조치를 취해 준다. 평소에 아내에게도 업무에 대해 교육을 시켜 놓은 결과이다. 고객의 입장에서는 상당한 신뢰감을 갖게 된다. 가장 답답한 세일즈맨은 전화 통화가 잘 되지 않는 사람이다. 잠시 방심하는 사이에 고객을 잃게 될 수도 있고, 그로 인해 신뢰감이 떨어져 누군가를 소개받기 어려워질 수도 있다는 것을 명심하라. 아무리 좋은 것일지라도 방치하면 변질된다. 하물며 한 길 속을 알 수 없는 사람이야 오죽하겠는가. 씨불 고객은 보험 세일즈맨에게 보험이라는 점을 절대 잊어선 안 된다. --- p.106
여성들의 내면에는 적극적으로 행동하고 싶은 마음이 있다. 이러한 연애 심리를 이용해 구매 욕구를 끌어내라. 가슴을 두근거리게 하고 조급하게 만들어 줘야 하며, 밀고 당기는 파워게임을 해야 한다. 그래서 어떤 홈쇼핑에서는 상품에 대한 소개는 그다지 많이 하지 않고 ‘오늘이 마지막’, ‘오늘 한 번만’과 같은 멘트, 즉 홈쇼핑 용어로 ‘푸쉬’를 하곤 한다. 그런데 재미있는 것은 결과적으로 그렇게 했을 때 매출이 좋다는 사실이다. 유치하고 뻔한 드라마에 빨려들듯, 그야말로 뻔한 멘트에 압박을 당하는 소비자가 많다는 것이다. 두근거리고 조급하게, 그런 감정을 계속 충동질해야만 매출이 상승한다. 남자들은 이해하지 못할 수도 있지만 이것이 현실이다. 물론 적절히 정확한 상품 지식도 알려 주는 것은 기본이다. --- p.168
세일즈는 설득이다. 설득은 상대방의 필요성을 충족시켜 줘야 성공할 수 있다. 물론 가끔은 정 때문에 상품을 구매해 주기도 하지만 그러한 것은 오래 가지 못한다. ‘신뢰’를 강조하는 세일즈맨들도 정 때문에 상품을 구매하는 것에는 한계가 있다는 것에 동의한다. 아무리 신뢰가 있다고 해도 자신이 필요하지도 않은 상품을 얼마나 사 주겠는가? 따라서 세일즈는 상대방을 파악하고 그가 필요한 것이 무엇인지 찾아낸 다음 자연스럽게 고객의 마음속에 필요성을 불러일으켜야 한다. 이때 필요한 것이 바로 순발력이다. --- p.190
일반 방문 세일즈맨들은 문전박대를 두려워하지만, 고수들은 문전박대조차 상대가 나에게 빚진 감정을 갖게 하는 효과적인 세일즈 전략이라 생각한다. 문전박대하는 사람도 결국은 나와 똑같이 가족을 책임지고 먹고 살기 위해 노력하는 사람이다. 그들도 누군가를 문전박대할 때마다 마음속에 자신도 모르게 동정이나 연민과 같은 감정이 생긴다.
나는 첫 인사를 할 때 나의 장점을 최대한 부각시켜 확실하게 존재감을 심어 주었다. 이런 식으로 나를 홍보하니 실제로 내게 일을 맡기는 사람이 늘어나기 시작했다. 나는 정말 신나게 일했고, 내게 일을 맡겨 준 사람들을 실망시키지 않기 위해 죽어라 노력했다. 그 결과, 마침내 6개월이 되었을 때 장담했던 것처럼 두 배 이상의 연봉을 받게 되었다. 그리고 또 6개월이 지난 후에 두 배 이상의 연봉을 받게 되면서 입사 2년 6개월 만에 연봉 1억 원을 넘게 받는 인기 쇼호스트로 거듭났다. --- p.38
세상은 계속해서 변한다. 그럼에도 제자리걸음한다는 것은 인생을 포기하는 것과 다름없다. 카메라 업계의 최강자로 군림하며 절대 무너지지 않을 것만 같았던 코닥이 한순간에 주저앉은 것은 자신의 성에만 안주했기 때문이다. 이미 필름 카메라로 세계 시장을 장악하고 있는데, 디지털 카메라를 만드는 것은 ‘제 살 깎아먹는 격’이라는 코닥 지도부의 안일한 생각이 그러한 결과를 만들었다. 코닥이 우리에게 던지는 메시지는 참으로 강렬하다. 살아남기 위해서는 끊임없이 새로운 것을 창조해야 한다. 그렇지 않으면 나락으로 떨어지는 것은 시간문제이다. --- p.69
고객에게 전화나 문자가 오면 초스피드로 답장해 주어야 한다. 만약 내가 교육 중이거나 상담 중에 전화가 오면 내 전화는 자동으로 아내에게 돌아간다. 그리고 아내가 내 대신 빠르게 조치를 취해 준다. 평소에 아내에게도 업무에 대해 교육을 시켜 놓은 결과이다. 고객의 입장에서는 상당한 신뢰감을 갖게 된다. 가장 답답한 세일즈맨은 전화 통화가 잘 되지 않는 사람이다. 잠시 방심하는 사이에 고객을 잃게 될 수도 있고, 그로 인해 신뢰감이 떨어져 누군가를 소개받기 어려워질 수도 있다는 것을 명심하라. 아무리 좋은 것일지라도 방치하면 변질된다. 하물며 한 길 속을 알 수 없는 사람이야 오죽하겠는가. 씨불 고객은 보험 세일즈맨에게 보험이라는 점을 절대 잊어선 안 된다. --- p.106
여성들의 내면에는 적극적으로 행동하고 싶은 마음이 있다. 이러한 연애 심리를 이용해 구매 욕구를 끌어내라. 가슴을 두근거리게 하고 조급하게 만들어 줘야 하며, 밀고 당기는 파워게임을 해야 한다. 그래서 어떤 홈쇼핑에서는 상품에 대한 소개는 그다지 많이 하지 않고 ‘오늘이 마지막’, ‘오늘 한 번만’과 같은 멘트, 즉 홈쇼핑 용어로 ‘푸쉬’를 하곤 한다. 그런데 재미있는 것은 결과적으로 그렇게 했을 때 매출이 좋다는 사실이다. 유치하고 뻔한 드라마에 빨려들듯, 그야말로 뻔한 멘트에 압박을 당하는 소비자가 많다는 것이다. 두근거리고 조급하게, 그런 감정을 계속 충동질해야만 매출이 상승한다. 남자들은 이해하지 못할 수도 있지만 이것이 현실이다. 물론 적절히 정확한 상품 지식도 알려 주는 것은 기본이다. --- p.168
세일즈는 설득이다. 설득은 상대방의 필요성을 충족시켜 줘야 성공할 수 있다. 물론 가끔은 정 때문에 상품을 구매해 주기도 하지만 그러한 것은 오래 가지 못한다. ‘신뢰’를 강조하는 세일즈맨들도 정 때문에 상품을 구매하는 것에는 한계가 있다는 것에 동의한다. 아무리 신뢰가 있다고 해도 자신이 필요하지도 않은 상품을 얼마나 사 주겠는가? 따라서 세일즈는 상대방을 파악하고 그가 필요한 것이 무엇인지 찾아낸 다음 자연스럽게 고객의 마음속에 필요성을 불러일으켜야 한다. 이때 필요한 것이 바로 순발력이다. --- p.190
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--- p.203
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