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치과 상담 스킬 업!
치과 종사자들을 위한

치과 상담 스킬 업!

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품목정보

품목정보
발행일 2020년 10월 26일
쪽수, 무게, 크기 324쪽 | 143*225*30mm
ISBN13 9791196742331
ISBN10 1196742332

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치과 상담은 분위기와 기세로 8할은 먹고 들어간다. 상담자가 세일즈 마인드를 가질 때 공격적일 수 있다. 나는 오랫동안 여러 치과 병원에서 상담과 교육을 해왔다. 이런 경력을 통해 자신 있게 말할 수 있는 게 있다. 치과 상담의 본질을 언급할 때 미사여구가 필요하지 않다는 것이다. 치과 상담의 본질은 간단명료하게, ‘세일즈’다.
--- ?제1장 ‘치과 상담의 본질은 세일즈’? 중에서

내게 구환 상담 요령에 대해 묻는 분은 아마추어 상담자다. 구환 상담의 99%는 이미 구환 관리가 결정하기 때문이다. 전혀 관리 되지 않는 구환은 이미 구환이 아니다. 반면에 잘 관리된 구환은 치과의 충성 고객이다. 따라서 상담이 술술 진행된다. 다시 한번 강조하지만 구환 상담은 관리가 생명이다!
--- ?제2장 ‘구환은 관리가 생명이다 - 구환 상담법’? 중에서

첫날 상담을 할 때 절대 무리하게 비용을 포함한 교정 치료 전체를 유도하지 말자. 환자가 지레 겁먹고 도망 가버린다. 환자 입장에서는 간단한 검사 몇 개 하고 나서 수백만 원대의 교정 치료를 하자고 제시받으면 거부감을 갖는다. 이에 반해 정밀하게 다양한 진단을 한 후 고가의 교정 치료를 제시받으면 신뢰감을 갖는다. 상담자는 오로지 환자로 하여금 진단을 받게 하는 데 올인하라. 이후에는 가장 쉬운 상담 대상자들만 만날 것이다.
--- ?제4장 ‘교정 환자는 진단에 올인하라’? 중에서

이에 비해 딱 한 장으로 임플란트 설명을 집약시켜놓으면 환자가 임플란트에 대해 잘 숙지할 수 있다. 그리고 높은 가격의 임플란트에 대해서 그만큼 비용 지불할 가치가 있음을 잘 납득한다. 이렇듯 원 페이지 테이블(1 page Table) 상담법은 설득력과 활용도가 매우 높다. 초보 상담자들이 상급 상담자로 쉽게 올라갈 수 있는 방법이니 꼭 숙지하도록 하자.
--- ?제5장 ‘원 페이지 테이블 상담법이 답이다’? 중에서

비온 뒤에 땅이 굳는다는 말이 있다. 내 단골 환자 중에 과거에 컴플레인 환자인 분이 꽤 된다. 이런 환자일수록 나와 관계가 매우 가깝다. 그래서 치과에 올 때 간식을 사들고 오기도 한다. 컴플레인을 잘 처리했기 때문이다. 컴플레인 환자를 잘 처리하는 기본 중의 기본은 성숙한 방어기제를 드러내는 것이다.
--- ?제6장 ‘컴플레인 전문 상담자의 기본자세’? 중에서

이제 상담자는 이 말을 가슴에 새기자. 그리고 상담자는 자신이 세일즈맨이라는 생각을 갖고 초심을 잃지 말자. 그리하여 상담이라는 거래에서, 최종적으로 환자가 승자가 되도록 만들자. 고객을 승자로 만드는 깔끔한 마무리는 또 새로운 로열티 높은 신환을 만들어주며, 상담자의 상담 풀이 마를 일이 없게 만들 것이다. 따라서 병원 매출이 쑥쑥 올라가는 것과 함께, 원내 상담자의 가치와 존재감이 커질 것이다.
--- ?제7장 ‘환자를 거래의 승자로 만들라 - 클로징의 최종목표’?중에서

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