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목차
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들어가는 글
1장 리크루팅 전략 : 지점장편 리크루팅 못하는 당신, 지점장 자격 없다 리크루팅, 못하는 것인가, 안 하는 것인가 지점장의 금기어, ‘안 된다’는 말을 없애라 리크루팅 못하는 지점장의 특징 1 쉬운 방법만 찾는다 리크루팅, 시책으로 접근하면 안 되는 이유 리크루팅 못하는 지점장의 특징 2 리크루팅하는 날이 따로 있다 리크루팅 못하는 지점장의 특징 3 앉아서 기다린다 리크루팅 못하는 지점장의 특징 4 조직이 모래알이다 리크루팅 못하는 지점장의 특징 5 과정관리가 없다 리크루팅 잘하는 지점장의 특징 1 리크루팅 주체가 분명하다 리크루팅 잘하는 지점장의 특징 2 프로세스가 단순하다 리크루팅 잘하는 지점장의 특징 3 전 사원이 참여한다 리크루팅 잘하는 지점장의 특징 4 전략과 전술이 있다 리크루팅 잘하는 지점장의 특징 5 체크리스트가 있다 선견지명하라, 리크루팅은 3개월 앞을 봐야 한다 리크루팅도 사원들에게 팔아야 할 상품이다 이슈 리크루팅, 백 마디 말보다 이슈 하나가 더 낫다 지점장의 리더십은 좌우지간 작전에서 나온다 이목구비 전략, 조직에 최면을 거는 방법이다 신인은 무조건 정착시켜라, 그래야 리크루팅 맥이 끊기지 않는다 2장 리크루팅 전술 : 매니저편 따로국밥 먹지 마라, 영업과 리크루팅은 방법이 똑같다 리크루팅에는 프로세스가 있다, 첫 단계가 가장 중요하다 선별 리크루팅을 해야 한다고? 그걸 어떻게? 선별 리크루팅, 죽느냐 사느냐의 문제다 리크루팅을 잘하는 비밀, 타깃 리크루팅에 있다 우량자원 도입, 컨설팅 리크루팅으로 풀어라 컨설팅 리크루팅, 헤드헌터를 벤치마킹하라 리크루팅 대상자 찾기, 1일 활동량의 50%를 집중하라 후보자가 아니라 대상자를 찾아라, 이것이 핵심 포인트다 리크루팅 대상자 찾는 방법, 인맥지도를 그려라 쉽게 오는 사람 재미없다, 안 오겠다는 사람이 더 좋은 자원이다 우량자원은 직장에 있다, 일하고 있는 사람을 집중적으로 찾아라 사회경험이 있는 사람을 찾아라, 경단녀는 준비되어 있다 명함수집가로 변신하라, 명함에 핵심 정보가 들어 있다 리크루팅 대상자 소개받는 법, 하루 10명 이상에게 소개를 부탁하라 왜 소개가 이루어지지 않는가? 족집게 소개 방법을 활용하라 리크루팅의 80%는 리크루팅 대상자 카드에서 나온다 1일 1장씩 대상자 카드 만들기, 날마다 숙제하듯이 하라 대상자 카드에 사진을 붙여라, 리크루팅 속도가 달라진다 하루 한 번씩 리크루팅 대상자 카드를 보라 매일 리스트업하라, 하루 일과는 리스트업으로 시작한다 리크루팅 카드 분류, 금요일은 리크루팅 카드 재분류 날이다 3장 리크루팅 배양활동 : 친분 쌓기편 리크루팅 배양활동, 배양활동 없는 리크루팅은 가짜다 배양활동의 기본원칙, 밀물과 썰물 상황을 구분하라 배양은 콩나물에 물 주기, 정기적으로 접촉하라 3개월 마인드가 있는가? 리크루팅은 속도가 아니라 방향이다 리크루팅 대상자 집중관리, 7·15·30 주기로 관리하라 절대로 포기하지 마라, 포기만 하지 않으면 반드시 성공한다 누구 중심으로 접근하는가? 접근 방법을 바꿔라 첫 만남, 첫 이미지, 당당하되 자랑은 겸손하게 하라 어떤 인사말을 사용하는가? 리크루팅 인사말은 따로 있다 리크루팅 명함 활용법, 두 종류 명함을 활용한다 마음의 문 열기, 마중물 메시지를 활용하라 문자 메시지, 카톡 활용, 스팸이 되지 않게 하라 새로운 소통채널, SNS 어떻게 활용할 것인가 땡큐 카드 활용, 땡큐 카드가 땡큐를 만들었다 스마트시대 선물 활용법, 선물에 마음을 담아라 애경사 관리, 애경사 다이어리가 있는가 주특기를 활용하라, 취미를 즐기면 하수, 취미를 활용하면 고수 와서 보게 하는 작전, 지렛대를 활용하라 리크루팅 이벤트 만들기, 정식으로 초대장을 보내라 집중 공략 대상자 100명 만들기, 10·30·60 법칙을 따르라 4장 리크루팅 상담스킬 : 상담화법편 리크루팅 상담 1계명, 칵테일파티 효과를 기억하라 리크루팅 상담 2계명, 설득하지 말고 공감하게 하라 리크루팅 상담 3계명, 머리가 아니라 가슴을 공략하라 리크루팅 상담 4계명, 카타르시스가 일어나게 하라 리크루팅 상담 5계명, 화법 다이어리를 만들어라 리크루팅 상담 6계명, 혼이 담긴 화법을 만들어라 리크루팅 상담 7계명, 가장 좋은 화법은 내 성공담이다 리크루팅 상담 8계명, News 기법을 활용하라 리크루팅 상담 9계명, 칭찬만 잘해도 50%는 성공이다 리크루팅 상담 10계명, 이익보다 손실을 부각하라 리크루팅 상담스킬 3·3·3 상담법을 활용하라 리크루팅 상담스킬 3초 전략 : 3초 안에 상대방 관심을 잡아라 리크루팅 상담스킬 3초 전략 : 공감하는 한마디를 만들어라 리크루팅 상담스킬 30초 전략 : 관심을 극대화하라 리크루팅 상담스킬 30분 전략 : 해결책을 제시하라 리크루팅 상담스킬 30분 전략 : 핵심 내용을 3가지로 압축하라 리크루팅 상담스킬 거절응대 : 관점을 180도 확 돌려라 거절응대 1 성격이 내성적이다? “D형 혈액형을 찾습니다” 거절응대 2 뭔가 하긴 해야 하는데? “당신 시간은 11시 24분입니다” 거절응대 3 지금은 안 된다? “딱 1년만 참고 기다리겠습니다” 거절응대 4 나 도와줄 수 있어? “당신의 30대를 책임지겠습니다” 거절응대 5 잘할 자신이 없다? “당신의 요정이 되어줄게요” 거절응대 6 소득이 불안정하다? “1급 비밀인데 이것 한번 보실래요?” 거절응대 7 영업은 싫다? “영업은 블루오션입니다” 거절응대 8 직장인이 좋아요? “혹시 뽕을 맞고 있지 않으세요?” 거절응대 9 변화가 필요하다? “허물을 벗지 않으면 죽습니다” 거절응대 10 영업은 힘들다고 하던데? “다들 힘들다고 해서 도전했습니다” 거절응대 11 40대 직장인? “마흔에 독립만세를 불렀습니다” 5장 리크루팅 별책부록 : 활용자료편 월별 리크루팅 이슈 만들기 리크루팅 화법 자료 리크루팅 화법 50 |
저자 소개 1
경영학 박사, 리크루팅 최고 전문가. 리크루팅 현장에서 대형 조직을 만들어 탁월한 영업성과를 올렸고, 그 현장 경험을 바탕으로 후배 지점장, 매니저들에게 성공적인 리크루팅 활동에 대한 교육과 컨설팅을 20년 넘게 해오고 있는 대한민국 리크루팅 최고 전문가이다. 생명보험, 손해보험, 화장품, 학습지, 건강보조식품 등의 회사에 영업 조직 구축을 위한 컨설팅과 함께 연 200회 이상 강의를 하고 있다.
우리나라 실정에 맞는 한국형 리크루팅 표준 패러다임을 만들었으며, 그의 조직 활성화 프로그램과 신인 육성에 대한 독특한 노하우는 정평이 나 있다. 많은 기업체에서 그의 선별 도입, 배
경영학 박사, 리크루팅 최고 전문가. 리크루팅 현장에서 대형 조직을 만들어 탁월한 영업성과를 올렸고, 그 현장 경험을 바탕으로 후배 지점장, 매니저들에게 성공적인 리크루팅 활동에 대한 교육과 컨설팅을 20년 넘게 해오고 있는 대한민국 리크루팅 최고 전문가이다. 생명보험, 손해보험, 화장품, 학습지, 건강보조식품 등의 회사에 영업 조직 구축을 위한 컨설팅과 함께 연 200회 이상 강의를 하고 있다.
우리나라 실정에 맞는 한국형 리크루팅 표준 패러다임을 만들었으며, 그의 조직 활성화 프로그램과 신인 육성에 대한 독특한 노하우는 정평이 나 있다. 많은 기업체에서 그의 선별 도입, 배양 도입 프로그램을 활용하고 있다.
세일즈에 감성 세일즈 기법을 처음으로 도입하여 감성 세일즈라는 돌풍을 일으켰으며, 다양한 현장 사례와 아이디어를 접목한 그의 강의는 슬럼프에 빠진 사원들도 다시 태어나게 만든다.
저서로 《리크루팅 119》, 《프로는 리크루팅을 하고 아마추어는 영업을 한다》, 《리크루팅 명장을 찾아서》, 《리크루팅 정석 3가지가 통했느냐?》, 《공감하면 사람은 90%가 바뀐다》 외 다수가 있다.
우리나라 실정에 맞는 한국형 리크루팅 표준 패러다임을 만들었으며, 그의 조직 활성화 프로그램과 신인 육성에 대한 독특한 노하우는 정평이 나 있다. 많은 기업체에서 그의 선별 도입, 배양 도입 프로그램을 활용하고 있다.
세일즈에 감성 세일즈 기법을 처음으로 도입하여 감성 세일즈라는 돌풍을 일으켰으며, 다양한 현장 사례와 아이디어를 접목한 그의 강의는 슬럼프에 빠진 사원들도 다시 태어나게 만든다.
저서로 《리크루팅 119》, 《프로는 리크루팅을 하고 아마추어는 영업을 한다》, 《리크루팅 명장을 찾아서》, 《리크루팅 정석 3가지가 통했느냐?》, 《공감하면 사람은 90%가 바뀐다》 외 다수가 있다.
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영업이 잘되는 조직을 보면 항상 시끌벅적하다. 무슨 좋은 일이 있는지 웃음소리가 끊이지 않고 사원들의 눈빛은 반짝반짝 빛난다. 한마디로 사원들의 기가 살아 있다. 그러나 영업이 안 되는 조직을 보면 깊은 산속의 절간처럼 조용하다. 숨만 조금 크게 쉬어도 옆 사람이 알아차릴 것처럼 적막감이 깔려 있다. 이런 조직은 사원들이 기가 죽어 어깨가 축 처져 있고 눈은 아래를 향해 있다.
--- p.33 리크루팅은 따로국밥으로 풀어가면 안 된다. 영업하는 방법 따로 있고, 리크루팅하는 방법 따로 있는 것이 아니다. 영업이나 리크루팅이나 핵심은 바로 사람관리다. 영업과 리크루팅 둘 다 사람 관리를 잘해야 한다. 평상시 사람 관리에 활동력을 얼마나 집중하느냐에 따라 영업과 리크루팅을 잘하느냐 못하느냐가 갈린다. 이제부터는 따로국밥을 먹지 말고 하나로 국밥을 먹어라. 즉 영업도 사람 관리, 리크루팅도 사람 관리가 핵심임을 명심하고 사람 관리에 활동력을 집중하라. --- p.124 성공적인 리크루팅을 위해 반드시 지켜야 할 기본이 있다. 리크루팅 활동에서 1일 활동량이 대상자 찾기 50%, 후보자 배양 30%, 상담 20%의 비율로 되어 있어야 한다는 것이다. 그러나 대부분 매니저들을 보면 1일 활동량에 문제가 있다. 대상자 찾는 노력이 없다. 후보자를 배양하는 행동도 없다. 활동량의 80%가 상담하는 일에만 집중되어 있다. 그러니 ‘뻥 리크루팅’을 하는 것이다. --- p.156 어떻게 해야 소개를 잘 받을 수 있을까? 막연한 방법으로 소개 부탁을 하면 안 된다. 소개받을 대상자를 콕 찍어서 부탁하는 방법으로 풀어가야 한다. 이를 위해서는 상대방에 대한 정보 수집과 연구가 선행되어야 한다. 사전정보 없이 소개를 부탁하면 백발백중 실패한다. 누구를 소개해달라고 부탁할지 미리 점찍어놓고 이 작전을 사용해야 성공적으로 소개를 받아낼 수 있다. --- p.194 배양활동의 기본원칙을 잊지 마라. ‘오늘을 보지 말고 내일을 보라’는 것이 리크루팅 배양활동의 기본원칙이다. 내일의 리크루팅 성공을 위해서 오늘은 친숙 활동에 주력해야 한다. 사람 관리, 과정 관리에 집중해야 한다. 오늘 어떻게 배양활동을 하느냐에 따라 내일 그 사람이 우리 식구가 되느냐 안 되느냐가 결정된다. --- p.228 하수 매니저가 있고 고수 매니저가 있다. 하수 매니저는 이성적인 방법으로 리크루팅 대상자에게 접근한다. 상대방을 변화시키기 위해 설득하려고 덤벼든다. 반면 고수 매니저는 감성적인 방법으로 접근한다. 설득하기에 앞서 공감하게 하는 데 더 집중한다. 결과만 얻으려 하면 하수다. 사람을 먼저 얻어야 고수다. 나는 하수 매니저인가, 고수 매니저인가? --- p.325 사람에게는 신이 내려준 금이 3개 있다고 한다. ‘황금, 소금, 지금’이다. 황금은 경제적 여유를 말한다. 소금은 건강을 말한다. 지금은 시간을 말한다. 이 중에서 가장 중요한 것이 ‘지금’이라는 것이다. ‘어제는 지나간 오늘이요, 내일은 다가올 오늘이다’라고 한다. 어제, 오늘, 내일 중 가장 중요한 것은 오늘이다. 오늘에 충실해야 어제가 아름다운 과거가 되고, 오늘에 충실해야 내일이 행복한 미래가 된다. 오늘이 중요하다. 지금이 중요하다. 그냥 흘려보내지 마라. --- p.398 |
출판사 리뷰
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* 현장에서 바로 써먹는 리크루팅 핵심 노하우!
* 책 한 권에 리크루팅 성공 노하우를 담다! ‘닭이 먼저냐, 달걀이 먼저냐’라는 논쟁은 오랫동안 해결하지 못한 논제이지만 영업에서는 ‘리크루팅이 먼저냐, 영업이 먼저냐’를 논할 필요가 없다. 영업 분야에서는 리크루팅이 먼저이고 그다음이 영업성과이다. 리크루팅이 있어야 영업성과가 있기 때문이다. 리크루팅 분야 최고 전문가인 저자는 진정한 영업 전문가가 리크루팅에서 완성된다고 주장한다. 리크루팅을 잘하는 사람은 영업성과도 뛰어날 수밖에 없으니 영업 전문가는 영업성과에서 나오는 것이 아니라 리크루팅에서 나온다는 것이다. 이 책은 리크루팅 최고 전문가인 저자가 그동안 리크루팅과 관련해서 펴낸 책 다섯 권을 통합해 한 권으로 정리했다는 데서 의미가 깊다. 리크루팅에서도 알짜만 뽑아 정리했으니 리크루팅의 모든 것이 들어 있다고 할 수 있다. 특히 저자는 우리나라 실정에 맞는 한국형 리크루팅 표준 패러다임을 만들었으며, 조직 활성화 프로그램과 신인 육성에 대한 독특한 노하우는 정평이 나 있다. 많은 기업체에서 그의 선별 도입, 배양 도입 프로그램을 활용하고 있다. 저자의 모든 시간과 열정이 응축된 이 책으로 오늘도 리크루팅 현장에서 고군분투하는 지점장, 매니저들이 원하는 성취를 하고 행복한 삶을 가꿔가길 기대한다. * 리크루팅 현장에서 고군분투하는 지점장, 매니저 필독서! * 리크루팅에 필요한 이론은 물론 실전 사례까지 담은 리크루팅의 모든 것! 어떻게 하면 리크루팅에 좀 더 체계적으로 접근할 수 있을까? 어떻게 하면 우량자원을 리크루팅할 수 있을까? 리크루팅 현장에서 리크루팅과 영업을 성공적으로 이루기 위해 악전고투하는 지점장과 매니저들에게 조금이나마 도움이 되고자 고민한 저자의 경험과 노하우가 이 책에 모두 들어 있다. ‘1장 리크루팅 전략 : 지점장편’에서는 리크루팅 못하는 지점장의 특징 5가지와 리크루팅 잘하는 지점장의 특징 5가지를 다양한 사례를 들어 설명하고 지점장이 갖춰야 할 기본자세를 정리했다. ‘2장 리크루팅 전술 : 매니저편’에서는 영업과 리크루팅은 방법이 똑같다며 타깃 리크루팅, 인맥지도 그리기, 경단녀 찾기, 명함 수집하기, 리크루팅 대상자 카드 만들기, 대상자 리스트업하기 등 매니저들에게 필요한 실전 노하우를 담았다. ‘3장 리크루팅 배양활동 : 친분 쌓기편’에서는 배양활동 없는 리크루팅은 가짜다, 리크루팅은 속도가 아니라 방향이다, 리크루팅 인사말은 따로 있다, 땡큐 카드가 땡큐를 만들었다, 지렛대를 활용하라, 10·30·60 법칙을 따르라 등 리크루팅 배양활동에서 실질적으로 써먹을 수 있는 비법을 소개했다. ‘4장 리크루팅 상담스킬 : 상담화법편’에서는 리크루팅 상담 10계명, 3·3·3 상담법을 활용하는 리크루팅 상담스킬, 대상자의 거절에 적절히 대응하는 거절응대 비법 11가지를 지점장은 물론 매니저들의 경험을 바탕으로 정리했다. ‘5장 리크루팅 별책부록 : 활용자료편’에서는 월별 리크루팅 이슈 만들기, 리크루팅 화법 자료, 리크루팅 화법 50 등 리크루팅 현장에서 바로 활용할 수 있는 자료를 제시했다. 신인을 한 명이라도 더 도입하기 위해 리크루팅 현장에서 밤낮을 가리지 않고 열심히 뛰는 분들에게 리크루팅에 필요한 이론은 물론 실전 사례까지 리크루팅의 모든 것을 담은 이 책이 든든한 길잡이가 될 것이다. |
